第七讲 销售渠道

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1、第七章第七章 分销渠道策略分销渠道策略第一节 分销渠道的概述 第二节 分销渠道的环节 第三节 分销渠道的管理 第四节 渠道冲突与控制 第五节 物流管理基础一、分销渠道的定义二、分销渠道的模式 三、选择分销渠道的原则 四、选择分销渠道的要求 五、分销渠道策略 第一节第一节 分销渠道的概述分销渠道的概述美国市场营销学权威菲利普科特勒：“分销渠道 是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时， 取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权 的所有企业或个人。 特征1起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)2参与者是商品流通过程中各种类型的中间 商3前提是商品所有权的转移一、分销渠道的定义一

2、、分销渠道的定义及特征及特征( (一一) )消费品分销渠道结构消费品分销渠道结构生产者消费者零售商 批发商消费者生产者零售商 生产者消费者消费者生产者零售商 批发商代理商 ( (二二) )工业品工业品( (或称生产资料或称生产资料) )分分 销渠道结构销渠道结构生产者用户生产者批发商 零售商 用户生产者代理商 批发商 用户生产者代理商 用户(一)经济性(二)适应性(三)可控性 三、选择分销渠道的原则三、选择分销渠道的原则(一)企业特性 (二)产品特性(三)市场特性 (四)竞争特性(五)环境特性 (六)经济效果四、选择分销渠道的要求四、选择分销渠道的要求 案例案例(一)、直接渠道或间接渠道的分销

3、策略(二)、长渠道或短渠道的分销策略(三)、宽渠道或窄渠道的分销策略 (四)、单一分销渠道和多分销渠道策略(五)、传统分销渠道和垂直分销渠道策略 五、分销渠道策略五、分销渠道策略第七章 企业分销渠道策略8一、批发商一、批发商 二、代理商二、代理商 三、三、零售商零售商 四、四、无店铺零售无店铺零售 五、店铺零售五、店铺零售 第二节第二节 分销渠道的环节分销渠道的环节一、批发商一、批发商( (一一) )批发商的特点批发商的特点(l)交易一般在企业之间进行 (2)每次商品交易数量较大。 (3)批发商一般集中在大中城 市和某些小城市。 (4)批发商品出售后，一般并 不退出流通领域。( (二二) )批

4、发商的作用批发商的作用1 采购商品2 推销商品3 调节供应（调节时间、地区、专业性 和综合性、稳定性与灵活性、供需上矛 盾）4 储运商品5 提供服务一、批发商一、批发商( (一一) )批发商的特点批发商的特点(l)交易一般在企业之间进行 (2)每次商品交易数量较大。 (3)批发商一般集中在大中城 市和某些小城市。 (4)批发商品出售后，一般并 不退出流通领域。( (二二) )批发商的作用批发商的作用1 采购商品2 推销商品3 调节供应（调节时间、地区、专业性 和综合性、稳定性与灵活性、供需上矛 盾）4 储运商品5 提供服务1按批发商在商品流通中的地位 分 2按批发商活动区域分 3按批发商经营的

5、商品种类分 4按是否拥有商品所有权分( (三三) )批发商的类型批发商的类型五、代理商(一)代理商的特点 (二)代理商的类型1生产者代理商2销售代理商3经纪人案例：好的代理商给公司带来运气二、零售商二、零售商 零售商是直接为最终消费者服务的中间商 。 特点是： 小批量购进，零星出售； 网点分散，多为个体。 作用是:1销售商品，满足消费需求2反馈信息，指导促进生产(一)、无店铺零售的概念(二)、直复营销(三)、直接销售三、无店铺零售三、无店铺零售( (一一) )、无店铺零售的概念、无店铺零售的概念无店铺零售是指没有固定店铺的零售交易。 无店铺零售主要可以分为：直复营销直接销售自动售货等( (二二

