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1、,市场策略培训,,善战者，无赫赫之功,谋攻第三：是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜,,M系列市场策略培训,定战略：要什么查资源：有什么（天地彼己）会分析：是什么（SWOT的运用）定目标：干什么（客户分类、STP）找方法：有什么定战术：做什么定执行：怎么做跟反馈：做得如何能调整：见什么有什么资源整合能力：如何做好与市场部的配合快速团队构架,,市场战略流程4C- STP-4P,使用定性或定量的筛选标准，缩小范围，聚焦战略,Customers客户,Company公司理念、目标和资源,Competitors竞争者,Context外部环境,TargetMarket目标市场,SegmentationT
2、argeting细分和目标市场,Positioning定位,S.W.O.T.,,战略制定的SWOT分析法,InternalStrenhths内部优势,InternalWeaknesses内部弱势,ExternalThreats外部威胁,ExternalOpportunities外部机会,Strategy战略,Mission理念,CompetitiveAdvantage竞争性优势,,了解你的市场,区域的整体出口经济形势潜在客户目标客户有无集中的区域重点行业竞争对手情况。,,进行市场定位和细分-市场划分的方法,以距企业所在地的远近为依据以市场特性相似或相近的地区为依据以市场规模大小为依据,,进行市
3、场定位和细分-选择区域市场,市场容量和潜力较大区位优势比较明显竞争态势比较明朗市场份额最大化营销资源对等化,,进行市场定位和细分-思路,选择产品可能适销对路的区域选择市场条件相似的区域选择就近便利的区域,,目标市场买家行为分析,成员,使用者,影响者,决策者,作 用,首先提出购买建议；协助决定产品价格,协助决定产品规格；提供评价信息技术人员的影响作用尤其大,有权决定产品需求及供应商,,确定你的市场策略,市场领导者的竞争策略： * 扩大行业总规模 * 保护现有市场占有率 * 扩大现有市场占有率,,确定你的市场策略-扩大总规模,寻找新使用者寻找新用途增加更多的附加值,,确定你的市场策略-保护现有市场
4、,堵塞所有的空隙运用战术 * 阵地防御 * 先发制人的防御 * 保持“行业标准”的地位,,确定你的市场策略-扩大现有市场占有率,利用品牌优势利用渠道优势利用成本优势利用产品与服务的优势,,swot的分析自己的市场,S : Strengths 优势 W: Weakness 弱势 O: Opportunities 机会 T : Threats 威胁,,演讲能力训练,成功故事和行业分析每组各派二人,,怎样进行头脑风暴?,F,开放型问题,就一个问题进行发散性思维,想法要求越创新越有突破性越好,对答案先不做批评也不设置条框限制（服务卖点）5分钟,尽量证求鼓励每个人发表意见且越多越好,讲师最后作归纳并提炼
5、出公认有效的结果,,怎样进行情景式训练?,目的：通过对经常性 的销售实景进行模拟演练， 提升实战 的 技能。,内容：1 先设定一个情景，如办公室，居家，商场等； 2 再分配角色， 如职员，经理，夫妻， 营业员，以及业 务人员； 3 讲师要设计好情节，让学员在规定 的范围内自由发挥； 4 讲师要为达成某种目的而进行演练， 并在演 练后点评 总结。（夫妻）,,怎样进行专案式训练?,讲师给出一个较典型的案例, 要求进行专案式的研讨. 将擅长某个方面，或对某个问题有独特见 解的学员,自由地组合在一起,成立专家小组,研讨出最佳方案,如接触专家小组,促成专家小组,售后服务专家小组等. 这种由“专家”组成的
