国际贸易教程促销策略

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1、21世纪经济学系列教材 教育部推荐教材 国际贸易教程（第三版）第二十章 促销策略高成兴 黄卫平 朱立南 编著 中国人民大学出版社 促销策略第一节 促销的概念和作用 第二节 人员推销 第三节 广告 第四节 促销方式的选择和综合运用重点问题o促销的概念和作用o促销方式第一节 促销的概念和作用o促销促进销售，指企业为了使顾客相信 并购买其产品所进行的各项活动。p作用传递信息指导消费突出特点第二节 人员推销o人员推销的作用介绍企业和产品促进成交提供服务反馈信息p推销力量的确定S=（C1+C2）*VL/Tp人员分派按销售地区分派 按产品分派按不同用户分派第三节 广告一、广告的特性与功能 （一）广告的特

2、性 1、有偿性 2、自主性 3、真实性 4、艺术性（二）广告的功能o介绍和宣传产品o激发和诱导购买o指导消费o树立企业的形象和声誉o美化生活二、广告的种类o按宣传对象分消费者广告贸易商广告/同业广告制造商广告p按宣传目的分倡导广告竞争广告提示广告声誉广告销售广告三、广告媒介的选择o商品的特性和作用范围o市场情况和市场位置o企业对广告信息的要求o企业的支付能力o各国政府的有关规定和限制第四节 促销方式的选择和综合运用企业在选择和综合运用促销方法时 ，需要考虑以下因素。p产品性质和促销对象p目标市场特点p促销目的和指导思想p促销预算重要概念o促销o人员推销o广告思考题o促销的基本任务和作用是什么？

3、它有哪 些基本方法？o试述广告的特性和功能o选择和综合运用促销方法时需要考虑哪 些因素？21世纪经济学系列教材 教育部推荐教材 国际贸易教程（第三版）第二章 国际分工（下）高成兴 黄卫平 朱立南 编著 中国人民大学出版社 国际分工（下） 第一节 赫克谢尔俄林模型 第二节 列昂惕夫反论及其解释 第三节 国际贸易的新要素学说 第四节 产品生命周期理论 第五节 产业内贸易理论 第六节 国家竞争力优势理论 第七节 科学技术进步对发展中国家贸易格局的影响重点问题o赫克谢尔俄林模型o列昂惕夫反论第一节 赫克谢尔俄林模型一、赫俄模型的基本假设前提 1、两个国家，两种产品，两种生产要素。 2、两个国家在生产

4、同种产品时具有相同的生产函 数。 3、市场完全竞争；生产要素在国内自由流动，在 国际不能流动。 4、一个是资本存量相对丰富国家，一个是劳动存 量相对丰富国家。 5、排除一些其他因素，如需求偏好、贸易壁垒、 运输成本等。二、赫俄模型的主要理论含义及结构1、一国出口以自己相对丰富要素生产的产 品，进口相对稀缺要素生产的产品。 2、如果两国生产要素存量的比例不同，那 么即使相同生产要素的生产率完全一样 ，也会产生生产成本的差异，从而发生 国际贸易。 3、国际间商品交换的结果，往往会使各国 要素报酬的国际差异缩小，出现要素价 格均等化趋势。赫俄模型的逻辑顺序要素的 自然禀赋要素供给要素的 相对丰富要素

5、的 相对价格商品的 相对价格三、赫俄模型的理论特点1、建立在三要素论的基础之上。 2、从一个国家最基本的经济资源出发，解 释国际贸易产生的原因，并分析了贸易 本身对经济结构的影响。 3、某些前提假设是不符合实际的。 4、在许多情况下不符合实际，没有能够完 全反映出国际贸易的客观运动规律。 5、没有认真分析需求方面的因素。第二节 列昂惕夫反论及其解释一、麦克道格尔对比较利益学说的经验论 证美国学者麦克道格尔（ G.MacDougall）通过比较英、美两国 商品在第三国市场中的竞争力，在研究 了英、美两国的工资与劳动生产率之后 ，以 两国类似的出口商品为对象，把两国在第 三国市场所占的份额与比较利

6、益联系起 来进行分析。 结果：与赫俄模型实际上是相悖的。二、列昂惕夫反论简介：1953年，美国经济学家列昂惕夫 （W.W.Leontief）利用投入产出分析 法， 以美国情况为例，对赫俄模型进 行了经验检验，其结果与理论判断正好相 反。 结论：美国参与国际分工是建立在劳动密集 型生产专业化基础上的，而不是资本密集 型生产专业化基础上。三、对于列昂惕夫反论的解释p列昂惕夫对于反论的解释美国工人具有比其他国家工人更熟 练的技术和更高的劳动生产率，因此， 美国实际上是一个劳动相对丰富的国家 。p要素密集度逆转生产的某种商品，在劳动力相对丰 富的国家中属于劳动密集型产品，但在 资本相对丰富的国家中则属

7、于资本密集 型产品。o资本密集型的需求偏好在现实的国际贸易中，偏好与需求的差 异也能够成为产生国际贸易的基础。p关税结构（美国经济学家鲍德温 R.E.Baldwin）现实中，美国的关税政策和其他贸易限 制总是倾向于保护国内的劳动密集型产业， 反对劳动密集型产品的进口，促进劳动那个 密集型产品的出口，从而使劳动密集型产品 在进口份额中的比重下降，o自然资源稀缺（美国学者凡涅克 J.Vanek）美国对于某些自然资源在很大程度 上要依靠进口来满足需求，而这些资源 的开发是耗费大量投资的，因此属于高 资本投入的产品。所以，美国的进口替 代产品中的资本密集度必然上升，从而 出现列昂惕夫反论中的现象。第三

