业务员培训货款的回收

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1、 账款追收的难点1) 缺少充分的债权债务文件； 2) 债权债务关系不明确，双方分歧较大； 3) 交易背景复杂，涉及多个当事人； 4) 拖欠时间长，拖欠地点不利于追收； 5) 对债务人的偿债能力不了解； 6) 企业自行追收的手段有限，追账成本较高账款追收的策略及技巧v 如果企业没有抓住客户的进货规律和各种周期，企业的业务人员每次去收款自然就会十 分被动。 v 企业发给客户的商品其计划的货款回笼周期已到，企业的业务人员在向客户提出结款 时，往往得到的回答是：“这两天银根周转不灵，能不能过几天再说。” v 客户的仓库里，本企业的货物库存已经不多，该再进货了。当企业业务人员上门洽谈 时，得到的答案极有

2、可能是：“进货可以，但现在我帐户上的资金不足，要到下月初才能支 付上一笔货款，请帮一个忙”。 v 企业的业务员每次去客户处收款，总是“不巧”，客户经销商帐上的钱刚好给别的公司 拿走了。 v 解决策略： v 1、尽可能地全面了解经销客户的经营状况：包括进货周期、结帐周期。v 关键是，你要每次比其他的商业公司能领先一步拿到应收的帐款。因为大多数客户的资 金周转都不会十分宽松，你能挤进头班车，其他商业公司的业务人员只能等下一班车了。 v 2、以诚待人，纯粹的讨债者是不可能与商人合作成功的。 v 有时候，为了达到既完成销量又货款回笼这两个指标，企业的个别业务人员通过耍小 聪明，以骗得客户的信任，而轻易

3、收到了某一笔货款。但实际上，客户在外的应收款没有 及时收回来，那么，等客户觉醒过来，业务人员以后的收款工作难免就不会顺利。 v 曾经有个企业的业务人员每次去收款都不顺利，后来在一次与客户一起喝酒的时候， 客户无意中提及：如果有事要找到该业务人员，只要打电话叫他来收款，保险他准时赶到 。 v 不要为了讨债而去收款，而是协助客户一起去经营好其货款，这才是降低企业应收款 的根本所在。 v 记住：一个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的。 v 养成“说到做到”的好习惯，在与客户平时的交往中，就做出规矩：“我决不食言，你也 应说话算数。”虽然开始时，其动机不一定完全是为了货款，但当你真正涉及到收款时，对

4、 客户就是一种无形的压力。反之，如果一些企业的业务人员自已已经常食言，那么他也会 较势利地来对待你。 在平时就多多关心客户，不要等到收款时，才想起他们。在他们需要帮助之 时，而你又力所能及帮一把，他自然会记住的。 在每次帐款周期到来之前，如果能象征性地帮助客户去回收几笔他的应收款 ，有可能此货款是属于企业的业务人员曾为其开发的零售点，也可能是客户自 己来不及去催收的款项，不管是哪种情况，你这样做了，会对你的收款工作带 来积极的作用。 适当地与客户的财务人员搞好关系，经常送他们一些礼品。虽然他们对你的 销量贡献关系不大，但你如果也能够像关注客户的业务经理那样，同时也能经 常想到他们的财务主管，其

5、效果往往在关键的时刻就能呈现出来。 v 3、寻找第三者担保 企业可以要求你的客户在与你发生货款往来之前，寻找第三者（或上级单位） 担保，最好其担保书能伴以相应的公证手续。这样做，至少万一在未来发生货 款纠纷时，你还能找到一位相应的相关债权人。同时，这对客户本身来说也是 一种约束行为。 v 4、事前催收 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，一般情况下 收不到货款，必须在事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来， 请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。 如果距离又远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收

6、款日前 来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。 v 5、上门要早 到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否 则客户有时还会反咬一口，说我等了好久，你没来，我要去做其他更要紧的事 ，你就无话好说。 v6、高频次，小金额 v 对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟 路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越 多越难收回，这一点非常重要。 v 很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格， 不提任何附加条件，对卖方提出的所有

7、要求都满口应承，这样的客户风险最大。 v 7、不空许诺言 v 不空许诺言，不答应自己权限以外的条件。业务员擅自答应客户自己权限以外的条件，在受到领 导指责后再向客户表示拒绝，就会产生麻烦。这样，业务员就失去了客户的信赖，造成清款困难，客 户甚至会停止与业务员的交易，使业务员进退两难。所以业务员不要为了博得客户的欢心而任意答应 条件。 v 8、推销员要注意： v 在付款日期、付款期限、付款条件变更的情况下，业务员与客户未能相互了解，业务员仍按原来 的情况收款。 v 客户对合同内容提出变更但业务员未给予处理。 v 有退还品却不加以完全处理、扣除。 v 收款单未在指定的日期送去，等等。 v 9、不要

