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1、照明行业基本状况 与市场竞争格局15年领军企业的销售经验；12年研究营销战略、品牌策划、渠道拓展、营销管控的背景；6 年LED、照明、灯饰及建材行业的培训与咨询经历从业经历：七剑： 赢销战略：营销战略分析与规划 品牌策划：企业品牌策划与传播 渠道为王：如何拓展和管理渠道 终端致胜：如何打造完美终端 团队建设：营销团队建设与管理 共赢天下：经销商的规范管理 葵花宝典：工程操作务实研究培训咨询课题：国内教育电子产品第一品牌：步步高电子工业有限公司 市场主管 开关插座销售第一品牌： TCL国际电工事业部 销售经理TCL照明电器事业部 销售总监 装饰灯具第一品牌： 华艺灯饰照明股份有限公司 销售副总经
2、理顺 明 优 势 道 术罗春彦:非著名销售专家，专注LED、照明、工程灯饰及建材行业营销研究、培训和咨询照明行业 基本情况 1市场容量，2008年总营业额 2000亿元，制造型企业约 15000家，最大营业额企业为 雷士约20亿，市场占有率1%行业制造商集中在广东、 福建、江苏、浙江、上海行业分类： 使用场所、产品构成、依据 光源不同分类佛山照明（ 000541）2007年 度完成灯泡总产 量10 亿只，比上 年增长11%在区 域市场分布上， 国内销售9.1亿元 ，国外销售5.5亿 元。照明行业基本情况2行业内白炽灯、荧光灯类上市公司4家浙江阳光（600261 ）2007年度生产节 能灯2.1
3、 亿只，各类 灯具966.57 万套， 营业收入17.5亿元， 完成计划目标的97% ，比上年增长3.8% ；国外销售占90%飞乐音响（600651） 2007年度营业收入 14.4亿元，利润0.75 亿元；其中照明电器 销售收入为8.9亿元， 比去年同期增长了 20.9%，2007年度， 亚明灯泡厂属飞乐音 响下属企业。雪莱特（002076）2007年 度营业收入3.4亿元；其 中，汽车灯销售收入0.9 亿元，利润率为45.63 ，比去年下降10.66， 灯管和插管灯销售收入均 超过0.8亿元，其利润率 均超过20。在区域市场 分布上，华南地区销售收 入为2.1亿元，国外销售 收入0.67亿
4、元，华东地区 为0.32亿元，华北、西南 、西北、华中总共为0.25 亿元。主要包括联创光电（ 600363）、方大A（ 000055）、长电科技（ 600584）、福日（ 600203）、上海科技（ 000725）、春兰股份（ 600854）、澳柯玛（ 600336）、金牛实业（ 600199）、煤气化（ 000968）、东湖高新（ 600133）、嘉宝集团（ 600622）、兰宝信息（ 000631）等。目前，“半 导体照明”已经成为股票 市场上的一个新概念从行业类别看，13家进入 半导体照明领域的上市公 司，有30%（4家公司）与 同属于制造行业，2家属于 日用电子器具制造行业，1 家属
5、于及相关设备制造业 ，上述7家上市公司与半导 体照明行业属于同业或关 联行业，从产品结构上看 ，是关联行业内的有效延 伸；另有金属制品业、煤 炭采掘业、交通运输制 造业、农业和工业上市公 司各1家，其主业与LED非 同一板块，是跨行业拓展 ，谋求“半导体照明”高科 技概念香港真明丽控股公司（ HK1868）2007年度营业 收入为15.7亿港元。其中 国内销售比重11.6%，略 高于去年。在产品结构上 ，LED装饰灯的销售收入 为6.8亿港元，增幅37.5% ；白炽装饰灯的销售收入 为5.5亿港元，增幅12.5 ；舞台灯的销售收入为 2.6亿港元，增幅13.0%； 2007年推出的LED照明灯
