温克勒谈判实力模式

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1、温克勒谈判实力模式 第四种谈判模式 美国谈判学家约翰温克勒是最早从事谈判技巧 研究的学者。他通过对世界各国企业巨头们的 习惯进行分析和总结，发现在绝大多数情况下 谈判技巧运用的根据和成功的基础是谈判实力 ，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈 判的充分准备和对对方的充分了解。他认为技 巧的运用与实力的消长有极为紧密的关系。通 过恰当的语言和交往方式，在对手面前树立或 制造关于我方的印象，探索彼此的力量，采取 一切可能的措施增强我方实力，这样，就为技 巧更加主动、灵活的运用打下了基础。谈判实力与通常认识上的公司实力既有一定联系，又有一定区别。 公司实力主要由三大实力要素构成： 一、关于实力 （

2、一）公司的财政实力。公司的资本总额及其增长速度如何?固定资 产与流动资金的结构比怎样?公司的资金筹措能力大小等等。 （二）公司的技术实力与管理水平。技术实力与管理水平是影响企 业综合经营效益的、不能彼此分离的重要实力因素，单纯强调技 术或单纯强调管理是没有任何实际意义的。虽然从形式上讲技术 实力与管理水平可以有不同的组合，但如果这种实力与水平的差 异太大，在实践中它们是无法产生良好的综合效益的。在任何 情况下，我们都应当将技术实力与管理水平看作是一个实力要素 。（三）公司的信誉。公司的信誉是公司无形资产的重要组成部 分，在其他实力要素大致相当的公司之间，信誉卓著的公司由于 其无形资产随时能为有

3、形的竞争提供强大的支持，因此其公司实 力必 强于对手。 （四）谈判实力 通过谈判者的行为体现出的公司实力。由于谈判者的行为能 力具有个体差异性，所以，谈判实力有时显得比公司实力强，有 时又可能显得比公司实力弱。 1 对彼此间谈判实力的判断 谈判是在具体的人与人之间进行的。有经 验的谈判人员总是特别注意他所面对的对手， 看看这位对手在多大程度上能将其所代表的公 司的实力展示出来。对彼此间谈判实力的判断 ，并不是要等双方已经正式接触之后才进行， 而是要在与对手正式接触之前，通过各种可能 的渠道和方式，“不动声色”地进行。对手作 为一个具体的人，他究竟是那种极易被我们所 控制的小人物呢，还是那种很想

4、控制我们并且 能够控制我们的难以对付的人物?这一点对于 我们至关重要。在正式谈判开始前，我们有必 要得出结论性的印象。 2。谈判甲方与谈判乙方的实力对比 （1）甲方登门联系一个对甲乙双方都有利可图的业务 强 弱（2）甲方一直受到乙方的崇拜 强 弱（3）对甲方的请求乙方保持模棱两可的态度 弱、强（4）甲方热情大方，但对谈判却吹毛求疵 强 弱（5）甲方衣着正规、整洁，乙方衣着脏乱 强 弱（6）甲方人员权力较大，乙方人员则常要请示上司 强 弱（7）甲方对这笔业务兴趣高，愿亲自跑腿 弱 强（8）甲方在与乙方谈判同时又在与第三方谈判 强 弱（9）甲方私下贿赂乙方人员 弱 强（10）乙方接受甲方私下的贿赂

5、 强 弱（11）甲方论证问题资料充足，乙方无法甄别真伪 强 弱（12）甲方对该谈判的成败不关心，或表现出兴趣不大 强 弱（13）甲方人员办事一直给人未出错的感觉 强 弱（14）甲方在一项协议达成时又给乙方一点甜头 强 弱（15）甲方最高首领是业务行家，乙方首领是行政领导 强 弱（16）甲方对乙方的谈话表现出漫不经心，问多答少 强 弱（17）甲方希望乙方开放乙方所拥有的市场 弱 强（18）甲方以常规技术与乙方合资开辟乙方占有的市场 弱 强（19）甲方请乙方的主管部门干预乙方的立场 弱 强（20）甲方去函乙方邀请其到甲方所在地谈判 弱 强（21）乙方接受邀请，但希甲方去乙方所在地谈判 弱 强（22

