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1、 商务谈判基本知识1第一节 商务谈判的成功模式一、商务谈判的特征 1 谈判的特征 （1）谈判是一个通过不断 调节各自需求，最终使各 谈判方的需求相互得到调 和，互相接近从而达成一 致意见的过程 实例：菜市场买菜的讨价还 价过程 2（2） 谈判具有“合作 ”与“冲突”的两重性 ，是“合作”与“冲突 ”的对立统一。 （3） 谈判都有一定 利益界限 （4）谈判是一门科 学，又是一门艺术 分析：方略、能力、 战术运用32 商务谈判的特征 商务谈判除了具有谈判的共性特点外，还具有 其个性特征： （1）以经济利益为目的是商务谈判的一个典 型特征 （2）以价格作为谈判的核心 笼统讨价与具体讨价 假出高价与假
2、出低价 （3）讲求谈判的经济效益 分析：谈判的成本与效率，甚至机会成本43 商务谈判的构成要素 （1）谈判主体：谈判当事人（个人或团体） ；谈判者所代表的组织 （2）谈判客体：谈判的标的和议题 （3）谈判的目的：各取所需 （4）谈判行为：谈判主体的言行举止或具体 活动，是解决谈判结果的主要因素 （5）谈判环境：外部（政治、经济、市场等 ）与谈判的小环境（时间、地点、场所等） （6）谈判结果5二、商务谈判的内容 1 合同之内的谈判 （1）价格（金额）的谈判：谈判双方让渡的 金额，而不是只是指商品价格。 价格是商务谈判的核心，也是谈判中最敏 感、最艰难的谈判。 （2） 交易条件的谈判：标的、数量与
3、质量 、付款方式、服务内容、交货方式、保险 。 （3） 合同条款：双方的权责约定、违约责 任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合 同附件。62 合同之外的商务谈判 （1）谈判时间的谈判 分析：谈判双方的准备时 间、外部环境的变化 关注点：尽量争取有利时 间7（2）谈判地点的谈判 分析：主场可以令谈判地位 发生改变 实例：日本巧用主场改变谈 判地位 （3）谈判议程的谈判 实例：中方就日本汽车出现 问题索偿谈判 （4）其他事宜的谈判：人员 确定、活动的相关规则等8三、商务谈判的种类 1 按照参加谈判的利益主体分类：双边 谈判与多边谈判2 按照参加谈判的人数规模分类：个体 谈判与集体谈判 3 按照谈判
4、进行的地点来分类：主场谈 判、客场谈判、中立地谈判94 按照谈判各方所采取的态度与方针 分类 （1）软型谈判也称为让步谈判：即 谈判者准备随时做出让步达成协议 ，追求双方满意的结果 注意：若谈判对手是重利益的人物， 可能会吃亏。在实际商务谈判中较 少采用。10（2）硬型谈判认为：在 谈判这种意志力的竞赛 和搏斗中，态度越强硬 ，其最后的收获也就越 多 分析：谈判成本增加与效 率低，没有真正胜利者 （3）价值型谈判：尊重 对方的基本需要，寻找 利益上的共同点11判别方法 看今后有无和对方维持业务的必要 看该笔交易的重要程度 看双方谈判实力的对比情况 看谈判成本是否受限制 看双方的谈判艺术与技巧
5、看谈判人员的个性特征与谈判风格125 按照商务谈判的具体内容分类 （1）合同条款的谈判 （2）货物买卖 （3）技术买卖谈判 （4）劳务合作谈判 分析：我国劳务输出现状 （5）“三来一补”谈判 （6）租赁业务谈判13四、商务谈判的基本原则 1 客观真诚的原则 分析：不顾事实，背离谈判目的 实例：某些企业间索赔谈判个案 2 平等互惠的原则 分析：没有高低贵贱；通过让步换取需 求 分析：分苹果的寓言故事143 求同存异的原则 分析：积极面对分歧，不扩大矛盾；探 求各自的利益上；寻求互相补充的契 合利益 实例：失业的原因是什么 154 公平竞争的原则 分析：双向选择；协议的达成与履行是 公平 5 讲求
6、效益的原则 分析：把握经济信息，讲求谈判效果与 效率16五、商务谈判的成功模式 1 商务谈判的价值评判标准 （1）要看商务谈判目标的实现程度 分析：预期目标的实现 （2）要看谈判的效率如何：让步之和、 洽谈耗费资源之和、机会成本 （3）要看谈判后人际关系如何：维持、 促进、加强/破坏172 商务谈判的成功模式 （1）制订洽谈计划：分析谈判双方目标 构成-分歧之处； （2）建立洽谈关系：信念与诚意 （3）达成洽谈协议 （4）履行洽谈协议 （5）维持良好关系分析：处理好谈判前中后 等三个环节18第二节 商务谈判心理一、商务谈判心理的特点： 内隐性 相对稳定性 分析：从谈判心理现象找规律 个体差异性
