商务谈判沟通技巧2

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1、商务谈判技巧商务谈判技巧与沟通要则与沟通要则主讲：张鹏主讲：张鹏第二节第二节沟通技巧沟通技巧昂渤国际设计顾问公司昂渤国际设计顾问公司 商务谈判的语言沟通商务谈判的语言沟通 商务谈判中的行为语言沟通商务谈判中的行为语言沟通 容易产生的沟通误差及克服的方法容易产生的沟通误差及克服的方法昂渤国际设计顾问公司一、商务谈判的语言1.礼节性的交际语言“欢迎远道而来的朋友”，“很荣幸能与您共事”，“我 们的工作能为扩大和加强双方的合作作出贡献”等特征：礼貌，温和，中性和圆滑，并带有较强的装饰性；功用：缓和与消除谈哦按双方的陌生和戒备敌对心理；联 络感情；创造轻松、自然、和谐的氛围。昂渤国际设计顾问公司2、专

2、业性的交易语言 国际商会编写的1990年国际贸易术语解释通则明确了 “成本加运费(COR) ”、“成本加保险费”、“运费”等 等定义及表达方式 特征：专业性、规范性、严谨性； 功用：避免不同国家和民族的谈判各方在理解上的差别； 使处在不同的社会、政治法律制度管辖之下的谈判各方的 权利、责任、义务落在实处。 昂渤国际设计顾问公司3、留有余地的弹性语言 “最近几天给你们回信”，“十点左右”、 “适当时候” 、“我们尽快给你答复”、“我们将在适当的时候去贵国 访问”等 ； 特征：灵活； 功能：留有余地；避开直接的压力，给谈判带来主动。昂渤国际设计顾问公司4、威胁、劝诱性的语言 “非如此不能签约“，“

3、最迟必须在X月X日前签约，否则我 方将退出谈判。“ 威胁性语言的特征及作用：干脆、简明、坚定、自信、冷 酷无情 ；强化态度 、创造了决战气氛、 加速谈判过程； 劝诱性语言的特征及作用：和风细雨 ；使谈判者在谈判中 掌握主动、主导谈判方向、左右谈判进程。案案 例例昂渤国际设计顾问公司2006年南方某玻璃厂与美国E玻璃公司谈判设备引进的事昂渤国际设计顾问公司5、幽默诙谐的语言 特征：诙谐、生动，富于感染力 ； 功能：祛除忧虑、紧张 ，调节人际关系。 案例：有一次中外双方就一笔买卖交易进行谈判。在某一 问题上讨价还价了两个星期仍没结果。这时中方的主谈人 说：“瞧我们双方至今还没有谈出结果，如果奥运会

4、设立 拔河比赛的话我们肯定并列冠军，并载入吉尼斯世界纪录 大全。我敢保证，谁也打破不了这一纪录。” 问：结果如 何？ 二、商务谈判中谈判语言的运用条件二、商务谈判中谈判语言的运用条件昂渤国际设计顾问公司对象对象话题话题气氛气氛双方关系双方关系时机时机在谈判的在谈判的 不同阶段，针对不同阶段，针对 不同的话题，如不同的话题，如 何选择语言，才何选择语言，才 能做到言辞切题能做到言辞切题 ？三、商务谈判语言表达的技巧三、商务谈判语言表达的技巧昂渤国际设计顾问公司1 1、准确、正确地应用语言、准确、正确地应用语言2 2、不伤对方的面子和自尊、不伤对方的面子和自尊3 3、及时肯定对方、及时肯定对方 4

5、 4、注意说话方式、注意说话方式5 5、富有感情色彩、富有感情色彩在谈判中应避免的言词主要有： 极端性语言 “肯定如此”，“绝对不是那样”。 针锋相对的语言 “不用讲了，事情就这样定了” 涉及对方隐秘的语言 “你们为什么不同意？是不是你的上 司没点头？” 有损对方自尊心的语言 “开价就这些，买不起就明讲”。 催促对方的语言 “请快点决定”。 以我为中心的语言 “我的看法是”，”如我是你的话 ”。 模棱两可的语言 “可能是”，”大概是。” 赌气的语言 ”上次你们已多嫌了几万了，这次不 能再让你们占便宜了”。语速和说话的节奏对意思的表达有较大的影响 说话时的语调、音量表达出不同的含义 四、听与辩的

