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1、销售团队的管理与发展销售团队的管理与发展Professional Training Program, All Rights Reserved销售团队的管理与发展POWERFULL LESSON FOR SALES DIRECTOR, REGIONAL POWERFULL LESSON FOR SALES DIRECTOR, REGIONAL MANAGER, BRANCH MANAGER MANAGER, BRANCH MANAGER AND SALES SUPERVISORAND SALES SUPERVISOR销售团队的管理与发展销售团队的管理与发展Professional Trainin
2、g Program, All Rights Reserved销售经理的天职时间时间销售团队的管理与发展销售团队的管理与发展Professional Training Program, All Rights Reserved一旦你成为销售经理你的区域变大了你有了一定的权利你的机会更多了你可以管理人、财、物了你可以参与政策的制定了有其他人向你报告工作你被承认你的价值得到体现你可以自己规划你的区域你可以向更高层次的人报告工作你的言论与建议有更大的影响力你的运营费用标准提高了甚至销售团队的管理与发展销售团队的管理与发展Professional Training Program, All Rights
3、Reserved主动积极的销售经理作为主动积极的销售团队管理者，毫无疑问作为主动积极的销售团队管理者，毫无疑问, ,我们要打开我们要打开“黑盒子黑盒子”，看看其中究，看看其中究 竟有什么秘密竟有什么秘密 我们我们不会停留在无序的状态，任凭事态的发展而将自身牺牲其中不会停留在无序的状态，任凭事态的发展而将自身牺牲其中 ，我们要找出自己工作的重心、分清楚轻重缓急、现在就做、从最紧急最重要的，我们要找出自己工作的重心、分清楚轻重缓急、现在就做、从最紧急最重要的 开始、每天都这样做！开始、每天都这样做！TARGETTARGETRESULTRESULT资源、活动资源、活动销售团队的管理与发展销售团队的管
4、理与发展Professional Training Program, All Rights Reserved本课程的目标销售团队的管理与发展将从认识销售团队入手，帮助你建立起基本的销售管理 能力、掌握从目标到结果的销售管理方式，使你能够在始终关注人与绩效的过 程中，练就自己成为出色的销售团队的领袖建立起高效能的工作方式（产出与产能的平衡），以在自己的区域内实现最大 限度地、持续不断地增长销售的目标打开“黑盒子”，从看似复杂的销售管理事务中，找到成功的模式TARGETTARGETRESULTRESULT资源、活动资源、活动销售团队的管理与发展销售团队的管理与发展Professional Trai
5、ning Program, All Rights Reserved第一部分第一部分 销售团队的基本描述销售团队的基本描述销售团队的管理与发展销售团队的管理与发展Professional Training Program, All Rights Reserved销售团队的基本描述销售团队的绩效目标与影响绩效的因素销售团队的属性销售团队的基本要素销售团队的效用销售团队规范及管理者的重心销售团队管理者的陷阱打开“黑匣子”销售团队的管理与发展销售团队的管理与发展Professional Training Program, All Rights Reserved销售管理者的描述政策、法规等政策、法规等绩
6、效目标绩效目标销售团队的努力方向销售团队的努力方向目标越明目标越明 确就越有确就越有 利于管理利于管理销售管销售管 理的追理的追 求求销售团队销售团队 的力量的力量销售团队的管理与发展销售团队的管理与发展Professional Training Program, All Rights Reserved销售管理者的追求知识知识（做什么、为何做）（做什么、为何做）技能技能（怎么做）（怎么做）态度态度（想要去做）（想要去做）销售团队的管理与发展销售团队的管理与发展Professional Training Program, All Rights Reserved销售管理者的日常工作毫无疑问，我们希
7、望我们所带领的团队能够始终处于：自我激励、自我鞭策与 自我推动的状态而达成绩效目标 在追求绩效目标的过程中，销售管理者通常会在工作中包含有如下的内容（ MAPC工作方式）：M M监督监督A A分析分析P P计划计划销售管理者销售管理者销售团队的销售团队的 其他成员其他成员C C辅导辅导销售团队的管理与发展销售团队的管理与发展Professional Training Program, All Rights ReservedMAPC方式的目的使销售代表能够始终在自我激励、自我鞭策与自我推动的状态下，以正向的态度增加知识与使用知识的能力（将人做大）使销售团队能够在数量、质量、方向上达成公司的目标（
8、将钱做大）QQ数量数量QQ质量质量D D方向方向销售团队销售团队目标目标销售团队的管理与发展销售团队的管理与发展Professional Training Program, All Rights Reserved影响绩效的因素描述销售额销售额费用费用回款回款占有率占有率分布分布公司政策及公司政策及 资源的支持资源的支持内因内因外因外因MMA AP PD DQQQQ自我激励自我激励自我鞭策自我鞭策自我推动自我推动销售管理者销售管理者销售团队的销售团队的 其他成员其他成员C C销售团队的管理与发展销售团队的管理与发展Professional Training Program, All Rights
