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1、上海速锐酒水营销咨询服务推介书上海速锐首席咨询顾问上海速锐以高绩效的“教练式咨询服务”成功为 以下企业实施营销变革，并取得卓有成效 的营销业绩123黑龙江鹤城酒业之黑土地品牌，江北市场营 销咨询服务，取得高峰期年销售13亿元的销售 业绩广州百利兴酒业有限公司之全兴特曲品牌两广 市场营销咨询服务，当年取得4700万元的销售业 绩山东红太阳酒业有限公司之红太阳品牌，山 东济宁地区营销咨询服务，取得年销售1.3亿元 的销售业绩以上项目如需查证真实性，请即致电：广州百利兴酒业有限公司原 营销总监戚广科先生： 13929030230 黑龙江鹤城酒业现大区经理孙增强先生： 13396215222 山东红太
2、阳酒业有限公司董事长任春玉先生： 13705477669上海速锐酒水营销咨询服务流程示意图不成功准备资料及洽谈安排实地走访资料整理，结束项目； 潜在需求追踪，移交办公 室。 成功签约方案规划方案设计方案评审不通过通过方案实施辅导（客户追踪）后续服务拓展有机会说明：本阶段 是循环往复过 程，直到方案 评审通过为止 。确定方案，提交客户办公室移交项目给咨询中心谈判项目结束，整理资料整理资料，移 交办公室 无机会上海速锐企业营销问题诊断流程不成功准备资料及洽谈安排资料整理，结束项目； 潜在需求追踪，移交办公 室。 成功签约方案评审不通过通过后续服务拓展有机会说明：本阶段 是循环往复过 程，直到方案
3、评审通过为止 。 确定方案，进行诊断办公室移交项目给咨询中心谈判项目结束，整理资料整理资料，移 交办公室无机会诊断方案设计分析诊断结果，书写报告，提交客户上海速锐营销咨询思路：任何成功的白酒品牌都是 基于消费者的良好认知这也是白酒企业通向成功的必 由之路Selective recognition“价格“地缘“产品”认知白酒品牌资产“区域市场“真理瞬间” 导致消费行 为的发生“促销“广告“营销价值 定位白酒企业的成功运营必须做好如下几个 方面的工作：必须从要素竞争向全面竞争转 变：打打广告就卖酒的时代已经过去！正确的 产品策 略规划 合理的 价格策 略规划 精耕细 作的渠 道模式 卓有成 效的促
4、 销（广 告）策 略白酒企业的成功未来必由之路人力资源支持系统和质量管理体系是白酒企业成功运营的基石上海速锐开展白酒企业营销咨询服务的内容第一部分诊断与分析第二部分规划白酒企业新的产 品线第五部分设定白酒企业广告促 销方案第三部分订立白酒企业新产品 线合理的价格体系第四部分建立白酒企业精耕细 作的渠道运营模式全面调查市场，按照人 口特征进行区域白酒市 场细分，打造适销对路 的白酒产品线见者有份的白酒产品价 格组成，订立招商政策 、串货控制体系全面把握，重点突破， 找出核心要素，抓住白 酒企业营销问题本质！建立模式，咨询顾问 带队执行有创意的广告促销低成本的广告促销前期注重渠道的推广将广告作为后
5、期品牌推 广的重要手段第六部分建立白酒企业高绩效 的销售队伍白酒企业营销部门人力 资源规划、销售人员管 理体系、目标管理与考 核体系、职业生涯初步 规划、培训销售队伍上海速锐和白酒企业咨询合作过程中，通常 会避免以下问题的出现:企业在咨询过程中常见问题咨询中常见问题产生原因分析咨询公司和企业对项 目目标和过程理解偏 差。咨询成了咨询公司一 边的事，企业在咨询 过程中旁观咨询公司未能掌握企 业真实资料，咨询项 目出现偏差咨询项目无法按规定 时间完成咨询成果无法转化， 企业运作不起来咨询 方案在项目启动前，咨询公司 与企业没有就项目目标和 过程达成显性一致，缺少 对期望值的管理在咨询项目启动后，没