8、节 国际贸易的新要素学说一、人力资本说人力资本是资本与劳动力结合而形 成的一种新的生产要素。人们通过对劳 动力进行投资（如投资进行教育、卫生 保健、职业培训等），可以使劳动力的 素质得到极大改善，劳动生产率获得提 高，从而对一个国家参加国际分工的比 较优势产生作用和影响。二、研究与开发说（R&D说）研究与开发也是一种生产要素，占 有研究与开发的多寡可以改变一个国家 在国际分工中的比较优势。 丰富的资金、较为丰富的自然资源 与高质量的劳动力是进行研究与开发的 先决条件，国内对新产品的巨大旺盛的 需求，则是这种产业能够得以发展的基 础。第四节 产品生命周期理论一、技术差距贸易理论（美国，波斯纳 M

9、.Posner，1961） 创新国模仿国时间创新国生产模仿国出口模仿国生产创新国消费创新国出口需求滞后反应滞后掌握滞后模仿国 消费模仿滞后二、产品生命周期理论数量数量时间时间模仿国创新国t1t2t3进口消费出口生产出口消费生产进口第五节 产业内贸易理论一、产业内贸易理论的提出与假设前提p提出多数贸易是在禀赋相似的国家之间 进行的，相当部分的贸易是在相同产业 内进行的。因此传统贸易理论已无法很 好地解释当代国际贸易的实际。p假设前提静态分析；不完全竞争市场；规模 收益；需求因素。二、产品的同质性、异质性及其贸易1、产品的同质性/相同产品 2、产品的异质性/差异产品p水平差异产品p技术差异产品p垂

10、直差异产品三、同质产品的产业内贸易1、不同国家间大宗产品的交叉型产业内贸 易 2、经济合作或因经济技术因素产生的产业 内贸易 3、大量的转口贸易 4、政府干预产生的价格扭曲 5、季节性产品贸易 6、跨国公司的内部贸易四、异质产品的产业内贸易1、水平差异 2、技术差异 3、垂直差异五、需求偏好相似（重叠）论o出口是国内生产和销售的延伸。o影响一国需求结构的最主要因素是平均收入水 平。高收入国家对技术水平高、加工程度深、 价值较大的高档商品的需求较大，而低收入国 家则以低档商品的消费为主以满足基本生活需 求。所以，收入水平可以作为衡量两国需求结 构或偏好相似程度的指标。o如果两国之间都有共同需求的

11、情形，我们称存 在重叠需求，即需求偏好相似。两国消费偏好 越相似，则其需求结构越接近，或者说需求结 构重叠的部分越大。重叠需求是两国开展国际 贸易的基础，品质处于这一范围的商品，两国 均可进口和出口。六、规模经济产生的贸易利益YAC CO B X 七、产业内贸易的指标衡量o巴拉萨（Blassa）指数Aj=(Xj-Mj)/(Xj+Mj) (0Aj1)o格鲁贝尔劳埃德指数（G-L指数）Bj=1-Xj-Mj/(Xj+Mj)八、对产业内贸易理论的评价产业内贸易理论是对比较利益学说 的补充，它揭示了李嘉图的比较利益学 说和传统的赫-俄模型用于解释初级产 品和标准化的合理性，但产业内贸易发 生的原因应该从

12、其他的角度予以说明。 产业内贸易理论仍是静态分析，但在政 策建议上盖理论赞同动态化的建议。第六节 国家竞争力优势理论一、国家竞争优势钻石模型国家和国家环境是形成产业和企业 进行国际竞争的基础。产业和公司赢得 创新方面不断进步的条件，在于影响行 业的四方面因素（要素条件，需求条件 ，相关和支持性产业，公司战略、结构 和竞争）。国家竞争优势的钻石模型机遇要素条件相关与支持性产业政府需求条件企业战略、结构和竞争二、国家竞争优势的微观基础微观基础o总成本领先（最低）o标新立异（差异化）o目标聚集竞争优势发展的四阶段p要素驱动p投资驱动p创新驱动p富裕驱动三、国际竞争力的排名o瑞士洛桑国际管理发展学院在

13、1980年创 立了世界竞争力评价体系。o世界竞争力研究中心与世界经济论坛合作 ，每年发表世界竞争力年鉴。o1996年后，世界经济论坛发布全球竞 争力报告，洛桑国际管理发展学院也独 立发表报告。o贸易竞争力指数：TC=（Xi-Mi）/（ Xi+Mi）第七节 科学技术进步对发展中国家贸易格局的影响一、科技革命使发展中国家劳动力资源的优 势正在下降，原有的比较利益已开始发生 变化。二、科技革命的发展使发展中国家的资源优 势正在逐渐减弱。 （一）资源相对重要性下降。 （二）传统自然资源的地位受到挑战。 （三）新兴产业的发展降低了对自然资源的 依赖程度）。重要概念o赫克谢尔俄林模型o要素价格均等化o赫克谢尔俄林萨缪尔森定理o三要素论o列昂惕夫反论o人力资本说o研究与开发说o产品生命周期理论o技术差距贸易理论o产业内贸易理论o国际产品的同质性与异质性o国家竞争优势钻石模型思考题o赫俄模型的主要理论含义和结构是什 么？o什么是列昂惕夫反论？o产品生命周期理论的主要内容是什么？o如何评价产业内贸易理论？o如何表示一国出口商品的竞争力？