6、 销售收入为0.3亿港元照明行业的基本情况31232、照明行业的竞争格局配置1235成本跟随专业专业规规模标标准一类企业做标准 (PHILIPS、OSRAM、GE )三类企业做专业 (某类产品强) (华泰嘉美业电)四类企业做跟随 (模仿,多品种,小批量)(华艺)五类企业做成本 （利低量多不长久)(华强)六类企业做配置 （靠展会投机）古镇有30%二类企业做规模 (款少量大）(雷欧模式)优势劣势机会1、给行业的稳健的、良好的、诚实的品牌 形象。 2、多年积累的电子技术，能够保持产品的 稳定性、一致性，得到较多工程用户 的指定使用。 3、一批长期合作的优质客户。 4、自建式物流将品牌与市场拉得更近。
7、 5、广东省市场的高覆盖率高知名度的样板 优势。 6、拥有一批行业高素质人才。1、企业运作保守，成长缓慢。 2、产品外观创新能力弱，附加 值低。1、市场空间大，行业总市场容量2009年预计 2500亿，且每年增长速度不低于20%。 2、行业大型企业少，每家市场份额均低。资 源充足运作得当，易于上位。 3、LED领域及节能改造领域尚存在着大量的操 作空间。深圳市政府出台4142号文件支 持深圳LED产业发展。国家发改委对节能 改造支持已运作2年。照明行业的竞争格局2009年是中国经济最困难的一年。1. 金融危机下量化指标影响1. 需求降低。 2. 新进入者影响。 3. 同质化。 4. 原有竞争者
8、“渠道保卫战”。需求降低 1. 地产， 2. 制造业，新进入者影响 1. 外销型企业内销化。 2. 新分化的经销商。（厂方的商务精英或经销 商的商务骨干) 3. 其它行业的进入者4、原有竞争者“渠道保卫战”。1. 总的市场蛋糕少了，但吃的人更多了，为了 保持自已的那份蛋糕。每个经销商都在从人 力、物力、财力上投入保持自己的抢夺别人 的。 路越来越窄。原有的许多方法在失效。市场与竞争环境115000家 照明企业2009年，全行业 2000亿营业额4行业的战斗 主要武器产品和价格3外向型企业 及外企市场冲击2未来35年 10000家消失每家市场份额 低于1%行业10%的企业 增长30%60%的企业
9、 无增长和负增长30%的企业 增长10%1.古镇2008年度未年审企业超过1500家。 2.无论是厂家还是经销商都面临着出局，在产品、价格、 渠道、市场操作、推广各方面都没有明显优势的企业率 先出局。少多少行业推广工具 多元化厂商分 工变化渠道的变变化渠道在多元化拓展，销售产品的方法和地方无限拓宽 ；比如之前一直在灯具店销售，现在在商超、五金店 、建材超市、通过电工、设计师、设计院、家装工装 公司、工程商、政府公关、工程替换、直销、家具厂 、机械厂、广告公司等多渠道的运作以前是惯性的买卖，现在是市场 干预下的各类推广手段并用。（ 详见经销商盈利宝典）以前是经销商主力地区推广，现 在变成厂家和经
10、销商的共同推进 。完全依赖经销商的厂家或者完 全依赖厂家的经销商都将失去市 场。行业LEDLED 新品新品商业商业 照明照明家居家居 照明照明光源光源 电器电器纯三基色节能荧光灯纯三基色节能荧光灯 超强性价比镇流器超强性价比镇流器支架、灯盘、格栅射灯、筒灯、支架、灯盘、格栅射灯、筒灯、新款吸顶灯、新款厨卫灯新款吸顶灯、新款厨卫灯射灯、洗墙灯、护栏管、点光源射灯、洗墙灯、护栏管、点光源智能智能 电工电工声控开关、光控开关、触摸开关、感应开关声控开关、光控开关、触摸开关、感应开关销售行动产品线以行业领先的照明电子核心技术为契机，照明节能产品涵盖：光源电器、商业 照明、工程照明、家居照明、智能电工及
11、LED产品群等六大产品群数千种单品 。光源光源 电器电器节能灯单双端 荧光灯镇流器2U/3U吸厨灯 光源T8电子110种11种27种螺旋 节能灯大功率96种69种插管/H管T4/T5 光源28种87种T5系列11种环形专用T8电感4种6种商商 业业 照照 明明支架 系列灯盘 系列格栅 射灯T8电子T8经济 型灯盘MR1649种10种4种T8电感T4/T5 一体化25种200种T8太空 银灯盘T8亚光 铝灯盘10种 10种吊线式4种AR111AQ804种4种金卤灯车铝 射灯筒灯T5 工 程转 换 支 架41种 8种T5亚光 铝灯盘T8斗牛 士灯盘6种3种T8有机 片灯盘20种组合式9种36件9种