6、有 进行全员动员，在企业内 部达成一致，导致企业员 工不支持企业没有成立内部的咨询 团队，没有参与咨询方案 的设计，对方案内涵不理 解项目运作缺少详细的规划 指导，包括项目内容、时 间、责任、检核点等，对 项目缺少管理解决方案：项目规划在咨询实施过程中上海速锐不仅帮助白酒企业建立先进的营销管理体系 ，优秀的信息系统，而且将顾问的知识、经验、思考方法转移给白酒 企业的员工，从而使白酒企业拥有一批中坚力量。项 目 贡 献 和 知 识 结 构咨询项目成员白酒企业项目成员设计过程实施过程推广过程企 业 可 持 续 发 展知识转移能力培养在项目初期，以咨询 顾问为主。同时注重 对白酒企业人员进行 培训和
7、知识的传授在实施阶段，咨询顾 问重点培养白酒企业 项目组成员，进行实 际演练。白酒企业成 员将越来越重要。在项目的后期，白酒 企业项目组成员将扮 演重要角色。咨询顾 问只负责指导。上海速锐营销咨询服务第一部分：项目整体 规划与组织，白酒企业营销整体状况诊断内容说明工作目标工作方法对于白酒企业的咨询项目，上海速 锐通常以白酒企业的发展战略为导 向，即产品战略、价格战略、渠道 战略、促销战略、人力资源管理以 及管理方法进行诊断因此，在为白酒企业提供个性化的 解决方案时，必须从整体运作的系 统高度通过全面诊断，重点突出的 分析目前存在的营销困惑问题上海速锐将从多个方面整理企业 发展历史，企业家个性，
8、核心班 子的特点，当地白酒企业的特点 ，营销特征和竞争对企业营销现 状的影响企业总体分析，包括战略，团队 文化，员工作风，人才结构。企业制度分析， 包括企业管理 制度、运作模式、激励机制、人 际关系等组织架构与岗位设置分析现有管理体系与执行力体系的主 要问题目标管理与考核诊断营销4p分析一对一深入访谈焦点讨论会集体访谈问卷调查三色笔法文案分析标杆研究实地调查走访工作成果白酒企业营销管理诊断报告PPT版上海速锐咨询服务第二部分：规划白酒企业 适销对路的新产品线内容说明工作目标工作方法基于市场全面深入调查基 础上的目标市场白酒消费 人群细分确立适合细分人群的3-5 款新产品提供包装、度数等产品物
9、理特征的详细建议建立新的白酒产品线规划白酒企业新产品开 发的正确流程建设白酒企业新产品开 发组织与流程一对一深入访谈焦点讨论会集体访谈问卷调查实地调查新品试销标杆研究工作成果白酒企业新产品开发咨询报告PPT版按照目标市场人口特征的市场细分，可以确 定白酒企业在目标市场主要的几个细分市 场：举例：xxx产品聚焦工作建立在对xxx目标 消费群的细分基础之上效用消 费 支 出低高自得其乐型自我享受型例如： 下岗工人 民工 农村消费者例如： 公司高级雇员 离退休干部 高级技术人员美满生活型例如： 企业一般职员 事业单位员工 普通军官成功人生型例如： 公司管理人员 私营业主 高干基本效用延伸效用并明晰目
10、标消费群的基本特征：举例：xxxxx 消费者的基本特征自我享受型自得其乐型成功人生型美满生活型消费特点购买标准媒体接触诉求点 中高档为主 家中 个人或群体饮用 低、中档为主 家中饮用 经常喝酒 个人饮用较多 高档为主 社交商务应酬 饭店、酒楼 豪华服务 送礼中高档为主 亲朋好友聚会 饭店、酒楼或家中 优质服务 欢庆气氛 节假日为主 送礼 品牌良好 品位高雅 价格适当 价廉物美 品牌知名 品牌至上 不计价格 品牌知名 价格适中 体面实惠 怡然自得的享 受 高品味 电视新闻/财经/ 综合类节目 综合类报刊 电视连续剧 电视新闻/综合节目 地方日报、晚报豪爽 悠闲轻松的生活感受 高品位 身份体现 幸
11、福人生 欢庆气氛 美满家庭 电视新闻/财经/ 综合类节目 综合类报刊把这些成果运用到具体市场上进行新产品开 发，举例-xxx新产品需要根据xx，xx的市场现状 重新组织产品结构2030405060708090100150终端酒楼售价目标 市场xxx产品系列Dxxx的替代 品xxx产品系列Bxxx系列的中档 产品，酒质好。xx的替代品xxxx 酒店零售价格130-160元,代表xxx品牌 形象的主打产品，酒质上乘，瓶形包 装精美别致xxx产品系列Cxxx系列的中 低档产品，适应新的市场细分 的产品成功人生型美满生活型自我享受型自得其乐型分析消费者的需要，然后运用科学的方法， 开发出卖得出去的好产
