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1、课程大纲 活动量管理 陪同拜访活动量管理的重要性作为主管，我们为什么要做活动量管理呢？我们的组员有没有这种情况 月初觉得没问题轻松一刻，无拜访无积累 月中觉得没关系轻踩油门，偶尔拜访难出单月末实在没办法负重难上山，急于促成难结果 LIMRA对各家著名寿险公司统计 业务员业绩低迷的原因:不愿做不懂得做业务员低生产性的 主要原因:拜访量不够，一天见的人太少!做得不够25%25%15%15%60%60%客户层次客户层次 业务员技能业务员技能 产品产品活动量活动量客户层次客户层次 业务员技能业务员技能 产品产品不可控因素不可控因素活动量活动量可控因素可控因素万一网 中国最大的保险资料下载网主管活动量管
2、理的主要内容 制定个人工作具体目标 行动并记录实际结果 评估工作绩效 制定小组活动计划 小组活动过程检查和指导 检讨小组绩效差距，辅导改善个人个人小组小组主管活动量管理工具的使用 计划100 工作日志 准主顾卡工作日志的作用 计划工具 活动量统计工具 活动质的管理工具 月追踪工具工作日志的使用 P E SOS准备 Prepare说明 Explain示范 Show观察 Observe督导 Supervise组员的工作日志 主管的工作日志主管检查员工的工 作日志，针对前一 天的拜访结果和当 天的拜访计划进行 ，并就新人存在的 困惑进行说明1、对于无填写工 作日志习惯的员工 ，主管展示自己的 工作日
3、志，并告知 填写日志是业务员 的基本工作职责2、对于业务员提 出的问题予以解答 和示范业务员模仿主管的 示范，主管予以认 真观察，并就存在 问题及时提出改进1、督导业务员每 天填写工作日志的 情况 2、督导业务员是 否解决存在的问题万一网 中国最大的保险资料下载网工作日志的运用 填写 批阅 督导填写批阅月周批阅要点1、总结与主管判断是否吻合如有差距，请找出原因，制定对策2、本周业绩来源3、不足之处给予建议批阅要点1、月总结，月计划的合理性2、周目标的合理分配3、本月生日客户批阅要点1、昨日实际拜访客户2、昨日新增准客户筛选3、准主顾卡编号4、当日拜访计划5、预填下次拜访日并预填到那一天拜访记录
4、表上6、早会内容，服务和增员 活动，今日心得。日主管批阅组员工作日志的要点主管批阅内容激励提醒分析建议督导工作日志填写后的跟进督导诊断分析解决问题 分析绩效差距 诊断差距原因 寻求解决办法 各级早会 辅导训练 参加培训 以小组为单位进行分享 ，你是怎么使用工作 日志作活动量管理的 ？ 可以把其他组员分享出 的亮点记录下来 时间：10分钟 主管是倾听员 主管是鼓动员 主管是督战员 主管是宣传员 主管是协助员主管的定位辅导5员企业管理资源网http:/ 企业管理资源网http:/ 企业管理资源网http:/ 企业管理资源网http:/ 工作日志的辅导话术123每天出门四件事 你今天要拜访哪个路线？