12、 40种家居照明家居照明吸顶灯吸顶灯厨卫灯厨卫灯41种明装系列暗装系列方形方形圆形圆形8种8种6种10种集成吊顶6种控制器护栏管数码管地埋灯灯带射灯节能灯太空管洗墙灯LED载波数字 调光系统声控 开关人体 感应万能 遥控加强型 人体 感应光控 开关声光 感应 延时智能 调光加强型 触摸延时 开关日夜型 触摸延时 开关智能照明企业排行欧普照明： 家居照明(吸顶灯、节能灯) 雷士照明： 办公照明、光源电器、家居照明 飞利浦照明： 照明光源(普通灯泡，节能灯泡，石英灯泡) 松下照明： 住宅照明，办公照明 ，照明智能控制系统 欧司朗照明： 电光源 佛山照明 节能灯、T8荧灯、普泡等 华艺(灯饰)照明：
13、 灯饰系列 阳光照明： 节能灯 TCL照明： (商业)照明、家居照明、光源电器和健康浴霸 三雄极光照明： 工程照明系列 照明单项产品排行T4/T5 支架1 三雄极光 2 雷士 3 晨辉 4 冠升 吸顶灯1 欧普照明 2 松下 3 飞利浦 4 雷士 5 亮迪 格栅灯1 三雄极光 2 亚明 3 本邦 4 松业照明 5 松日 筒灯 1 雷士 2 嘉美 3 品上 4 西顿 5 东舜 节能灯 1 飞利浦 2 欧斯朗 3 阳光 4 本邦 5 雪莱特 6 小器鬼 7 TCP 照明 8 澳克士 9 绿源 10 宝迪照11 佛山照明 12 萤火虫 低压灯 1 大丰 2 爱的华 3 宝田 4 晶丽 5 奥力照明
14、羊皮灯 1 海菱 2 钜豪 3 佳琳 4 海鸥照明 5 诺尔特 水晶灯1 金达 2 凡尔赛 3 宝辉 4 开元灯饰 5 震雄灯饰 烤弯玻璃灯1 千丽灯饰 2 华泰照明 3 亚丽特 4 圣丽灯饰 5 玛兰士 应急灯1 敏华电工 2 振辉 3 齐辉 4 奥科特 十大品牌飞利浦照明 【品牌名称】：飞利浦照明关注产品：照明光源（普通灯泡，节能灯泡，石英灯泡） 公司简介：荷兰皇家飞利浦电子公司总部位于荷兰，全球60多个国家拥 有大约134,200名员工，其2007年的销售额达270亿欧元，在医疗诊断影像 和病人监护系统、节能照明解决方案、针对健康舒适、优质生活的解决方案 等领域位居世界领先地位。飞利浦早
15、在1920年就进入了中国市场。从1985年设立第一家合资企业 ，现已建立了23家合资及独资企业；作为全球照明的领先者，飞利浦为所有 领域提供先进的高效节能解决方案，包括：道路、办公室、工业、娱乐和家 居照明等。飞利浦照明【小编点评】：照明行业的领先者，照明光源为核心。飞利浦照明（中 国）为消费者提供系统科学的专业照明设计和咨询, 优质可靠的专业照明设 备,完善的安装、测试、维护等一系列专业售前、售后服务, 借助飞利浦强大 的品牌影响力及领先的核心技术，赢得国内消费者的一致好评欧司朗照明 【品牌名称】：欧司朗照明关注产品：电光源 公司简介：德国照明专家欧司朗，是西门子集团的重要成员, 世 界两大
16、电光源制造商之一。欧司朗以其出色的光源产品而举世闻名 。它在全球18个国家共有49个生产基地，产品销往140多个国家。欧司朗于1995年4月在中国佛山市建立了欧司朗（中国）照明有 限公司。公司占地面积为105,000平方米，生产及仓库等设施一应俱 全。欧司朗的光源及照明系统多达5000多个品种，为现代生活提供 最先进的照明技术。公司的代表产品有：荧光灯、紧凑型荧光灯、 高强度气体放电灯、卤素灯、汽车灯、摩托车灯、显示光学光源、 电子镇流器和发光二极管等。 欧司朗照明【小编点评】：作为世界两大电光源制造商之一，欧司朗凭借 着创新照明技术和解决方案，不断开发人造光源的新领域，产品广 泛使用在公共场所、办公室、工厂、家庭以及汽车照明各领域。先 进的电子管理系统及完善的物流配送网络实现了欧司朗产品服务中国千家万户的愿望。 通用电气早在1906年，GE就开始发展同中国的贸易，是当 时在中国最活跃、最具影响力的外
