营业人员十项修炼——张俊涛

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1、营业人员营业人员-十项修炼十项修炼2010-05* 2一个重要的观念讨论：什么是最好的工作？ 你现在的工作就是最好的工作。* 3最好的工作？最好的工作在哪里？* 4一个重要的观念 快乐是一种能力！* 5学习什么理念 方法 技巧 应用-练习 习惯 心得-自己的东西听懂-同意-试试看-全力执行* 6观念改变态度 态度改变行为 行为改变习惯 习惯改变性格 性格改变命运* 7例：心中有目标天天追踪户户追踪如何理解与执行？ 心中有什么目标？几个？ 如何做到天天追踪，户户追踪？ 追踪什么？追踪到什么程度？ 不要变成日日追踪收款！* 8目录1. 良好的人生心态,工作心态.2. 敬业精神. 3. 学习的能力4

2、. 执行力5. 解决问题的能力6. 沟通与协调能力7. 规划能力8. 团队建设9. 部属培育能力.10.授权与责任的承担* 9营业主管的十项修炼.十项中前五项心态建设,敬业精神,学习能力,执行 力,解决问题的能力是营业主管基础面的能力. * 101.良好的人生心态,工作心态.人生活在这个社会,实际上工作与生活是很难完 全割裂开来的,很少有人在个人或家庭生活状况很不 好的情况下,能够很好的高投入高效率地完成工作. 要让员工有好的工作心态,一定要让他们先建立起良 好的 生活心态, 才能够以好的心态,很高的热情投入 到工作中去,完成好的绩效.* 11.不佳心态:急躁,狭隘, 找借口,抱怨,忌妒, 易

3、怒, 推委,猜忌. 固执好的心态表现:热情,主动,努力,乐观,荣誉感,拼搏, 自律,责任感, 进 取心,忍耐,宽容,信任,自我激励.自我挑战* 12良好的人生心态,工作心态的启示(或者说如何让营业主管建立良好的心态)处理好家事,家庭和睦注重个人形象有一些有益的爱好注重健康,饮食有度，适当锻炼微笑着快乐地上班去主动与同事打招呼参与讨论与辩论,但能够避免冲突懂得自我检讨,自我反省工作中勇于承认错误,及时改正* 132.敬业精神. 营业是一项辛苦的同时又有一定自由度的工作,营业 主管很难对业务的整个过程执行检核,这就要求业务 要很高的敬业精神,忠于自己的职业,全心全力投入,克 服困难,完成指标. 敬

4、业，它表达的是这样一种涵义：对自己所从事的 职业怀着一份热爱、珍惜和敬重，不惜为之付出和 奉献，从而获得一种荣誉感和成就感。 北宋程颐(YI)更进一步说：“所谓敬者，主之一谓敬 ；所谓一者，无适（心不外向）之谓一。”可见，敬 是指一种思想专一、不涣散的精神状态。 * 14敬业精神，就是认认真真、兢兢业业、专业的做事态 度；就是不折不扣、精益求精、保质保量、准确及时 完成任务的工作精神；就是忠诚于自己的组织，忠实 于自己的使命和责任，坚守目标，信守承诺的职业操 守； 敬业精神涵盖两个层面：第一，忠诚、热爱你的 组织和团队，并乐意为其效力奉献. 第二，热爱你的职 业和工作，赋予它使命感、价值感和责

5、任感，视工作 为使命必达的任务，自动自发、全力以赴地投入于目 标实现中。* 15提升职业技能 ！1.推销技巧2.表达能力3.动手能力4.电脑,报表制作水平5.市场检核与分析能力6.客户管理能力7.会议管理能力例：报表的质量对工作 的影响* 16成功是因为主动学习，敢于学习！鸿风咨询 -姜洋* 173.学习的能力营业人员如果只会执行,不会思考,不会学习,不会进步以应对 变化的环境,团队的绩效很难保持稳定向上.因此让员工学会 学习,充满热情地学习,是营业主管责无旁贷的事情.1.良好的学习心态.要让员工明白,学习是任何人在任何时候都可以做,也都要做 的事情,主管也应该作出表率,对不知道,不清楚的事情

