收益管理--吴桂香

《收益管理--吴桂香》由会员分享，可在线阅读，更多相关《收益管理--吴桂香（28页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、收益管理吴桂香1收益管理的基本原理五个最收益管理的基本原理是“五个最 ”；即企业的产品能在最佳时机， 以最好的价格，通过最优的渠道， 出售给最合适的顾客，以实现酒店 收益的最大化。潮理性爱网络有社会 责任感布丁的客户特征谁是PODINN的客人年龄收入18岁-35岁新潮、理性4000元-10000元年龄特点收入布丁的客户群体布丁产品特点时 尚超 值简约星级酒店经济型酒店布丁价位区间社会旅馆房价区间500以上的星级酒店房价区间300-700房价区间200-300房价区间100以 下旅馆布丁的价位区间出租率：出租客房数/可售房总数过夜出租率：过夜客房数/可售房总数在布丁，过夜客房数一般指：出租客房总

2、数-时租房数量跨越24点的时租房，也不计入过夜客房数平均房价：客房营收/出租客房数如何提高平均房价？REVPAR：Revenue Per Available Room 显示酒店出租客房数量和单价的综合能力指数。RevPAR=客房营收/可售房总数=（可售房总数*出租率*平均房价）/可售房总数=出租率*平均房价销售概念（一）销售概念（二）综合门市价：各房型的房价*该房型的数量（的总合）/总房间数客源结构：显示各客源类别的占总客源的比例情况，相加总合为100%根据自身特点制定客源结构方案首先是吃饱（出租率高），才能谈得上吃得健康（客源结构优化）标杆店：门店参照对象、主要竞争对手、赶超的目标每店必须确

3、立同类地区可比性最强的一家品牌连锁店作为标杆店每周必须采集该标杆店的经营数据，填写在周报上作为赶超目标，力求数据正确除经营数据外，各店对标杆店的房型及数量、各客源价格、客源比例、销售策略要了解收益率: RevPAR/综合门市价判断经营是否良好的重要标准判断酒店高价客源和低价客源分布？判断酒店收益是否做到最大化？判断经营稳定程度？如何判断经营好坏？判断酒店高价客源和低价客源分布？ 折扣率=过夜均价/综合门市价判断酒店收益是否做到最大化？ 收益率=RevPAR/综合门市价判断经营稳定程度？ 满房时间 季节性或周期性波动大小其他一些指标？ 忠实客户贡献率？ 时租房运转情况？ 同区域内经营水平? 是否

4、有提价空间？如何判断经营好坏？客源类别的录入与实际有差异，导致报表体现不出真实 问题 经营水平经不起外因的风水草动 市场淡了，马上反应：该做销售了 客户开发和维护一直在做，就是不见效 遭遇经营低谷时，首先强调客观理由。 “恐惧”高房价，抵触合理涨价 中介经常被关闭 各扫自家门前雪 只顾眼前利益，拣了芝麻，丢了西瓜 发展企业客户，只重数量，不重质量 不知道如何做收益管理门店销售存在的一些问题遭遇经营低谷时，首先强调客观理由市场淡季、金融危机 不要将分析问题变成介绍客观大环境 是就这家店的情况，还是大家都面临的情况？ 遭遇这种情况时，别人在干什么？经营情况如何？ 对比，这个时候，我做了些什么？经营

5、情况如何？学会适应环境，因为环境不会为你而改变 挑战与机遇并存 少说多做，尽力去做，不能追求绝对目标的时候，要追求相对目 标：只要我过得比你好如何与别人比？ 市场占有率（市场份额） 酒店实际售房总数/竞争市场的实际售房总数经营水平经不起外因的风水草动个鸡蛋，放在一个篮子里，如果篮子掉了，个鸡蛋全都摔坏 了；如果平均放在个篮子里，损失就会小很多。 别把鸡蛋都放在一个篮子里多客源结构发展（达到一定房量 ） 多客源发展不等于各种客源平衡发展 假如过一片沙漠，至少需要喝瓶水，你肯定会选择多带至瓶水 ，因为万一坏了或掉了一瓶，余量还是足够的，不至于渴死 一旦进了沙漠，是很难找到饮用水的经营出现问题再抓销

