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1、三星手机体验店 建设运营指导手册 v3.0HHP Div. Retail Marketing 2011.03背景从消费者的角度2011年，随着Smart Phone 和 Tablet市场的扩大，消费者对原有专卖 店的需求转变。消费者希望获得更丰富的操作应用和更贴心的整体服务 。 智能手机的消费者乐于尝试新事物，但在购买前倾向通过看、听、触摸 、试用等体验方式来了解智能手机及应用，做出购买决定。从Samsung的角度 为提高智能手机的销售，需要建立具备“体验式销售”功能的独立门店 。为确保三星品牌的长期发展，我们需要培养具有高度忠诚度的客户p 智能体验店新定义 三星公司统一授权, 享受特殊销售政
2、策的独立店铺 代表三星品牌形象, 只销售三星产品 拥有独立门头及体验店标识 具备体验式销售功能、全面提供应用和Solution的智能店铺 符合三星公司选址条件和面积要求（临街的独立门店、连锁店或百货商场内建立，不在量贩店内建立） 根据认证，提供不同级别的硬件设备及软件服务 根据认证，提供阶级式的手机售后维修服务体验店定义p 数量目标 开店地区多元化，规模扩大，目标760家p 管理目标 实施智能体验店认证制认证内容包括面积、体验空间、促销员能力等 店别等级化运营，促进优秀经销商开设多家店铺等级包括S级(Super)/P级(Premium)/G级(Golden) 培养具有盈利能力的体验店2100年
3、目标运营支援体系HHP Div. Retail Marketing5C.SMarketing ActivityShop DesignSolutionClient分级认证体系Hardware,硬件形象设计Field Force investment guideline-Special Application Contents -Field force authority program -店员/促销员特别培训计划-售后服务认证体系确立-相应服务配套跟进-评估考核体系确立价格体系及销售策略制定特殊配件供应等Channel客户选择标准制定SI/SO销售考核tracking支社甄选/跟进Experie
4、nce Experience Brand ShopBrand Shop-首销/预购等特殊市场支持-Co-marketing项目开展6Schedule（2/16PM会议确认）顺 序ITEM2月3月4月 责任人审批人 W6W7W8W9W10W11W12W13W14W15W16W171方案及预算汇报审批Smile/ Retail李常务2Kick Off MeetingTF小组各部 门3硬件设计方案制定SIP/Retail李常务/金常 务4相关部门配套方案拟 定及汇报审批各部门长/项 目负责人W9部门长审 批，W11常 务审批5初案支社共享及反馈初稿 25日 共享二稿 共享终 稿支社营业部 长/市场总
5、监6最终方案执行传达给 支社TF小组各部 门7方案公布TF小组8支社制定实施计划/落 实客户支社/客户W11初稿营 业部长审批 ，W16终稿 常务审批 9建设计划实施支社/SIP各部门分工一览表7进展阶段Item合作客户支社SIPRetailSBSCMega HitMarcomOMTPM建设前1.初步意向 确立与客户初步 接触却，确 认合作意向整体方案制 定/协调通知SBSC,根 据级别确认 权限 特殊支持方 案制定营业政策制 定2.提出申请按照要求提 交相关资料收集申请资 料3.资质审核根据标准进 行审核4.审批内部禀议审 批内部禀议协 议 建设中1.设计方案审核设计MCS申请根据现场情 况
6、进行设计制定制作手 册/标准单 价，制作社 点检售后区域效 果图审核,提 供订购清单公关活动预 热网站页面筹 备2.INFRA建设监控施工施工3.人员培训/ 认证提前进行人 员培训提前进行人 员培训/认 证 建设后1.工程验收SIP验收后， SR最终验收 ，MCS系统 确认分公司担当 在工程结束 一周内进行 现场验收地区担当在 工程结束一 周内进行现 场验收2.试营业安排人员开 始销售地区担当提 交系统开通 禀议支持方案实 施3.正式开业开业仪式筹 备开业仪式配 合特殊方案实 施资料上线运营1.日常运营按时提交各 种报告，上 传照片营业政策执 行/演示机 保障INFRA维护 维修定期培训定期培
7、训特殊活动方 案支持线上App及 活动支持营业政策跟 进2.月别监控KPI考核（ OTC)KPI考核建设前-初步意向确立 支社就体验店合作意向与客户开始初步接触 确认合作意向，正式进入实施阶段 支社邮件通知SBSC专卖店担当杨超/地区担当,根据体验店级别确认售 后服务权限 (禀议提交前7天）HHP Div. Retail Marketing8建设前-提出申请-申请资料内容1、体验店投入城市计划 2、市场分析 3、经销商资质分析、营业执照 4、体验店店情况分析 5、体验店店平面图、面积 6、体验店店销量/损益分析 7、售后服务中心申请资料 8、售后服务管理意向书HHP Div. Retail M
8、arketing9建设前-资质审核-客户资格指引BS客户评分由办事处完成。评分在80分以上的客户推荐给支社，支社确认后，办事处人员进入商务谈判环节.客户类型指标权重标准说明 BSSI50%p目标月均SI分别大于200台/400台/800台 p办事处判断ERP及数据对接 能力10%p具备完善的ERP管理系统 p具备向厂家进行周期性数据对接的能力或经验p办事处判断供货管理能力10%p习惯于周别的周期性订货 p具备库存风险预警机制并有自主处理超期库存能力p办事处判断与当社合作前景30%p当前与三星合作密切并有强烈意愿与当社加强合作黏性 p无条件配合当社专卖店形象维护及其他市场销售推广活动 p承诺不再
