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1、中小企业营销 管理问题浅析什么是营销？简单地说，营销是一个过程, 它对商品、服务、定价、促 销和分销进行计划和执行, 以 创造满足个人和市场需求。 什么是营销管理？w营销管理是指为了实现企业或组 织目标，建立和保持与目标市场 之间的互利的交换关系，而对设 计项目的分析、规划、实施和控 制。 营销管理的实质w营销管理的实质，是需求管理， 即对需求的水平、时机和性质进 行有效的调解。在营销管理实践 中，企业通常需要预先设定一个 预期的市场需求水平，然而，实 际的市场需求水平可能与预期的 市场需求水平并不一致。 营销管理的发展环境w自我国在加入WTO 以来， 逐步降低各种关税，国外大 量的先进设备和
2、高性能的材 料抢占我国各行业高端市场 。这样，对我国的大多数企 业来说，国外企业强大的竞 争能力将会对我们造成一定 的压力和影响。外国企业正 一步一步地通过各种手段进 入我国各行各业，对于国内 经营企业来讲，竞争将会更 加激烈，全球市场正在考验 我国国内生产经营能力及竞 争能力 激烈的竞争对我国中小企业的要求w一个企业要立足于当今这个竞争 空前激烈的国际化商业大舞台， 提升品牌资产，就要不断提高企 业的竞争力，市场营销策略将会 是中国中小企业进入市场、占领 市场、扩大市场的锐利武器, 更是 我国民营企业生存、发展和壮大 的重要手段。营销管理体制的不 断完善、营销人才的培养、营销 管理能力的提升
3、是企业长期而重 要的工作。中小企业营销管理现状w市场营销观念和营销方法落后w营销组织建设落后 w营销人才较为缺乏 w营销创新动力有限 w忽视品牌建设 市场营销观念和营销方法落后w目前, 大多数民营企业仍然 奉行传统的生产营销、产品 营销和市场推销的观念, 营 销大多通过大量硬性指标和 规章制度来强化营销管理, 没有专门从事市场调查和专 业的营销咨询人员, 营销管 理的效率不高; 在营销方法 上, 以传统的随机直销、推 销和订单营销为主, 忽视网 络营销、绿色营销、品牌营 销、整合营销等多种营销方 式, 无计划、无目标地销售 产品, 不仅浪费营销资源, 而 且无法取得好的营销业绩。美国的营销方式
4、营销组织建设落后 w我国中小企业虽然数量众多、行业面广，但 普遍存在规模小，实力不强，经验不足，企 业之间横向合作不足等问题，在与资源雄厚 的大企业竞争中，往往身单力薄，处于不利 的地位。企业的组织结构类型多为地理型组 织、产品型组织或市场型组织，而矩阵式营 销组织却较为少见。此外，在营销组织建设 方面，各自为政，缺乏合作共享机制，也越 来越制约中小企业营销竞争力的提升。营销人才较为缺乏 w许多企业正处于发展初期，往往把主要精力放在技 术革新、资金管理、销售管理等方面，而忽视人才 培养工作。主要表现在当前许多企业缺乏完整的人 才管理规划，用人没有相应的人才梯队建设和储备 计划。企业没有建立科学
5、的人才培训体系，存在着 能干能用就行的状态，员工的成长计划没有和企业 的发展联系起来，导致员工缺乏必要的发展空间和 成长机会，也导致专业营销人才的相对缺乏。许多 中小企业受规模限制，在经营策略以及经营手段上 短期行为和投机心理严重，企业发展前景不明确， 更加导致企业人才培育工作的缺失。营销创新动力有限 w在我国市场上存在的中小企业，大多是从事 简单的劳动密集型的加工制造企业，技术、 资本含量极低，位于价值曲线的最低端 ，为 了维持企业生存、打败竞争对手，中小企业 又开始了激烈的价格战，进一步消减了企业 本就不多的利润，使多数企业面临生存困境 。在这种情况下，即使企业想进行创新，也 心有余而力不
6、足，继续维持简单加工制造地 位的现状，继续进行低层次的价格战，日复 一日，年复一年，形成恶性循环。忽视品牌建设 w不少中小企业在营销实践中，往往只关注企 业产品本身的销售，而对于事关企业长远发 展的品牌建设往往重视不足，缺乏长远的规 划，资源投入也不足。从长远来看，这对企 业发展相当不利。当企业规模发展到一定程 度后，往往会遇到巨大的发展瓶颈产 品牌子不响，价值无法提高，利润回报低， 企业也很难做大做强。 提升中小企业营销能力 的主要对策 w营销理念的创新 w建立科学、高效的营销网络w建设一支优秀的营销团队 w培养营销创新文化 营销理念的创新w企业应树立“以市场为导向，以客户为中心”营销理 念
7、，把产品营销定位为企业的核心业务，企业的生 产经营活动必须服从和服务于企业营销的需要。积 极开展市场调研，跟踪重点项目、典型客户，及时 调整营销策略，整合营销资源，调整营销管理体制 ，提高市场反应能力和市场占有率。结合客户需求 转变、时代进步和企业发展的需要，引进、吸收、 创新服务理念，树立与时俱进的以客户为中心的服 务理念体系。实现利益相关方的多重满意，打造具 有高度社会影响力和美誉度的产品服务品牌 营 销 管 理 过 程1、发现和评价市场机会2、细分市场目标市场市场定位3、发展市场营销组合策略4、执行和控制市场营销组合策略品牌建设建立科学、高效的营销网络 w即以产品销售为目的, 建立以互联
8、网和营销网 络为主的网络营销组织系统直接扩大营销量, 并根据营销的区域范围, 利用多种广告媒体进 行品牌宣传, 如小报、电视广播专题等, 向消 费者进行传播, 树立和提升品牌形象, 刺激消 费者购买欲望的策略，实行战略营销方式， 进一步提高营销效率。 传统营销与信息化企业营销营销战略与战术的规划战略营销建设一支优秀的营销团队 w勿庸质疑, 新形势下一支优秀的营销团队对企 业的生存和发展将起着至关重要的作用。对 于营销人员的培养是企业的一项长期工作。 首先选拔营销人员企业将坚持内部公开竞聘 和考察相结合的方式; 对营销人员要定期培训 各方面的知识;对有发展潜力的年轻同志要有 意识放到不同岗位上锻
9、炼让其尽快成长; 在企 业内部要营造重视营销人才的氛围, 在分配、 干部任用制度方面要体现对营销的重视。健全的营销团队培养营销创新文化 w企业文化是企业健康和持续发展的保证，是 企业的精神支柱和动力源泉。一个企业是否 有好的企业文化就成为他能否发展壮大的关 键所在。中小企业要想提高营销管理水平， 就必致力于培养营销创新文化。要对创新者 给予培训、资金、技术等创新所需资源的支 持，并积极表扬创新成功者，宽容创新失败 者，最终在企业中培养起一种创新文化。 创新案例时代的要求w一个企业要立足于当今这个竞争空前 激烈的国际化商业大舞台，提升品牌 资产，就要不断提高企业的竞争力， 市场营销策略将会是中国民营企业进 入市场、占领市场、扩大市场的锐利 武器, 更是我国民营企业生存、发展 和壮大的重要手段。营销管理是一个 系统工程, 需要企业各系统的互动、 配合。营销管理体制的不断完善、营 销人才的培养、营销管理能力的提升 是企业长期而重要的工作。The end 谢谢观看
