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1、东盟商业街 招商策划策略思考2005.04.20Win the world 甲天下地产承 蒙九江东盟集团关爱，有机会参与和代理东盟佳苑商业街的招商工作，我司本着客观、深入、有效的原则结合修水本土商业市场情况及项目现状提出下列思路建议稿，供各位领导审阅Win the world 甲天下地产项目SWOT分析项目自身的产品现状Win the world 甲天下地产项目优势形象优势：整个小区底层为大理石面砖，二层以上为三色面砖饰面，整体外观形象统一、档次较高；规模优势：东盟财盛街内共有商铺227间，底层商业面积约12000M2，全长230米，规模巨大，在修水县是目前新建设项目中规划最长的一条商业街，容
2、易形成商业 聚集效应。 Win the world 甲天下地产项目劣势地段劣势势：项目位于县城西北角，是尚待开发地区，无商业氛围，除社区部分已入住居民外，几乎无其它流动人口，商业价值低。 规划劣势：由于道路规划需要，整个商业街呈“一”字型从东向西延伸，对外展示面不足，由于目前几乎没有西边进入的人流，主要靠东边路口进出，因此几乎呈“口袋”商业，不利人气聚集。施工影响：项目7号楼小高层正处于项目东头主入口处，由于非同期施工，因此不能与商业街同期开门营业 ；且施工车辆进 出及施工噪音灰尘等也严重影响形象与整个市场运作。 Win the world 甲天下地产项目机会化零为为整：目前修水县仅城南的宁红
3、大市场形成规模、分区经营，其余商业基本都比较分散。而本项目的出现可以填补这一空白，以满足城北建材集中经营需要。 政府支持：本项目为修水县重点招商引资项目，修水县2003年重点工程，县委、县政府高度重视，大力支持，扶持商业街发展，凡对进入东盟商业街经营的商户免收两年的工商管理费、国税、地税，并且相关部门三年内不得进场检查 （具体情况见政府公告）。 Win the world 甲天下地产项目威胁前期连续连续 不利影响：主要体现在三点：开发商变更不利、千秀街推广招商不利、政策滞后运作延时不利部分已售商铺铺自行出租 ：自行出租，各自为政，对商业街业态规 划与形象产生不利影响。竞竞争威胁胁 ：东方巴黎（
4、反租销售/时间早/地段优势明显）滨江花园、服装城（以优惠条件吸引装饰建材业客户）商业业容量 ：店铺总量为3383户，但空置严重，空置率为18.82%，许多行业开始南迁拓展，未来城北市场容量面临更大挑战 Win the world 甲天下地产市场容量与租金分析Win the world 甲天下地产商铺总量:调查范围: 12条街道、一个市场、一个车站、一个商城店铺总量: 除去目前在建项目及本项目，修水县主要地段的商业店铺总量为3383户.城北2084间,占62%; 城南1299间,占38%.空置总数: 空置店铺637户，空置率为18.82%(不含服装城、滨江花园、东盟商业街、东方巴黎等),其中城北
5、空置率17.56%,城南空置率20.86%.Win the world 甲天下地产行业商铺总量统计:总量排名前5名的业态及权重:第一名 烟酒杂货 537间 15.87%第二名 餐饮 393间 11.62%第三名 服装 368间 10.87%第四名 建材 261间 7.72%第五名 美容 253间 7.48%Win the world 甲天下地产东盟商业街目标规划业态商铺总量:第2名 餐饮 393间 11.62% 第4名 建材 261间 7.72%第5名 美容 253间 7.48%第12名 水暖电器 89间 2.63%第13名 窗帘布匹 86间 2.54%第15名 通讯 66间 1.95%第16
6、名 电脑 18间 0.53%第21名 家电 32间 0.95%Win the world 甲天下地产目标业态租金:（1）装饰建材类租金现状： 装璜材料 10.8元/.月 装饰门 7.68元/.月 板材 15元/.月 油漆 12元/.月 五金 29.5元/.月 洁具地砖 34.16元/.月 灯具 30.5元/.月 厨具 14元/.月Win the world 甲天下地产(2)家电业租金状况: 久隆家电 15.6元/.月(规模:500) 昌盛家电 29.4元/.月(规模:170) 华声家电 50元/.月(规模:60) 新潮家电 42元/.月(规模:42) 民乐家电 3元/.月(规模:1000多)清
7、华家电 6.7元/.月(规模:300) 目标业态租金:Win the world 甲天下地产(3)通讯、IT业租金状况: 48元/.月(主要分布在鹦鹉街、衙前大道及中心广场) (4)休闲美容租金状况: 城南平均租金：31元/.月(取14家样本数) 城北平均租金：8元/.月 (取6家样本数)Win the world 甲天下地产东盟商业街周边街道平均租金:沿江路: 19.8元/ .月 鹦鹉街: 43元/ .月 凤凰山路: 54元/ .月Win the world 甲天下地产竞争项目政策调查:东方巴黎 规划业态: 品牌服装、金银珠宝、鞋、帽、化装品、床上用品、二层超市 销售政策：底层店铺返租2年回