6、）甲方的邀请无回音，但已知乙方接到了邀请 弱 强3。如何增强自己的谈判实力由于谈判实力在谈判过程中对每一方都是动态变化着的，我们也 只有在谈判过程中来加强自己的实力，离开谈判过程来谈实力都不是 谈判实力的概念。 温克勒认为一个较为完整的谈判过程包括： 收集情报； 分析形势； 评估讨价还价的力量； 确定目标； 研究策略； 构造对方的期望； 调查对方的需要； 开局； 取得进展； 回顾目标； 战术性动作； 和解范围； 终结讨价还价； 确定最后文本。在这个过程中，作为本方的谈判代表，应该： 适当地展示自己公司的实力；例如用各种数据、各种媒体的宣传； 展示产品、工厂、公司的图片等； 适当地表示对某一些业

7、务不屑一顾问； 故作轻松等。在传递有关实力信号给对方方面，我们可以将上述经 验概括为： (1)首先判断是否非此时传递不可? (2)什么时机传递最佳? (3)这种时机我们具备吗? (4)我们可否营造这种时机? (5)在这种时机传递的后果和对方的反应可能如何? (6)我们对预后是否有准备或对策? 二、以实力进行谈判的十大原则 温克勒在研究谈判的规律性方面，并不完全采取以纯学术的方法 来对那些间接的资料进行分析，他更倾向于通过调查和实证性研究的方 法。由于他的这种方法既能对前人和同行的研究成果进行更深入的分析 ，又避免了纯理论研究的某些方面只能依靠常理和“猜想”进行判断的 弊端，所以，他的研究成果更

8、能突破原有理论的局限，并使之得到一定 的修正。这也是温克勒的研究成果能广泛地得到世界范围内的认同的一 个重要原因。 谈判的十大原则，正是他多年潜心调查、分析、总结人类在谈判领 域里的经验的结晶。 (1)谈判的第一大原则：不轻易给对方讨价还价的余地。如果遇到的某 些问题大致是确定性的，就应努力使自己处于一种没有必要进行谈判的 地位，或至多只能在枝节问题上交涉，核心问题是不可谈判的。 (2)谈判的第二大原则：当没有充分准备的情况下应避免 仓促参与谈判。在条件许可时应事先进行一些调查研究工作，努力了 解对方，其现状如何?利益何在?问题是什么?谁是对方做 决策的人物等等。特别是在谈判的初始阶段双方的接

9、触对 整个谈判的影响极大。那些进行了充分准备和调查研究的 谈判者，他们的亮相将分外有力。反之，如果谈判者不懂 得这种博奕知识，那么在未来临近的谈判中他们的地位将 是极其脆弱的。 (3)谈判的第三大原则：设法让对方主动靠近你，你在保 持某种强硬姿态的同时，应通过给予对方心理上更多的满 足感来增强谈判的吸引力。这一做法对初涉谈判的新手交涉时尤为有效。即既保 持那种看似难以松动的地位，又采取某种微妙的措施使对 方对谈判保持极大的兴趣，让对方“感觉”到他的成功， 增加其自我满足感。对方的这种感觉越深，其向我方靠近 并做出行动的决定就越快。 在互有所求的谈判中，开始时就做出顽强姿态的一方 ，总是能够获得

10、更多的好处。谈判者应当注意，在采取这 一原则时，虽然做出顽强的、看似难以动摇的姿态是必要 的，但并不是唯一地固守这一姿态。你还应当积极地设法 “引诱”对方主动靠近你，你的吸引力越大，你的优势地 位才越巩固。 (4)谈判的第四大原则：在向对手展示自己的实力时不宜 操之过急，而应通过行动或采取暗示的方式。如通过让对 方感到内疚、有愧、有罪过、自觉实力不济等形式。有时 也可以在谈判之前通过第三方的影响，或舆论压力的形式 等加强自己的实力地位。 对方约会时不守时、付帐时款额不足、合作中曾出现 过差错等，这些都是谈判者可以利用的因素。 (5)谈判的第五大原则：要为对手制造竞争空气，让对手们 彼此之间去竞

11、争。而对于自身的竞争者，不要惊慌失措， 因为对竞争的惊慌失措将于事无补。 有的谈判者由于对某些生意项目表现出过分热情和兴 趣，很快失去了自己的竞争优势地位。温克勒强调指出，孤注一掷在讨价还价中是一大忌讳 。你的热情和兴趣会使对方放心。谈判者所表现出的过于 急切的姿态是一种虚弱的信号，不要这样做，而要使对方 为了得到你的注意而竞争。如果谈判者想迫使对方同意某 个决定，那他需要一种选择适当时机的敏感，还需要有一 个能成为对方竞争者的势均力敌的对手。 (6)谈判的第六大原则：给自己在谈判中的目标和机动幅度 留有适当余地。当你要获取时，应提出比你原预想的成交目标还高些 的要求(而不应恰处于原预想的成交

