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1、 市场分析1华润特价房：5388-6988元/ 景瑞18号：5600-7300元/弘阳上城特价房：7300元/各个开发商纷纷打折促销，降低总价，直指对准刚需南通楼市声音价格战硝烟弥漫，满城尽是特价房板块低迷：开发区板块为2011年南通市场占有率最低板块，受到港闸区、新东区的双重竞争挤压，板块成交不容乐观，受韩华企业污染影响，客户接受度相对较低。竞品降价：开发区竞品项目纷纷降价应市，华润橡树湾主打刚需，单价5388-6988元/，当日成交44套；景瑞18号5套特价房及一期剩余房源总价优惠，均价低至6300元/，特价活动成交42套；鉴于市场环境低迷，竞品项目均低价促销，尤其是华润和景瑞，在产品品质
2、和品牌上均有较大优势也采取低价去迎合市场，价格竞争逐步成为开发区板块营销策略重点之一。板块市场小结楼市成交疲软，本案周边四面楚歌，价格策略成为主导蓄客方案2蓄客方案1326组新客户4-6月蓄客目标平均成交率成交总量来人总量 10.1%需求来人总量总套数平均成交比221 10.12210组若按照开盘去化60%来计算，我们需要的来人量为1326组【根据以往同策经验以及目前市场情况】采用多渠道导入方式蓄客难点如何在短时间内导入1326组来人？行销拓展导入活动营销导入常规媒体导入行销拓展士兵突击计划 大范围派单 开发区企业内巡展 商圈、广场巡展 圈层营销采取积极主动的销售方式！行销拓展士兵突击计划派单
3、计划1农村包围城市1、主旨：影响前置 利用派发DM宣传单的形式扩大开发商品牌影响力2、时间：5月2日-5月17日 3、地点：小海、竹行、张芝山、农场、叠石桥、海门4、配合物料：海报、派单礼品5、采用团队作战方式：派发单片取消售楼处电话，由业务员自行敲章：电话有效接听；多劳多得。实行承包制，区域留电归带队人员，增加带队下乡成员督促力度及电话留电回访积极性。6、执行要求：统一说辞，团队成员之带队，穿着印有统一LOGOT恤衫行销拓展士兵突击计划派单计划2区域拓客1、主旨：发布6月活动信息，为6月初的大型活动造势2、时间：5月18日-持续不间断 4、地点：竞品截流、学校、小区、中南世纪城、星湖101街
4、区3、配合物料：海报、派单礼品5、采用团队作战方式：派发单片取消售楼处电话，由业务员自行敲章：电话有效接听；多劳多得。实行承包制，区域留电归带队人员，增加带队下乡成员督促力度及电话留电回访积极性。6、执行要求：统一说辞，团队成员之带队，穿着印有统一LOGOT恤衫行销拓展每周末定点的巡展工作巡展计划1商业中心中南世纪城 星湖101广场行销拓展每周末定点的巡展工作巡展计划2乡镇集市中心针对乡镇区域客户 进行驻点宣传 行销拓展流动的班车看房专车的客户导入策略: 时间少/空间大媒体配合，多线齐发专人跟车，沿途介绍班车点：小海、竹行、张芝山、农场、叠石桥、海门、中南世纪城目标：将乡镇以及市区客户导入售楼
5、处，通过现场的暖场活动派发礼品，达到周末人气爆棚的 效果时间：周六、周日上午10点；下午1点；3点；开盘当天阶段性导入行销拓展企业内产品推荐会时间：周一至周五的中午地点：企业食堂、活动中心推广形式：易拉宝宣讲、房型单片行销拓展户外巡展保质方案设施齐：电视、音 响、模型等设施设备 齐整定规则：巡展前向各 业务员明确工作标准 和要求敲指标：明确每日最低 的业务指标先部署：岗位、分 工、动作事先部署安 排清晰监督员：安排资深员 工做监督员，监督执 行的好与差有奖罚：做得好要奖反 之要罚，奖的方式再灵 活些 抓住典型行业的话语权领头羊，充分发挥“口碑传播效应”； 制定营销“回馈”方案，重点维护具有话语
