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1、国际贸易实务基础知识培训-第一界海外人才培训营国际贸易的概念l通常是指一个国家或地区对另一个国家或地 区的商品交换，还包括劳务、技术、知识产 权等特殊商品的交换。国际贸易与国内贸易的区别l贸易对象不同：由于各国经济发展水平、社会制度、民族宗教、风俗习惯、语言文字 等各个方面都有差异，对商品种类、品质、规格等方面千差万别，加上买卖双方相距 遥远，交易接洽不便，对市场和对方资信调查不易，贸易障碍大，风险也相应大。l贸易方式不同：单边售定（Import or Export），报销（Exclusive Sales）,代理（ Agency）,补偿贸易（Compensation Trade）,加工贸易（P
2、rocessing Trade），租赁 贸易（Leasing Trade）， 合资经营（Joint Venture）， 寄售贸易（trade by consignment）, 拍卖（Auction），独家代理（Sole Agency）, 易货贸易（Barter Trade）l价格标准不同：除了受剧烈的竞争、供求规律、价值规律，生产周期的变化，金融外 汇市场的变化影响以外，还包括：货值、运输费用、保险费、装卸费用、关税以及由 于承担有关责任和风险而产生的费用等。有时还有佣金和折扣。l使用货币不同：各种货币币值不同，有美元、英镑、欧元、瑞士法郎、日元。对外贸 易价格需要经常考虑汇率变动的因素。l贸
3、易的法律和规章制度不同：国际上制定了许多共同的贸易规章，条例和协定，还有 国际惯例，一旦发生纠纷，就需要根据多种法规进行仲裁处理。l贸易的经营管理组织机构不同：国际贸易的经营管理组织机构复杂，受海关、商检、 仲裁、外汇管理局、保险公司、国际运输公司管辖以外，还有一些世界性组织：WTO ， IMF等。经营国际贸易必须具备的条件l专业知识：外语、市场学、商品知识（产品 知识行业）、法律知识、保险知识、运输 业务知识，国际金融、熟悉各国关税制度， 国际贸易惯例等。l灵通商业信息来源l雄厚的资金或低成本的融资能力l完备的组织机构l良好的信誉和战略眼光国际贸易术语的意义和作用意义：l交货地点和交货方式l
4、货物风险转移的界限l货物的通过手续、海关资料由谁负责l运费、保费由谁来支付l买卖双方需要交接的单据 作用：l每种术语都有其特定的含义，一些国际惯例作了统一的解释和 规定，广为接受和使用。l可以表示价格构成因素，如运费，保险费，关税等，有利于比 价和加强成本核算。l交易的效率提供，用统一的国际惯例来制约。国际贸易术语lExwlFCA FAS FOBlCFR CIF CPT CIP lDAF DES DEQ DDU DDP最常用的国际贸易术语要点分析lExw lFOB FCA lCFR CIF CIPl交货地点 l风险转移界限l出口报关的责任、费用由谁负担l进口报关的责任、费用由谁负担l适用的运输
5、方式国际贸易术语应考虑的因素lFOB CFR CIF 之间的关系l最常用的国际贸易术语，买卖双方各自承担 的义务：。l需要考虑的因素：l运输条件 货源情况 运费因素 运输途中的风 险 进出口节关手续的风险等第二章: 交易磋商与合同签订l商品进出口业务交易主要是通过函电洽商， 或口头洽谈进行的，一笔交易从开始到结束 ，一般可以分为四个阶段： A）进出口前的准备工作 B）交易洽商 C）签订合同 D）履行合同2.1) 对国外市场的调查研究l1)调研的任务： 为制定和执行政策提供基础，发现问题，及时解决问 题，克服盲目性和主观主义。 l2)调研内容： A）国别调研：主要了解有关国家的政治情况，基本经济
6、情况，对外贸易 和相关贸易政策情况，货币支付情况、运输情况、法律和商业习惯情 况等。 B）市场调研：市场区域：把所涉及到的商品世界供应量，生产总量等 一般情况以及主要进出口国家的生产、消费、存储和出口数量；目标 市场的容量；商品的流转方向，如劳动密集型商品向资本密集型产品 转变等。销售时机：要掌握市场行情的趋势和商品的季节性；购 销方法：要了解各项商品的销售和采购方法，采用何种结算方式，是 卖断、包销、代理、寄售等。销售目标对象：要了解各项商品的采 购和销售对象销售价格，什么样的价格策略 C 商品调研： 商品的基本知识，包括产品的性能、规格、用途、包装等 ，商品的产、销、存等方面。 D）客户调