12、品-举例xxx新产品 开发过程建议白酒市场调查白酒新 产品研制消费者品 酒随时监测市 场情况 了解竞争对 手的产品、 定价、包装 、广告、促 销活动 了解消费者 的口味、偏 好的变化及 趋势根据公司发 展战略及白 酒市场竞争 状况开发新 产品请目标市场 的消费者品 尝新产品， 对产品的口 味、包装、 价格提出意 见确定新产品 的促销组合 ，包括人员 促销，广告 ，公共关系 促销等 确定新产品 合适的零售 终端及相应 的经销商根据反馈 确定产品 特点根据反馈 确定产品的 口味、包装 、价格批量生产， 规模投放市 场市场 推广策划规模 投放市场并且要遵循白酒新产品设计原则：举例针对目标市场的消费群
13、细分，将 xxx每年投放市场的产品聚焦为不超过4款，不再进行新的OEM产品开发。逐渐整顿原来的产品结构，逐步进行新老产品更替从长期来看，除xx市场以外，xxx产品应以中档产品开发为主，这符合xxx企业状况及利润预期，也是符合白酒行业发展态势的大方向xxx应以稳定的产品质量，差别化的口感，逐步消除外购原酒的负面影响，提高原酒自产率，生产技术人员应不断拓宽视野，使产品质量与口感适应市场发展的不断需要自我享受型自得其乐型成功人生型美满生活型消 费 支 出高低 基本效用白酒细分市场低中高价格销售额价格段与预期销售额口味习惯性酒质要求口味可 以习惯, 但酒质 要求与 价格相 符消费者要求延伸效用上海速锐
14、营销咨询服务第三部分：设立白酒 企业新产品合理的价格体系内容说明工作目标工作方法设立见者有份的价格体 系是白酒企业充分调动市 场各层级渠道成员积极性 的重要手段。上海速锐将在对目标市 场充分调查、并同白酒企 业高层共同分析的基础上 订立白酒企业的价格策略 。满足渠道成员的利益满足白酒企业销售人员 的利益预期满足白酒企业市场营销 费用的要求满足白酒企业的利润预 期焦点讨论会集体访谈问卷调查实地调查标杆研究工作成果白酒企业价格策略咨询报告PPT版白酒企业招商政策、白酒企业市场串货控制办法 WORD版上海速锐咨询服务第四部分：建立白酒企业 渠道深度分销模式区域市场第一的运作过 程。区域第一 白酒品牌
15、终端深度 调查1营销人力 资源管理5促进销售效 率 与竞品拦截4快速建立 品牌2终端铺货 第一3白酒销售终端深度调查 1了解到一个区域 的全部终端为系统铺 货做准备。 2建立电子地图对终端 与销售状况进行系统管 理。 3利用电子地图进行客 户关系管理与营销流程 管理目的 1不事先进行详尽 的终端深度调查，造 成铺货率低、终端渠 道进入少、拉动效果 差、广告等待摊费用 高。 2不利用先进的软件进 行销售管理，使得管理 变得复杂而难于控制。企业易犯的错误：终端深度调查2划分区域： 1将市场以小的区域为单位，进行划分。2以竞争特征、实力特征与重要性的原则来选择市场。*被选中的市场我们称为“模型市场”。 3可以依靠工商局档案科（处）或行业协会的资料辅助调查 。终端深度调查3设计调查内容利用美术软件对纸版地图进 行分解对调查人员进行系统的调查 前培训初调与问题总结设计调查标准模本再培训并考核正式调查与沟通汇报模式调查监督调查的业务管理调查的考评终端深度调查4平原：自行车、电动自行车。 山区：（步行）、摩托车交通工具交叉二次复查。 使用者复查复查原型地图纸版地图电子地图（数 据库）工序第二步：快速建立品牌：第一轮整合营销传 播轰炸建立品牌是一个复杂的过程，需要通过整合传播、体验营销 建立顾客学习认知系统、采取超值战略等多种方法完成。 但是在上市之初顾客与产品的接触几乎“零”，此时最有效