6、,向同 事学习,向部属学习,这样才能让员工建立开放式的,良好的学 习心态,组织才能形成良好的学习氛围. 2.全面的学习.学习可以不限于营业的知识,因为杂学知识本身也是营业人 员要掌握的,营业要面对形形色色的社会人,各项知识都会派 上用场. * 183.多渠道多学习方法.透过公司培训学习看书提高理论知识自己参加培训班学习参加讨论会学习日常的例行会议学习接受新任务时的学习透过电视,网络媒体学习向同事,主管学习4.树立学习的榜样榜样的力量是无穷的,主管要善于在团队内树立不同的榜样 ,发挥榜样的带头作用,让团队形成良性的学习竞争氛围.当 然,主管本身也要做到能成为部属学习的榜样.举例来说,团队内有表达

7、能力好的,新品推销能力好的,异常 处理技巧好的业务人员,都可以现身说法让她(他)介绍经验, 教授方法,激励他人,也激励自己本身要不断进步.* 19庖丁解牛的思考某组长： 1.表达能力2.陈列观念与技能3.DPI落实与追踪4.早 会管理 5.市场检核能力 6.数据观念 7.市场分 析能力 8.解决问题的能力。9.部属培育能力 10. 报表能力。11.团队士气带领12.经销商管理（要求力）* 204.执行力执行力可分为狭义与广义，狭义的执行力可以 是指一个人的执行力或某一件事的执行力,也就 是正确及时有效益地完成工作或任务的能力 ；广义的执行力是指一个组织、一个企业的执 行力，也即企业、组织在达成

8、目标过程中所有 影响最终目标达成效果的因素，对这些影响效 果的因素都进行规范、控制及整合运用的话， 那么企业就可提高执行力。营业组织就像一个战斗团队,没有执行力是不 可能完成任务的,那么营业要如何提升执行力呢 ? * 21王进喜的宣传画推断中国的石油开发 1966 年7月，中国画报有王铁人头戴瓜皮小帽的照 片，日本就推断出此地为零下30度的东北地区；又根 据运原油的列车上灰层的厚度，测出油田与北京的距 离，认定油田应在哈尔滨与齐齐哈尔之间；1966年10月 ，中国日报刊登出宣传王进喜的文章中，透露出 一个“马家窑”的地名，日本人便推出大庆在安达车站 附近；王进喜原在玉门油田，1959年参加国庆

9、观礼后就 销声匿迹了，推断出大庆开发时间为1959年9月。这次 调查的成功，使日本后来在中国石油工业进口设备的 谈判中占据主动，大获全胜，几乎垄断了我国石油设 备进口市场。 点评：从细微处见全局执行力 ：对问题执着寻找可行的解决方法的能力* 22个人能力的差异对于执行力的影响阿诺德和布鲁诺同时受雇于一家店铺，拿著同样的薪水。可是一 段时间以后，阿诺德青云直上，而布鲁诺却仍在原地踏步。布鲁 诺到老板那儿发牢骚。老板一边耐心地听著他的抱怨，一边在心 里盘算著怎样向他解释清楚他和阿诺德之间差别。“布鲁诺，”老 板说话了，“您去集市一趟，看看今天早上有什么卖的东西。” 布 鲁诺从集市上回来向老板汇报说

10、，今早集市上只有一个农民拉了 一车土豆在卖。“有多少？”老板问。布鲁诺赶快又跑到集市上， 然后回来告诉老板说一共有40 袋土豆。“价格是多少？”布鲁诺第 三次跑到集市上问来了价格。 “好吧，”老板对他说，“现在请你 坐在椅子上别说话，看看别人怎么说。” 阿诺德很快就从集市上 回来了，向老板汇报说，到现在为止，只有一个农民在卖土豆， 一共40袋子，价格是多少；土豆质量很不错，他带回来一个让老 板看看。这个农民一个钟头以后还会运来几箱西红柿，据他看价 格非常公道。昨天他们铺子的西红柿卖得很快，库存已经不多了 。他想这么便宜的西红柿老板肯定会要进一些的，所以他不仅带 回了一个西红柿做样品，而且把那个

11、农民也带来了，他现在正在 外面等回话呢。此时，老板转向布鲁诺，说：“现在你知道为什么 阿诺德的薪水比你高了吧？” * 23、明确的目标,从大目标到具体岗位个人的小目标对营业来说就是每月的目标到每日的DPI指标都要非常清楚,把它 要刻在脑子里,打印出来放在身上,时时看,时时提醒自己! 、选拔合适的人员去做相应的工作.不同的人在相同的岗位可能会有大不相同的表现,相同的业务在 不同的销售区域(经销商性格不同,区域属性不同.管理幅度不同)可 能会有大相径庭的表现,这是营业主管的挑战,也是营业主管的乐 趣(成就感)所在.、通畅的信息与沟通体系，对各项工作的进展要及时的沟通和 反 馈，对于环境发生的变化，

