销售代表手册（新收藏版）

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1、 销售基础手册制作：孙立军（收藏版）第一章 销售代表的职责及要求1 1专业销售 一 什么是专业销售 即销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用 专业的销售技巧，将产品买出，并保持不间断 客户服务的过程。 二 什么是定点巡回销售 即销售代表在单位工作时间内，较稳定地拜访客 户，向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系 统的过程。三 什么是P.S.C法则 推销内容包括自己(oneself)、观念(conception) 和产品(product)。运用P.S.C法则就是先推销自 己,再推销观念，,最后推销产品。 不管您推销什么，您得做到与众不同。推销自 己，让客户喜欢您，相信您。要是做不好，那 就没有任

2、何理由解释“客户为什么不大量购买您 的产品。”同时也要推销您的公司，要懂得公司 的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑 虑。 销售代表基本素质要求一 爱心 二 信心 三 恒心 四 热忱心 把热忱心和您的推销工作结合在一起，那么， 您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。对 推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少 困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的 态度去进行。只有报着这种态度，推销才会成 功，才会达成目标。第二章 销售代表出访前的计划和准备 销售代表自身准备 一 销售代表的仪容仪表 （一） 着装原则 切记要以身体为主，服装为辅。如果让服 装反客为主，您本身就会变地无足轻重，在客 户的印

3、象里也只有您的服装而没有您。正如著 名的时装设计大师夏娜尔所说：“一个女人如 果打扮不当，您会注意她的穿着。要是她穿得 无懈可击，您就注意这个女人本身。” 要按T（时间）、P（场合）、O （事件）的不同，来分别穿戴不同的 服装。要根据您的客户来选择与他们 同一档次的服装，不能过高或过低。 无论怎样着装，您的着装目的要 清楚，就是要让客户喜欢而不是反感 您。（二） 男性销售代表的衣着规范及仪表1西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购 高档一些的西装。 2 衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应 至少准备三件以上。 3 领带：以中色为主，不要太花过太暗，最好准备5条 以上。 4 长

4、裤：选用也上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住 鞋面为准。 5 便装：中性色彩，干净整齐，无油污。 6 皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一 双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。 7 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。 8 身体：要求无异味，可适当选购好一些的男 式香水，但切忌香气过于浓烈。 9 头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更 不要有头皮屑。 10 检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝 。 11 嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可 多吃口香糖。 12 胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。 13 手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽 洁净。（三） 女性销售代表的衣着

5、规范及仪表1头发：感觉整洁不留怪发，无头皮屑。 2眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。 3嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。 4服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化 或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。 5鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。 6袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好。 7首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰 。 8身体：不可有异味，选择高品位的香水。 9一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆 艳抹。二销售代表应该携带的销售工具 * 产品目录 * 已缔结并投入使用的客户名录 * 图片及公司画册

6、 * 地图 * 名片 * 客户档案 * 计算器 * 笔记用具 * 最新价格表 * 带有公司标识的拜访礼品 * 空白“合同申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格 对销售工具的准备，我们可遵循丰田公司的基本方针 ： 推销工具不应该是别人提供的，而应是销售代表自己 去创造的，这才会体现出您自己独具的魅力。 23 竞争品牌的信息收集 一 收集竞争品牌信息 （一）收集的具体内容 1 竞争厂商的内部人事调整； 2 竞争品牌的销售政策调整； 3 竞争品牌的产品价格调整； 4 竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）； 5 竞争品牌的促销活动； 6 竞争品牌新的广告活动； 7 竞争品牌新的POP（附样品）； 8

7、 其他一切竞争品牌的信息；二）如何搜集竞争品牌的信息 1 公司内现有的档案资料； 2 请教公司内资历较深、有经验的销售代表； 3 对经销商、最终消费者及其他行业内专业人士进 行访问； 4 从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中 获悉； 5 收集行业内或行业外商业、报刊的相关文章； 6 从本行业及其他商业组织获悉； 7 在本行业及其他贸易展示会上收集； 8 对各品牌市场表现情况的细心观察。二竞争品牌销售行动分析 （一）对竞争品牌销售代表的行动分析 1 每月或每周拜访批发商或零售客户的频率 ？ 2 在批发客户或零售客户处停留多少时间？ 3 主要与批发客户或零售客户里的哪些人见 面？ 4 洽谈的

8、内容如何？ 5 利用何种形式加强客情关系？ 6 与批发客户和零售客户的共同促销活动是 否频繁？（二）对竞争品牌销售策略的分析 1 集中全力销售何种产品，对我们的影响如 何？ 2 采用何种销售策略，其效果如何？我们与 其对抗的策略是否有力？客户对其反应如何？ 3 竞争品牌的价格政策及优惠政策如何？客 户对其反应如何？ 4 竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的 处理、制度如何？ 5 竞争品牌对客户的销售目标、占有率目标 的数字是怎样决定的？24 客户资料的准备 （一）如何做事调查 1 事前调查 2 观察法 3 直接询问法 4 问卷调查法 （二）明确您拜访客户的目的 第一次拜访客户的目的有： * 引

