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1、收益管理收益管理收益管理传统定价差别定价有限供应定价能力分配网络管理超订最新发展最新发展最新发展1 1降价管理降价管理2 2降价原因降价原因3 3降价优化降价优化4 4降价敏感性降价敏感性5 5PROPRO的应用的应用本次课内容本次课内容降价和促销降价和促销100时间 A当 前 价 格 占 标 价 的 百 分 比100当 前 价 格 占 标 价 的 百 分 比时间 B 四个月内（四个月内（A A）毛衣（）毛衣（B B）电视机零售价的变化）电视机零售价的变化降价的原因降价的原因降价商品的特征降价商品的特征降价管理的适用标准降价管理的适用标准 降价管理的适用行业降价管理的适用行业 降价管理的适用行
2、业降价管理的适用行业 降价优化降价优化降价优化降价优化 前提条件：前提条件： 销售商的库存（或者能力）是固定的，并且没有机会销售商的库存（或者能力）是固定的，并且没有机会 再次订货。再次订货。 库存有一个确定的有效期（过期日），在这一时点没库存有一个确定的有效期（过期日），在这一时点没 有卖出去的库存要不就没有价值了，要不就以很小的有卖出去的库存要不就没有价值了，要不就以很小的 残值出售。残值出售。 起初，产品以标价出售。销售商可以在过期之前降低起初，产品以标价出售。销售商可以在过期之前降低 一次价格或者多次降低价格。一次价格或者多次降低价格。 只允许价格下降。一旦价格下降，就不允许价格再回只
3、允许价格下降。一旦价格下降，就不允许价格再回 升。升。 销售商希望最大化固定库存的总收益，包括残值收益销售商希望最大化固定库存的总收益，包括残值收益 。确定性模型确定性模型时期价格132T标价时期库存132T初始 库存价格为标价 时的销量降价优化的动态过程降价优化的动态过程确定性模型确定性模型约约约约束条件：束条件：，其中降价优化降价优化1000单期模型(美元)d(p)A10.005.00p5001000单期模型(美元)d(p)10.006.67p3333.33666B两期模型下侵蚀的影响两期模型下侵蚀的影响侵蚀比例第一期价格 （美元）第二期价格 （美元）总收益 （美元）0204060806.
4、676.877.067.227.373.333.754.124.444.743,2903,1252,9142,7782,632100% 100% 侵蚀时总收益侵蚀时总收益5X500=25005X500=2500降价敏感性降价敏感性基准预测 实际销量销量200600800100012004000 2325 272931 3335373941434547495153周销量和基准产品生命周期预测周销量和基准产品生命周期预测降价敏感性的估计周基准预测实际销量3233343536373839总计2001821651521421341261181,2191,100941739430302281249211
5、4,253降价敏感性的估计降价敏感性的估计 30%的降价增加了：（4235-1219）/ 1219=249%的销量，相应的降价弹性为：249 / 30=8.3定价与收益优化的应用定价与收益优化的应用价格表现和结构价格表现和结构公平公平定价与收益优化的实施定价与收益优化的实施更易接受更难接受不熟悉基于产产品基于顾顾客隐瞒隐瞒附加费费罚罚金难难以理解对对我而言不可获获得公开折扣和促销销奖奖励容易理解对对我而言可获获得熟悉小结（小结（1 1） 1. 定价与收益优化的目标 2. 定价与收益优化的流程 3. 价格反应函数 价格敏感性的度量指标 价格反应与支付意愿 常见的价格反应函数 4. 基本的价格优化方法 5. 差别定价的局限性 6. 差别定价的方法小结（小结（2 2） 7. 差别定价与消费者福利 8. 供应有约束的最优定价 9. 机会成本 10.变动定价 11.收益管理的适用条件 12.收益管理的三个层次 13.收益管理效果的衡量 14.Littlewood 法则 15.期望边际座位收益（EMSR）启发式算法小结（小结（3 3） 16.需求相关的能力分配 17.能力分配的效果衡量 18.虚拟嵌套 19.超订策略 20.超订的衡量 21.降价管理的优化 22.降价敏感性的度量