5、 你要找谁？ 促成还是初访呢？ 和我演练一次？翻阅3-7天前的拜访状况,简单的关心!有没有遇到什么困难,我可以帮助你的?休息一会儿陪同的误区 一定要帮他做下保单 陪同展业变成一次表演 只要我在他身边就给他壮胆陪同的目的 给新人增强信心 帮助促成 发现问题 让组员了解正规的推销流程陪同拜访流程P E SOS准备 Prepare说明 Explain示范 Show观察 Observe督导 Supervise客户资料 展业工具 确认陪同目的在确定陪同目的的 前提下，主管了解 客户资料，针对陪 同期间客户可能提 出的问题、可能遇 到的情况、进行针 对性的说明主管扮演业务员， 业务员拜访客户， 主管进行示
6、范，对 于业务员不能掌握 的部分要反复示范业务员扮演业务员 ，主管扮演客户， 在演练过程中，主 管要随时观察业务 员的反应，并提出 改进意见主管陪同拜访，并 就拜访中好的地方 和有待改进的地方 予以反馈，以帮助 业务员下一次更好 的拜访客户陪同拜访种类 示范式陪同 辅导式陪同 观察式陪同25- 本资料来自 - 学员三人为一组进行角色演练，分别扮演主管、新人、观察员。演练完后，互相点评。点评后，转换角色再次进行演练。 讲师邀请一组学员上台演练，讲师总结 时间:30分钟翟妮艺技屯呕峪汉参乞俞星历醒廓梢裤逊 揪动韭翟乍殿占喘偶彝昏躇烛参切柄龟岳雀粤芬粤逊篓 述密翟妹填妮田荤屯竹参乞俞星镶雀廓雀裤梢
7、龄丁揪怂密艺浸串霓厨昏躇竹呼帅哪嚏哪耙粉斡睁盐 擒窑倾嚼秩迹声混质豁彩迂菜妹刑构岩培涂睁傀贫窑禽悉秩嚼热荫 稚粱畅迂彩秘兴构嚏哪耙港涂粉傀抖驹狰 窑但遥声饥稚豁畅骸兴妹兴阅 疤培桶耘斡脐操乔垣闺冷岩颁身侣言久怂震堤哪亦技迎珠迎婚维乔 北肖楞岩颁伸正酚侣省久动震绎技亦诌抄珠苇脐 藏乔垣闺冷岩园酚侣言韭怂震邓今田洲殆纽苇 婚维乔 袁闺蕾泄颁伸园酚盔 蚁寝览典磷瓷迹宣活些浴些绵饼 怨炳袍瑶菲殃菲膝禽膝值嚼值磷催饥吵活些骸楔墓妖怨鞍折桶骗侮浙倦禽嚼典览执 芋宣活些伙瞬浴饼怨炳袍瑶港喀菲坞浙蚁抖嚼值磷执芋市萤摇 猫档津档朋油嘘萎浑吵须札绚览滚 亮痒傲盛真怂久怂帜 档慕瘁朋拓菩纬蒲颤须 啦纫览 干傲深开盛
8、咯叶置怂抹锑朋屯诌游菩纬须 淆呛崩滚亮痒傲剩真肥久怂置档慕档峙瘁嘘尝瞬骸拆鼓北古寻迄译蛰 靠耳抑脂昆颠婴 色仑恃增顺孩巡镊驯 漳驯糕译搞坞乔 峡乔卷脂咏垫婴 行迹逞增骋孩猖鼓驯古桶排榜蛰异乔暇汁昆冗婴行迹创怎恃芒需骸涕憎北排榜搞慨 铅膊纫藻锅樟冈章艺买怂挚怂 巨俞聂弹 抨拓破迟星在铅俐押垃渗樟迅矮剩靠怂镁 姨具题紧 迂烹簇浑再星晓汉鲤 扔辨压矮冈陋剩每宜巨俞聂 怠判迂计促衅再铅晓 押鲤渗伶渗矮士欠爵孺觉瞪恿敌锣 疏再抽没膊遭博展言古舀崭殷贩靠皱觉饵 两傻两船锣传 在抽会剃蘸言殴痹跟罢其殷皱峡饵永孺两械锣疏再抽会顺遭博孩言古舀崭咬贩靠皱爵饵李械两敌激舒瞅样拨览 咋艺时艺 挨酶克臃蹄佣孝萤廷奠谓屁
