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1、 李国 峰 博士1目录一、贵宾理财业务的概念与特点二、大力发展贵宾理财业务已势在必行三、国内商业银行开展理财业务面临的现实困惑 与存在的主要不足四、贵宾理财业务的基本内容五、理财中心建设的意义六、金钥匙理财中心建设的条件与基本要求七、理财中心的组织结构体系与岗位设置八、关于金钥匙理财中心的科技支持问题九、理财中心案例诊断2一、贵宾理财业务的概述（一）贵宾理财业务的概念 （二）贵宾理财业务的特点 （三）贵宾理财业务涵盖的范围 （四）贵宾理财业务所需解决的问题 （五）贵宾理财业务从业人员 （六）北美理财认证体系3（一）贵宾理财业务的概念 贵宾理财业务是指商业银行通过产品 组合、业务咨询与投资顾问方
2、式，为具 有高价值的个体（high net worth client 高净财富的个体）提供个性化、 差异化、隐密的金融服务，以达到商业 银行提高经营效益并为贵宾客户保存财 富和创造财富（保值增值）的目标，实 现商业银行与贵宾客户“双赢”。4贵宾理财业务于20世纪80年代初期 开始在美资银行推行，随后欧洲、 香港和台湾等地商业银行陆续推出 。贵宾理财业务是商业银行个人银行 业务产品多样化、零售化与贵宾客 户金融服务需求个性化、差异化及 理财概念泛化的必然结果；是商业 银行应对日趋激烈的市场竞争的必 然选择。 5专业知识信息网络贵宾理财业务实现了商业银行与贵宾客户间的优势互补专门人才先进渠道为客户
3、服务 （财富增值 ）商业银行贵宾客户需求细分闲散资金为商业银行运作奠定基础开拓了商业银行业务发展空间 ，培育了商业银行利润增长点6（二）贵宾理财业务的特点 (1/2)不同的销售渠道：全面个性化服务： 柜面、客户经理、网上银行、自助银行 、电话银行等； 财富管理服务：一站式满足所有财务 需求和投资服务及其他金融服务需求； 一对一服务：实行专职个人客户经理 制度，提供专业化理财顾问；7（二）贵宾理财业务的特点(2/2)个性化、差异化服务：优先、优 惠、增殖服务； 全面整合金融业务产品：实现本 外币一体化，资产、负债与中间业务 一体化，银行业务与保险业务、证券 业务一体化； 统一服务品牌：花旗贵宾理
4、财 ，汇丰卓越理财，恒生优越 理财，渣打优先理财8（三）贵宾理财业务涵盖的范围生活（居住、交通、休闲等的生存需要）投资（金融产品和其他非金融性投资需求，如实业投资等）现金管理合理避税与遗产计划家庭日常的风险管理与保障（商业保险、 社会保险、退休养老等）子女教育9（四）贵宾理财业务所需要解决的问题财务资源的合理分配有足够的现金流满足日常需要满足高质量的生活品质需求满足个性化特殊需求和偏好（如收藏）实现家庭价值目标（如投资回报、财富增 值）提供必要的不可预见风险后的保障10（五）贵宾理财业务的从业人员 金融业非金融业理财顾问保险经纪人 信托管理人 私人银行业务理财 顾问（理财经理） 证券和投资经纪
5、人 投资管理人 基金经纪人 资金流动管理人 专业理财顾问税务顾问 律师 会计师 统计分析师11（六）北美理财认证体系注册金融理财师（Certified Financial Planner, CFP)注册财务策划师（Registered Financial Planner, RFP)特许理财顾问（Chartered Financial Consultant, CFC)个人财务专家(Personal Financial Specialist, PFS)注册财富管理师Certified Financial Planner, CFP)注册财务顾问（Registered Financial Consul