6、售 ，为时已晚 销售工作重在持续 客源要有充足的积累，的出租率不是终点市场淡了，马上反应：该做销售了温水煮青蛙 发卡、拉旅游团队、中介和做主推、降价促销 应付领导询问的一种手段 发卡可以帮助新开店出租率从到，但帮不了出租率的店提升 到 市场淡了，旅行社有多少团队？中介是否还有那么多的散客？ 中介和给一家店做了主推，给予了帮助，其他店呢？ 大家都做主推，就等于大家都没主推 在淡季的时候，正常范围内降价元元，不会对出租率产生质的 改变。曾经有一个城市，周日所有门店降价元，结果是出租率几乎没有 改变，平均房价少了十几块，促销失败。 缺乏对市场的预测，应急手段缺乏提前量 销售工作是持续性的 旺季才是销

7、售的最佳时机旺季促旺客户开发和维护一直在做，就是不见效酒店的客户在哪里？ 要了解现在住在店里的客人从哪里来 分析主要的客源市场在什么方位 有针对性的去开发 现有的客户为什么来这里？ 我们的卖点有哪些 其中哪些方面对客人更有吸引力 了解以上问题的方法 客人入住、退房时进行沟通 宾客意见反馈表 与客户交换名片 客人从哪里来，我们去哪里；客人需要什么，我们就销售什么 什么时候该去拜访什么客户？ 对企业客户用房明细进行统计和分析“恐惧”高房价，抵触合理涨价正视高房价存在的原因 位置好房租贵 产品好装修成本高 不同的价格不同的客源层次 合理涨价有利于提高收益 平衡收益和顾客满意指数 需求量远超供给量时，

8、合理的涨价对出租率没有影响（反之，当经营陷 入困境时，一味降价是无效的） 涨价的技巧 门市价的长期涨价，尽量选择在淡季进行，过渡期在淡季，影响较小 临时涨价（如黄金周、周末），注意涨价的对象，老客户可以不涨，为 了多赚几十块钱而得罪老客户是得不偿失的 提前准备好统一的说词中介经常被关闭禁止主动转化中介客户 被关房 新开店无法开通 订房量减少 客人自己要转化不属于此范畴，但要注意操作方式 末单确认 与对方酒店业务经理的绩效挂钩 减少对方操作时不必要的麻烦 不管是否用足保留房或超过保留房数字 一种交易筹码 禁止价格倒挂 给足保留房，并进行合理利用 保留房概念 一般情况下，保留房时限为点 与房控中心

9、的及时联系与协调 各扫自家门前雪一根筷子易断，一把筷子不断 做好自身经营的同时，要帮助其他门店 在需要做各类促销的时候，请考虑一下是 否会影响其它门店的利益 当个体利益与集体利益出现矛盾的时候， 要以集体利益为重 锅里有了，碗里才会有 目前，以单个门店为基础与竞争对手抗衡，几 乎没有胜算 联合宣传单页 互荐 联合促销扩大范围与效果 必要时，让一部分店先富起来酒店销售城区协作只顾眼前利益，拣了芝麻，丢了西瓜越早满房越好 满房后就无法滚动出租率 黄金周不卖会员卡，打折影响收益 那么多散客,平时打着灯笼也找不到 期望通过降价来提高出租率 降价容易,涨价难 涨价超过可接受范围 一味追求利益,不顾消费者