6、专案式训 练可以发挥 每个学员的积极性,及小组的最大能量,提供最佳答案,受益于众.（团队业绩掌控10分钟）,,目标市场策略,小就是美，少就是多 E.F.舒马赫现代战略营销的核心 STP细分 SEGMENTING目标 TARGETING定位 POSITIONING,,主城区客户分类,无出口的纯内贸公司此类客户的标准：其产品也无不曾用于出口,安于现状的外贸企业此类客户的标准：对现有订单及业务状况表示满足，无发展新客户的意愿,有推广意愿的外贸企业此类客户的标准：企业发展意识较好，对现有业务状态不满足，有开发新客户意愿,内贸企业,外贸企业,,外围市场客户分类,内贸或间接出口的工厂，有电子商务意识此类客
7、户的标准：没有外贸部或者外贸人员专门操作外贸业务，对电子商务比较了解（很多做过诚信通）有自己的网站、已经或曾经使用过网络推广渠道（搜索引擎或垂直网站）,直接出口的工厂，无电子商务意识此类客户的标准：有外贸部或者外贸人员专门操作外贸业务，但习惯于传统的贸易渠道（如展会、老客户）等渠道，没有自己网站和网络推广经历,内贸或间接出口的工厂，无电子商务意识此类客户的标准：有没有外贸部或者外贸人员专门操作外贸业务，没有外贸或依靠外贸公司或配套工厂订单，没有自己网站和网络推广经历,有电子商务意识,无电子商务意识,,综合区域客户分类,内贸或间接出口的工厂此类客户的标准：根据外贸公司等间接渠道的订单生产销售产品
8、,工贸一体化的外贸公司此类客户的标准：工厂除了有独立的外贸部销售工厂产品之外，还销售其他出口产品,纯外贸的公司此类客户的标准：没有自主配套生产工厂,工厂,贸易公司,,大型活动(网商论坛，答谢会),,中型活动(以商会友),,小型活动(俱乐部、沙龙),,BD活动,,联合招聘会,,楼秀,,数据库营销分类DM,EDM,,情感短信,了解是否有相关的软件可操作相关的内容来源收集,,创新是生命力,还有什么？,,体验中心,体验营销，推动客户从awareness向activation演化；埋饵聚集场所体验式营销；机场网商论坛升级；往二头走，大的搞影响力，小的搞签单提高报纸、杂志软文的技术含量，网商杂志；行业版视
9、频成功故事；商人彩玲、商业贺卡（web和短信版）,鼓励客户转发从Leads导向转变为互联网传播；Online软文，发帖机实习生专业策划，病毒传播敲锣事件引爆,,永远有针对性和优先级,资源整合,执行力,创新力,,客户不签单区隔的解释,,针对不喜欢的方法,情感营销(给,而不是拿),,针对不了解方法,体验式营销(不灌输,你来看),,方法,好吃不忽悠,,方法,教你做外贸,,方法,窄众,,布局,People place人 点price promotion 价格和业绩 促销,,人规划团队,根据市场潜力和销售目标，需要销售人员多少名？除已有人员外，尚需增加多少新人？预测现有人员的未来变化如何？即将晋升或转岗
10、的人员多少？即将离职的人员有多少？将需要人数减去调整后的现有人数，即得需要招募的人数配合预算期间的人力需求，预留招募和培训的时间销售目标或策略变更时，将如何影响人员的增减？人员如何配置，新老结合，地区分布,,市场确定目标,并非所有区域市场都是适合生存发展的根据地并非任何区域市场都可以随意进入或需要立即进入或全力进入区域市场有大小之分，也就有产能和资源能否与之适应的问题区域市场有市场特性与客户特性的不同，也就有营销方式，营销策略的不同根据资源，如何选择市场进入的优先级,,促销造势取势,不是做或不做的理由，是决定现在做的理由不光是决定现在购买的理由，还是多购买的理由促销要分级永远不按着牛头喝水，是他要，不是我要他要促销最好的传播途径是客户传客户,,今天训练的主要内容是什么？,感受最深的训练内容是哪些？,准备怎样在实际工作中运用？,建议可以改进的地方有哪些？,对训练内容进行回顾,,成长是最大的快乐！ 赵蕾,