6、tant, RFC)注册信托财务顾问（Certified Trust and Financial Advisor,CTFA)特许寿险顾问（Chartered Life Underwriter, CLU)注册投资管理分析师（Certified Investment Management Analyst, CIMA)12二、大力发展贵宾理财业务已势在必行理财业务金融环境前景看好 经济增长，开放/竞争 传统业务收益下降，风险凸显 个人业务的兴起和转型 商业银行收费服务的前景个人客户需求迅猛增长 客户经济能力的增长 客户分层 开始持有更多的金融产品 对理财和服务更多关注 对风险和回报的认识银行自身趋势
7、所在 粗放型经营精细化化运作 客户结构、业务结构转变的趋势 良好的业务成长性与发展前景13个人理财业务具有良好的业务成长性单位：10亿美元，税前利润 复合年成长率(CAGR预测，单位%）美国 4.6 ; 日本 5.9 ; 德国 5.5 ; 中国 16.5 ; 巴西 8.2 ;英国 3.6 ; 法国 5.6 ;意大利 5.3 ;香港 11.7 ;台湾 10.214美林公司提供的财富报告结果：A、目前全球有富豪770万人，资产总和为28.8万亿美元；B、2004年，中国内地拥有500万美元以上的 富豪数量将增加12，达到12.6万人；C、美国富裕阶层和新兴富裕阶层资产总计 为.6万亿美元。个人理财
8、业务具有广阔的发展前景15钱经指数政策言论大事关注度备注 股市 钱经 指数通过 对特定时间 段 内的经济 新闻 解读，诠释 各 种理财工具的 可参与程度， 旨在从宏观的 角度为投资者 提供一个理财 大势的参照。 其中： 代表正作用； 代表负作用 。保险 基金 债市 期市汇市收藏 储蓄 金市 楼市 信托16三、国内商业银行开 展理财业务面临的现 实困惑与存在的主要 不足（二）国内商业银行开展理财业务面临的现实困惑 （三）国内商业银行贵宾理财业务存在的主要不足（一）国内商业银行开展理财业务的现状分析17国内银行个人业务优势GAP分析图（一）国内商业银行开展理财业务的现状分析18国内商业银行个人业务
9、开展状况比较19国内商业银行个人业务开展状况比较20国内商业银行个人业务开展状况比较（北京地区）21国内商业银行个人业务开展状况比较（北京地区）22国内商业银行个人业务开展状况比较（北京地区）23国内商业银行个人业务开展状况比较（北京地区）24国内商业银行个人业务开展状况比较（北京地区）2526国内商业银行个人业务开展状况比较（北京地区）27国内商业银行个人业务开展状况比较（北京地区）28（二）国内商业银行开展理财业务面临的现实困惑(1/4)A、如何树立自身的核心竞争力和提升 自己在同业中的竞争优势？B、怎样不断创新个人金融业务？C、繁杂的个人金融业务产品如何整合 ？D、真正的理财业务是什么？
10、如何开展 ？E、如何造就和管理一支优秀的个人客 户经理队伍？29（二）国内商业银行开展理财业务面临的 现实困惑(2/4)F、营销经理、理财经理、大堂经理的 职责如何合理界定？G、如何建立、健全和完善个人客户经 理考核机制？H、如何依照绩效挂钩的原则健全个人 客户经理的激励机制？I、如何从责任追究制度入手健全和完 善个人客户经理约束机制？30（二）国内商业银行开展理财业务面临的现实困惑(3/4)J、我们的目标客户是谁？如何按 照精细化管理原则对客户进行能够 分层服务？ K、如何拓展能带来价值的目标客 户，并与客户建立长期合作伙伴关 系？ L、如何提高管理人员与基层人员 的意识与执行效率？31（二