7、研： 目的：了解客户的性质，加以区别对待了解客户的经营范围 、业务专长了解客户的信用和经营作风，以利于合同的签定 和执行。 调研的内容：资金：包括注册资本、实际认购的股金、资产和历 年增资情况。资金多少与经营能力有一定关系 信用：掌握客户的商业信用程度 活动能力：看其与银行、同业之间的关系等 企业设立年代 调查客户的经营品种，业务地区、业务性质及其与我国的关系等 ，调查客户的政治背景、组织机构和负责人的态度等。2.2 办理商标注册l按照各国有关法律规定，商标和牌号必须依法注册 ，才能得到法律的承认和保护。 l各国地商标所有权和使用权的管理，大致有四种制 度：使用在先原则，谁先使用这种商标，谁就
8、拥 有这种商标的所有权注册在先原则，谁先依法注 册，谁就取得这种商标在注册国家的所有权混合 原则，即原则上一注册在先来确定商标的所有权， 但申请注册时须公告一段时间，无人提出异议，才 给予承认和保护双重原则，即当先注册者和先使 用者分属2人时，商标所有权属于先注册者，首先使 用者仍可继续使用，但不能转让。 我国使用第三种 方法，公告期3个月。2.3 国际货物交易的洽商l在国际货物买卖中,交易双方通过洽谈、磋商就买卖条件取得一 致意见后，交易即达成，买卖双方之间的合同关系就成立。 l每一笔交易洽商的程序不完全相同，但一笔交易的洽商，大致 分为以下几个环节： 询盘-发盘-还盘-接受 询盘（INQU
9、IRY）：指交易的一方打算购买或销售某商品，向另 一方发出的一项“洽商邀请”，可以由买方或卖方发出。内容不 局限于价格，可以包括规格、数量、质量、包装和交货期。 例如：Please offer Chinese rosin ww grade 10 M/T August shipment CIF Antwerp 中国松香WW级10公吨，8月份装船， 请报CIF安特卫普价We can supply Chinese rosin ww grade shipment August？请说明是哪中类型的询盘？发盘（OFFER）l定义：是指发盘人（Offeror）向受盘人(Offeree)就某商品的买卖及其各
10、项交易条件，提出订立合同的建议。公约14条1款规定：向一个或一 个以上特定的人提出订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在 得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。 l关于“十分确定”：一个建议如果写明货物且明示或暗示地规定数量和价格 或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。 l中华人民共和国合同法14条规定：“要约是希望和他人订立合同的意 思表示，该意思表示应当符合下列规定：内容明确具体， 表明一旦受要 约人承诺，要约人即受该意思表示约束。”l发盘常用函电和口头形式发出。卖方向买方发盘，可以用报价单或形式 发票。 l什么是形式发票？PI：也叫预开发票，用于某些实行进口和外汇管制的 国家，这
11、些国家规定进口商必须凭国外出口商提供的形式发票才能申领 进口许可证和外汇等。 lPO：定单必须具有包括价格在内的主要交易条件，才能起递盘的作用。还盘（Counter-offer）l是指受盘人收到发盘，对其中的某个或某些交易条 件，不能完全接受，针对该发盘而提出的不同内容 的反建议。l一方的发盘经过还盘以后，即失去效力。还盘人成 了新的发盘。 lYour cable 5th counter-offer CFR GBP 212 reply here 10th.lYour cable 6th acceptable but shipment October cable reply.接受(Accepta