6、) )、直复营销、直复营销 1. 1.直复营销直复营销( (Direct Marketing)Direct Marketing)概念概念 美国直复营销协会(ADMA)为直复营销下 的定义是指一种为了在任何地方产生可 度量的反应和达成交易而使用一种或多 种广告媒体的互相作用的市场营销体系 。(1)直复营销是一个互相作用的体系 。(2)直复营销活动为每个目标顾客提 供直接向营销人员反应的机会。(3)直复营销最重要的特性是所有的 直复营销活动的效果都可测定。( (二二) )、直复营销、直复营销2. 2.直复营销的形式直复营销的形式(1)直接邮购(2)电话营销(3)电视营销(4)电脑购物 (5)电子购

7、货机 (三)、直接销售 1. 1.直接销售的概念直接销售的概念 直接销售，是指通过人员以个别面对 面的访谈或聚会的方式，将产品直接 销售给顾客的方法。 直接销售和直复营销是两个含义完全 不同的概念，其本质的区别在于：直 接销售是通过“人员”去寻找顾客，并 与顾客直接洽谈达成交易，而直复营 销是通过“媒体”与顾客发生双向沟通 。(三)、直接销售2. 2.直接销售的形式直接销售的形式 (1)多层传销 (2)访问销售 (3)聚会销售(四)自动售货 四、店铺零售四、店铺零售 (一)百货商店 1.百货商店概念 2.组织形式(1)独立百货商店(2)连锁百货商店 (3)百货商店所有权集团 四、店铺零售四、店

8、铺零售3.特征(1).拥有豪华的店堂，从事大规模经营。(2)百货商店位于城市中心区或交通要道 上，能尽量吸引广泛地区的众多顾客.(3)经营商品的范围广泛，种类繁多， 经营消费者需要的任何商品。四、店铺零售四、店铺零售(4)在管理上实行商品部制度，即下设许多不 同的商品部，各部门由一位经理主管业务，统 一指挥商品计划，销售业务，商品管理等，而 且各商品部在百货商店的统一管理之下进行独 立核算。(5)为顾客提供充分服务，如为顾客提供拿取 商品，介绍商品，解答疑问，包装商品等服务 。(6)兼营其他劳务项目，如开设餐厅、咖啡厅 、茶室、美容美发室、儿童游乐场、婴儿照看 所等，有的还设立画廊或举办展览等

9、。四、店铺零售四、店铺零售(二)、超级市场 1.超级市场定义 2.特征3.超市与便民店异同 四、店铺零售四、店铺零售(三)方便商店(又称便民店或便利店)(四)折扣商店1.折扣商店概念 (四)折扣商店 2.特征（1）商品齐全，不亚于百货公司。但出售 的商品主要是家庭生活用品。 （2）价格低廉。所有商品都标有折扣价、 (3)商店采自我服务方式，设备简单，很少 提供服务。(4)大多数折扣店座落在低房租地区，投入 费用较低，盈利较高。(5)折扣商店日益向巨大化发展，营业面积 有的高达10万多平方米，经营品种日益增加， 有的高达18万种，也增加服务，如提供送货等四、店铺零售 (五)仓储商店1.仓储商店概

10、念2.特征(1)以工薪阶层和机关团体为其主要服务对象(2)价格低廉 (3)精选正牌畅销商品。(4)会员制。(5)低经营成本。(6)先进的计算机管理系统。 四、店铺零售 (六)量贩店1量贩店概念2特征 (七)购物中心 1.购物中心概念2.特征3.类型 连锁模式1、连锁店的涵义n 在核心企业或总公司领导下， 由多家分散的经营同类商品(服务)的零 售店，通过联购分销、规范经营，实现 规模效益的经济联合体组织形式。其中 的核心企业、总公司称连锁店总部，分 散经营的零售店称连锁店分店。2、连锁店的特征n管理上的3S原则n总部、分店、配送中心的专业 化分工n资讯网络的建立。（1）管理上的3S原则n现场作业

11、简单化(Simplification)指连锁系统作业流程、工作岗位上的商业 活动尽可能简单化，减少经验对经营的影响。 其一，由于连锁系统体系庞大，在财务、货源的 控制上都需有一套特殊运作系统，要求精简不必 要的过程，达到事半功倍，以最少的资源获取最 大利润；其二，连锁店一般将整个作业流程制作 成一个简明扼要的操作手册，使员工均依手册的 规定来运作。手册中对各个岗位均有详尽的规定 ，操作非常简单，任何人均能在短时间内驾轻就 熟，即使有人员频繁变动问题，也能据此手册迅 速衔接，步入正轨。 管理上的3S原则n专业化(Specialization) 连锁经营的专业化首先表现在总部 配送中心和各分店的机