12、目标上)；当你要付出 时，应提出比你原预想的付出更少的付出要求(而不应恰处 于原预想的付出水平上)。无论何种情况，让步要稳、要让 在明处、要小步实施、要大肆渲染、要对等让步。 (7)谈判的第七大原则：不要轻易暴露自己已知的信息和 正在承受的压力。如果对方承受的压力来自于其内部， 应当适时地递去一把“梯子”，以增加自己对对方的吸 引力。 谈判者是处于特定社会环境中的人，一个富有经验 的谈判者是不会轻易把自己的要求、条件和焦虑完整透 彻地告诉对方的。但他们会做出某种姿态，尽力使你去 接近他们。如果你天真地将自己的需要摊开，这种真诚 只可能更加对自己不利。 那么，这是否意味着，我们进入谈判领域就得靠

13、说 谎(有时甚至看起来非说不可)来处事为人呢? 当然不是!我们不完全透露真实的想法，并不意味着我们 必须靠谎言来隐瞒。这种认识很类似于我们对律师的看法 ，当律师的当事人是不道德的、是丑陋的人时，律师依法 为之辩护也并不意味着律师的道德观也有问题。律师基于 某种需要，对自己的当事人的“某些小事”采取不问不闻 的态度，这只能说明他保持了某种策略性的姿态，而我们 亦无法认为这便是律师有意在说谎。毕竟，事实上他什么 也没说。 对于一个谈判者而言，保持诚实非常重要。他所说的 话必须让对方信得过。如果他已经给出了某个承诺，那么 就应该恪守诺言。谈判者遵守已作出的承诺和对已表达的 本方要求的真实性负责，这就

14、是诚实。诚实可以有效地消 除对方的疑虑，消除对方的紧张，使对方变得开放、宽和 ，在这样的条件下，与对方打交道才可能产生积极的成果 。 (8)谈判的第八大原则：在谈判中应多问、多听、少说。 谈判虽然在一定程度上包括了演讲的技巧，但它毕竟不 能等同于演讲。演讲的目的是要把自己的主张与想法告 知听众，而谈判的目的除此之外，还要通过与对方的交 涉实现自己的目标，这就要求尽可能多地了解和熟悉对 方。多问、多听有助于对谈判者之间的相互关系施加某 种控制，迫使对方进行反馈，进而对其反馈给我方的信 息进行分析研究，发现对方的需要，找出引导其需要并 有助于实现我方目标的策略、措施与方法。 (9)谈判的第九大原则

15、：要与对方所希望的目标保持接触 。谈判者无论提出什么样的要求，应与对方希望的目标 挨得上边，不能无视对方的要求。如果你的要求与对方 的要求之间的差距越大，你必须发出的信号也应该越多 。 有时候，你直接向对方发出的信号也许并不如你间 接发出的信号的影响力大。比如，你通过与旁人的闲谈 故意把信号传给对方，通过寻找借口，通过变通的交流 形式，通过中间人或社会舆论的力量来达成与对方的联 系，这些办法如果运用得当，其影响力不可低估。 (10)谈判的第十大原则：要让对方从开始就习惯于你的大 目标。谈判者不应一遇困难就轻率地背弃自己所期望的目 标，应逐步学会利用公共关系的手段让对方适应我方的大 目标，尤其是

16、当你的地位很有利而且对方很需要你时更应 如此。 从谈判的形式上看，似乎谁先开价谁后开价并无大碍 。但是，开价的一方总倾向于按自己希望的最高目标出价 ，双方的首次出价之间会有一段距离。谈判者应当努力坚 持自己的目标，即使要作出让步，也应当从自己的目标开 始，逐步退让到对方所及的视线内，而不应当以对方的目 标为基准，迫使其退让到我方所及的视线内。这两种让步 的结果是大不一样的。 三、合理使用谈判资源（一）争取形式上的对等，并非事实上的平等 谈判者必须懂得，在形式上的对等，只是一种表象的特 征，谈判者需要这种对等，但它并不意味着事实上的平 等。从本质上说，谈判各方之间，都不会是绝对平等的 ，他们的实力在某些时刻、某些方面总是不平衡的。谈 判者需要学会的正是在这种动态过 程中寻得自己更大的 优势地位。（二）谈判桌上的精明源于谈判前的准备 （三）最好是与对手的实权人物打交道 温克勒建议，作为卖方的谈判者，应当确认以下事项 ： (1)买方谈判者的个人地位、实力与权威性如何? (2)买方的决策者是谁? (3)买方的决策程序如何? (4)买方的报