8、急于销售，风险责任明确 v 货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去（特别是在市场上 处于弱势的产品），因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业 造成重大损失。 v 不实行强迫性销售。一些业务员急于得到业绩，就采取导致回收困难的强迫式销售。这样会被客 户抓住弱点，在回收货款时，客户会说：“我不愿意进货，是你千拜托万拜托，不得已才进货的。如果 你急于收钱，反正产品还没有卖出去，你带回去好了。”这样，业务员也不敢坚持收款了。 v 10、严密的合同 v 为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性 的规

9、定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可 以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。 v 另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户 单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时， 对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个 人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。v11、随时观察动向： v 掌握债务债权，掌握其物品情况，了解其有无上下级

10、单位可追讨，了解对他们公司有影v响力的重点人物，掌握他的习惯付款时间。 v 经营人员异动马上要求对方书面确认。 v 交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化，一般 事先会有一些征兆出现。如： v 进货额突然减少； v 处理并不滞销的库存商品； v 拖延付款； v 客户单位的员工辞职者突然增多；v v 老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中；v v 客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样； v 因为讨债人增多老板避而不见； v 下层客户赊销过多，贷款回收困难； v 内部矛盾加剧，主业转移； v 一旦发现倒闭，马上连夜行动，了解他有无债权可以划拨，了解他

11、有无上下级单位可以追索。尽 可能拿回物品以减少损失。 v 12、了解他的财务状况 v 如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对 方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。 v 13、利用第三者 v 登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身 就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或 者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。 v 收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方

12、内部的情v况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。v v14、直截了当 v 对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程 收款。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如 何对付你的思想准备。 v 如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。 另外， 要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样，生意谈起来也就比较顺利。 v 一般来说，欠款的客户也知道这是不应该的，他们一面感到欠债的内疚，一面又找出各种理由要 求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的，这种客

13、户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往 。 v 15、小心他溜掉 v 如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱， 这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定 要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。 v 16、不给他提出分外要求的机会 v 如果你的运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时，就要及早离开，以 免他觉得心疼，并告诉他产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以 免失去机会等等，还要告诉他与自己联系的时间和方法，再度谢谢他之后，

14、马上就走。 v 17、中国特色利用人情关系 v 商场上，业务员之间历来提倡重合同、讲信誉、诚信无欺好商量的人际关系。而信守合同按期付 款是双方长期合作的开始，追债人应先尽力说服对方讲人情、重友谊、看发展，在他的付款能力之中 优先考虑付你的款！v v 18、借助对方上司的压力 v 债权人首先要想办法找到债务人的上级主管，利用其上司的权力给欠款人说理讲法，施加压力， 令其服从领导组织的决定。 v 19、以物品抵债 v 有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难，他要求以商品v或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户，往往稍一 延迟连物品也

15、没有了。 v20、聘请律师或追债能手。v v 律师和追债能手学法懂法，见多识广、能言善辩，以案说法，会事半功倍，又不会违规犯法。 v 21、利用领导人作当事人去追债。 v 领导亲自出马威力大，他们讲策略又有指导能力，如能和经办人一齐去追讨债务，可以引起对方 领导的重视，互相催促拿出解决问题的方法，减少下级敷衍拖赖踢皮球。 v 22、利用还款保证追债。勤写法律文书函件追债，并请客户签认回执为证。 v 如债务人公司较有实力又是长期合作者，只是一时资金周转困难，那么业务员每次去讨债要他首 先写下分期还款保证书、欠条或开出定期支票汇票，这样既保证诉讼时效连续，又给他一次次加上紧 箍咒。 v 欠款合同手

16、续齐全，证据又确实，因债务人在外地上门讨债花销费用大又不方便，债权人可每月 写信索债，发出律师函追债。但所发信件均要挂号，保存好邮戳票以备作为打官司时的有效证据。避 免讨债时作废。 v 23、调动公司群体力量追债 v 适当地组织群众代表上门讨债，因人多势众造成高压，协迫他就范还债。 v 24、利用跟踪纠缠讨债。 v 利用跟踪追击的办法，软泡硬磨，打持久战，跟踪他的行动，干扰他的工作，促使其无地自容而 还账。 v 25、巧妙运用钓鱼法。 v 这是复杂情况下妙不可言的高招。先请吃饭等小诱饵，钓出对方违约根据、账号、银行存款、商 品等，掌握钱货后，业务员便可以促使其就范了。 v 26、委托追债公司讨债 v 27、责令债权当事人追债 v 有些不正常的业务成为烂账，系有关人员或因贪小便宜而使公司吃大亏，或因某些经办人玩忽职 守，造成老大难问题，公司领导可以责令经办人专门追债直到收回货款。 v 2