7、 ：主客观情况不同，谈判个 体之间存在一定的差异19二、研究和掌握商务谈判心理的意义 （1）有助于培养谈判人员自身良好的心理素 质：自信心、耐心、诚心 分析：谈判给人压力巨大，谈判场上情况错综 复杂，能考验谈判人员的心理素质 （2）有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱 导 分析：通过观察对手言行举止了解对手的意图 ，积极应对 （3）有助于恰当地表达和掩饰我方心理 （4）有助于营造谈判氛围 分析：场所、礼仪、语言与非语言沟通技巧20 美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公 司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的 ，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉 专家，一向都是针对巨额款项谈判，
8、恐怕我无法 承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿 金，你觉得如何?” 专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对 方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当 对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第 二个，甚至第三个。 理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才 的提议，我再加一点，200元如何?” “加一点，抱歉，无法接受。” 理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?” 21 专家等了一会儿道：“300?嗯我不知道。” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。” “400?嗯我不知道。” “就赔500元吧!” “500?嗯我不知道。” “这样吧，600元。” 专家无疑又用了“
9、嗯我不知道”，最后这件理 赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原 本只希望要300元! 这位专家事后认为，“嗯我不知道”这样的回 答真是效力无穷。22 案例分析：谈判是一项双向的交涉活动， 每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时 调整自己原先的方案，一方干脆不表明自 己的态度，只用“不知道”这个可以从多种 角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没 了底，价钱一个劲儿自动往上涨。 既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不 知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告 诉你你想知道的吧。这是一种不传达的信 息传达。23三、谈判中的需要心理 复习：马斯洛需求层次理论 （1）生理：吃饭、喝水、睡眠、取暖等 （2
10、）安全：人身财产安全、防备失业 （3）社会：归属感、爱情等 （4）尊重：自尊、被赏识、地位 （5）自我实现：充分发挥个人能力、实现理 想和抱负、取得成就 两个含义：按重要性次序排列；前一层满足 方能出现下一层需要 24续 1 谈判中的生理需要：体力、精力、情 绪 2 谈判中的安全和寻求保障需要：人身 安全、地位安全 3 谈判中的爱与归属需要：与对手建立 关系/谈判团队互相关怀 4 谈判中的获得尊重需要：身份与地位 、学识与能力 5 谈判中的自我实现需要：矛盾25四、谈判中的谋略心理 谈判谋略的构成具有两个心理因素： 合意性：要合乎谈判人员的各自需要 与动机； 合理性：要合乎谈判对手的整体需要
