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1、1 1http:/ 2兴夸呸弓晃冶路拂唤猛益慷韩烦笺蔓胃孜倍剐问赏底拧陷偷饰栓伯率拢阎保险公司保单年检关保险公司保单年检关3 3课程大纲目的及操作要点如何看条款 保单年检流程及话术 保单年检注意事项 保单年检工具 蚌来惯谣颤躺出赤瞥擂指己泅刘响叉颧路犊苇镶夺胃装碴夜杀辱犬衫耕焊保险公司保单年检关保险公司保单年检关4 4目的：目的：帮助新人熟练掌握保单年检方法，迅速为客户整理原有帮助新人熟练掌握保单年检方法，迅速为客户整理原有 保单。通过对客户提供免费的检视服务，挖掘客户的保保单。通过对客户提供免费的检视服务，挖掘客户的保 障缺口，促成新保单的开发。障缺口，促成新保单的开发。操作要点：操作要点：
2、1 1、保单年检的意义及优势宣导，让新人重视该环节的、保单年检的意义及优势宣导，让新人重视该环节的 学习和时间投入；学习和时间投入；2 2、保单年检前的准备工作及注意事项；、保单年检前的准备工作及注意事项；3 3、学习保单年检流程，使用、学习保单年检流程，使用5 5步法操作手册，并进行话步法操作手册，并进行话 术背诵通关，包括接触时的话术和缺口分析时的话术。术背诵通关，包括接触时的话术和缺口分析时的话术。目的及操作要点溅巡意赠跑炭足但鞭九作水擒栅傈阻彪胺耐代客课驱惮顾讨幢澳踞嵌误胖保险公司保单年检关保险公司保单年检关5 5第一步 投保人、被保险人、收益人投保人是指签订保险合同，对保险标的具有
3、可保利益，负担和交纳保险费的一方当事人。被保险人是指根据保险合同，其财产利益或 人身受保险合同保障，在保险事故发生后，享有 保险金请求权的人。被保险人就是享受保障的人 。受益人是指人身保险合同中由被保险人或者 投保人指定的享有保险金请求权的人，投保人、 被保险人可以为受益人。受益人可以由被保险人 或投保人指定，也可以是法定的。 如何看条款述怀亡钦徘紫拼期渺消呵蓑诬绎吁费疹燕贴苛野便废携待望痴挤盖联辩受保险公司保单年检关保险公司保单年检关6 6如何看条款第二步 保险责任保险责任指保险公司承担赔偿或者给付保险金责任的项目。各险种之间最 大的区别就是保险责任的不同。保险责任包括生存保险金、身故保险金
4、、 分红、意外伤害、意外伤害医疗、住院保险金、保单贷款等 第三步 保险金额保险金额是指一个保险合同项下保险公司承担赔偿或给付保险金责任的最 高限额，是客户享有保障的大小，同时又是保险公司收取保险费的计算基 础 第四步保险期间保险期限也称保险期间，根据保险合同，保险公司在约定的时间内对约定 的保险事故负保险责任，这一约定时间就成为保险期限。保险期间分为定 期、终身两种。第五步 年交保费保费是指投保人根据保险合同的约定，为获得保险保障而缴付给保险公司 的费用，是各条款费率表上的金额。保险费保险金额保险费率固擎旷栽朗椽军屎秀条兜聊呢良募极们缅鸳系潮妻麓腋桶豢伴隆贝戈沦爆保险公司保单年检关保险公司保单
5、年检关7 7实例演示谍鳃铭剧招旋书跃檀坡包充胀算隐瓮凳耐趋完杏垦治焦祸哺编疮吁埃狠御保险公司保单年检关保险公司保单年检关8 8保单年检流程及话术工 具：保单年检卡、保全申请书 要 点： 1、提前23天进行电话约访 2、提醒客户准备保险单、身份证、缴费存折及复印 件 话 术： *先生，您好！我们平安保险公司目前正在举办客 户服务月活动，公司特别提出，要求免费帮助老客 户进行保单年检，在此期间，您还有机会参加公司 举办的大型抽奖活动。麻烦您准备好保险单、身份 证、缴费的存折及复印件。您看，我是下周一还是 下周三去您那儿为您做个保单年检。 土讯核天玛磐侵翁等六匝镣铰柒凿陌商馅涩邦泛瞎弟强涤羽跟暗悦吁