9、 Reserved影响绩效的内在因素能力能力活动活动结果结果销售团队的管理与发展销售团队的管理与发展Professional Training Program, All Rights Reserved销售团队的属性与基本要素销售团队的定义 由两个或两个以上的人组成，为了共同的目标，团队领导与成员之间、成员与成员之 间的彼此相互影响、相互作用，并在行为上有共同规范的一种组织形态销售团队的属性 成员心理上的一定联系 彼此之间产生相互影响 销售团队的基本要素 成员有共同目标、为完成目标彼此合作 成员心理上相互作用、彼此相互影响 成员有归属感、认同感 责任心 分担达成共同目标的责任销售团队的管理与发展
10、销售团队的管理与发展Professional Training Program, All Rights Reserved销售团队与群体的差别群体销售团队为了特定的目标而结合为了共同的目标而结合为各自的目标而行动为共同的目标而行动自发地规范共有意识（共有价值观）没有责任共同的责任个人作业成员分担领导责 任整体目标与个人没有必然联系共同作业才能达成目标销售团队的管理与发展销售团队的管理与发展Professional Training Program, All Rights Reserved销售团队的效用与热炉法则销售团队的效用目标明确个人负责与相互负责相结合统一行动、共同作业积极地解决问题规范与挑
11、战的精神评定业绩并不断进步销售团队管理的“热炉法则”预先警告 有言在先、达成共识言出法随 不碰不烫、一碰则烫、哪碰哪烫一视同仁 谁碰烫谁前后一贯 第一次就烫得厉害，结果永远相同销售团队的管理与发展销售团队的管理与发展Professional Training Program, All Rights Reserved销售管理者的职位说明通常情况下，当你成为销售管理者的时候，你会收到（被告知）一份关于你的职位说明例如：销售经理 完成公司下达的区域销售目标 提供区域销售持续稳定增长的保证 定期拜访客户,并协助解决难题 利用可使用的资源，参与并指导区域内的重点销售活动,提供销售活动达到预期效果的保证销
12、售团队的管理与发展销售团队的管理与发展Professional Training Program, All Rights Reserved销售管理者的责任你已经不再是一个独立的个体，你追求卓越的热忱及你的出色表现，使得你有机会在保持与公司步调一致的前提下与你的部属分享你自己： 建立并发展你的团队 为你的团队及团队的每一个人设定目标 设定作业程序，使你的团队能够更有成效 MAPC你的团队以使整体目标得以达成销售团队的管理与发展销售团队的管理与发展Professional Training Program, All Rights Reserved第二部分第二部分 销售团队管理者的特征销售团队管理者
13、的特征 与育成与育成销售团队的管理与发展销售团队的管理与发展Professional Training Program, All Rights Reserved销售团队管理者的特征与育成出色销售团队管理者的特征 主动积极 以终为始 要事第一 卓越的影响力出色销售团队管理者的育成 值得信任 被信任 养成良好的习惯 我们先养成习惯、习惯会造就我们的将来 在沟通过程中发挥非权力的影响力销售团队的管理与发展销售团队的管理与发展Professional Training Program, All Rights Reserved什么是主动积极什么是主动积极 你的一切行为取决于你的价值观而不是你的感觉 你及
14、你的团队的行为，取决于主观决定而不是客观环境什么是消极被动 你及你的团队的行为受制于你个人的感觉、情绪、外在的刺激和其他人为的因素主动积极的基本原则 勇于承担责任 有能力在受到外部刺激的情况下，选择如何回应销售团队的管理与发展销售团队的管理与发展Professional Training Program, All Rights Reserved刺激与回应消极被动行为 消极被动的人允许外部刺激（情绪、感受或环境）来决定自己应该如何回应 主动积极的行为 主动积极的人可利用刺激与回应之间的空间，依照价值规律做出选择；利用刺激与回 应的空间，使自己的选择范围得到极大的扩展依照价值依照价值 观做出自观做
15、出自 由的选择由的选择销售团队的管理与发展销售团队的管理与发展Professional Training Program, All Rights Reserved主动积极的销售管理者的特征依照价值观做出回应对自己的行为负责 消极被动 v 消极被动的表现是指责别人，因为他们只一味强调别人的缺点而没有运用自己的 力量来思考、感受和行动，以争取最大的利益 主动积极 v 永远不会让别人的弱点来支配自己的决定 v 依照自己的价值观、目的来做选择而不是仅仅受制于客观环境或他人 关于负责任 v 消极被动的人寻找借口逃避责任，主动积极的管理者自己负责任 v 负责任并不是去承担惩罚，负责任是让你看到你是可以对这
16、件事儿有影响的销售团队的管理与发展销售团队的管理与发展Professional Training Program, All Rights Reserved什么是以终为始什么是以终为始 出色销售团队管理者的两次创造过程v 第一次创造是由心智来完成的，这一次创造的内容包括有想法、计划、观念等，以终为始的基本原则 在开始活动前，先进行心智创造 制定你的“任务陈述”并自己决定自己的未来第一次创造第一次创造规划预期结果规划预期结果第二次创造第二次创造实现预期结果实现预期结果销售团队的管理与发展销售团队的管理与发展Professional Training Program, All Rights ReservedI I 危机危机 紧急的问题紧急的问题 有期限的任务、会议有期限的任务、会议的准备事项的准备事项III 干扰，一些电话干扰，一些
