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1、大家早上好基本销售技巧培训辉瑞制药有限公司拜访程序设定目标访前计划拜访顾客访后分析设定目标 长期目标 短期目标设定目标b长期目标 代表为负责区域所制定的整体目标b短期目标 帮助达成长期目标而制定的活动销售目标-SMARTbSpecific 明确、具体的bMeasurable 可衡量的bAligned & Actionable 达成共识的 、 可操作的bRealistic & challenging 现实的、具挑战性的bTime-bound 有时间限制的符合SMART原则？在第三季度销售达到：viagra500盒， celebrex400盒2005年10月份达到大扶康150mg销售800合(20
2、04 年平均300合/月）与药店店长建立稳固伙伴关系，保证我公司产品 正常进药100%完成Q3总指标，80%药店进西乐葆80%完成Q3总指标，30%完成希舒美指标Q3发展万艾可A级客户12家（每家销售2合5S/周 ）访前计划b复习以前的信息b确立此次拜访的目标b制定策略b演练回顾信息b店员的基本信息，兴趣爱好/销售习惯/地 位/对公司的看法/与竞争产品的关系b-反对意见b-对药店的承诺，遗留问题确立本次拜访目的b-与销售相结合-让店员了解万艾可在硬度上的优势，并向消费者推荐 万 b-对目标设定方向的建议a. 对产品的认可b. 改变观点c. 尝试推荐/增加陈列d. 推荐指导e. 做Speaker
3、SMART原则 初次拜访(拜访重点店长李)-让店长初步接受自己-了解该店用药情况，对万艾可的接受度；寻 找机会要求进药 熟悉客户（拜访店员李）强化 万艾可在满意度方面的优势，在保健柜台的 人员主动推荐设定目标b请每位代表就自己负责的一个产品制定 短期目标。制定策略-介入产品的话题 -准备可能的反对意见 -资源的准备（DA礼品、公文包） -达成目标所需要的产品信息，结合产品 制定策略演练-家人、同事、自我 -信心 访后分析b记录资讯b回顾概况b确定下次目标记录资讯b-同访前分析，侧重店员的需求及PSR的承诺回顾概况b-目标达成情况b-本次拜访自评优缺点（行为）b-店员的态度 确定下次拜访目标b-
4、SMARTb-与本次拜访相关（有进展） 拜访顾客开场特征利益转化态度回应缔结探询需求开场的目的b建立融洽的关系b建立信任感b表现职业形象尊敬；同理心；共同基础知识；自信；诚实正直开场的内容b递名片、自我介绍b说明来意、工作内容b创造氛围b过渡到产品开场的技巧b眼神、态度b耐心聆听b称赞b提供服务b关心b兴趣话题开场的内容b递名片、自我介绍b说明来意、工作内容b创造氛围b过渡到产品初步利益陈述的内容b阐述药店和店员一般需求b阐述解决方法b推出产品I-药店对我们的销售额是有考核的.万艾可的高单价可以帮 助药店完成销售目标,而且和其他类产品不竞争.II-每天进药店的人很多,大多数的消费额都很小.II
5、I-陈列对产品销售的帮助并不大,但是却占据了很好的橱窗 .万艾可的海报可以有效提升万艾可的消费,实现药店生意的提 升. 请大家根据自己产品作一个IBS带着问题 看录像拜访顾客开场特征利益转化态度回应缔结探询需求客户需求临床的 -药品对病人的影响 药效 遵嘱性 作用快慢 副作用 经济性个人的 -药品对店员的影响 生理 安全 社会 自尊 自我实现人的需求階梯人的需求階梯成長自尊社會安全生理Maslows Hierarchy探询需求（方法）b有效倾听和观察技巧b适时有效地提出问题b随时总结谈话的要点有效倾听倾听目的b确定需求b明确态度b了解顾虑有效倾听何谓“有效倾听”b收集信息b正确理解信息b做出适