10、满意度,会 影响客户积累和回头率 要让客人占便宜 老客人经常到餐厅混早餐吃 只是一份早餐,可以留住一间房 会议室租金 配套设施,不是主营项目长期利益短期利益发展企业客户，只重数量，不重质量要求新开店，在开业之前完成企业客户的签约份 企业客户见效快，客源相对稳定 为了开业后，门店能有一定的客源基础 不是考核店长销售能力的指标 曾经有一门店，号称开业前签约份，轰动一时，成为其他酒店的模 范和学习榜样。开业个月后，生意就是上不去，协议比例低得出奇，与签 约量成鲜明的对比。公司派人到店指导工作，发现盖章的不足，“扫 街工作”工作非常彻底，废品回收点、小杂货铺、发廊一个都没遗漏， 签字了事。 骗人终究害

11、己 门店管理者对销售工作监管不利 如何提高质量 方法有很多,这里着重介绍一下通过销售技巧,来提高企业客户开发的质 量 最合适的可售房价应用实例 某酒店门市价格200元，周五、周六需求很大，周日空房较多 假设周末门市价格在200-220之间出租率为100%；周日门市价200时 ，出租率为50%，每上调/下调20元，出租率下降/提升10% 定价策略1-按照每日200元 定价策略2-按照周末220元，周日180元 作为消费者，哪种策略更容易接受？ 作为酒店经营者，哪种策略更好？总体上来说收益管理是通过提前预测市场需求为酒店的房间定价提供决策支持，辅助酒店制定相关的营销策略。目的是使酒店收益达 到最优

12、。 动态定价 超售 升格收益管理使酒店收益最优的手段 动态定价 由于每天不同折扣房间的需求量有所不同，酒店只有 每天都尽量以最高的价格满足不同需求的顾客群，才 能保证酒店收益的最优。 收益管理就是指导酒店每天应该在不同的价位安排多 少间房间才最合适，直接表现的结果可能是由于供求 关系的不断变化，同类型房间的价格每隔一段时间都 有所不同，而且对于某固定日期的房间，在预定期间 也有可能每天订房的价格都有所不同，因此称为动态 定价。（讨论：举例） 超售 由于预订的客人总有一定数量不能如期而至，因此为 了确保酒店的收益最优，在销售时适当的多销售一些 房间以填补这部分失约客人造成的房间空置损失。 如果超

13、售太多，会遭成酒店一定的赔偿费用，且影响 声誉；如果超售太少，仍然会有房间空余，对酒店来 说收益还是没有达到最优。究竟超售多少间房才是最 合适的数量，正是收益管理要解决的问题。（如何来 尽可能准确的计算这一临界点呢？讨论） 升格 当高档房间存在剩余房间（如商务房间），而低档房间（普 通标间）房间不够时，为了保证酒店的收益最优，应该拿一 部分卖不出去的高档房间出来以抵挡房间的价格卖出，这一 销售方法叫做升格。 如果将高档房间以抵挡房的价格卖出，假如后来有客人愿意 出高档房的价格，则酒店失去了本来可以以高价卖出的机会 ；如果这间高档房保留，没有让给低档的房间客人，假如后 来没有能够接受高价的客人，

14、则该房间又失去了本来可以以 低档房价格卖出的机会，酒店仍然有所损失。究竟应不应该 升格以及应该升多少间合适？（讨论）案例分析案例一 酒店情况： 杭州某店，位于西湖风景区，距离西湖步行10分钟。周边有餐饮酒吧一条街。 总房量149间，其中双床房52间，高级大床房75间，特价房10间，套房12间。场景： 5月中旬某日，早班经理7点接班查看房间流量。 上日满房。 今日预退73间。其中双床房28间，高级大床房33间，特价房4间，套房8间。 今日预订65间。其中双床33间，高级大床房24间，特价8间，套房无预订。如果你是当天的早班经理，请判断当天的客情，并分析。案例二 酒店情况： 上海某店，位于工业园区内，平时客源以园区内企业客户为主。总房 量112间，其中双床房54间，大床房58间。场景： 1月中旬某日，临近春节。早班经理7点接班查看房间流量。 上日过夜房97间。 今日预退55间。其中双床房16间，大床房39间。 今日预订26间。其中双床房21间，大床房5间。如果你是今天的早班经理，请判断今天的客情，并分析。