12、能上。其次是商店 各个经营管理职能的专业化。使得采购、 销售、送货仓储、商品陈列、橱窗装璜、 财务、促销、公共关系、经营决策等各个 领域都有专人负责。 管理上的3S原则n标准化(Standardization) (1)作业标准化，即总公司负责订货、 采购、再统一分配到各分店之间的作业，并 且制定规范化的制度规章，整个程序严格按 照总公司所拟定的流程来完成。(2)企业整体形象标准化，在商业连锁 经营方式中，商店开发、设计、设备购置、 商品陈列、广告设计、技术管理等都集中在 总部。总部提供连锁店选址、开办前的培训 、经营过程中监督指导和交流等服务，从而 保证各连锁店整体形象的一致性。 企业整体形象

13、的一致性 n 第一，经营理念一致。企业的经营宗旨和观念，是 企业经营方式、经营构想的依据。保持总部和各个分店的 一致性。如：麦当劳公司：“Q、S、C&V”，即“质量超群 、服务优良、清洁卫生、货真价实。”n 第二，CIS(Corporate Identify System)一致，指企业 识别系统如各店使用的招牌、装璜乃至外观、标准颜色、 字体、价格牌、员工服装等保持一致。n 第三，商品服务一致。连锁店商品经过总部的精心 研究、挑选，以当地商圈的消费状况作最佳商品组合，并 根据市场变化进行不断地更新换代，各分店商品基本一致 。连锁店的服务也经过一致的规划，无论到任何一家连锁 店，消费者都可享受到

14、同样服务；n 第四，管理制度一致，连锁企业采取中央集权制 ，总部统一筹划，各分店根据授权执行。(2)本部、分店、配送中心的专业分工 1）本部n经营管理功能：负责整个公司的经营管理。如分店经 营计划的拟定、指导执行及考核；商品采购、库存管理、 分配的流程控制等。n 统筹进货功能：统筹采购商品，并拟定商品计划及经 营指导。n教育训练与指导功能：人员开发、培育及经营指导等 。n促销功能：共同的广告宣传和促销活动。n开发功能：新产品、新店铺、新系统的开发。n融资功能：提供分店资金的融通与垫付贷款。n信息功能：收集和加工来自各分店的销售额等各种数 据，把有价值的销售信息提供给分店。本部、分店、配送中心的

15、专业分工2)分店n商品销售功能：负责销售商品及相关促销活动 。n订货功能：根据商品销售情况，定时向总店订 货。n现场管理功能：负责销售现场商品陈列和管理 。n库存管理功能：分店库存商品的管理。n顾客服务功能：提供顾客需要的服务。如提供 顾客休息室、送货上门、商品介绍及操作示范、 邮寄服务等。n在总店与分店的专业分工中：总店负责商品采 购和管理，分店则负责销售商品。本部、分店、配送中心的专业分工3)配送中心nTC(Transfer Center)商品转运中心。厂商依据连 锁店总店订货单，将商品依店分别包装后，送到 TC，由TC进行验收并依店分别分货、集货后，定 时转运到各个分店。nDC(Dist

16、ribution Center)发货中心。总店大 量采购高周转民生日用品、加工食品、暂时仓储再 依照各店订货，配送到各个分店。 n PC(Process Center)生鲜食品处理中心。PC根据 各店所订的生鲜食品，予以加工、解冻、分割、包 装后，分送到各个分店。 (3)资讯网络的构建公司总部计算机系统仓储配送中心计算机系统 各连锁分店计算机系统远程通讯联网系统公司总部计算机系统公司总部一般设有总经理室以及采购 业务部、财务部、管理部、发展部等各职 能部门，所建的公司总部计算机管理系统 不仅要对各职能部门本身实现管理，最重 要的是协调各部门间的业务，采集下属各 连锁店、仓储中心的信息，进行统一指挥 ，综合决策。仓储配送中心计算机系统 仓储中心包括配送中心，仓库各货位的 管理，它是连锁店商