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1、第三单元第三单元 交易洽商的主要内容交易洽商的主要内容一、品质条件一、品质条件 品质（品质（QualityQuality）指商品的内在质量、外指商品的内在质量、外 观形态的综合，是商品适合一定用途，满观形态的综合，是商品适合一定用途，满 足用户需要的各种特征。足用户需要的各种特征。( (一一) ) 表示商品品质的方法表示商品品质的方法实物：样品（实物：样品（SampleSample） 买方样品（买方样品（buyers Sample)buyers Sample) 卖方样品卖方样品 （sellers Sample)sellers Sample) 文字、图样文字、图样用样品表示商品品质用样品表示商品
2、品质 的方法，是指作为交易的方法，是指作为交易 对象的实际商品或以代对象的实际商品或以代 表商品品质的样品来表表商品品质的样品来表 示商品的品质。示商品的品质。通常有两种方法：通常有两种方法： （1 1）看货成交）看货成交看货成交是根据现有商看货成交是根据现有商 品的实际品质进行买卖品的实际品质进行买卖 。1 1、以样品表示商品品质的方法、以样品表示商品品质的方法（2 2）凭样品成交）凭样品成交（Sale by SampleSale by Sample）样品通常是指从一批商品中抽出来的或由生样品通常是指从一批商品中抽出来的或由生 产、使用部门设计加工出来的，足以反映和产、使用部门设计加工出来的
3、，足以反映和 代表整批商品品质的少量实物。代表整批商品品质的少量实物。 凭卖方样品买卖凭卖方样品买卖 (Sale by Sellers Sample) 由卖方提出的样品磋商交易和订立合同，并由卖方提出的样品磋商交易和订立合同，并 以卖方样品作为交货品质的依据，称为凭卖方以卖方样品作为交货品质的依据，称为凭卖方 样品买卖。样品买卖。 凭卖方样品成交时，应注意几个问题：凭卖方样品成交时，应注意几个问题： - -卖方所提供的样品必须有足够的代表性卖方所提供的样品必须有足够的代表性 - -卖方在向国外寄送样品时，应留有卖方在向国外寄送样品时，应留有“ “副样副样” ” - -订立合同时应留有余地订立合
4、同时应留有余地 - -应严格区别参考样品和标准样品应严格区别参考样品和标准样品凭买方样品买卖凭买方样品买卖 （ Sale by Buyers Sample）凭买方提供的样品凭买方提供的样品 磋商交易和订立磋商交易和订立 合同，并以买方合同，并以买方 样品作为交货品样品作为交货品 质的依据，称为质的依据，称为 凭买方样品买卖凭买方样品买卖 ，又称来样成交又称来样成交 。 凭对等样品买卖凭对等样品买卖所谓对等样品（所谓对等样品（Sale by Counter SampleSale by Counter Sample）是指卖方根据买方提供的是指卖方根据买方提供的 样品，加工复制出一个类样品，加工复制
5、出一个类 似的样品提供买方确认，似的样品提供买方确认， 经确认后的样品，就是对经确认后的样品，就是对 等样品，有时也称等样品，有时也称“ “回样回样” ” ，业务上有时还称，业务上有时还称“ “确认样确认样 ” ”（Confirming SampleConfirming Sample ）。）。2 2、文字、图样、文字、图样(1)(1)凭规格、等级、标准凭规格、等级、标准 凭规格买卖(Specification)商品的规格是反映商品品质的一些主要指商品的规格是反映商品品质的一些主要指 标和特征。标和特征。如成份、含量、纯度、尺寸等等，随着如成份、含量、纯度、尺寸等等，随着 商品的特点不同，规格的
