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1、第十三章第十三章 贸易方式贸易方式教学目的与要求通过本章学习，解各种贸易方式的 基本概念和基本特征，熟悉各种贸易方 式的基本做法及对有关当事人的利弊， 能够根据具体情况灵活选择适宜的贸易 方式 基本内容基本内容v贸易方式是指国际贸易中采用的各 种方法v随着国际贸易的发展，贸易方式亦 日趋多样化v除采用逐笔售定的方式外，还有包 销、代理、寄售、拍卖、招标与投 标、期货交易、对销贸易等 本章重点（重要问题）n补偿贸易 n加工贸易n技术贸易 n利弊与选用 包销包销（exclusive salesexclusive sales）v国际贸易中习惯采用的方式之一。在我国出 口业务中，根据某些商品的特点和扩
2、大出口的 需要，在适当的市场上，选 择适当客户，也 可采用包销方式。 v包销（exclusive sales）：出口人（委托人） 通过协议把某一种商品或 某一类商品在某一 个地区和期限内的经营权给予国外某个客户或 公司的贸 易做法v尽管包销也是售定，但同通常的单边逐笔出口 不同。它除了 当事人双方签有买卖合同外， 还须在事先签有包销协议包销协议包销协议v包销协议的名称、签约日期与地点 v前文（明确包销商-委托人之间的关系是本人与本人的关 系（ principal to principal) 即买卖关系买卖关系） v包销商品的范围 v包销地区（包销商行使销售的地理范围）v包销地区（如一个或几个国
3、家、城市）v包销期限（可长可短，在我国的出口业务中通常为一年）v专营权（包括专卖和专买权）v包销数量或金额 v作价办法（可一一 次作价次作价：即无论协议内包销商品价格上涨、下落 与否，以协议规定价格为准；可分批作价分批作价）v广告、宣传、市场报导和商标保护（委托人常要求包销商负责为委托人常要求包销商负责为 他的商品刊登一定的广告他的商品刊登一定的广告，例如，有些包 销协议规定：“买方负 责和出资在其包销地区为卖方的机器设备举办 展览，招揽订单， 在当地报刊上登载广告。”有些协议规定：包销商应这 期访问有 希望达成交易的客户或卖方要求包销尽量提供市场报导等） 代理代理（Agency)Agency
4、)v代理人（agent）按照本人（principal）的授 权 （Authorigation）代本人同第三者订立合 同或作其他法律行为 v代理人与委托人之间的关系属于委托买卖关系 。代理人在代理业务 中，只是代表委托人行 为，如招揽客户、招揽订单、代表委托人签订 买卖 合同、处理委托人的货物、收受货款等 ，他本身并不作为合同的一方参与交易 v代理人通常运用委托的资金进行业务活动 v代理一般不以自己的名义与第三者签订合同 v代理人赚取的报酬即为佣金佣金 代理的种类代理的种类 n总代理（general agency）在指定地区委托人的 全权代理。除了有权代理委托人进行签订买卖合 同、处理货物等商务
5、活动外，也可 进行一些非商 业性的活动,并有权指派分代理，并可分享代理的 佣金。 n n独家代理独家代理（the exclusive agency or sole agency） n佣金代理（commission agency），即一般代理， 是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几 个代理人代表委托人行为的代理。佣金代理根据 推销商品的实际金额和根 据协议规定的办法和百 分率向委托人计收佣金，委托人可以直接与该地 区 的实际买主成交，也无须给佣金代理佣金 寄售（consignment）n寄售（consignment）是一种委托代售的贸易方式。在 我国进出口业务中，运用并不普遍n它是指委托的
6、（货主）先将 货物运往寄售地，委托国 外一个代销人（受委托人），按照寄售协议规定的条 件，由代销人代替货主进行，货物出售后，由代销人 向货主结算货款的一种贸易做法。寄售的特点特点： n（1）寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人 在寄售地 向当地买主销售。典型的凭实物进行买卖的现货交易；n（2）寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销 人只根据 寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地出售之 前仍属寄售人；n（3）寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切 费用和风 险，均由寄售人承担。寄售货物装运出口后，在到达寄 售地前也可使用出售路货的办法，即当货物尚
7、在运输途中，如有 条件即成交出售，出售不成则仍运至原定目的地 招标与投标招标与投标q招标(invitation to tender)是指招标人在 时间、地点、发出招标公告或 招标单，提 出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条 件，邀请卖方投标 的行为。 q投标（to submit tender）是指投标人应招 标人的邀请，根据招标公告或 招标单的规 定条件，在规定的时间内向招标人递盘的行 为。 国际上采用的招标方式国际上采用的招标方式 v竞竞争性招标标（international competitive bidding,ICB） 是指招标标人邀请请几个乃至几十 个投标标人参加投标标，通过过多数
