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1、介 绍姓名 职位 入行时间 工作地点 培训期许老鹰是世界上寿命最长的鸟类。他一生的年龄可达70 岁。要活那么长的寿命，他在40岁时必须做出困难却重要 的决定。当老鹰到40岁时，他的爪子开始老化，无法有效地抓 住猎物。他的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。他的翅膀 变得十分沉重，因为他的羽毛长的又浓又厚，使得飞翔十 分吃力。 他只有两种选择：等死，或开始一个十分痛苦的更新过程。这是150天漫长的操练。他必须努力地飞到山顶，在悬 崖上筑巢，停在那里，不得飞翔。老鹰首先用嘴击打岩石 ，直到完全脱落。然后静静地等候新的嘴长出来。他会用 新长出的嘴把指甲一根根的拔出来，当新的指甲出来后， 他便把羽毛一根一根
2、的拔掉。5个月后，新的羽毛长出来了 ，老鹰开始飞翔。他重新得力再过30年的岁月。 老鹰的故事鹰故事的启迪在我们的生命中有时候我们也必须作出困难的 决定，开始一个更新的过程我们必须把旧的习惯，旧的观念抛弃，使我们 可以重新飞翔只要我们愿意放下旧的抱袱，愿意学习新的理 念，我们就能发挥我们的潜能，创新新的未来 ，我们需要的是自我改革的意识和再生决心具有直面困难的勇气，畏首畏尾，驻足不前永 远没有成功机会 银行的营销发展无营销阶段市场分割阶段改善服务阶段金融服务阶段四大商业 银行的职能 分割，交叉 较少，竞争 不明显80年代中 80年代后80年代后 90年代初90年代初高度的计划 经济，单一 的金融
3、结构 ，导致完全 的卖方市场继87年交通银行 的成立后，股份 制银行的成立使 四大商业银行开 始扩大战线，业 务交叉，导致竞 争明显加强-微笑 服务，一米线， 限时服务等专业银行向商 业银行的转变 ，银行竞争日 趋激烈化，金 融产品不断创 新，服务渠道 不断增多特训营理念 加强活动量管理 实现一天一件 每天开口30次 有效访谈10次 不折不扣地执行制度 斩钉截铁地达成目标 知、信、行合一 高素质、高品质、高绩效 怀疑是最大的成本课堂规则u积极参与 u勇于表达自己的观点 u相互尊重 u有不明白的地方即时提问 u认真听讲 u遵守课程时间表Have fun！问题仓库u我们的目的在于协助您在 销售保单
4、的过程中以较小的 压力，获得更高的效率。观念引导售后服务（转介绍）成功促成异议处理产品说明需求沟通客户开拓银保销售循环漏斗u由顶部进入的是准客户u由底部出来的是客户u从顶部到底部，流失率 为十分之九!喜好喜欢的汽车 喜欢的人 喜欢的饭店 喜欢的歌曲 喜欢的地方每个人都在推销除非有人推销， 否则一切都不会发生银保客户开拓准客户来源u准客户来源有哪些 ?u哪种渠道可以产生 高质量的准客户?准客户开拓准客户开拓的原则(30-10-1)u持续的准客户开拓u不同类型的准客户开拓u详细的追踪系统准客户追踪u记录每位准客户的资料，以便了 解:p有效来源p成功率u保持准客户数量u成功者常保佳绩!我们身边的银行
5、客户 活期存取款的客户 办理定期或转存的客户 办理理财业务的客户（基金、国债、黄金、外汇等） 办理缴纳各种费用的客户 办理供楼、供车、贷款还款的客户 办理保险续期存款或满期给付的 办理卡式业务的客户 对公业务往来客户他们都在 ：VIPVIP室、排室、排 队、执号纸等候队、执号纸等候 、业务终端机旁、业务终端机旁 、宣传栏、门外、宣传栏、门外 存取款机旁或银存取款机旁或银 行网点以外的地行网点以外的地 方方谁是我们的保险客户（把握好时机，所有到银行办理业务的客户都能 成为保险的准客户。）合适的时机找到合适的客户做合适的沟通！ 分析不同产品的客户群 开拓客户的渠道 客户开拓的方法(一）不同产品的客
6、户群 趸缴分红产品偏爱定期存款、国债等中短期理财产品女性偏多，年龄偏中年以上喜欢简单且稳健理财的客户 万能险产品注重长期理财有一定的风险承受能力年龄偏年轻、喜欢接触时尚信息对人生各阶段有较明确规划一、办理定期存款的客户二、主要投资理财工具为储蓄或国债，希望多 元 化的稳健理财产品三、有长期投资理财观念四、极具家庭责任感及理财观念五、网点的老客户鸿富目标客户特征安享一生目标客户特征 关注家庭风险保障 有长期理财观念 喜欢采取分期投入的理财方式（零存整取、基金定投） 注重长期保本、保值理财观念 年幼孩子的父母 3045岁特别关注疾病保障（二）开拓客户的渠道1、主动寻找2、就地挖掘3、积极培养4、走
7、出去5、请进来了解或办理理财业务的客户，积极询问办理定期存款、转存、国债业务的客户，柜面人员适时转介绍办理保险续期、满期给付的客户记录沟通过的客户资料，电话预约再谈事项电话约访，上门沟通。与特定团体联谊，积累客户资源。理财沙龙客户联谊会、产品说明会1、缘故市场亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、 伯同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同 学及师长邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家 的邻居同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手 、战友朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身 、逛街由消费而认识的人 由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人由爱人而