6、内容也各不相同商品的特点不同，规格的内容也各不相同 。 表示品质的方法表示品质的方法 凭等级买卖（凭等级买卖（GradeGrade）商品的等级是把同一类商品按其品质或规格商品的等级是把同一类商品按其品质或规格 上的差别划分为不同的级别和档次。用数码上的差别划分为不同的级别和档次。用数码 或文字表示，不同的等级表明不同的品质。或文字表示，不同的等级表明不同的品质。 凭标准买卖（凭标准买卖（StandardStandard） 商品的标准是商品的等级和规格的标准化，商品的标准是商品的等级和规格的标准化， 是由国家机关和有关部门规定的标准化品质是由国家机关和有关部门规定的标准化品质 指标。指标。(2)
7、 (2) 凭牌名（凭牌名（BrandBrand）或商标或商标（Trade MarkTrade Mark）买卖买卖(3) (3) 凭产地名称（凭产地名称（Name of OriginName of Origin） (4) (4) 凭数据（凭数据（DescriptionsDescriptions）说明书说明书( (二二) ) 决定品质的方式决定品质的方式1 1. . 决定品质的时间和地点决定品质的时间和地点在对外贸易中，一般分三种情况：在对外贸易中，一般分三种情况：（1 1）以在生产工厂）以在生产工厂( (仓库仓库) )交货时的品质为准交货时的品质为准 ； （2 2）以在装运地）以在装运地( (港
8、口港口) )装货时的品质为标准装货时的品质为标准 ； （3 3）以在目的地）以在目的地( (港港) )卸货时的品质为标准。卸货时的品质为标准。2 2、交货时的品质证明、交货时的品质证明 （1 1）制造商自己出的证明）制造商自己出的证明 （2 2）出口商的证明）出口商的证明 （3 3）商检局证明）商检局证明 （4 4）国外公证行的证明）国外公证行的证明( (三三) ) 对出进口商品品质的要求对出进口商品品质的要求1 1. .出口方面：出口方面：(1) (1) 了解国外市场的需要，不断提高产品的品了解国外市场的需要，不断提高产品的品 质质( (2) 2) 适应进口地对商品品质的要求和规定适应进口地
9、对商品品质的要求和规定(3) (3) 要适应进口地的季节和自然条件要适应进口地的季节和自然条件(4) (4) 加强售后服务加强售后服务2 2. .进口方面：保证进口商品适应我要求进口方面：保证进口商品适应我要求( (四四) ) 合同中品质条件应注意的问题合同中品质条件应注意的问题1 1、关于品质的条款，应详细在合同中列明、关于品质的条款，应详细在合同中列明 2 2、凭样品买卖、凭样品买卖, ,签订合同时要注意留有余地签订合同时要注意留有余地 3 3、合同中有关品质的规定，要有一定的科学、合同中有关品质的规定，要有一定的科学 性性 要灵活地运用品质机动幅度条款和品质公差要灵活地运用品质机动幅度条
10、款和品质公差 条款条款 P67P67二、数量条件二、数量条件 (Quantity)(Quantity)商品的数量是指以一定的度量衡表示出商品的数量是指以一定的度量衡表示出 商品的重量、长度、体积、容量、件数商品的重量、长度、体积、容量、件数 等。等。（一）常用的数量单位（一）常用的数量单位 1 1、重量单位、重量单位 公吨公吨、磅、千克、磅、千克、 ( (1 1千克千克2.22.2磅磅) )、1 1 M/T=1000M/T=1000千克；千克；1 1L/T=1016L/T=1016千克；千克；1 1S/T=907S/T=907千克千克国际上通用的度量衡单位：国际上通用的度量衡单位：公制、英制、