9、经营其他品牌的体验店体系p办事处判断p全渠道客户,优先SA以上客户。p当社原有BS客户以“体验店连锁形式”开店。p目标月均销量（SI)不低于200台p按照目标月均销量划分不同等级：-G: 目标月均销量200台-P: 目标月均销量400台-S: 目标月均销量800台体验店客户选择评分标准体验店客户选择标准11p店址评估 不考虑在量贩店内设立，但可以考虑在百货公司/大型通讯卖场内设立 位于商业区主要街道或电讯街的临街店面，靠近十字路口更好 交通便利性较好，尤其是多种交通工具均能抵达的地方应列为首选 临近停车场或拥有停车场的建筑 交通辐射能力较强 临近地铁站或公交车站点 位于通讯店集聚区 远离有消极
10、影响的建筑设施, 如看守所、公共厕所等 店面前无遮挡物，且有门头位置 门前最好有举行促销活动的广场p 客流量 指单位时间内经过店面所临街道一侧的来往人数，时间为周日上午11点左右 5分钟的客流量为30人p 店铺租期 确认合作意向时，应至少距到期日不少于2年的租期 短期内不会面临城市建设拆迁建设前-资质审核-店址选择指引建设前-资质审核-SBSC客户资格/面积/选址指引体验店具有软件升级资质所应具备的条件：p 能够为客户提供软件升级与通讯录备份服务 独立的网线 电脑 专职人员 Galaxy S及Galaxy Tab升级工装(SBSC提供)建设前-资质审核-SBSC客户资格/面积/选址指引体验店服
11、务中心距离规定 城市级别规定T1-T3与已建服务中心、分店、委托店直线距离不少于1000米T4（含）以下与已建服务中心、分店、委托店直线距离不少于200米所有认证的体验店服务中心，其维修空间与销售空间必须完全隔离，否则不予认证。 必须与体验店在同一相连场所或紧邻（包括上下搂）。不得擅自把服务中心搬到其他场所。 如不经过SBSC批准擅自搬离，按撤站处理。 维修业务必须由体验店直接经营，不得委托第三方。T1T3城市T4T6城市1.公司性质一般纳税人小规模纳税人（推荐一般纳税人）2.确认营业执照1、需为当地营业执照 2、法人名称及公司名称与专卖店销售方一致 3、经营范围必须有通讯类维修项等3.明确告
12、知店方为了专卖店形象的统一化，售后物品(除第一企划制作项目以外)必须统一与爱商订购。SBSC出具订 购清单，不得自行装修制作4.面积（使用面积）总面积38（含）以上21（含）以上接待区20（含）以上9（含）以上维修区11（含）以上7（含）以上资材室7（含）以上5（含）以上配件室需独立于其他区域，不得兼做销售库房不得与销售库房兼用体验店具有硬件维修资质所应具备的条件：14建设前-资质审核-各种投入面积标准指引区分面积 （平米 ）城 市 级 别标准 单价 (KRMB )商圈基本售后标 准总体销量 目标 （台）Smart Phone 销量目标 （台）Smart Phone销 量占比三星促销 员数量客
13、户促销 员数量G级50-100T5250普通商圈软件升级132-62226-12420%15P级100-150T3500主要商圈硬件维修326-76781-19225%26S级150以 上T11200核心商圈硬件维修91127330%2815建设前-资质审核-各种投入面积损益平衡点销量需求 费用中未计入三星硬件投资金额 如考虑到房租上涨/店面位置因素，同时保证体验店店主20%利润基础，因此月销量已经上浮30% 房租水电人工等情况需要支社进行现地分析tier月均单店所需销量月均单店销量-（ 70-100平米）月均单店销量-（ 100-150平米）月均单店销量-（ 150-200平米）月均单店销量
14、-（ 200-300平米）月均单店销量-（ 300-400平米）月均单店销量-（ 400-500平米）Tier1622 767 911 1,201 1,490 1,779 Tier2373 437 501 629 757 886 Tier3261 326 391 521 652 782 Tier4196 241 286 377 467 557 Tier5一般132 163 194 255 317 379 平均317 387 457 597 737 877 建设前-审批-内部禀议路径16办事处层面SBSC层面支社层面总部层面申请审批通知并列审批通知办事处市场经理办事处处长 小区经理 客户担当 营
15、业相关人员专卖店担当杨超 市场经理 市场总监 营业部长 支社销售总监等销售相 关人员 Retail王延彪次长/施颖/ 赖若果 SBSC张群联/王伟/区域 担当 SIP王艾/张志红/张红艳 及区域担当 Mega Hit郑琦/各支社 培训担当建设前-审批-MCS申请p 按照MCS设定路径进行审批p 非标项目需要特别标注 p 各支社营业部长为最终审批人HHP Div. Retail Marketing17HHP Div. Retail Marketing18建设中-设计-设计方案手机展示区 展示柜主形象墙及服务区 三星形象、收银、服务124563展示区7配件陈列/ 销售区洽谈休闲区 广告片播放、TV
16、-Out体 验、重力游戏体验、WIFI 上网、软件升级 洽谈、充电 手机销售区手机体验区10023 45洽谈休闲区4手机销售区 2配件陈列/销售5Entrance 入口1手机展示区 展示柜1主形象墙及服务区 三星形象、收银、服务3建设中-设计-设计方案Entrance 入口12456 37洽谈休闲区 广告片播放、TV-Out 体验、重力游戏体验、 WIFI上网、软件升级、 洽谈、充电配件陈列/销售区展示区主形象墙及服务区 三星形象、收银、服务手机销售区手机展示区 展示柜手机体验区建设中-设计-设计方案50234534手机销售区 2 5 配件陈列/销售Entrance 入口1手机展示区 展示柜1主形象墙及服务区 三星形象、收银、服务3 4 洽谈休闲区建设中-设计-设计方案双重防盗 体验展台洽谈 演示机是否处于
