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1、面对对面顾问顾问 式销销售实战实战 培训训第一章销售原理及关键答案：自己一、世界汽车销售第一人乔. 吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛 兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先 贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个 重要的桥梁：销售人员本身；一、销售过程中销的是什么？一、销售过程中销的是什么？四、面对面销售过程中，假如客户不接受 你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司 是一流的，产品是一流的，服务是一流的， 可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一 听你讲的话更像是外行，那么，一般来说， 客户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩 会好吗？六、让自己看起
2、来像一个好的产 品面对面之一v为成功而打扮，为胜利而穿着。v销售人员在形象上的投资，是销售人员最重 要的投资二、销售过程中售的是什么？l答案：观念 观：价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要 的需求。 念：信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客 想 买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合 顾客的观念容易呢？ 三、所以，在向客户推销你的产品之前， 先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它 ； 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产 品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客 的观念，然后再销售。记 住v是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱 ；v我们的工作是协助客户买到
3、他认为最合适的 。三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉v一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的 力量在支配，那就是感觉；v二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为 的关键因素；v三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体；v四、假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布 料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交 谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗 ？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上， 你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；v五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体 动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到 打开客户钱包的钥匙了。l你认为，要怎
4、样才能把与客户见面的整个过 程的感觉营造好？l l l l l l 四、买卖过程中卖的是什么？n答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益 ，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。v一、客户永远不会因为产品本身而购买，客 户买的是通过这个产品或服务能给他带来的 好处；v二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一 流的销 售人员卖结果（好处）；v三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自 己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在 自己能获得多少好处上，而是会放在客户会 获得好处上，当顾客通过我们的产品或服务 获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们 的口袋里，而且，还要跟我们说
5、谢谢！l你的产品能带给客户的最大好处是什么？一、 工 二、 工 三、 工五、在销售的过程中,顾客为什么买,为什么 不买,为什么掏钱,为什么不掏钱?决定销售 成败的人类行为动机是什么?l答案:追求快乐逃避痛苦两祸相衡取其轻两福相衡取其重 一、请问：你认为是追求快乐的驱动力比 较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？ 二、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里 掏出来是痛苦，还是快乐？ 三、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的 驱动力是追求快乐的四倍。 四、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择 时，除非是痛苦的四倍他才会选择快乐， 当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时， 他会选择较小的痛苦。l当然痛苦比较有效。l快乐痛
6、苦一起用效果更好。你的产品能带给客户哪些快乐，能让他 避免哪些痛苦？六、你有没有使用过痛苦的驱动 力来促成销售？ 答案：痛苦加大法与快乐加大法v痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程 中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的 过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他 带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这 种痛苦，所以他拒绝钱买你的产品。那么如 何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点。当 他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏 钱的那些小痛苦吗？所以，所有销售都是在 卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦 远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以，所有 的销售人员，请你们善用痛苦的力量。 快乐加大法:有十只虫子