6、权的行业代表人物，以点带面进行圈层渗透。圈层营销核心话语权现场包装方案阵地包装户外拦截户外看板：乐天玛特、五星电器、3月底前、5.9前换画面高炮：竹行收费口、5.9前出街建议增加：星湖大道跨街、交通指示牌、工农路围墙广告、公交站点灯箱工地现场包装建议增加：街区道旗、罗马旗、地贴、大卖场吊旗星湖101广场现场分售楼处 、工地围墙、精神堡垒、交通指示牌 4.10前落实工地临时售楼处临时售楼处采用礼品包装盒的形式，既有新意有具特色，给客户以精致的项目形象，吸引过往客户的眼光。截客率100%业务保障量化数据表：通过每周业务员的量化数据来控制和考量具体执行专项训练：通过训练动作，来满足和应对目前市场对业
7、务实操提出的新要求客户分析分享：以客户案例分析分享，来统一动作、纠偏动作、提升动作等过程监督：对具体执行进行监督，发现问题及时解决、及时处理组长作用：发挥组长的作用，做分解管理、分级激励排名激励：利用排名激发内部竞争意识和氛围保障一保障二保障三保障四保障五保障六保障七人员储备：始终保持2-3名新业务员的储备业务保障人员执行保障3号楼销讲制作培训竞品项目应对说辞与方案销售循环培训和训练逆势销售技巧培训和训练业务保障人员培训计划活动方案34月第 二周4月第一 周幸福相亲 活动健康生活活 动活动准备期引爆活动：免费赠送千辆自行车备选：加油南通活动赠油卡手绘情侣T 恤衫【活动】【暖场活动 】4月第四
8、周4月第三 周5月第 二周5月第一 周5月第 四周5月第三 周6月第 二周6月第一 周6月第 四周6月第三 周开盘与政府 联动4.15.196.96.30销售物料、人员培训、甲方配合5.266.166.24宣传期开始期6.1端午节活 动拉斯维 加斯核心事件：“全民健身，幸福全家”公益性活动 活动概况 邀请开发区管委会组织健康自行车车运动！ 以“健康养生，幸福全家”活动为主题； 邀请开发区管委会领导以及周边企业参与； 在举行活动之前进行赠送自行车的公益活动-健康生活活动时间： 整体活动时间：5.19 前期预热：4-5 现场暖场活动：周六周日 阶段推广目标： 理性目标：短期引爆，全城铺开 目标客户
9、快速积累，为首次开盘做集中性蓄客； 开盘前品牌再炒作，集中爆破品牌影响力；销售性目标后期延续凸显，以预约为目标的产品释放 感性目标：公益活动核心事件：1000辆环保自行车 全城免费送活动时间： 整体活动时间：5.26-开盘 活动门框：2000元 前期预热：4-5 现场大活动：周六周日及公假6.2-6.3 6.9-10 6.15-6.16 6.22-6.23 共计8天 阶段推广目标： 理性目标： 目标客户快速积累，为首次开盘做集中性蓄客； 开盘前品牌再炒作，集中爆破品牌影响力；销售性目标后期延 续凸显，以预约为目标的产品释放 感性目标： 让1000个开发区的消费者，为幸福天地做1-2年的流 动广
10、告营销事件方案一核心事件：“加油南通”全城公益性活动 活动概况方案一：在竹行收费路口发活动卡片，凡是赠送的客户凭借此卡片均可到售楼处领取100元加油卡！方案二：在本案的两个巡展点：中南城以及乐天玛特2个地方通过有奖竞猜方式，赠送100元加油卡通过客户的逐步升级，锁定本案的意向客户，赠送“200元”“400元”“800元”的加油卡，进行客户的有效蓄水。活动时间： 整体活动时间：5.26-开盘 前期预热：4-5 现场大活动：周六周日及公假，4.21-4.22；4.29-5.1；5.5-5.6 共计7天 阶段推广目标： 理性目标： 目标客户快速积累，为首次开盘做集中性蓄客； 开盘前品牌再炒作，集中爆
