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1、区域经理战略思维中国区域经理高级研修班核心课程北京大学1做一个受人尊重的企业领导者o本课程是专供中国企业区域经理学习的：o他们极具潜质、追求理想不只追求欲望；o遇到的难题是“如何快乐地把企业做长？”。来，和我们一起“找到水流的方向，然后逆水而上！” 把企业做长需要企 业家具备三种素质领导艺术决策方式人生价值图1：企业领导人应该把企业做长放在第一位2管理原则1 围绕企业使命建立动态平衡的3C团队o人无远虑，必有近忧；o这种忧愁主要体现在企业的精神领袖 没有确立一个明确的、让企业核心领 导层高度认同的企业使命；o请一句话写出企业的使命。围绕这个使命，马上组建3C团队图2：企业核心领导层的共同愿景决
2、定企业的前景强化领导艺术 实现企业使命组建团队推行表格持续管理3领导工具1-1 组建互补的3C梯形团队图表3：用3C理论武装企业组建互补的 3C梯形团队CONCEPT 创构力COMPETNECE 竞争力CONNECTION 联系力o优秀的企业都是人才输出型的企业；o一个企业的发展速度与它企业内部可 提拔的人才速度成正比；o而让企业家最头疼的问题是企业人才 的成长速度赶不上企业的发展速度。从本周就开始整顿，对所有中高层管理人员实行表格管理 4领导工具1-2 推行简单高效的表格管理o出了问题的企业和部门不应该由创业者和投 资者来领导，而应该由整顿者来领导；o作为企业的整顿者，规定应该少定，一旦定
3、下来之后，便得严格遵守；o作为下属，对上级安排的工作要“先完成、再 完善”。企业中高层管理人员每周都要述职、 开会后要签字、根据需要立即调整工作职责 。坚持三年， 会逐步形成一套自助性质的持续管理制度 图表4：每周用半天时间整顿企业推行表格管理 轻松领导企业述职开会调整5领导工具1-3 建立学习型的持续管理制度o企业销售量在不断增加，企业的人员也在相应地 增多，而你反而感到越来越累；o主要原因可能出在知识不连续上，也就是说新员 工不能立即胜任前任的工作；o由于好的人才往往是很难留长的，因此要建立一 套留住好的知识而非留住好的人才的持续管理制 度。一旦这个制度形成，接下来的任务就是通过培训来迅速
4、改变这些中高 层管理人员缺少逻辑思维的决策方式图表5：重要岗位要提前培养可接替人才制定持续管理制度 成为学习型企业学习方案读书研究会企业大学6管理原则2 运用315逻辑实现企业的阶段目标o大的成就是小的成绩的积累，我们有 必要探讨一种金字塔式的决策方式， 将总目标化整为零，然后各个击破；o这个方法就是罗卫国用他自己生日命 名的企业领导者决策工具315逻 辑；o315逻辑决策方式包括战略思维、策 略性行动、资源整合三个部分。首要的是要把问题界定准图表6：315逻辑已成为企业领导者常用的决策工具运用315逻辑决策 方式实现阶段目标表述目标 A三三制逻辑 L整合资源 H7领导工具2-1 界定问题是3
5、15逻辑的关键o正面引出问题；o每句话控制在30个字以内；o用实质性的语言界定问题。找准目标后，展开“三三制”结构化分析图表7：用实质性语言表述具体工作目标战略目标A情景 S冲突 C问题 Q8领导工具2-2 315逻辑采用“三三制结构化分析”o首先列出9种能实现目标A的方法，然后把 这些方法分成为3类“L集合”，其中每个 “L 集合”包含3个“l集合”；o然后理顺这些“L集合”之间和“l集合”之间 的逻辑关系；o最后将可行的策略性行动填入“315逻辑” 的表格中。接下来，你还需填写出完成这个目标所需 要的帮助和支持图表8：根据目标制定逻辑严谨的策略性行动实现A的三个LL1方法 -1-2-3L2
6、方法 -1-2-3L3方法 -1-2-39领导工具2-3 整合资源实现阶段性目标图9：整合资源确保项目实现o以下的思维方式是不正确的： 1：这是我得到的东西 2：我要用它做这个 3：所以这是你能得到的东西o以下的思维方式才是正确的： 1：这是你要我做的事 2：我将这样去做这件事 3：所以这些是我需要的资源o不要围绕资源去设目标，要围绕目标去整 合资源。检验这个目标是否正确，主要是看它能否得到社会认同整合H通过L 实现目标A人力资源财务预算制度保障10管理原则3 实现员工、客户、投资者三认同o罗卫国于1998年10月在全国首先 提出了“企业三认同理论”；o这个理论作为改变中国今后管理实 践的重要