12、nce) 法律上叫承诺，业务上叫接受l是指受盘人对一项发盘或还盘表示完全、无 保留的和无条件的同意。l发盘或还盘接接受后，交易立即达成，构成 严格合同关系发盘和接受-最基本的环节l构成有效实盘的条件： 发盘人必须清楚表明，愿意按照所发实盘的内容订立 合同的意思实盘的内容是明确的、完整的，无保 留的, clear, complete and final实盘必须传达到受 盘人才能有效。例： Offer aigo mp3 players F927 1GB, USD80.00/unit, MOQ1000 units, leadtime 4 weeks after date of acceptance,
13、 FOB Beijing, Payment irrevocable sight L/C subject to reply here 10th April our time 请说明该发盘是否是实盘，为什么？发盘或实盘的有效期限： 作为一个实盘，需要有个有效期限，由发盘人在发盘中明确规定。有2个 规定方法：明确规定有效期限，按照惯例，凡规定了有效期的实盘 ，发盘人在规定期限内，不得变更或撤消，收盘人必须在有效期内表 示接受才有效。 在接受函电生效日期方面： 普通法（COMMON LAW），又称英美法国 家规定，受盘人在规定期限内，接受的函电一经发出，书信投入邮局 ，电报交到电信局，电子邮件发出，就
14、已经生效。“投邮主义” Mail- box Rues 大陆法（CIVIL LAW）国家规定，受盘人必须在规定期限内，将接受函电 送到发盘人支配范围内有效，一般指送到受盘人的营业地点或经常居 住地，不一定要送到受盘人手里。 “到达主义” Received the Letter of Acceptance 在规定的合理时间内。 所谓合理时间，可期待得到承诺的时间，各国 法律都无明确的解释。公约18条2宽规定：“对口头发价必须立即 接受，但情况有别者，不在此限”发盘的撤回l发盘的撤回：是指发盘人在发盘送达受盘人 之前，即在发盘还没有生效时，阻止该发盘 生效。公约15条2款规定，发盘在未生 效之前，包
15、括不可撤消的发盘，一律允许撤 回。l如果发盘的通知已经送达受盘人，发盘人若 想修改或废除发盘，那就不是撤回的问题了 ，而是发盘的撤消问题了。发盘的撤消不同 于发盘的撤回。发盘的撤销l公约16条（1）款规定，在合同订立之前，发盘可以撤销 ，但是必须撤销的通知必须于受盘人发出接受通知之前送达。l这种情况下，由于发盘已经生效，发盘人撤销发盘的权利受到 限制，在下列情况下，发盘人不得撤销发盘： A）发盘中已经写明了接受发盘的期限，或以其他方式表示发盘是 不可撤销的。发盘中使用了firm offerirrevocable offer,在合理 的时间内，也不得撤消。 B）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的
16、，并已本着对该项发盘 的信赖行事。是指受盘人主观上相信该发盘是不可撤销的，并 且客观上采取了与交易有关的活动。发盘的失效l发盘人作出还盘l发盘人依法撤销发盘l发盘中规定的有效期届满l人力不可抗拒的以外事故造成发盘的失效， 例如政府禁令或限制措施等。l在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或 死亡或法人破产等。接受的构成条件l接受必须由受盘人作出l接受的内容必须与发盘相符。公约19条1款和2款的 规定，对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如果这些添加或 不同条件在实质上没有改变发盘的条件，仍构成接受，除非发盘人及时 以口头形式或书面形式提出反对。如果发盘人不及时反对，则合同成立 ，且合同条件以接受通知中作的变更为准。 何谓实质性变更？：公约19条3款：货物的价格；付款；货物的质量和 数量；交货时间和地点；一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围； 争端的解决方式。l接受必须在发盘有效期内作出l接受的传递方式要符合规定接受的生效l按照