11、破品牌影响力；销售性目标后期延续凸显，以预约为目标的产品释放 感性目标： 让南通的有车一族以及出租车成为本案的流动广告营销事件方案二活动目的：营造售楼处人气；活动时间：6.16-6.30活动地点：幸福天地售楼处内；活动对象：2000元预约金客户；活动内容：现场摇号，凡是摇到的数字与现场客户身份证尾数的号码一致，赠送自行车或者油卡。周末抽奖活动-现场摇号送礼品【活动策略-礼品赠送活动】营销事件抽奖方式6月- 幸福季 幸福相亲活动 端午节DIY 手绘情侣T恤衫 拉斯维加斯“万有引力在世界中心呼唤爱”南通都市白领相亲记任何具有质量的物体之间都存在相互吸引的能力 万有引力是自然界中最基本的能力快节奏高
12、压力的都市生活 让人们习惯性的把心包裹严实 爱情对于他们来说是奢侈品 然而 这奢侈品同样是必需品 幸福天地给你一次恋爱的机会万有引力很微弱 但是永恒存在8分钟交友活动当天，视现场会员活跃度安排23次破冰环节通过轮换组员在方式，尽量多接触异性会员通过每次8分钟的交流，展现自己的魅力游戏环节“解手结”，让现场所有嘉宾全部参与，炒热现场气氛嘉宾在现场爱情留言板上，写下爱的宣言活动内容缘分大转盘现场的男女会员入场即可得到一张扑克两两相同，现场扑克配对前10对成功配对的会员走上主舞台，介绍自己游戏导入：猪八戒背媳妇等活动类型：手绘情侣衫活动简介：手绘情侣T恤衫，手绘老师帮你手绘漫画头像，让你度过一个甜蜜
13、、浪漫的周末时光。暖场活动：手绘情侣T恤衫2012-6-22活动地点：幸福天地；临时售楼处活动时间：2012年6月16日（端午节一周前）活动目的：将端午节包粽子前置，吸引人气。活动内容：以全家总动员，现场DIY的形式，现场包粽子以吸引人气。端午节活动活动地点：开盘地点活动时间：2012年6月30日（开盘当天）活动目的：保证开盘人气。活动内容： 来宾接待: 13:0013:30 1、与会来宾接待2、兔女郎迎宾；售楼人员陪同介绍楼盘和游戏3、饮料茶水服务 拉斯维加斯活动: 13：3016:00 （售楼处外部）开场秀第一段落 1、CASINO游戏2、欢乐大转盘+茶歇服务第二段落 1、CASINO游戏
14、2、现场欢乐拍卖+茶歇服务 结束: 16：00-16：20。拉斯维加斯基础接待初级预约正式预约开盘基础性客户接待， 需求排摸意向了解2000元的意向金 以2万元意向金 来做正式预约2万元定金正 式选房目前市场状况 客户普遍很谨慎，不愿轻易透露自己的观点 因此，需要设计具体动作来测试、锁定和巩固征询函 2000元的意向金 2万意向金 转为2万元定金更好的了 解客户需 求锁定客 户意向低门槛启 动冲量为 主意向升级 ，需求锁 定，为开 盘准备正式落定 为签约做 准备派单、巡展开展意向锁定与提升6.304.155.196.23企划包装4幸福为你而来南城中央 360幸福社区【形象定位】360优全生活配
15、套360中央零遮挡观景360生活保障体系星湖101、乐天玛特。瑞慈医院 东方中学、实验小学、南通 航运学院、天星湖中学等建筑品字形布局，开放式 社区，交通出行无阻碍， 建筑周边无遮挡， 360零遮挡观景视野。“真诚、善意、精致、完美” 的核心服务体系，成为千万 业主的“幸福管家”。为你而来丰富生活配套360出行无阻碍为你而来南城中央板块为你而来绿城物业服务形 象 稿 a户 外风神榜巡展大篷车第一阶段围墙由于项目初期没有样板房、样板段的展示，我们必须将效果图在围墙中体现。道旗第二阶段围墙幸福场景示意，产品卖点展示。产品稿派 单 海 报网 络短 信礼 品伞柄伞扇子纸巾盒纸 巾包纸 巾包纸 巾包派 单 广 告 衫谢谢，下面进入讨论时间
