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1、销售培训- 项目洽谈的高级技巧*1目的n通过本次培训，希望能够帮助各位：n了解销售的高级理论n掌握项目洽谈的实战技巧，提高销售水平n抵御和设置“销售陷阱”n处理和运用客户内部的各种关系Date2声明n本次培训所介绍的所有理念、技巧等，只 对于商场中的生意行为而言。不建议各位 将其作为做人原则的参考。Date3内容提要n销售技巧的实质n销售的过程n销售技巧n赢的要素n销售要诀n销售之忌n实战销售技巧n销售人员的自身修养n销售与市场、技术的关系n内部销售n总结Date4n蒙骗用户？n公共关系？n耍嘴皮子？n？n“销售的艺术，实质上是控制的游戏”销售技巧的实质Date5n项目确认n计划n资金n时间n
2、主要人员n项目论证n行业n技术n品牌n服务n项目决策n价格n关键人大客户销售的一般过程Date6n基本观点： 全方位的覆盖用户 赢得用户的要素 Date7用户群体权利影响力决策者技术人员 联络人财务部门顾问主管审核单位 上级领导Date8行政结构和政治结构Date9n围绕决策者展开n针对不同身份，采用不同的策略 全面覆盖用户（一）Date10n“内线”n用户图n项目节奏n对手消息n谣言全面覆盖用户（二）Date11n决策者-目标n准确判断，找出真正的“决策者”n围绕着对他的控制因素做工作n关键时刻的有效控制全面覆盖用户（三）Date12n技术人员 - 具有“否决权”n必须通过的门坎n打击对手的
3、有力武器全面覆盖用户（四）Date13n中级主管 - 承上启下的桥梁n明显位于关键路径上n往往是决策者的重要影响因素n屏蔽“下层”全面覆盖用户（五）Date14n顾问n影响力大n身份隐蔽n上级领导n不要轻易动用n早做动作n计划、审核、设计部门n各有不同的影响力全面覆盖用户（六）Date15n自信+真诚n思路明确，以我为主n知己知彼，料敌为先n用对方的思路思考问题n着装、言语、守时n沉着和坚忍销售要诀Date16n懒惰n说谎n“打岔”的艺术：告诉对方一件事实n盲目乐观n知难而退n愿说不愿听n言语恶劣n恶意攻击竞争对手是销售大忌!销售之忌Date17n“子远道而来，何惠于寡人？”n会见客户的第一原
4、则 实战技巧(1)：“双赢”Date18n“不直接说”的技巧, 而是谈论一些背景材料, 让用户自己得出结论 .n“这件事情是这样的”n用于：n用户质询n反击对手的陷阱（击破动机）n案例：申达股份（八达纺织）n问题：你们能不能保证工期？n回答：这件事情是这样的n对方是新成立的公司，你们是他们的第一个项目n我们是有经验的，开发流程和周期n项目的进展需要双方的配合实战技巧(2)：诱导术Date19n挑剔问题本身n加限制n问题：为什么你们的报价比别人高？nGOOD QUESTIONn服务内容是不同的（或增、或减）n搀沙子n问题：听说微软要在IE7.0中集成实名技术？n不太清楚n技术的差异：智能化、行业
5、标准、市场影响、合 作价值链、使用方式、技术革新n分析每种情况对于用户的影响n结论：即使是IE集成，对于你现在使用网络实名 ，也只有好处，没坏处n“王顾左右而言他” -巧妙地转换话题实战技巧(3)：躲闪术Date20n牢记“第一原则”!n不卑不亢n最多只有1，2，3 !实战技巧(4)：见大人物Date21n留个好印象n增进感情n化解尴尬n适当即可 实战技巧(5)：幽默感Date22n价格: 回避的话题n“不见鬼子不挂衔!” n先摸情况n底牌要后摊n 小心“隔墙有耳”n 给用户信心即可n“该出手时就出手”n预先定好策略n出手就到位实战技巧(6)：价格问题Date23n行为动机论n利益同盟的建立与
6、瓦解n政治纵横术n预防“盘外招”n纠缠n反水n“黑哨”高级技巧Date24n品德 - 信任感的基础n口才 - 良好的表达n与人相处的艺术 - 如何赢得别人的喜欢n顺水人情一定要做n损人不利己的事情一定不能做n广博的知识n多才多艺销售人员的自身修养Date25n销售是地面战斗，市场活动是空中支援n市场为销售服务n市场走在前面n市场活动应帮助完成对竞争对手的战略压制n销售人员要对市场部门有必要的信息反馈销售与市场Date26n高科技领域的销售不能缺少技术n技术领先是重要的优势n没有绝对的优势，扬长避短 n随时准备帮助客户“打开下一扇门”销售与技术Date27n确保胜利的有效保证n最大限度地获得支持n建立自己的“人脉”n及时通报n做说服工作，要象对待客户一样耐心内部销售Date28n销售技巧的实质n控制的艺术n全方位的覆盖n瞄准决策者n商场如战场n销售的学问如同兵法，“运用之妙，存乎一心”总结Date29希望大家多签单*30