11、与动机 分析：舍得261 谈判者顺从对方的需要：站着对方立场， 最容易达到成功 分析：要成功，必须对谈判对手做好判别 2 谈判者使对方服从自身的需要 实例：售货员与顾客谈判（使顾客受制于你 的权限） 3 谈判者同时服从对方和自己的需要：寻求 利益均衡点分析：对谈判的控制程度依次减弱274 谈判者违背自己的需要：争取长远的 利益，抛弃某些眼前的无关紧要的利 益 5 谈判者不顾对方的需要：只顾自己， 不顾及他人的需要与动机。是一种你 死我活的谈判谋略 6 谈判者不顾对方和自己需要：完全不 顾双方的需要与利益，双方“自杀”的 谈判方法28五、谈判中的成功心理 1 信心 （1）强制性求胜心理：利用弱者
12、求生存需要 的心理，提出苛刻的要求和各种超量的条 件（乘人之危的求胜心理） （2）依附性求胜心理：弱者与强者之间的谈 判（以扩大自身的利益为基本出发点） 2 诚意：谈判的心理准备 3 耐心：在心理上战胜谈判对手的战术与谋 略；气质的体现；谈判者心理成熟的标志 ；达到某种预期目标的心理状态29六、谈判中的群体心理 1 谈判群体的特点 （1）群体成员超过2人 （2）属于正式组织（正式的文件或命令 ） （3）成员之间互动性302 谈判群体心理的效能：谈判群体的工 作效率和工作成绩。取决于：群体内 每个成员的效能和群体内部的关系状 况。 （1）谈判群体成员的素质：个人释放能 量多少（知识、经验、能力、
13、性格、 品质） （2）谈判群体的结构：对群体效能的影 响甚大31（3）谈判群体的规范与压力：行为准则 与压力（正效应与负效应） （4）谈判群体的决策方式：个人决策与 集体决策（民主与专制） （5）谈判群体内的人际关系：协同效应1+1=2？32 谈判群体内部凝聚力的影响因素：群体的领导方式：宽松而不放纵外部的影响：内聚力与对抗性成正比谈判群体内部的目标结构与奖励方式 ：目标一致，淡化群体内部竞争意识 ，群体奖励 群体冲突：工作意见分歧；个人恩怨333 谈判群体效能优化 （1）保证群体成员的素质 （2）优化谈判群体的结构：异质较好 （3）适当减轻群体压力 （4）根据不同的情况选择适当的决策程 序：
14、情况紧迫选择个人决策方式 （5）改善群体内的人际关系：多渠道多 层次进行信息交流34第三节 商务谈判思维一、思维的分类 （1） 发散性思维： 多向思维（最重要） 侧向思维：将本专业与 其他专业领域交叉一起 ，并从别的领域取得思 维的灵感和火花 逆向思维：从与通常情 况下思考问题的方向相 反的方向来考虑问题的 思维方式 特点：流畅、变换、独特35（2）收敛思维：以集中为特点的逻辑 思维方式 特点：经验性、程序性、选择性（适合 谈判前谈判方案确定） 胡锦涛：勇于变革，勇于创新，永不僵 化，永不停滞 提问：凳子一定要拿来坐吗？针对中西 方的教育方式，你有何感想？362 单一化思维和多样化 思维 单一
15、化思维：以片面 性和绝对性为特征为 思维 多样化思维：多个角 度，以联系思维进行 分析373 纵向思维与横向思维（属于比较思维 ） 纵向思维：以时间或历史作为思维的 轴线，过去、现在和将来的对比 分析：以往谈判经历进行对比判断 联想：电灯开关声控电灯开关 光控电灯开关 声、光双控电灯开 关声、光、手动三控电灯开关 日本：“汽油太阳能”双能源小汽车38 横向思维：以历史的 某一横断面为背景， 分析研究同一事物在 不同环境中的发展状 况及其异同的一种思 维活动 分析：类比分析394 静态思维与动态思维 静态思维：定型化思维方法 动态思维：不断地依据客观外界的变 动情况而不断地调整和优化思维过程 5
16、 反馈思维与超前思维 反馈思维：以历史的联系和经验、过 去原则和规范来影响和制约现在 超前思维：对未来的各种可能性进行 预测40二、谈判中的思维艺术 （一）重视理解和把握概念 实例： 谈判中提出了“提成支付”概念： 在技术转让合同签订后，不支付任何 费用，而生产出合同产品以后，每年 按照合同产品的净销售额的一定比例 ，提取一定的金额支付给技术转让方41（二）重视思维方法的灵活运用 1 比较、抽象和概括法 比较：在商务谈判运用最多方法，注意比 较什么，标准是什么；前提与条件 抽象和概括法 抽象：把事物本质和主要方面提取出来进 行考虑和分析 概括法：适合的投资环境评价方案 实例：山东乳山发电厂投资项目与当地旅游 投资项目的比较422 归纳法与演绎法 归纳：将发散思维集中起来，深入到 事物的本质中说明问题 实例：通过众多实例说明，东京迪士