8、报16%，二层5年返租，回报率未定 招商政策： 政策与租金政策需5月底才能出台，目前董事会正在洽谈之中Win the world 甲天下地产竞争项目政策调查:服装城： 规划业态: 没有具体定位，随意性大 销售政策：常态销售，目前已经有3家建材商户已购买1层+2层店铺，二层购买面积2户已超过700平方米（小杜装饰、小付装饰等）招商政策： 没有招商政策Win the world 甲天下地产竞争项目政策调查:滨江花园： 规划业态: 高档建材 销售政策：一期推出商铺50间，已售出32间，其中临 街商铺20间已售出18间，且购买店铺均为建材经营 商户（如龙头商户小杜装饰等） 招商政策： 没有统一招商政策
9、Win the world 甲天下地产业态定位思考Win the world 甲天下地产本商业街具备一定的规模，商铺数量多，就项目地段及目前的 市场状况，定位为任何一个单一行业在没有政府强制执行的情况 下几乎不可能填满整个商业街的需要； 受项目地段影响，所在地商业气氛薄弱，人流量非常少或者说 ，目前除小区部分业主进出外，几乎无其它流动人口，因此项目 不具备定位时尚商圈的条件，而只能吸引目的性消费人群进入， 因此商业街的业态定位上将以打造目的性消费商圈为要目标而来 规划相关业态； 同时对商业业态的选择上必须要有一定的租金承受力、该行业 的店铺总量支撑及进入意向等等，为了便于商业街的快速启动和 实
10、现商业经营的规模化，在商业街定位上必须是由2-3个主业态组 成的专业性明显的商业街。业态思考Win the world 甲天下地产1、 商业街必须有主业态，形成在城北具有绝对主 导地位的行业优势； 2、 市场现有饱有量必须能够支撑被选择业态量的 需求，即该业态经营商户数量相对较多； 3、 必须比较能够承受市场制定的租金标准； 4、行业内主要经营商户有进场意向或已经进场 业态选择四原则：Win the world 甲天下地产方案一与方案二的思考Win the world 甲天下地产业态思考（一）烟酒杂货总量537家，占15.87% ；Win the world 甲天下地产业态思考（二）餐饮总量3
11、93家，占11.62% ；Win the world 甲天下地产业态思考（三）服装总量368家，占10.87% ；Win the world 甲天下地产业态思考（四）日用百货、副食、日杂、分别总量170家，占5.03% ；总量109家，占2.96% ；总量106家，占2.93% ；Win the world 甲天下地产业态思考（五）精品店、金银珠宝、眼镜店总量26家，占0.77% ； 总量19家，占0.56%； 总量13家，占0.38%；Win the world 甲天下地产业态思考（六）窗帘布匹总量86家，占2.54% ；Win the world 甲天下地产业态思考（七）影楼总量11家，占
12、0.33% ；Win the world 甲天下地产思考结论：在业态无法填充的前提下，能否 发挥商业招商“一招就灵”的功效， 成为本案招商策划思考的关键Win the world 甲天下地产招商手法思考项目招商推广的风险评估Win the world 甲天下地产招商定调高调招商 低调招商VSWin the world 甲天下地产高调招商推广手法：大规模、多媒介、高密度广告投放短期内工作量极大，招商推广成本较大运作顺序：先招商后销售 风险评估：在市场反应预期较好的情况下高调招商易于取得较大的成功反之一旦招商进展不利风险极高，并将带来一系列的问题Win the world 甲天下地产高调招商的负面
13、影响1、负经营：广告推广成本大，招商回报收益小 2、招商不成功，打击经营商户和投资者信心，直接影响后期销售； 3、返租经营，增加物业部门的压力和经营成本 ； 4、公司形象和楼盘形象受损。Win the world 甲天下地产低调招商推广手法：前期极少广告投放，以上门拜访交流说服为主，招商力度弱，推广成本偏小；运作顺序：招商、销售同时进行 风险评估：综合风险小，一旦招商不利，有一定的回旋余地，对项目招商销售产生的负面影响不会太大。Win the world 甲天下地产如何选择？高调招商推动销售低调销售带动招商Win the world 甲天下地产项目后期执行方案建议Win the world 甲
14、天下地产第一步:制定项目相关招商政策Win the world 甲天下地产租金政策A区（3、10号楼）：20元/.月 B区（5、11、12号楼）：18元/.月 C区（3、10号楼）：16元/.月Win the world 甲天下地产投资回报试算表1：按照年投资回报6%计算，返租3年，则平均销售底价与表价如下：A区（3、10号楼）：4000元/ - 4720元/ B区（5、11、12号楼）： 3600元/ - 4248元/ C区（3、10号楼）： 3200元/ - 3776元/ Win the world 甲天下地产投资回报试算表2：按照年投资回报7%计算，返租3年，并且第一年6%，第二年7%，第三 年8%，则平均销售底价与表价如下：A区（3、10号楼）：3428元/ - 4148元/ B区（5、11、12号楼）： 3085元/ - 3733元/ C区（3、10号楼）： 2742元/ - 3318元/ Win the wor