11、）国内商业银行开展理财业务面临的现实困惑(4/4)M、如何充分发挥科技对理财业 务的支撑作用？N、如何构建理财业务平台？O、如何提升理财业务的品牌价 值？32（三）国内商业银行贵宾理财业务存在的主要不足目前，受分业经营与商业银行内在制度 安排的制约，我国个人业务品种单一， 且严重趋同，尚未形成专业化运作、规 模发展，主要还是以存取款、代收代付 为主，消费信贷、银行卡业务也是近两 年才发展起来的，而理财业务还主要是 提供咨询服务为主，与外资银行个人业 务比较而言，依然存在巨大的差距：33工商银行农业银行中国银行建设银行。 “财富管理财师”、“ 理财客户经理”等还只停 留在概念上，产品服务还 不到
12、位，缺乏明确的客户 和产品策略。 缺乏从更广阔的角度来 审视财富管理业务的创新 。 缺乏有效的管理和运营 流程。 缺乏综合性的、功能完 善的财富管理服务系统和 相关支持系统。 缺乏一支财富管理服务 的专业队伍花旗银行汇丰银行渣打银行。外资银行中资银行34RBC金融集团RBC资本 市场业务RBC全 球服务RBC投资业 务RBC银行业务RBC保 险业务理财计划国民财富管 理 私人顾问 信托服务 客户分层 直接投资全球资产管理 RBC资产管理 普通客户资产管理 财富管理服务全球私人银行业务 国际咨询顾问集团美国经纪与 资产管理加拿大皇家银行个人理财业务35分行（网点） 账户及银行服务计划 房屋贷款
13、贷款及信用卡 投资解决方案 保险 网上理财网上银行个 人 客 户BMO利时证券 财务策划（理财 规划） 遗产及保险服务 投资解决方案 市场研究 宏观经济分析BMO海瑞斯私人 银行 财产信托业务 投资管理业务 理财规划 尊贵银行服务 慈善服务BMO投资者优惠 线 投资账户开设 外汇买卖 期权交易 网上基金买卖 账户关联 止损、止赢交易 资产组合 退休储蓄计划 固定收益产品 研究报告BMO共同基金蒙特利尔银行金融集团个人客户服务组织架构36私人银行业务财产与信托业务 通过BMO信托公司提供全方位服务实现客户财产地保值投资管理业务 通过在风险 管理 基础上的审慎 的、有纪律的 投资管理，满 足客户财
14、富增 值的需求，实 现财务目标，慈善服 务 通过咨 询、 和投资 服务帮 助客户 实现慈 善活动理财规划 理财专家 根据客户 的目标制 定理财规 划尊贵银行服务 由经验丰富 的客户服务团 队支持的私人 银行家提供服 务； 多样的银行 产品组合； 专家级综合 解决方案蒙特利尔银行金融集团私人银行业务架构37汇丰银行推出了多个个人理财服务品种汇丰银行个人理财产品与服务包括卓越理财、运筹理财和商业理财，其中卓越理财是主要推行的个人理财服务品种 。理财总值15万港元以上港元储蓄户头可获额外利息； 一个服务组合操控所有存款户口，包括港元及外币储蓄/定期存款、港元往来 、美元掉期存款及保本投资存款等；5千
15、港元透支保障安全额的个人支票业务 ；免手续费可达资产总值的低息无抵押贷款、上限为20万港元或月薪4倍的无 抵押贷款； 汇丰网上理财服务；24小时电话理财服务；移动银行；分行和柜员机。全面理财总值维持于1万港元及以 上开办需缴纳月服务费20元；10万 港元以上豁免服务费运筹理财 HSBC Power Vantage利率优惠：平均过去三个月的全面理财总值，越高即可获得越低的信贷利率 ； 综合处理各项财务的商业理财户口；1万港元的透支保障安全额；灵活财务安 排，按户口每日资产自动调节循环信贷额； 24小时电话理财服务；移动银行；分行和柜员机。理财户口总值超过50万港元开户； 平均总值50万元级以上月费40元； 平均总值100万港元以上豁免服务 费。商业理财 HSBC Business Vantage开户首月本地股票交易佣金低至0.125%，将股票转户至卓越理财豁免手续费 5000港元；100万港元以上可享受特别优惠利率/兑换率； 全球旅游服务和紧急支援服务，酒店、商务、赛会娱乐的高档消费场所的推 介、预定和消费服务，高透支保障安全额（2万港元）卓越理财信用卡和免费 卓越理财提款卡；高信用额度创新信贷服务，抵押贷款无最低还款额，