7、思想，已被众多企业引用 并成为该企业核心价值观和企业文 化的一个重要组成部分；o这个理论的完整表述是：通过员工 认同度的提高达到客户认同的效果 ，通过客户认同度的提高求得投资 者的最大认同。确保员工认同是社会认同”接力赛“ 中 的第一棒图10：立志成为和谐社会建设的功臣企业家人生价值 与社会认同度成比员工认同客户认同投资者认同11领导工具3-1 让公司快乐最大化促进员工认同中国亮点推出了关于一个好的企业的三条 标准：o他们应该是员工想去的、象家庭式那样友 善的环境，它不仅应该是一个工作的地方 ，而且是一个学习娱乐的地方。o她们应该提供一份养家糊口的工资，健康 福利及退休养老金等保障，而且应该提
8、供 一个安全的、安心的工作环境。o他们应该在员工的教育和训练上进行投资 ，而且应该倾听员工的需要，当万不得已 要裁员的时候，尽可能给予补偿。通过员工认同度的提升来达到客户认同的 效果图11：人们会去做受到奖励的事情三条措施提高 员工认同度底层 评首席员工中层 发一号文件高层 奖励性旅游12领导工具3-2 强化企业服务营销促进客户认同企业可以通过以下3种策略获得发展:(1) 鼓励现有顾客购买更多单位数量的服务；(2)鼓励现有顾客购买更高价值的服务；(3)终止没有盈利能力的、停止发展的和不令人满 意的顾客关系,并代之以能够更好地同企业的 利润、成长和定位标相匹配的新顾客。不要一直往前，要停下来想一
9、想，你现在使用的 是否是一种无利润模式图12：生产客户“NEED”的产品和服务三种营销策略 促进客户认同数量更多质量更高淘汰不赢利13领导工具3-3 提前一轮发现转机促进投资者认同图13：利润模式设计的核心是业务创新o成本领先、差异化和专一化是获得竞争 优势的三种模式；o渠道倍增、和从产品到品牌、强化价值 链薄弱环节是常用的三种利润模式；o微型分割、行业标准、从知识到产品是 大家容易忽视的三种利润模式。投资者认同将引领企业攀登世界级_投资者始终关注 的三种业务现有 核心业务新业务未来 业务机会14携起手来共同创造世界级的企业让我们共同回忆一下区域经理战略课程 的三个原则和九个工具：o管理原则1
10、：围绕企业的使命组建3C团队o管理原则2：运用315 逻辑完成阶段目标o管理原则3：实现员工客户投资者三认同最后寄语大家我们还年轻，我们才刚刚上路图14：如果商品不跨越国境，士兵们就会跨越国境成为世界级企业一流的 社区一流的 人一流的 工作质量15定价目标o持续经营目标o当期利润最大化o市场份额最大化o稳定价格目标o其他定价目标16成本费用o总成本费用o固定成本及单位固定成本o变动成本及单位变动成本o边际成本o制造成本和使用成本17市场特征o完全竞争市场o垄断竞争市场o寡头垄断市场o完全垄断市场18市场需求状况o需求定律o需求的价格弹性o影响价格敏感性的主要因素5015010010515101
11、510价 格数量数量19竞争者的营销战略o竞争对手的价格n顾客认知价值构成上限n竞争对手价格会压缩企业的利润空间20法律及政策限制o最高限价o反垄断o价格歧视21本章学习重点o影响定价的因素o定价方法o定价策略o价格调整22定价方法o牧师肉 每盘3美元o猎人肉 每盘4美元o老板肉 每盘5美元o政客肉 每盘25美元o旅客：“为什么政客的肉要贵这么多啊？”o餐厅老板：“这种肉要弄干净多不容易！”23成本导向定价法 o成本加成定价法nP=c*(1+r)oP:商品的单价oc：商品的单位总成本or：加成率o目标收益定价法n商品的单价=单位总成本*（1+目标利润率）o为什么采用成本导向定价n减少价格竞争n
12、公平n某些情况下做出的销售预测较准24成本导向定价法o盈亏平衡分析对定价的作用n盈亏平衡点销售量=固定成本/(单价-单位变动 成本)n盈亏平衡点销售额=固定成本/(1-单位变动成本 比率)o使用边际分析来制定价格nMR=MC25需求导向定价法o认知定价法n直接价格评定法n相对价值评分法 n拍卖o价值定价法o逆向定价法n批发价=零售价/（1+零售商毛利率）n出厂价=批发价/（1+批发商的毛利率）26竞争导向定价法o随行就市定价法n优点o反应了行业集体智慧o避免竞争o减小定价风险o产品差别定价n特意制定高于或低于市场竞争者的价格o密封投标定价法27本章学习重点o影响定价的因素o定价方法o定价策略o价格调整28新产品定价策略o撇脂定价法n新产品具有一定垄断性、供给缺乏弹性n需求价格弹性较弱n高价容易使消费者产生高档形象的产品n短期需求的产品以及对未来需求难以预测的产品n新产品在市场上供不应求o渗透定价法n产品的市场需求价格弹性大n新产品存在规模经济效益n产品寿命周期长，市场需求量足够大29心理定价法o整数定价与尾数定价o声望定价o招徕定价30整数定价价格： 14000 元价格： 14001 元31
