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1、第五章 旅游者的需要与动机学习要点： 1.需要及旅游者需要的含义、类型与特点 2.满足旅游者需要的策略 3.旅游动机的含义、类型及激发策略第一节 旅游者的需要 一、旅游需要的含义与特征 （一）需要的含义与类型 1.需要的含义 所谓需要是生活体处于缺乏状态而出现的体内 自动平衡倾向和择取倾向。 2.需要的类型 （1）自然需要与社会需要 自然需要也称生理需要、本能需要，是指维持 和延续生命不可缺少的物质因素。 社会需要是指人们在生产、生活和社会交往活 动中产生的需要。 （2）物质需要与精神需要 物质需要是指人们对物质和物质产品的需要。 精神需要是指人们对精神生活和精神产品的需 要。 （3）马斯洛的
2、需求层次理论 A.生理需要 B.安全需要 C.社交需要 D.尊重需要 E.自我实现需要 (二)旅游者需要的含义与特征 1. 旅游者需要的含义 旅游者的需要，也可以称为旅游需要，是人的 一般需要在旅游过程中的反映，是人们因对旅 游行为及其意义的缺乏而产生的旅游意向和愿 望。 2.旅游需要的特征 （1）对象的特殊性 （2）对旅游行为的推动性 （3）旅游需要的差异性 （4）旅游需要的变化性 二、旅游需要的类型与发展趋势 （一）旅游需要的一般类型 1.生存的需要 表现为生理需要与安全的需要。对旅游产品的 需求上表现为： （1）对旅游产品基本功能的需要 （2）对旅游产品安全性的需要 （3）对旅游产品便利
3、性的需要 2.享受的需要 对旅游产品的需求上表现为： （1）对产品深层审美功能的需要 （2）对产品深厚情感功能的需要 （3）对产品典型象征性的需要 3.发展的需要 对旅游产品的需求上表现为： （1）对产品特殊价值与综合性能的需要 （2）对产品具有深厚文化意蕴的需要 （二）现代旅游需要的特点 1. 旅游渐已成为人们的基本生活需要之一 2.旅游需要中精神的因素在增加 3.旅游需要中的自我意识增强 4.旅游需要愈加丰富化 5.旅游需要向综合性方向发展 三、满足现代旅游者需要的对策 （一）打造多样化旅游产品，满足旅游者不同 层面的需求 （二）制定特殊性旅游产品，满足个性化需求 （三）提高旅游产品的文化
4、内涵，满足旅游者 不断发展的精神需要 （四）以人为本，创新旅游服务第二节 旅游者的动机 一、旅游动机的含义与作用 （一）动机的含义 心理学认为，动机是指引起、发动并维持人的 行为达到一定目标的内在心理驱动力。 （二）动机的作用 第一，动机激发个体的活动，对其行为具有推 动作用。 第二，动机维持个体的活动，对其行为具有强 化作用。 第三，动机引导个体的活动朝向一定的目标， 对其行为具有定向作用。 （三）人类行为的基本模式（动机-行为模式 ） 刺激（优势）需要 动机 行为 目标 反馈 （人类动机行为模式图） 二、旅游者动机的含义、类型 (一) 旅游动机的含义 旅游动机是指直接引发、维持个体的旅游行
5、 为，并将行为导向旅游目标的心理驱动力。 对旅游动机的含义可以从以下几个方面理解。 1. 旅游目标是旅游动机构成要素之一 2. 旅游动机是在多种心理形式所转化的旅游需 要的基础上产生的 3.旅游动机和旅游行为的相关性是比较复杂的 （二）旅游动机的特点 1.旅游动机的复杂性 第一，旅游动机与行为之间的不对应性 第二，由于旅游动机具有内隐性，个体内心存 在的动机与其表述出来的动机往往不一致 第三，个体在内心实际起作用的旅游动机与其 本人意识到的动机也常常不一样 2.旅游动机的冲突性 旅游者经常会面临四种动机冲突或矛盾 （1）双趋式动机冲突 当旅游者同时面临两种 或两种以上具有吸引力的选择，而由于自
6、身资 源条件的限制只能从中作出一种选择时，这种 冲突就会发生 。 （2）双避式动机冲突 面临两种都不愉快或都 不称心的目标时所产生的动机冲突。 （3）趋避式动机冲突 同时面对两种截然相反 的对象或结果时产生的冲突。 （4）双重趋避式动机冲突 当面临的两个目标 既有利又有弊时产生的动机冲突。 3. 旅游动机的社会文化性 旅游动机对个体旅游行为的指导和规定作用， 必然受社会规范和文化价值观念等方面的制约 4.旅游动机的发展性 （三）旅游动机的类型 1. 探奇求知型动机（重要动机之一） 探奇求知动机的特点：旅游者主要是以满足好 奇心和求知欲为目的，从事具有新异性、知识 性乃至冒险性的旅游活动。 案例
