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1、 FABE销售法则l课程目的珠宝顾问如何有效应用FABE来推荐产品产品的FABE销售方法v什么是FABE？v FABE如何用？v 如何用FABE销售我们的产品？如何销售？v什么是FABE？面试时你是怎样介绍自己的？情景再现FABE对应的是4个英文单词：是什么？怎么样？能为顾客带来什么？F：Feature （属性、特点 ） A：Advantage （优点、作用 ） B：Benefit （好处、益处 ）E：Evidence （证据、证明 ）为什么相信？v 什么是 FABE销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“ 特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展 示“证据”让顾客相信这些。这是一个循
2、序渐进 地引导顾客的过程。按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售 过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品 是最好的最适合他的，并对此深信不疑。FABE是一种说服性销售过程v 什么是 FABEv什么是 FABE-猫和鱼的故事但是这只猫没有任何反应图1：一只猫非常饿了，想 大吃一顿。这时销售员推过 来一摞钱，并说：猫先生这 是一大笔钱啊！足足有一万 块呢！ F（Feature）属性图2：猫躺在地下非 常饿了，销售员接着 说：“猫先生，这可 是一摞钱啊！可以 买很多鱼！但是猫仍然没有反应F+A-买鱼就是这些钱的作用（Advantage）v什么是 FABE-猫和鱼的故事图3：猫非常饿了，想大吃一
3、顿。销售员继续说：“猫先生 请看，我这儿有一摞钱，能买 很多鱼，您可以用这些钱买最 新鲜的鱼然后就可以大吃一顿 啦。”F+A+B猫先生站起身来，看了一 眼钱又看了一眼销售员又 躺下了。 -买了鱼可以大吃一顿 就是钱给猫带来的利益 （ Benefit ）v什么是 FABE-猫和鱼的故事图4：销售员继续说：“猫 先生请看，我这儿有一摞 钱，能买很多鱼，您可以 用这些钱买最新鲜的鱼然 后就可以大吃一顿啦。您 的女朋友刚刚就用钱买了 鱼现在一定正在享用鲜美 的鱼呢！”F+A+B+E刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱- Evidencv什么是 FABE-猫和鱼的故事图5：猫吃饱喝足了， 销售员又过来说：
4、“猫 先生，我这儿有一摞钱 。 这些钱能买很多鱼 ，你可以大吃一顿。而 且你的女朋友刚刚试过 ”但是猫完全没有反应 了。为什么？F+A+B+E+Cchange因为猫的需求变了-它不再想吃 东西了，而是想见它的女朋友了 。v什么是 FABE-猫和鱼的故事上面这五张图很好地阐释了FABE法则：产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的 利益。 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产 品利益。要拿出有说服力
5、的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。v什么是 FABE-猫和鱼的故事v如何用？ 1、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力 的叙述词： 因为 （ 特征)它可以 (功效 ) 对您而言 （利益 ) 您看这是 (证据) 2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效 以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”， 否则将无法打动顾客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FBFABE法则在产品销售中的应用 -FABE叙述词指出产品的属性说明产品的优点指出对顾客的意
6、义展示证据了解客戶需求同意客戶需求请问好就是它了您看我们这 款产品因为您說的对 是的 .所以它可以对您而言您看这是FABE叙述词演练1做个出色的“演员 ”全情投入 完美出演2对产品充满信心 我有最棒的产品 只给最幸运的顾客3避免太过激进 热情适度 把握分寸FABE法则在产品销售中的应用4正确地对待失误 有错就改 真诚专业另外在使用FABE法则时要注意几点提及所有的利益使用顾客容易听得懂的语言要考虑顾客的记忆储存创造轻松的气氛时间记 忆 利益好处 特征v 如何用FABE销售我们的产品？例：F 采用精湛的群镶工艺，花蕊采用经典的“六围一”群镶，镶爪经过精细化的磨圆抛光处理。A 花型的设计富于色彩的
7、变化，层次分明，采用不同 的工艺技术, 非常有层次感。B 牡丹是“花中之王”，一般是富贵吉祥的象征，这款 牡丹韵戒指，能显示出佩戴者的身份和地位。E 自唐朝以来牡丹就以国花相称，“唯有牡丹真国色， 花开时节动京城”足以说明牡丹在人们心中的地位。FABE语句设计潮宏基牡丹系列产品的FABE销售方法应用BE：牡丹货品是我们潮宏基的特色货品，作 为东方系列珠宝在瑞士巴塞 尔展出的，国际时尚人士很推崇的，是我们在”凤影”系列、”鼓韵“系列之后 推出的第三主打东方主题货品,具有潮宏基的经典特色，您在别家是看不到的，您要戴出去，绝对是非常独特而有品位的。FABE 语句设计FA：这款货品材质以K金镶钻为主，
8、工艺特点采用 群镶，设计以呈现整体花型为主，突出货品的视觉饱 和度，底层花瓣采用喷砂工艺,往上一层为光金，最上 一层花瓣采用手钉镶，花蕊采用“六围一”经典群镶，镶爪经过磨圆抛光处理，你摸一下，是不是很平滑，是 不用担心会刮到东西，而且，起到很亮眼的点缀效果 。例：潮宏基牡丹系列产品的FABE销售方法应用FABE的原则1 巧妙引导、激发需求 2 突出核心、展示亮点 3 强调利益、因客而异 4 罗列证据、反复证明 5 专业易懂、贴近生活 掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客 沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾 客信赖喜欢的产品顾问。FABE在生活中随处可以用到展示物品说明事 情介绍人物自我介绍 v 什么是 FABE一种销售方法强调的是顾客的利益是什么？怎么样？能为顾客带来什么？如何证明并令顾客相信？谢 谢！