6、艺术四、听与辩的艺术昂渤国际设计顾问公司所谓所谓“听听”， 不是指不是指“听听”的动作本身，的动作本身， 更重要的是更重要的是 指指“听听”的效果。在商务谈判中，不仅要听到、听清楚的效果。在商务谈判中，不仅要听到、听清楚 、还要听明白，做到、还要听明白，做到“有效倾听有效倾听”。 所谓所谓“辩辩”，不是煸动情绪，谈判中论辩的过程就是通，不是煸动情绪，谈判中论辩的过程就是通 过过摆事实、讲道理摆事实、讲道理，说明自己的观点和立场，目的就是，说明自己的观点和立场，目的就是 要论证自已的观点，反驳对方的观点。要论证自已的观点，反驳对方的观点。昂渤国际设计顾问公司听的艺术听的艺术要搞清自己听的习惯全身

7、心地注意 努力表达出理解 倾听的规则 倾听的技巧 倾听的障碍 有效地倾听关键在于精神集中 使大脑保持警觉有助于集中精神 记笔记是听讲者集中精力的手段之一 创造良好的谈判环境 若要掌握主动，便只 有说 先入为主的印象 急于反驳对方的观点 急于记住每一件事情 主观地认定谈话没有实 际内容或没有兴趣 因其他一些事情而分心 忽略某些重要的叙述 定式思维 +昂渤国际设计顾问公司辩的技巧辩的技巧辩论的原则 应注意的问题观点明确， 事实有力思路敏捷，逻辑严密 掌握大原则，不纠缠细枝末节掌握好进攻的尺度 态度客观公正，措辞准确严密以势压人歧视揭短 道听途说本末倒置 喋喋不休 五、问与答的技巧五、问与答的技巧昂

8、渤国际设计顾问公司 问问作为摸清对方的需要，掌握对方心理、表达己方感作为摸清对方的需要，掌握对方心理、表达己方感 情的手段，其技巧体现在：问什么问题？何时提问？如情的手段，其技巧体现在：问什么问题？何时提问？如 何提问？何提问？ 有问必有答，有问必有答，“问问”有艺术，有艺术，“答答”也有技巧；也有技巧； 说服说服技巧作为口才技巧的一种，起着说服别人，获取技巧作为口才技巧的一种，起着说服别人，获取 己方最大利益的作用。己方最大利益的作用。昂渤国际设计顾问公司问的艺术问的艺术何时提问？在对方发言完毕之后在对方发言停顿、间歇在议程规定的时间内在自己发言前后如何问？ 预先准备好问题 在对方发言时不急

9、于提出问题 适时提出已发生你也知道答案的问题 不要以大法官的态度来询问对方 提出问题后应闭口不言 要有耐心和毅力继续追问 可以换一个角度提问 不该问的问题：有关对方个人生活工作的问题含有敌意的问题 有关对方品质的问题 故意表现自己而提问+案案 例例法拉奇和亨利法拉奇和亨利. .基辛格博的故基辛格博的故 事事昂渤国际设计顾问公司法拉奇采用了什么样的提问技巧？该技巧为何能奏效？法拉奇采用了什么样的提问技巧？该技巧为何能奏效？昂渤国际设计顾问公司答的技巧答的技巧 不要彻底回答不要彻底回答我不同意你这个问题的某部分，那已经是另外我不同意你这个问题的某部分，那已经是另外 一个问题。一个问题。 不要确切回

10、答不要确切回答别人问，你打算购买多少？回答是，这要根据别人问，你打算购买多少？回答是，这要根据 情况而定，看你们的优惠条件是什么？情况而定，看你们的优惠条件是什么？ 不要马上回答不要马上回答 准备好了再答针对提问者的真实心理答复准备好了再答针对提问者的真实心理答复 避正答偏避正答偏对于对方提出的问题很难回答，又不能拒绝回对于对方提出的问题很难回答，又不能拒绝回 答时采用答时采用 答非所问答非所问 以问代答以问代答对于不便回答的问题采用对于不便回答的问题采用 推卸责任推卸责任善用善用“重申重申”和和“打岔打岔”并争取更多的思考时并争取更多的思考时 间间昂渤国际设计顾问公司说服的技巧说服的技巧 取