8、投标标人竞竞争， 选择选择 其中对对招标标人最有利的投标标人成交易， 它属于兑卖兑卖 的方式。 v谈判招标（negotiated bidding） v谈判招标又叫议标，它是非公开的，是一种非 竞争性的招标。这种招标由 招标人物色几家 客商直接进行全同谈判，谈判成功，交易达成 。 v两段招标(two-stage bidding) ,无限竞争招 标和有限竞争招标的综合方式 准备招标条件 申请招标 编制招标文件和标底并报批 发布招标公告 投标者申请投标者资质审查 发送招标文件 现场踏勘、答疑 投递标书 建立评标班子、制订评标、定标办法开 标评 标、决标 发出中标通知签订作业合同招 标 准 备实施招标
9、签 约公 开 招 标 程 序项目可行性研究业 主世界银行 签订贷款合同甲方项目经理世界银行特别咨询团咨询 合同详 细 工 程 设 计招 标 文 件 准 备资格审查合 同 类 型 选 择招标广告合 同 条 款 准 备正式投标世行 成员国各承包 企业甲方评标授 标签 订 合 同合同履行中 标 企 业咨询指导咨询指导世 界 银 行 招 标 程 序业 主可行性研究项目经理发 包 计 划合 同 条 款 准 备合 同 类 型 选 择招 标 准 备招 标 文 件 准 备招标申请发 包 策 略资格预审兴趣询问邀 请 投 标 书作业公司投递标书评 标授 标签订合同释 疑提供投标者名单项 目 前 期招标准备招标签
10、 约邀 请 投 标 程 序拍卖（拍卖（auctionauction）交易制度交易制度标价标价议价议价拍卖拍卖拍卖拍卖（auctionauction）q拍卖（auction）是由专营拍卖行接受货主的委托，在 一定的地点和时 间，按照定的章程和规则，以公开叫 价竞购的方法，最后拍卖人把货物给 出价最高的买主 的一种现货交易方式。 q通过拍卖进行交易的商品大都是品质易标准化或难以 久存的， 或是习惯上采用拍卖方式进行的商品。如茶 叶、烟叶、兔毛、皮毛、木材 、水貂皮、澳洲羊毛q拍卖一般是由从事拍卖业务的专门组织，在一定的拍 卖中心市场、在一定 的时间内按照当地特有法律和规 章程序进行的。 q拍卖程序
11、不同于一般的出口交易，其交易过程大致要 经过准备、看货、出 价成交和付款交货等四个阶段。 拍卖的三种出价方法q增价拍卖，又称英式拍卖，是最常用的 一种拍卖方式q减价拍卖，又称荷兰式拍卖（dutch auction），先由拍卖喊 出最高价格， 然后逐渐减低叫价，直到有某一竞买者 认为已经低到可经接 受的价格，表示 买进q密封递价拍卖（sealed bids;closes bids）拍卖又称招标式拍卖Counter trade Counter trade （对销贸易）对销贸易） as a Share of World Trade Valueas a Share of World Trade Val
12、ue%Counter TradeCounter Trade DefinitionsnBarter（易货贸易）: direct exchange of goods and/or services without a cash transaction.nCounterpurchase（互购）: reciprocal buying agreement（交货期可长达1-5年）.nOffset（抵偿）: like counterpurchase, but can buy goods from any firm in country（军火和飞机贸 易中常见）.nBuybacks（返销，回购）: forei
13、gn plant takes products as contract payment.nSwitch trading（转换贸易）: uses third-party trading house.15-Pros and Cons of CountertradenGives firms a way to finance an export deal when other means are unavailable.nForeign governments may require it. Helps countries that dont have sufficient foreign curre
14、ncy reserves.nHowever: May involve defective goods. Must invest in in-house trading department - expensive and time consuming.nMost attractive to large, diverse multinational enterprises.15-补偿贸易补偿贸易(Compensation (Compensation Trade)Trade)v一般是指一方在信贷的基础上，从国外的另一 方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约 定在一定期限内，用其生产的产品、其他商品 或劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式v 20世纪60年代末，出现在前苏东国家与西方 国家之间，80年代在发展中国家得以扩展v到80年代中期，涉及某种补偿贸易协议安排的 贸易占到整个世界贸易的1520%v补偿贸易在中国的对外贸易中也占据了较为重 要的地位 补偿贸易的两种形式补偿贸易的两种形式q返销(Buy-back)，由设备进口方利用对方提供 的设备和技术制造的产品，包括直接产品或有 关产品(Resultant or Related product)，偿 付进口设备的货款q互购(Counter purchase)，即设备进口方支 付设备的货款，不是用直接产品，而是用双方 商定的