11、美制、国际单位制公制、英制、美制、国际单位制2 2、数量单位数量单位 件件piecepiece、令、令ReamReam、卷、卷RollRoll、打、打dozendozen、双、双pairpair、 罗罗GrossGross3 3、长度单位长度单位 米（公尺）、码（米（公尺）、码（YdYd）、）、英英 尺（尺（ftft）（）（1 1米米1.0941.094码码 3.28083.2808英尺）英尺）5 5、体积单位体积单位 立方米立方米 、立方码立方码 、立方英尺立方英尺 6 6、容积容积 公升公升litrelitre、加仑加仑gallongallon、 普式尔普式尔bushel bushel 4
12、 4、面积单位面积单位 平方米平方米、平方码平方码、平方英尺平方英尺 7 7、石油一桶、石油一桶 1 1公吨石油公吨石油7.357.35 桶桶 8 8、鲜蛋、蛋品、鲜蛋、蛋品 换算换算 1 1公吨冰蛋公吨冰蛋1.21.2 公吨鲜蛋，公吨鲜蛋， 1 1公吨干蛋公吨干蛋 4.444.44公吨鲜蛋公吨鲜蛋 9 9、植物油籽出、植物油籽出 油率（千克）油率（千克）( (二二) ) 交付重量的决定交付重量的决定1 1、决定重量的时间和地点、决定重量的时间和地点 (1) (1) 以工厂或仓库交货时以工厂或仓库交货时 的重量为准；的重量为准； (2) (2) 以装运地以装运地( (港港) )装货时装货时 的
13、重量为准；的重量为准； (3) (3) 以目的地以目的地( (港港) )御货时御货时 的重量为准，的重量为准，（1 1）毛重）毛重(gross wt)(gross wt)即商品本身的重量加包装重量的和即商品本身的重量加包装重量的和。采取用毛重计算，习惯上称采取用毛重计算，习惯上称“ “以毛作净以毛作净” ”的方法的方法 。（俗称。（俗称“ “连皮滚连皮滚” ”）（2 2）净重）净重(net wt)(net wt)即商品本身的实际重量，不包括包装即商品本身的实际重量，不包括包装( (皮重皮重) ) 的重量的重量 净重毛重皮重净重毛重皮重 2 2、决定重量的方法、决定重量的方法 计算皮重的方法有四
14、种：计算皮重的方法有四种：a a、实际皮重实际皮重b b、平均皮重平均皮重c c、习惯皮重习惯皮重d d、约定皮重约定皮重 皮重中还包括一种皮重中还包括一种“净净重净净重 ”。（3 3）公量（）公量（Conditional wtConditional wt）用科学的方法除去商品所含水分后，再加用科学的方法除去商品所含水分后，再加 上标准水分，所求得的重量。上标准水分，所求得的重量。计算公式：公量计算公式：公量= = 现有重量（现有重量（1+1+标准回潮率）标准回潮率） 1+1+实际回潮率实际回潮率 例 ： 我出口生丝，现有重量我出口生丝，现有重量100100公吨公吨 ，双方约定回潮率，双方约定
15、回潮率15%15%，经检验实际回，经检验实际回 潮率潮率17%17%。 计算公式：公量计算公式：公量= = 现有重量（现有重量（1+1+标准回潮率）标准回潮率） 1+1+实际回潮率实际回潮率 = 100（1+0.15）1 +0.17=98.29公吨应与国外客户以应与国外客户以98.2998.29公吨结算公吨结算 （4 4） 理论重量理论重量 (Theoretical wt)(Theoretical wt)指某些有固定规格形状和尺寸的商指某些有固定规格形状和尺寸的商 品，只要规格相同，尺寸大小符合，品，只要规格相同，尺寸大小符合， 其重量大致相等，根据件数就可算出其重量大致相等，根据件数就可算出 其重量，称之为理论重量。其重量，称之为理论重量。用公量表示的商品有两个条件：用公量表示的商品有两个条件：a a、含水不稳定含水不稳定 b b、比较贵重比较贵重 例：已知钢板每平方米的理论重量为例：已知钢板每平方米的理论重量为( ( 千克千克) )厚度厚度( (毫米毫米) )，当厚度，当厚度0 0.2.2毫米，重量毫米，重量1.571.57千克千克0.250.25毫米，重量毫米，重量1.9631.