7、：俄太空游生意兴隆 尽管目前每次太空游的费用高达2500万 美元，但显然比费用更膨胀的是人们对 太空游的好奇、向往与需求。据太快冒 险公司的总裁透露，一次广告后就有12 人报名参加太空旅行，期望在国际空间 站上度过短暂的数天时间。与此同时， 数位俄罗斯官员也表达了前往国际空间 站的愿望。不过，他们并不会因为自己 的地位而享受到价格上的优惠。 2. 愉悦审美型动机（普遍性动机） 愉悦审美型动机的特点：旅游者主要是以满足 求悦求美需要为动机，从事快乐有趣、具有审 美价值的旅游活动。 3.健康娱乐型动机（历史最悠久动机之一） 健康娱乐型动机的特点：以促进身心健康或疗 养为目的，推动人们从事调节身心节
8、律、增进 身心愉悦的旅游活动，满足人们身心健康的旅 游需要 4. 社会交往型动机 社会交往动机的特点：旅游者以扩大交往、沟 通情感为目的，从事增进友谊、联络感情的旅 游活动，以满足人们爱和归属的理由需要。 5. 经济型动机 经济型动机主要包括购物动机和商务动机。其 特点：以购买商品或从事商务活动为主要目的 ，引发人们从事“捎带旅游”，满足人们功利性 需要。 6.信仰朝觐型动机 信仰朝觐型动机的特点：以增强认同、规范行 为、调节心理为目的，推动宗教信徒暂时离开 常住地朝拜、求法、传教或节日，满 足人们宗教情感或宗教式情感的需要。 7.地位象征和自我实现型动机 地位象征和自我实现型动机的特点：以展
9、现自 我、发挥自我为目的，推动人们从事能够体现 自我的旅游活动，满足人们自我实现的理由需 要。 我们为什么要旅行（皮寇爱耶尔） 我们去旅行，最初是想迷失自我；我们去旅行 ，最终是要找到自我。我们旅行，开拓眼界， 敞开心扉，去了解这个不能仅仅从报纸上了解 到的世界。我们轻装上阵，以我们有限的知识 ，去领略地球上其他地方的富饶。我们旅行， 使自己返老还童，让时间放缓它的脚步，沉溺 于其中，再一次坠入爱河。 旅行带来的最大乐趣就是：将我所有的相信和 确定的事情统统留在家里，然后在不同的光线 下，以不同的角度去审视那些我曾经认为完全 了解的事情。我们在旅途中学到的第一课（不 管我们是否情愿）就是我们脑
10、海中许多自认为 “放之四海而皆准”的概念，往往在许多地方、 其他时间并非如此。我们将价值观、信仰和新 闻带到要去的地方，在世界的许多地方，我们 就是活动的电视和报纸，是将他们从根深蒂固 的局限性中带出来的唯一频道。 我们旅行是为了找寻更好的问题，而不是为了 寻找答案。我们在审视别人的同时，自己也成 为别人审视的对象；我们在吸收外界文化的同 时，也被这一文化吸收着。普鲁斯特有句古老 的格言：真正探索的旅程，并不是去看新的地 方，而是用新的眼光。 三、旅游者动机的激发 （一）动机激发的理论期望理论 该理论认为，只有当人们认为存在实现预期目 标【既包括客观目标即旅游产品也包括主观目 的】的可能性，并
11、且实现这些目标又是非常重 要的时候，他们的动机水平才会最大。用公式 表示如下： 动机水平期望值效价 M =EV 期望值是指旅游者实现主客观目标之可能性大 小的判断；效价则是指旅游者对主客观目标之 意义大小的评价与判断。 （二）激发旅游者动机的原则 1. 加强旅游宣传，提高旅游产品在旅游者心目 中的清晰度。 措施：（1）设计、开发特点鲜明，主题与功 能明确的游旅产品。（2）在明了消费者各种 需要的基础上，有针对性地加强各种旅游宣传 ，让旅游者明晰该产品的特点与功能，知道它 “是什么和是怎样”的旅游产品。提高旅游产品 在旅游者心目中的清晰度，并激发旅游者的需 要。 2.提高旅游者对旅游产品的价值评价，增加旅 游目标的魅力。 措施：充分利用旅游的自然资源和人文资源， 努力开发多样化、特色化的旅游产品和旅游项 目；加强旅游企业管理，不断完善旅游设施， 全面提高旅游服务质量，增加旅游产品魅力， 提高旅游者对旅游产品的价值评价， 3.做好市场定位，合理设计旅游目标的适宜性 。 措施：旅游目标的适宜性，即指旅游目标设置 适合于不同消费群体、阶层的程度。所以，在 目标设置中，目标的魅力、挑战性、代价都必 须与目标市场的消费者相适宜 。