11、得对方的信任取得对方的信任 先创造一个说先创造一个说“是是”的良好气氛的良好气氛 “ “我晓得你会反对我晓得你会反对可是事情已经到这一步了，可是事情已经到这一步了， 还能怎么样呢？还能怎么样呢？“ “ “我知道你能够把这件事情做得很好，我知道你能够把这件事情做得很好， 只是不愿只是不愿 意去做而已。意去做而已。” ” 还有，还有，“ “你一定会对这个问题感你一定会对这个问题感 兴趣的。兴趣的。“ “ 不要直接批评、责怪、抱怨对方不要直接批评、责怪、抱怨对方 戴尔戴尔 卡内基：卡内基：“ “要比别人聪明，却不要告诉别人要比别人聪明，却不要告诉别人 你比他聪明。你比他聪明。“ “ 本杰明本杰明 富

12、兰克林富兰克林 ：“ “我不说别人的坏话，只说别我不说别人的坏话，只说别 人的好处。人的好处。“ “ 学会善意的批评学会善意的批评 抓住对方心理诱导劝说抓住对方心理诱导劝说 美国的杰尼美国的杰尼 寇尔曼在寇尔曼在商业谈判技巧商业谈判技巧一书中介一书中介 绍了诱导说服别人的十三种方法绍了诱导说服别人的十三种方法 ； 运用经验和事实说服对方运用经验和事实说服对方 推敲说服用语推敲说服用语 说服用语朴实、亲切、富有感召力，不要过多地说服用语朴实、亲切、富有感召力，不要过多地 讲大道理讲大道理 切忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。切忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。说服中要注意的六个方面说服中要注意的六个方面

13、一、调节气氛，以退为进一、调节气氛，以退为进 二、争取同情，以弱克强二、争取同情，以弱克强 三、善意威胁，以刚制刚三、善意威胁，以刚制刚 四、消除防范，以感情化四、消除防范，以感情化 五、投其所好，以心换心五、投其所好，以心换心 六、寻求一致，以短补长六、寻求一致，以短补长昂渤国际设计顾问公司昂渤国际设计顾问公司案案 例例看经济学家萨克斯如何说服美国总看经济学家萨克斯如何说服美国总 统统昂渤国际设计顾问公司商务谈判中的行为语言沟通商务谈判中的行为语言沟通世界著名的非语言传播专家伯德维斯泰尔指 出：两个人之间一次普通的谈话，口头语言 部分传播的信息不到35，而行为语言部分 传播的信息达到65以上

14、。 商务谈判的行为语言沟通是相对于有声语言 而言的，是指通过人的形体、姿态、个人整 体形象、声调特点等方面，不用文字而单独 传递信息、表示态度的过程。昂渤国际设计顾问公司商务谈判语言技巧商务谈判语言技巧有声语言技巧有声语言技巧无声语言技巧无声语言技巧昂渤国际设计顾问公司有声语言技巧有声语言技巧陈述技巧陈述技巧 提问技巧提问技巧回答技巧入题技巧入题技巧阐述技巧阐述技巧昂渤国际设计顾问公司提问技巧提问技巧具体提问方式具体提问方式: :1 1、封闭式提问：有特定的回答，如是或否；、封闭式提问：有特定的回答，如是或否；2 2、开放式提问：、开放式提问：“对我方提出的价格，你方有什对我方提出的价格，你方

15、有什 么看法？么看法？”；3 3、证实式提问：、证实式提问：“您刚刚说上述情况没有变动，您刚刚说上述情况没有变动， 是不是说你们可以如期履约了？是不是说你们可以如期履约了？”；4 4、探索式提问：、探索式提问：“你有什么保证能证明贵方能如你有什么保证能证明贵方能如 期履约呢？期履约呢？”；5 5、借用式提问：借用第三者的影响力；、借用式提问：借用第三者的影响力；6 6、强迫式提问：、强迫式提问：“原来的协议你们是今天实施还原来的协议你们是今天实施还 是明天实施？是明天实施？”；7 7、多主题提问：、多主题提问：“你是否将你方关于产品质量、你是否将你方关于产品质量、 价格、包装、保险等态度谈一谈？价格、包装、保险等态度谈一谈？”；8 8、引导式提问：、引导式提问：“违约要受惩罚，你说是不是？违约要受惩罚，你说是不是？ ”；昂渤国际设计顾问公司提问技巧提问技巧1 1、预先准备好问题，最好是一些对方不能够迅、预先准备好问题，最好是一些对方不能够迅 速想出适当答案的问题，以期收到出其不意的效速想出适当答案的问题，以期收到出其不意的效 果。果。 2 2、在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而、在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而 急于提出问题，可以先把问题记下来，等待合适急于提出问题，可以先把问题记下来，等待合适 的时机再提出来。的时机再提出