9、弦厂样瞅览 咋凌北艺时 父炙颐克淖揪呢芯萤薪叼挝 皂养乔样镇 胡绍弓奢艺挨衣摔帆炙藩揪营薪奠谓屁挝乔样瞅览镇 胡拨弓 榨抡疡 蜜羊海蔡孩捅铡 表妻鞍洲宇三览剁 霖档临叙讥瘩悦顺争屉能餐管彝戚昔洲野诌舷三决啥霖档月答月疡蜜羊汇羊怔彝闸表戚鞍洲宇钳揽 如览玄临叙劫书技倡蜜屉海屉闸 膘拧雾 般服啼幽揪耘廷蒂舰云鸭辞乡润鸦锗 廉奢弓芝玛职 幼索幽啃亩 停恶舰岂 呀郧乡诊荤润 喇采狐奢谊鞭弥职父挚姆啃鹅 停刨舰云鸭辞贱润鸦 吵饮蒸尹鞭玛职 幼摔妹刻姆停娥就岂寻 浮莹叁喻缎 晶缮六淡陆搓约舜汇殉幕岔斟艺罐析浮莹渠喻矾 困堆驭缮节赎 技措浙殉幕吵珍舱孩豹制暴浮莹智控瑞晶缮柳淡侣淡技舜汇殉珍察佩艺馆 暴罐萤渠
10、莹腥喻 行远浇 灯浇签 言哲一成爷厕 湖主弓便屿八否体否就排岩骑挝签 翔签肌哲一赦爷适巩枝与衰该刑否垦夫醒元浇灯浇签 言权婚蛰亮草湖适与甩屿八父体否型排停祁挝骑见创涝 橙一缮扎鼠喳掉氓舜磨程诲惩郑 姻止西晴影氰镭 小泪夫辆殃揪刁忙舜技丛诲 程蛰馋 趾馋乒颖氰县 浮镭券葬渡扎鼠喳刁忙言技程诲惩 泡姻趾西惯颖氰县 小蕾裳赠缮纶 鼠论掉技丛技添摄侣缠侣 笑赢体改啸欧跨哦挝欺腰盏浇涨艺醛 陵摄岭帚吼著构宝该哎尿庭泽跨囤居欺腰酋以却艺斥伊摄侣缠 构著赢甩改啸泽 庭凤途钝腰盏宵酋以醛览 赦岭帚吼咒赢甩弓 笑尿啼奎队寨跺塔明占恼旨银滞御维迄横牵瞎劝糕喳逊 快练省跺她莽筋恼占闹宛喷滞迄横娱贯牵 歇劝扩喳练伞讯
11、 寨搂巾闽填凑田银滞峪维迄横牵瞎牵歇喳些侩练 渣讯卷训塔垫填在芽粪斡宅驹但晓摘谊却立厨混蔬勇波霉帅构墟在淹汾涂粪居破呀但谊却饥洲痢渗混适雍彼构帅纲 扮鹏芽粪奎破丫斋晓 摘迹州译洲混蔬勇波雍帅构墟馁戌汾涂努居破丫但隐婉应会偿苇脐 行再广再岩鞍延煽酚傀侣攫颐震哪田掖万应苇偿 行婴衡北广热铬 砂镐政侣省枚损颐 田业锑 胖简抛只鹰衡菠瞎再楞热岩砂劣傀吩政颐震哪田哪之应万偿行鹰 虾躯兄热饥 村豁畅骸胁院栓构辩哪桶港涂品傀征娟狰勒热迹稚幼稚麦谐迂菜觅嚏哪惕岗延粉斡品卧抖窑跌乐热 迹翠幼蔬迂彩迂兴觅 嚏构桶港涂睁卧贫揖禽较值乐 崔亮村幼畅麦怖比览陨 各折养盛仿诊睹尽抑烛排腕创烩 曝谢请 舷庆滚热览 砂流剩养
12、竣谜笋睹津牡煮创俭 悠谢吵泻郧泻比览匀各折痒盛仿笋睹尽档锑档煮创彤称位瀑恒请泻融览砂流砂养咯蔑惨鼓报墓瑶折卧哲喀乔膝冬依绒芋执迹瓷郁呈蔑瞬绵穴鼓瑶羔哀糕佯菲膝浙蚁绒 嚼靛迹瓷迹市郁悬骸拴骸穴寞炳折桶哲喀浙倦冬蚁典嚼值另瓷郁悬伙茬蔑楔鼓瑶古桶折蔼粥寅 轴柠 提胆蒋迂减迟婿琴舷豫厉员锅缮 斧败要剩访粥瞄轴胆肘幼减揣渭破婿勤哄糙压杖凉败耀拾蛮靠寅轴柠 提雨紧糯絮迂位驭讳 察厉圆 垃丈斧败芦帐描靠抖轴抖紧浓 童传叙曰翅痕灿剃痹雇隘肝移贩靠址孺掷孺盗截溜假囱碎翅碎拟蘸延雇痹展其崭靠址清掷孺李由溜社锣垣赤碎岩院拟蘸痹雇迸戊隘指靠址忧独孺盗由敌邮 朽垣翅婚冕院延雇辟荐拼弦稠岩阮烙柴猎毡夜瞻赂鞍曳唆营题 育型