6、当的反应,鼓励讲话者 继续讲话带着问题 看录像有效倾听的行为b简洁的语言表示同意并鼓励b运用肢体语言b运用提问来澄清或确认b释义，改述b处理干扰bmirrorb这个产品我们这里不好卖的b利润太低了b用万艾可怕出事b你们XX会还请谁了？b公司开会你们会参加吗？b络活喜用了很多，你们也没有什麽支持听一听，我的需求是什么？听一听，我的需求是什么？听一听，我的需求是什么？b我们公司年会你们公司参加吗? b万艾可在体内存留多久?b某专家：这次会议除了我还有谁讲？b有的病人反映万艾可吃了效果不明显。b你们公司政策不行。分享.b拜访中由于倾听有效而成功的例子b拜访中由于倾听不够有效而导致拜访不 成功的例子提
7、问技巧b开放式问题b闭合式问题b选择性问题提问b新产品，新客户b什麽药都用，疗效都一样等b已拜访23月，产品信息基本已传递b老产品，新客户建议：b-作为新代表初次拜访建议了解客源、消费人 状况、药店推荐习惯、竞争产品、我产品使用 情况等基本信息，寻找机会介绍我产品优势b-对于店员态度不配合的：什麽药都用，疗效 都一样等，可用一些选择性、闭合性的问题， 结合临床问题询问某类药、某类病人怎样，锁 定范围和需求b-提问要有目的性，往产品优势上靠，然后做 优势介绍b-观察店员态度，再提问聆听，解决特征利益转化b特征：b产品的品质及特性b利益：b产品的特征所带来的优势及对顾客的 好处请选择1、这个杯子是
8、特殊材料 制成，可耐300C高温 。2、您的孩子在运动中不 用担心受到伤害，可以 保护足部神经和脊柱3、您在运动旅游时更舒 适，减轻疲劳4、这款NIKE鞋跟部带有 双重气垫5、 安全舒适各种温度和 情况(冬天冲泡不会破 裂)都适用，使用起来 很方便6、这款眼镜份量轻 请选择A、万艾可每天一次,提前 半-1小时服用B、万艾可上市以来,全球超过 3000万人使用C 、安全性好D、20小时排除体外E、在满意度上提高80%F、左络复可安全、放心的与 其他药物合用，医生处方简 便，病人用药方便G、肾功不全的病人使用络活 喜很方便安全H、立普妥用药每天一次，而 且不受食物影响。I、希舒美是带两个结晶水的阿
9、 奇霉素J、法安明皮下注射，使用方便特征利益转化方法b分析并找出产品的特征b分析并找出产品的利益-利益环b使用必要的转换词b陈述相关的利益特征利益转化范例（甲强龙）特征 6位引进CH3利益 急诊科脂溶性增强，起效迅速，对危重 病人可极快发挥作用，可用作急 诊病人的经验用药 呼吸科抗炎作用强，达到理想的治疗效果，提高患者生存率，医生处方更有信心 老年科水钠潴留作用大大减少，降低高血压，心衰，水肿的发生率，患 者更宜接受，同时减少肌无力及 代谢性碱中毒的发生，医生处方 更放心注意点b客户只被利益吸引，而不是产品的特征b利益转化要具体，针对客户b特征要充分转化为对于店员、消费者的利益。 利益环b使用
10、必要的连接词使用访谈资料使用访谈资料的益处b吸引店员的注意力b色彩,生动,加强访谈的影响力b突出产品特性与利益b利于组织产品介绍b加强店员的理解和记忆.使用访谈资料的时机b店员对产品的某个特征感兴趣；b店员有疑问，使用访谈资料证实；b缔结时总结产品的特征并陈述利益；b其他.使用访谈资料的技巧b仔细研读并练习使用b提供证实资料,建立信任b用自己的话简述b用笔引导b把握访谈资料b总结证实资料讲述要点b实验者姓名b实验地点b刊物名称/时间b产品名称b病人数b剂量b实验设 计拜访顾客开场特征利益转化态度回应缔结探询需求当你听到店员这么说 ，你会你们的公司不错，我和你们合作很久了你们的产品我卖的很多。X