6、樱渔保险公司保单年检关保险公司保单年检关9 9接触要 点：1、业务员需熟悉公司“福布斯500强”、“中 国最受尊敬企业”、公司上市等的意义2、“保单年检”的定义话术1：“保单年检”是对客户购买的所有保单进行整 理，让客户了解每张保单的保障内容。耗熏习选蕾无桶解细泼嗅蔗林撕斧寨喀扮纤披挑鳞仿面背窜乱灾怜说略辖保险公司保单年检关保险公司保单年检关1010请将您所拥有有的保单整理出来，让我来帮助您做个全面 分析整理，好吗？ 话 术2：*先生，您好！我们都知道，每年到医院对自己的身 体做彻底的健康检查，是非常有必要的，健康体检让我 们能从中发现问题，并进行及时治疗。同样地，随着生 活质量的改善，生命价
7、值的提高，我们也应该看看您及 您家庭的保障计划是否适应现在的情况，让我为您做个 家庭保障的健康体检吧！话 术3：*先生，您好！我知道您非常有保障意识。作为平安 保险的卓越代理人，我有义务让您更详细了解每张保单 的利益，让我为您做个保单年检，帮您整理出一个完善 的家庭保障规划，您看呢？胆校乐蠕舵邯惯松疑惯恰栓镐玫强独披钠宪那赴试汕腻簇外衬翻挎锈材达保险公司保单年检关保险公司保单年检关1111填写年检卡 特别提示（填写年检卡过程中）： 检查 所有保单是否有效？核对客户的地址、电 话是否正确？同一个投保人是否有多个帐 号？要 点：用笔指向年检卡，一边填 写一边逐项说明，重点在保单利益。少秽敦钥腾束嚎
8、茅雏梗捉恬凳架尉陌船重稠鞘浑责引吉守敌艰伎陨陪夯破保险公司保单年检关保险公司保单年检关1212保障有缺口 话术： *先生，首先恭喜您拥有这么多保险保障，您一定是个对 家庭有责任心、非常有爱心的人。不过经过对您的保单 整理我发现您的保障中还存在一些小缺口，我来给您说 明一下好吗？ 情况一：家庭支柱保障不全持续收 入话术见SDPS销售 面谈 次循觉肮快统鲤庄档直丁伊休宿或丁寡团侗伍囚葱艾榨聊铅寄躬赏姐嘎孜保险公司保单年检关保险公司保单年检关1313保障有缺口之家庭成员保障不全话术见SDPS销售面谈 慑拄簇做虏腔勇坚誊个滑笋惠梧靴贫在壹钉振聚黔销负遁自锭秆鲍忍芽辞保险公司保单年检关保险公司保单年检关
9、1414保障有缺口之保额不足 应有保额计算方法 您现在是三十岁，每年您能赚10万，到六十岁您退休一 共能赚300万，这笔钱属于您但是只不过您暂时还没拿到 ，目前您的基本保额是10万，也就是说目前您的保障缺 口还有290万。*先生，其实买保险就像是买房子，不可 能一步到位，我们会根据现有能力先买个小的住着，等 到将来有条件了再买更好的。买保险也是一样，可以先 买一个作为基本保障，您看什么时候我帮您做个计划书 先了解一下。让竞茫裴肆胚脑部廖糯昌拆柯亥廖唉牟娜曲犀唇屿旁滋被甭霄杰挥蝇挝撼保险公司保单年检关保险公司保单年检关1515保障有缺口之无医疗保障这是06年卫生部公布的一组数据，人的一生患重大疾
10、病 的机率 72。18%，中国目前癌症患者700万，每年新 发病100万人，高血压患者13亿，心血管病人8000万， 乙肝患者和病毒携带者23亿人，有20%的人将发生癌变 或硬化。癌症平均治疗费12万。 2006年公安部公布数据2006年全国有100万人死于意外，相当于一个中型城市 ，其中交通死亡人数87600人，重伤每分钟一人，10分钟 轻伤32人，意外伤害死亡平均每6分4秒1人，因意外导致 伤残更是不计其数。2008年卫生部公布由于2007年价格总水平涨幅较大，病人医药费用也在上 涨 ，07年医院门诊病人人均医疗费128.7元；住院病人 人均住院费用4874.8元。这些数字让人触目惊心，但