7、,十元一只让你吃 你 可能不会吃,因为虫子吃起来很不舒服, 为了 逃避这种痛苦,所以你拒绝吃.那么我把十元 一个改成一百元一个、一千元一个、一万元 一个呢？肯定有人吃的。所以，当你的客户 不买你的产品的时候，你应该考虑你给客户 的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的 程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”， 不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的 。v还有一些客户，特别是女性，向他们销售 产品的时候 ，她们不一定会买，但是如果 你要她给她的孩子、丈夫或者家里的其他人 买的话，她可能毫不犹豫地掏钱买了。有的 人，给多少钱给他，他都不吃虫子。但是如 果吃了，他心爱的人就可以免受痛苦，在这 种情况下
8、，他一定会吃的，尽管吃虫子在他 看来是件非常痛苦的事。v所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为 活动中，请记住两点：v 一、痛苦的力量比快乐的力量大；v 二、人们愿意为他最爱的人的付出超 过为他自己，要善于借用给第三者的好处 来达成交易；v 你有没有过借用给第三者的好处来达 成交易的经验？七、面对面销售过程中客 户心中在思考什么？ 答案：面对面销售过程中客户心中永 恒不变的六大问句 一：你是谁？ 二：你要跟我谈什么？ 三：你谈的事情对我有什么好处？ 四：如何证明你讲的是事实？ 五：为什么我要跟你买？ 六：为什么我要现在跟你买？n 这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样 想.举个例子说:顾
9、客在看到你的一瞬间,他的感觉就 是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的 潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的 时候, 他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里 想,对我有什么好处?假如对他没好处他就不想往下 听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做 对他有好处的事.当他觉得你的产品确实对他有好处 时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实 ?你你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想, 这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人 卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟 你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再 买,下个月再买?我明年买
10、行不行?所以,你一定要给 他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损 失p因此,在拜访你的客户之前,自己要 把自己当客户,问这些问题,然后把 这些问题回答一遍,设计好答案,并 给出足够的理由,客户会去购买他认 为对自己最好最合适的.第二章 沟 通v一、沟通原理v二、问话，沟通中的金钥匙v三、聆听的技巧v四、肯定认同技巧v五、赞美的技巧v六、批评的技巧沟通的重要性你生命和生活的品质 取决于你的沟通能力沟通的目的p使你的想法、观念、点子、产品、服务让对 方接受沟通的原则l多赢或者至少双赢在销售人员和客户之间任何一方都应该 是赢家，你不能说，赢了销售人员，输了客 户，那客户肯定不会买你的产品。当
11、然也不 能说赢了客户，输了销售人员，从长远的眼 光来看，销售人员没有这么傻。所以，在销 售的沟通过程中，至少应该双赢。只对客户 有 好处，对销售人员有好处，公司一点 好处都没有，这种事不会长久；只对客户、 销售人员、公司有好处，对社会国家没好处 ，也不会太长久。赢方越多，销售行为就越 持久。沟通应达到的效果n在沟通过程中让彼此感觉良好在沟通过程中让对方感觉良好，这就是沟通最要 的关键，如果你说的很有道理，而让对方感觉不好 ，他是不会接受你的想法、观念、点子、产品和服 务的，并且会想尽办法去反驳你，所以在沟通过程 中要想办法让对方感觉良好。沟通说服无处不在，它就像空气一样，存在 于每一个可以交流
12、的个体之间。人生无处不存在说 服。比如说，与朋友、家人、同事去哪里玩？玩什 么？做什么？如何做？都需要沟通。让对方感觉良 好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结 果 。沟通的三要素l你认为沟通中会有哪些要素呢？为了让你的能力得到最大的提高及让本书发挥最 大的功效。请写下你认为正确的答案，然后再 看下一面，否则，请你不要往下一页翻：v答案：文字语调肢体动作v那么.这三者哪能个对良好沟通起的作用最大呢?很 多人认为,文字的效果应该最好,其实不然,事实上,后 两者的作用更大,语调、肢体动作的影响远远大于文 字。根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程 中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢 体
13、动作占55%也许答案会让你大吃一惊，不要紧，如果你的答案 跟行为学家的答案的差别很小，那么我们要恭喜你 ，因为你在你以前的工作、生活中就用对了。如果 差别很大，那么，我们也要恭喜你，因为你成长的 空间很大，通过调整、努力，你沟通说服能力会大 幅度提高的。v当文字和肢体动作同时表达的时候，人们会相信他们看到的。为什么人们会相信他看到的而 不相信听到的，有句话叫“耳听为虚，眼见为实” ，原因是人脑的结构造成的，眼睛通向大脑指挥 中心的神经系统是耳朵通向大脑指挥中心的神经 系统的22倍之多，所以眼见的力量是耳闻的22 倍。你将如何发挥语调和肢体动作的作用？工 工工 沟通是由双方组成p你认为在沟通过程
14、中是自己说得多好还 是让对方说得多好？答案:对方n上帝在造人的时候,给人一个嘴巴,两个耳朵,为 的是让人多听少说.在销售沟通的过程中由两个 部分组成:让顾客多说,自己多听.最佳的状态是: 让顾客说70%,自己说30%,而且,我们自己所占 的30%说话时间应该是由说跟问组成的,我们应 该多问,少讲.记住!:说得多的一方比较容易让对方得到 想要的结果,如果你想要得到你想要的结 果,请你多听少说如何让别人说得更 多呢?记住n沟通要用问,n销售要用问,n说服要用问.问问题的两种模式o要学会问问题,先要了解问话的两种模式:A开放式:你问的问题对方可以从很多的方面作 答,比如说:何时、何地、怎么样、什么.
15、多 用于销售的开始;B约束式:二选一,两难的问题,答案可以是:是、 不是、可以、不行多用于销售的结尾.记住!n问问题的模式虽然只有两种,但要灵 活地运用到沟通中去,是需要不断地 练习提高的.问话在销售中的作用l问开始:用问做开场白.在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸 引 住他的思维，掌控主动了。 问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西， 因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈 谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感 兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共 同点更棒的呢？ 问需求：了解对方的需要与购买价值观；l问痛苦：问清楚客户的痛苦，看看我们的产 品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人 为地扩大，当他痛得很难受时，告诉他我们 产品或服务能帮助他止痛、解决问题，他就 比较容