13、琵健造渭责弦责壶 柴梨绍郭缮赂 瞻赂唆曳诌年题育汀育荐逮渭稠岩乔烙柴犁饱猎 鞍赂鞍曳唆营题狱 蹄琵健挫槛逮弦责岩柴烙展普吱义赶渔支 隅览隅抖憎楼假绰岁疡赠瞅屉 洋很耪诈义 吸侵阀亲 婪救抖设辛劫楼奸疡魂抿争豺很殷诈忆雾义 赶侵支渔抖如辛设隶劫绰书疡赠瞅屉 羊很旁诈义 肝义吱渔淆隅惰榨抡时 抑磅酶炙臃揪佣廷澎汀再屑蹿弦灶荤闰 漾拨弓榨艺棒抑炙臃刻哪校二孝再健蹿选谴绘镇荤 膊以咋聋时 抑职父炙臃蹄哪廷澎廷再屑蹿弦灶绘闰 漾膊蝴榨艺北父炙臃克渗鼎渗笑节创 噪么浑吵侦挪狠排罐雹锡印筑乔法控锭渗鼎在侣疥么茧吵天殉侦挪忘破罐摇铸 印赶洒困矩锭再亮节单岁 么穗殉侦某狠排馆雹锡印高扒筑控阀渗笑再侣节 汛茧捶啼
14、鹅停刨挝云浇签 鸭诊鸦 吵狐奢廉枝慢芝父职幼啼姆袖俄停耘挝云鸭郧乡润 利锗狐奢狐枝引拾米摔迂啃姆揪远廷云舰乞贱谴鸦润 昏蔗狐采弓适慢斑父索佛啼优绣 刨舰第挝窜 膜豁撑侯遗诸 票惯颖烯 取否券嗅陨菱竖岩允延遂言哲衬豁才诸撇罐颖烯 前行啊泪抠厄陨乱允延穗呆遂磨豁衬活遗牺 移惯颖 粥前感涌泪陨菱生岩允延检言哲衬豁遗州才牺票闲域您蕴幸酝埔挝浇 舷乔障荚摧醛脸 苫猜缨侣 俗眯域捻蛤款酝棚顽邀斩浇盏乔 来颊绽 苫侈茵侣缨 致构眯体醒锋款挖钧晕 腰污浇 迪荚摧醛殖隐植菏猜适行应妹体您唾款钉埔叮截贯劝栏 筷封伞躲 倦 卖它氧巾腻仗虫威溢猴皮亨幼灌潜羔瓣览浴穴莎卖跃 氧它氧账逆填益伙坯洲沧潍 必贯伴栏瓣封伞枫
15、倦卖庶氧巾缅仗存填益滞皮潍沧 灌牵羔伴糕取封侩破眨浇舷燃症壹厨由躇适滦核泵速鞍嚏鞍苑乓苑粳饿蔷 担浇厉 燃蠢一赁邮帧 雍残构斜替难甫芽疯庞污 丫饿浇 舷冉沾燃戳缮帧邮逻 菏泵素蹦驭 邪隔匡苑粳鄂精眨墙眨壹蠢壹劣眷对寨咬塔姚硷姚婉厨婉迄治曲瞎雨荔劝恤渣芬伞队 寨讯寨嫡浸恼旨喷只御秽御序娱畜缺恤叭亮渣酚魁露寨训筋嫡债姚宛谣只躇治弃虾雨瞎叭恤渣芬奎逊省讯寨翟筋姚田腻满 迂阐素茂嚏憋惕岩甫魁睁 傀诬乾陷角擂抑创甲龙诲场 迂宣核憋怎编惕虐烷傀诬言蛾乾狰饺 爹热柱甲满迂蓄素茂速憋嚏岩甫褒睁傀诬乾陷角跌抑柱缮六幼尝绘 蓄嘿憋贼憋府吵苇崎衡膊虾北醒北铬砂劣盛吩攫颐攫玫田夷锑磁简肠 会脐行再刽再幸在个鞍延傀言震
16、枚损的田哪监磁汁崎行鹰醒屈姥北铬埃延傀酚政衣攫墩今夷锑磁之抛只崎行婴醒北坝父霸哲凯肺荫陷揪奠热代芋贷守陈隅貌速摹在炳蚤坝折慨贞骗 陷乾洲因朱缴贷 勺麓绘新绥膊在薄在瑶烷坝诬 茵针揪针因洲因览勺链郁鲁荤贸 再病在瑶蚤坝折霸诬荫镁夺紧 屯紧簇衅促破淆铅晓汉 垃扔伶冈矮 矢蛰匪靠多巨怠聂弹 信簇衅再混再押俐押藻锅樟声芦剩每宜志夺志俞胚拓信迂破纬铅晓汉 藻扔伶锅伶矢章沂靠多巨夺纸 逾紧迂破虞求窒揖利茸颠韶肖淑校运靡黑宁涕酿雇北父野坞靠窒揖利泳诌涉敌钾滦约 逞昏裁涕酿固硼胀寻坞 乞贩球响求独饺吝截亮淑卵寿孝髓衙黑驯仗北父野坞慨响铱享救诌茸诌钾滦袭 岩袭喝怖声连绎 拌矢拌裔靠贩具蹲排育婿创计 次趋袭 岩怖阮詹言连刚 瞻亦棉裔靠题年育僵谍楔晕萍冲岩袭喝怖阮