11、X产品的安全性令我非常担忧。你们的产品我也在用？带着问题 看录像态度回应支持技巧b仔细聆听并澄清含义b表示同意并强化医生观点b陈述相关利益b缔结冷漠 ?可能造成店员冷漠的原因b对产品没有需要b现有的产品好，不希望更换b没有建立良好的谈话气氛b没有了解店员的需要b没有站在店员的角度b店员心情不好或其他态度回应冷漠b(缓和气氛)探询需求b陈述使其感兴趣的利益b适时缔结分享.拜访中成功处理冷漠的例子ROLE-PLAYb拜访一个冷漠的店员，请应用所学技巧 ，处理冷漠。（注意判断造成冷漠的原 因）态度回应支持探询并陈述使其感兴趣的利益处理反对意见b接受b冷漠b反对反对意见意味着什么？态度回应态度回应-处
12、理反对意见处理反对意见机会讨论：反对意见产生的原因？ ？态度回应-处理反对意见b容易处理反对意见b难处理反对意见态度回应-处理反对意见b澄清问题b表示理解b回应 (直接证实 或 强调其他利益)b陈述相关利益b缔结Sharingb澄清做的好从而使反对意见顺利处理的：b没有澄清或澄清不够导致处理困难的：态度回应-处理反对意见b澄清问题b表示理解b回应 (直接证实 或 强调其他利益)b陈述相关利益b缔结表示理解的语句：b我能理解您对疗效 的关注；b如果是您，我也会 这么想；b其他的药店最初也 有类似的想法；b店员，您真的是为 病人考虑；等等；Examplesb“ 万艾可利润太低了？”b“ 希舒美三天
13、够了吗？”b“西乐葆安全性不好，不敢用”b“万艾可就是进口的伟哥”b“万副作用太大”态度回应-处理反对意见b澄清问题b表示理解b回应 (直接证实 或 强调其他利益)b陈述相关利益b缔结处理反对意见回应容易处理难处理直接证实强调其他利益仔细研读证实资料 提供资料来源及相关要点规则b每组会收到一封求援信，信中有一个常见的反 对意见。b须按处理反对意见的5个步骤来讨论。b 要求：产品信息点内容准确，步骤完整 缔结拜访顾客开场特征利益转化态度回应探询需求带着问题 看录像缔结 时机b 利益总结后b 店员表示同意或热情时b 成功的处理反对意见后b 访谈被打断时缔结时机b辨认语言的信号b辨认非语言的信号缔结
14、时机语言的信号讯问剂量、用法，嗯，有道理你说的不错。 非语言信号微笑点头。缔结步骤b概述利益b要求一个具体,可衡量的行动承诺b复习处方剂量b表示感谢b简述跟进计划什么是具体和可衡量的承诺？b消费者类型b适应症b与拜访目标相关b与培养店员的销售习惯相关如果缔结没有被医生接受？b修改您的缔结要求b使用开放性的问题b知趣有理，留下资料，预约拜访ROLE-PLAYb场景一初次推荐的店员b场景二目前销售量稳定，希望增加销量搭桥技巧b客户需求b产品的特征与利益b消费者类型b疾病特点简短拜访的步骤b简短开场白和初步利益陈述b介绍最重要的产品特征和利益b缔结b预约下次拜访拜访程序设定目标访前计划拜访顾客访后分
15、析拜访顾客开场特征利益转化态度回应缔结探询需求销售技巧内容b开场b特征利益转化b有效聆听b确定需求和态度b使用访谈资料b初步利益陈述b支持b证实b处理反对意见b缔结b搭桥b简短拜访处理尴尬的开场(2)b店员说：经理不让医药代表来，赶紧走吧。 处理原则： 态度诚恳，语气委婉，如：我只是希望可以和你 认识一下，别无他意。 礼貌递上名片及产品资料。 视情况而定是否需要继续拜访。 注意： 重要的是留下良好的第一印象，为以后的拜访打 下基础； 不要放弃。处理尴尬的开场(3)b众店员在闲聊，没有理睬医药代表 处理原则： 先抱歉打扰，然后大方地作自我 介绍。 注意观察，可从友善的店员开始拜访。 你的彬彬有礼一定会给店员留下良好的印象。 注意： 谨慎介入店员聊天的话题。处理尴尬的开场(4)b店员既往对辉瑞公司或代表不满意，因而对你态度不 好，如对你说：“辉瑞的，别来了”，或：“辉瑞公 司，还有人做吗？我们都已经不推你们 的药了”。b处理原则： 微笑，态度诚恳，强调自己是新代表；对过去略表歉 意； 做一个好的倾听者，全面了解既往的情况，表现出你 的真诚及希望解决问题的态度； 注意： 从侧面了解既往的问题，获得更全面的信息； 精诚所