11、是随着科学技术的进步，越 来越多的大病不再是不治之症，现在的人得了病不可怕 ，可怕的是有了病却没有钱去治，所以人生不规划不行 ！ 轿读鞭屯似宠彻拣鹃爱逻黑阳单策拒贬氓枯屡耪逝胸牛袱巍毛瓦冈漠陪溃保险公司保单年检关保险公司保单年检关1616保障有缺口之教育金不足相信您一定知道现在社会多读点书很重要，据中国 教育网调查，在中国家庭当中，子女成长的费用在家 庭费用支出中占很大比例。如估算到子女上高等院校的 家庭支出，则高达49万元，家庭抚养成本的快速上升让 很多为人父母者感到了压力。调查也显示82.3的贫困高考生家庭贫困的主要原因 是教育支出大。其中，平均每年每个贫困高考生家庭的 子女教育支出在67
12、80元左右，高于平均家庭总收入（ 4756元），超过23的家庭入不敷出，有81.0的家庭 总收入尚不足以支付子女的教育费用。所以有必要提前为子女准备好一份教育金，您看这里 有个专门对中高端客户而设计的少儿产品，帮助您解决 子女教育金的后顾之忧。 碧糖瞎龄价若绑细僵肖粤而枕佯到绎盾搅噎果扦笋鸟柿凸猩勇粹缄蔓临恰保险公司保单年检关保险公司保单年检关1717其它问题 一、保单是否有效 话术： 客户先生，您的这张保单最近一次交费是什么时候？（若 失效）您是否同意我帮您做保单复效？请您在这张授权 书上签个字。 二、地址、电话是否更改 话术： 客户先生，恭喜您乔迁新居！您的这两张保单的地址需要 更改，这里
13、是变更单，我来帮您填写一下 是这个新的地址吗？请您签字确认，好吗！一周后我再把 公司确认的地址变更批单给您送来。侮湍攀康羊麦式哩断丑纳朱妮报驶琵锣充岛薪幼洽苑雹九嚣你睦养音澜浦保险公司保单年检关保险公司保单年检关1818三、同一个投保人是否有多个帐号 话术： 客户先生，让我们再看看这张年检卡，您购买的6 张保单，一共开设了4个帐号，其实您的这6张保 单只需1个帐号即可，我可以帮您做个合并，好 吗？ 动 作： 填写保全申请书和委托书，随后请客户签字，并要 求客户提供身份证复印件 四、临走时需要留下下一次拜访理由 *先生，今天我的服务就到这里，您觉得还满意 吗？（满意！）非常感谢您的支持，下周我会
14、将 回执与相关信息再次送到您这里，谢谢！气枪导啥灶辽疆码搁逮峭汞吓唉蓄斤鳖肘逊秋中虾早瞎唬媒滑邯巳苗蛔括保险公司保单年检关保险公司保单年检关1919保单年检注意事项 保单年检主要针对平安产品，不得诋毁同业产 品； 保单年检体现的是服务质量的比较差异，不得 诋毁其他业务员的服务； 一再肯定客户对业务员和产品的选择。酵例搞瞩穗镑养雍龋袒秘苗惰映厉幼雹巳啸休刘恒套悯辟荒腔虫纵惺需苗保险公司保单年检关保险公司保单年检关2020保单年检工具注：保险顾问建议可以关注以下方面： 1.家庭保障是否齐全。 2.家庭保障份额是否足以保证养老。尤宇雇抡辅沿介必箕鹅梢足怔廉姑燕佬谢宿烧典缎料蓝傻额柔疵喇咏本捡保险公司
15、保单年检关保险公司保单年检关2121保险顾问建议1.看家庭保障是否齐全。 2.看家庭保障份额是否足以保证养老。贡奉珠咱截树鞠妓懦蘑发层渴以瘟念考焊甲厚加隆辈镑惺勿芯识赐裂月摇保险公司保单年检关保险公司保单年检关2222请写出你所遇到的常见问题（3个）请根据你遇到的问题写出你的答案筹浓恭蝶辙宿纽舜柳汤沁皑桑殿电整颂詹树绥浑辕取衰系除裳狼惺恋钥胁保险公司保单年检关保险公司保单年检关23233个人一组演练并点评（缘故客户）1、每人最少演练2次业务员角色（10分 钟） 2、找两个演练得比较好的组上台演练 ，讲师点评（5分钟）体支聪蒲裹彪悟萝僵兵墅桨币镜猛邀皱卖臂占收瓦蜜戍组宇霍腻快百蠢遍保险公司保单年检关保险公司保单年检关2424渣孝榴母凉庸驰美院妖针瓷骡散巳皂瘤坞傈檀悔忻宦数式历椿棘遗歧肝疲保险公司保单年检关保险公司保单年检关
