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1、克服困难 迈向成功销售六大障碍分析如何做销售销售生涯的最大障碍不是价格 ，不是竞争，不是客户的 抗拒，而是自身的缺陷。 面对知名度不高的产品尤其是 价格高的产品，客户常有 戒备之心，力求从各个角 度证实自己购买会物有所 值，然后才会做出购买的 行为；客户会通过与销售 员的交谈，以及对环境和 销售员的言行举止的观察 来判断自己是否该做出购 买的决定。只有赢得客户 信任，才可能促进客户购 买。对于一个刚接触销售行 业的人；建立客户 信任是要突破的六 大障碍。一：知识障碍：缺乏对产品的相关知识 和关键专业环节的学习掌握。产品知识是谈判的基础 ，在与客户的沟通 中，客户很可能会 提及一些专业问题 和深
2、度的相关流程 问题。如果销售员 不能给恰当的予以 答复；甚至一问三 不知；无疑会给客 户的购买热情浇冷 水。解决方法接受培训和自我学习不 懂就问，在学习中 把握关键环节；千 万不要对客户说“不 知道”的确不知道的 就要告诉客户向专 家请教后给与回复 。二：心理障碍：对不好结果的担忧、惧 怕或不愿意采取行动。胆怯，怕被拒绝；通常表现 为：外出拜访怕见客户 ，不知道如何与客户沟 通；不愿意给客户打电 话，担心不被客户接纳 。 销售的成功在于縮短和客户 的距离，通过建立良好 的关系，消除客户的疑 虑。如不能主动的沟通 ，势必会丧失成功的销 售机会。解决方法增强自信、自我激励。也可 以试着换个角度考虑
3、问 题：销售的目的是为了 自我价值的实现；基础 是满足客户需要、为客 户带来利益和价值。即 使被拒绝也没有关系； 如果客户的确不需要， 当然有拒绝的权利；如 果客户需要却不愿意购 买，那就正好利用这机 会了解客户不买的原因 ，这对以后的销售将很 有价值信息。三：心态障碍：对销售职业和客户服务 的不正确认识。一些销售员轻视销售职 业，认为这个职业 地位不高，从事这 个行业实属无奈很 委屈，总不能热情 饱满地面对客户， 所以无法调动客户 购买热情。解决方案正确认识自己和销售职业， 为自己确定正确的人生 目标和职业生涯发展规 划。销售是一个富有挑 战性职业；需要不断为 自己树立目标，并通过 努力不断
4、实现目标，从 中获得成就感。销售是 需要广泛知识职业，只 有丰富的产品知识、销 售专业知识、社会知识 才能准确把握市场脉搏 。四：技巧障碍：对整个销售流程不熟悉 ，对客户购买过程控制技巧的应用不熟 练。主要表现：对产品的介绍缺 乏清晰的思路和方法， 不能言及重点、无法把 握产品的利益点准确传 达给客户；缺乏对客户 心理和购买动机的正确 判断，不能准确捕捉客 户购买信号，所以往往 错失成交良机；急功近 利；缺乏客户管理手段 ，不能与有意向客户建 立良好关系。解决方法充分了解客户需求，寻找产 品和品牌可以给客户带 来的利益点；理清客户 关心的利益点和沟通思 路。多向同事和上级请 教经验，了解客户成
5、交 信号和采取相应的措施 ；学会时间管理，进行 客户分类，将更多的时 间投入可能成交的客户 ；如果不能准确把握客 户购买心理和动机，就 应将与客户沟通过程告 诉你的上司；请求帮忙 给出判断。五：习惯障碍：以往积累的不利于职业 发展的行为习惯。不良习惯也是不能促成客户 签单的重要原因之一， 一些销售员习惯了生硬 的语言和态度，使客户 感觉不被尊重。一些销 售员不会微笑或习惯以 貌取人，凭自己直觉判 断将客户分类，并采取 不当的言行。也许他们 的判断是正确的，但， 这样做会造成不良的口 碑传播和潜在客户的损 失。解决方法保持积极的态度、尊重客户、 做好客户记录和客户分析 ，发现总结和改变自己不 良
6、习惯；使客户乐于和你 沟通；销售员与客户沟通 的过程也是客户进行品牌 体验的关键环节，同时也 是消费者情感体验的一部 分。客户需要深层次了解 产品情况，作为决策依据 。而销售员对产品的详细 讲解和态度，对客户的决 策有很大的影响。销售人 员的行为举止将影响客户 对企业和品牌的认识；是 产品销售和品牌展示的关 键。六：环境障碍：容易受周围的人或者事 的影响。由于缺乏对销售职业的正确 认识和理解，趋向于模 仿其他同事的工作方式 和作风，但忘记了向同 事学习的是别人的长处 和优点。刚入行的人往 往热情高涨，但后来受 一些老销售员的影响工 作变得散漫、不能严格 要求自己还有一些人员 无法融入团队和团队有 距离感也不利于个人发 展。解决方案辨别是非，尊重同事以 开放的心态建立良 好的人际关系；以 那些销售业绩突出 为榜样学习优点和 经验。我们应该学会。我们才能。最后我们能明白。 困难和障碍是来帮助我们的 ！不是来阻碍我们的！ -可以理解上面这句话 吗？