9、起客户的兴趣 * 建立人际关系 * 了解客户目前的现状 * 提供一些产品资料 * 介绍自己的公司 * 要求同意进行更进一步的调查工作，以制作 建议书 * 要求客户参观产品演示当然，若是您销售的商品不是一个系统产品，您也许可以 要求提供报价及要求订购。 每位销售代表都必须尽可能地增加和准客户面对面的接触 时间，并且确认您接触、商谈的对象是正确的推销对象， 否则您所耗费的时间都是不具生产力的。 销售代表在出访前应研究客户业务状况：（1）服务 对象 （2）现在消费状况 （3）营运状况 （4）需求概况 （5）资信调查； 个人资料：（1）姓名，家庭状况 （2）嗜好 （3）职位与 其他部门关系 第三章 销

10、售代表的销售热身运动 一 皮格马利翁效应与心理暗示 皮格马利翁是古希腊神话中塞蒲路斯的 国王，他非常爱慕字雕刻的一尊少女的 雕像，他的热烈期望竟然使雕像成了活 人，两人终于幸福地生活在一起。 皮格马利翁效应又称为“标签效应”，含义 是：您给自己贴上什么样的标签，您就 成为什么样的人。 二 精神电影放映法 （一）销售代表可以用精神电影放映法做这一积极的心理 暗示 1 进行三次深呼吸，每次都要憋气几秒钟。呼气的时候心里默念“放 松”，这样可以帮助您安静下来，以便更容易地将积极的思想形象和情 感输入大脑。 2 想象自己置身与一个豪华而热烈的庆功宴中，拥有了自己梦寐以 求的一切，正迎接着众人的鲜花和掌

11、声；让自己完全沉浸在积极兴奋 的理想之中，充分地享受其中的快乐；让您所有的感觉：“视、听、嗅 、味”甚至连第六感觉都全部投入进来；让自己充分体验这一满意结果 所带的积极情绪，体验其中的自信、满足、充实和爱，以及这一满意 结果感带来的一切好的东西。 3 慢慢从这一满意结果中走出来，放松、完成、输入。 这样您就能将希望的种子在自己的头脑中播种完成。这就跟我们有时 给自己输入消极情绪后，就会使我们沮丧、懊悔、不安和痛苦是同一 个道理。 （二）每天早晨，我们出访时都要做一遍“精神电影放映” 通过这一热身运动，让自己充满自豪、喜悦和必胜的心情 。同时也可结合“呐喊”术来再次激励自己。如大喊：“今天 我一

12、定能够做到！今天我一定能够成功！我是最好的！我 是最优秀的！”等等，并且在每天早晨放一些激动人心的 音乐给自己听，如“男儿当自强”、“我的未来不是梦”等等 。 威廉?詹姆士作为伟大的心理学家，已经向人们证实了：“ 情绪不能立即降服与理智，但情绪总是能立即降服与行动 ”。所以千万不要小看这个热身运动，您要明白一个人不 是一个机器，他的超过或失败都与他的心理能否受到激励 有关。正拿破仑?希尔所说：“只要头脑可想象的，只要自 己相信的，就一定能实现”。第四章 销售开启 一 开拓准客户的方法 1 直接拜访法 2 连锁介绍法 3 接受前任销售代表的客户资料 您可从前任的销售代表手中接受有用的客户资 料，

13、详细地掌握住各项资料的细节。 4 用心耕耘您的客户 日本房屋销售代表的冠军原正文氏，70%的业 绩来自客户的再购买及介绍。 5 DM和宣传单的运用 6 销售信函 一位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送给准客户。他不可能每月都亲 自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心 裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节 愉快、二月情人节、三月春假，每个月的卡片颜色都不一样，准客户街道 第四、五封拉平时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友 有人提到保险时都会主动地介绍这位保险经纪人。 7 电话 电话最能突破时间与空间的限制

14、，是最经济、最有效率的接触客户的 工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打五次电话给新的客户， 一年下来能增加1500个与准客户接触的机会。 8 展示会、促销会等 9 扩大您的人脉 销售基盘就是所谓的人脉。企业的经营也可以说是人际的经营，人脉 关系是器乐的另一项重要的资产，销售代表的人脉愈广，您接触准客 户的机会就愈多 直接拜访客户的技巧 一 获得客户好感的方法 （一）销售代表语言的巧妙运用 您不要以为这是小节，一个人的能力往 往从说话中表现出来。戴尔?卡耐基说： “有许多人，因为他善于辞令，因而提升 了职位。有许多人，因为和人家交谈， 使对方获得满意的印象，因而获得了名 誉，获得了厚利。”1

15、 语气要平缓，语调要低沉明郎 明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，所 以语调偏高的人应设法练习变得低沉、 浑厚有力，才能发出迷人的声音。任何 一次的谈话，抑扬顿挫，有速度的变化 与音调的高低，必须象一个交响乐团语 言，搭配得当，才能超过地演奏出和谐 动人的美妙乐章。而同一个内容会因语 言语调的不同而产生不同的效果。推销 时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 2 运用停顿的奥妙 停顿能整理自己的思维，引起对方的好 奇和共鸣，而且还可以观察对方的反应 。谈话本身比思想快一些，我们说出来 的话很多是未经过整理的，因此更需要 适当的停顿，想想自己究竟要讲什么。3 词句必须与表情相配合 推销时，单用词句表达意思是不够的， 必须加上您对每一词句的感