12、能及时因应;例如涨价时各项市场 信息的及时回馈与处理,竞品的动态等.、奖励机制，通过绩效的考核，激励先进,鼓励后进；、良好的协作与互动.主管有责任保持上下级间的良好互动,团队间主管的学习气氛.多赞扬部属优点(当面或在他人面前)如何做到有好的执行力* 24启示:营业要全力执行不找借口(不能假装没有听到)执行对主管完善的辅佐(你所汇报的事情,让你的主管只要决 定是或不是,但是你要有备选方案及所有背景资料)及时的回馈要有更好的问题意识,同时找到问题的解决办法(不做搬 运工,只将市场问题搬回来,不作思考与分析,找可行的解决办法或 需要支持时提供建议方案)* 255.解决问题的能力 1.问题的意识 没有

13、问题可能就是很大的问题营业人员最容易犯的错误就是,在连续多月业绩达成良好(超百)的情况下,容易沾 沾自喜,以为自己的辖区一切OK.业务士气高涨,客户配合超好,市场基础牢固.没 有对问题与不足清醒的认识.问题逐渐暴露,没有办法及时解决,绩效下降. 2.问题的种类救火类: 客户投诉.堆箱(货架)缺货.经销商到货异常,临期面出现.发现类: 新的市场机会,市占率的变化预测类: 涨价对不同通路的影响,对不同品项的影响,组织扩张后的人力问 题 * 26我的问题分类法1.自己发现,自己解决,自我提升与改善.不要汇报.2.自己发现,自己解决,回馈主管(可能在其他区域有借鉴意义).3.自己考虑解决的办法(一.二

14、.三.你可以考虑最好的之一),请领导 裁定.4.需要资源与主管的裁定,你提供解决的最可能方案与最合适的资源意见.5.紧急重大问题,及时汇报详细情况给主管.听候指令.* 27营业容易遇到的问题:人员流失部属执行力不佳市场基础面不足更换经销商客诉的处理竞品异常的竞争行为* 286.沟通与协调能力沟通：为了既定的目标，用一定的方法 ，把资讯、思想和情感在人与人之间传递 的过程。营业主管有时会陷入这样的境地:我沟通过 了,没有用(实际只是打过电话,没有形成沟通!) 或者我的主管沟通很强,打电话给主管吧.逼迫你的部属参与各项沟通!*林咸应 29上司客户同事朋友家人沟通形式分类1、正式沟通和非正式沟通 2

15、、单向沟通和双向沟通* 30沟通的方式语言的 书面的 肢体动作 眼神 电子邮件 短信 借助工具 借助场景。* 31沟通的步骤:1、 产生意念2、化成表达方式3、 传送4、 接收5、 领悟6、 接受7、 行动* 327.规划能力1.规划从小事开始着手（每天工作细项规划，月周工作计划，生活事情规划。） 2. 要有自我挑战精神 3. 短.中.长期规划 4. 调整与修正 5. 请高人协助* 33要事第一张瑞敏：“日事日毕，日清日高”“ 今天的工作必须今天完成，今天完 成的事情必须比昨天有质的提高， 明天的目标必须比今天更高！* 34高效时间管理法的核心：先轻重，后缓急在考虑行事的先后顺序时，应先考虑事

16、情的“轻重”，再考虑事情的“缓急”， 也就是我们通常采用的“第二象限组织法”。用时间管理的方法来探讨“急事” 与“要事”的关系，请看四象限图：1、第一象限是重要又急迫的事。举例：诸如应付难缠的客户、准时完成工作、住院开刀等等。这是考验我们的经验、判断力的时刻，也是可以用心耕耘的园地。如果 荒废了，我们很会可能变成行尸走肉。但我们也不能忘记，很多重要的事都 是因为一拖再拖或事前准备不足，而变成迫在眉睫。本质是缺乏有效的工作计划导致本处于“重要但不紧急”第二象限的事情 转变过来的，这也是传统思维状态下的管理者的通常状况，就是“忙”。2、第二象限是重要但不紧急的事。案例：主要是与生活品质有关，包括长期的规划、问题的发掘与预防、 参加培训、向上级提出问题处理的建议等等事项。荒废这个领域将使第一象限日益扩大，使我们陷入更大的压力，在危机 中疲于应付。反之，多投入一些时间在这个领域有利于提高实践能力，缩小 第一象限的范围。做好事先的