8、认识的人 由维修而认识的人 由宗教而认识的人由社交而认识的人 由党派而认识的人 由客户而认识的人被推销而认识的人 由其它而认识的人 2、转介绍市场（1）转介绍推荐人应具备的特质a、他满意您的服务品质b、相信您的人格和能力c、认可您寿险专业素养d、转介绍人应乐于助人e、转介绍人愿意帮助您f、他拥有您想要的市场g、对被介绍者有影响力h、肯定人寿保险的真谛转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛2、转介绍市场（2）赢得转介绍推
9、荐的妙法a、赠送薄礼 b、事先布局 c、缘故关系d、抬高赞美 e、故事案例 f、客户联谊g、优质服务 h、顺便拜访 I、节庆聚会陌拜也有高招# 区域开拓，融入社区# 银保合作，设摊妙法# 意随神至，人随意到3、直接拜访市场（1）3、直接拜访市场（2）陌拜专案（团队） 拜访借口 主力商品 事先宣导将士激励 拜访过程夕会总结服务日、健康日、明星咨询日等确定销售商品，排除拜访的盲目性个人：十张咨询表，事后统计表 小组：各小组举绩榜 补充：个人冠军前十名排行榜 竞赛：个人保费前3名，积累客户前3名主任誓言，领工具、饮料统计数据，音乐，晚餐 表彰，心得，总结，激励2小时回一次电话，报告成绩和所在地 接线
10、生汇报第一名业绩（时间），各组状况 统计数据，音乐，晚餐 表彰，心得，总结，激励从点到面 培养忠诚的准客户群非人到人 调整作息时间哪里去找 从哪里来，到哪里去4、影响力中心市场4、影响力中心市场简报销售法企业座谈 客户联谊社区茶话 校友聚会专题讲座 功能介入小组研讨日常工作中成功开拓准客户 的成功案例或者失败的教训!客户开拓， 是我们首要的销售工作！驻点及大堂经理:1、选择客户，派发单张2、锁定客户，接触沟通3、抓住时机，自行讲解大堂经理：适时转介绍给客户经理柜员：1、简单沟通引起兴趣2、时间允许自行处理3、转介绍给客户经理驻点及大堂经理:1、选择客户，派发单张2、锁定客户，接触沟通3、抓住时
11、机，自行讲解大堂经理：适时转介绍给客户经理柜员：1、简单沟通引起兴趣2、时间允许自行处理3、转介绍给客户经理驻点及大堂经理:1、选择客户，派发单张2、锁定客户，接触沟通3、抓住时机，自行讲解网点主任：1、预约客户网点洽谈2、自主销售3、驻点经理从旁协助组织好沙龙等联谊活动大堂经理：适时转介绍给客户经理柜员：1、简单沟通引起兴趣2、时间允许自行处理3、转介绍给客户经理驻点及大堂经理:1、选择客户，派发单张2、锁定客户，接触沟通3、抓住时机，自行讲解网点主任：1、预约客户网点洽谈2、自主销售3、驻点经理从旁协助组织好沙龙等联谊活动理财经理：1、预约客户网点洽谈2、积极接待转介绍客户3、电话约访外出
12、洽谈大堂经理：适时转介绍给客户经理大堂经理：1、选择客户，派发单张2、锁定客户，接触沟通3、抓住时机，自行讲解4、根据情况，及时转介绍柜员：1、简单运作自行处理2、较为繁琐时间不够 转介绍给理财经理3、联系约定客户经理大堂经理：1、选择客户，派发单张2、锁定客户，接触沟通3、抓住时机，自行讲解4、根据情况，及时转介绍柜员：1、简单运作自行处理2、较为繁琐时间不够 转介绍给理财经理3、联系约定客户经理大堂经理：1、选择客户，派发单张2、锁定客户，接触沟通3、抓住时机，自行讲解4、根据情况，及时转介绍网点主任：1、预约客户网点洽谈2、自主销售3、约定客户经理协助柜员：1、简单运作自行处理2、较为繁
13、琐时间不够 转介绍给理财经理3、联系约定客户经理大堂经理：1、选择客户，派发单张2、锁定客户，接触沟通3、抓住时机，自行讲解4、根据情况，及时转介绍网点主任：1、预约客户网点洽谈2、自主销售3、约定客户经理协助理财经理：1、预约客户网点洽谈2、积极接待转介绍客户3、电话约访外出洽谈4、联系客户经理协助话术：针对不同客户作简单 产品引入。我们正代理一款非常 热销的理财产品，应该非常 适合你，这段时间很多你这 样情况的客户都有积极了解 ，不如让我们的(大堂经理) 理财经理专门给你介绍一下 吧！动作：与话术连贯1、递给客户签有自己姓 名的宣传单张；2、请保安、大堂经理等 指引客户去到驻点经理或理财 经理处。定期存款、国债：和定期一样安 全，比定期存款多 一份保障。基金定投、零存整取：和基金定投一样强 制储蓄，分期投入，比 基金定投多一份保障。分期付款购房、车：象分期付款一样简 单，且短期交费换得 长久保障，且费用全 部返还。客户开拓情景扮演 角色 A：销售人员 角色 B：准客户 角色 C：观察员 填写反馈表 情景1:王女士,35岁,前来办理定期存款 情景2:刘女士,30岁,前来办理定投基金 情景3:张先生,40岁,网点的老客户来存水电费 ，经济宽裕，年年有定期存款 情景4:张女士,30岁,定期存款到期,前来取款
