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1、 第一部分：谈判理念 什么是谈判？ 成功谈判应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的类型 谈判的金三角什么情况下需要谈判？什么是谈判？ 谈(交流、沟通）与判（决策） 谈判-沟通之后决策谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！合作式谈判友好合作式 理性合作式竞争式谈判结果不够理想、明智谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案友好合作式竞争式（厚黑学）对方是朋友 目标在于共识 为了友谊作出让步 对任何事采取温和态度 信任对方 容易改变阵地 给予对方恩惠 为了达成协议愿意承受单方面损失 改变最低界限 寻找对方可以接受的单方面解决方案 坚持达成共识 避免意志的较量 迫于压力而妥
2、协对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方面优惠作为协议条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可以接受的单方面解决方案 坚守阵地 坚持在意志的较量中取胜 给对方施加压力人：把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是友谊选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准竞争式（厚黑学）理性对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方面优惠作为协议条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可以接受的单方面解决方案 坚守阵地 坚持在意志的较量中取胜 给对方施加压力对
3、方是解决问题者 目标在于有效、愉快地得到结果 把人与问题分开 对人软、对事硬 谈判与信任无关 集中精力于利益而不是阵地 探讨相互利益 为共同利益寻求方案 避免最低界限 寻找有利于双方的方案再作决定 坚持使用客观标准 努力获得不倾向单方意愿的客观标准 向道理低头而不是向压力低头双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我你3. 共同基础1.自身需求2.对方需求第二部分:谈判的过程 准 备 阶 段 开 始 阶 段 展 开 阶 段 调 查 调 整 阶 段 达 成 协 议一、谈 判 准 备 阶 段一 基础、目标二 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 三 精心准备、收集信息四 评估对手六 多重解决方案准备成功
4、谈判应具备的基础条件1.有合作的愿望 2.有合作的诚意 3.有一定的共识或某些共同的利益 4.对待问题的认识上有一定的争议设定谈判的目标 阐明目标 划分优先级 评估优先级 区别“想要”和“需要 ”精心准备 利用准备时间 组织数据 汇集文件 设计逻辑 预测谈判可能的发展方向评估对手 摸清对手情况 评估对手实力 明确对手目标（上限、下限、优先级 ） 分析对手的弱点 研究历史资料 寻找共同立场 利用正规渠道和非正式渠道的情报SWOT 分 析-Strengths Weaknesses Opportunities Threats 优 势 劣 势 机 会 威 胁谈判中的常见问题 价 格 数 量 质 量 验
5、 收 付 款 折 扣 培 训 售 后准备解决方案 确认主要的冲突 提出多种解决方案 推测对方的解决方案二、谈 判 开 始 阶 段 相 互 认 识 了 解 声 明 目 的开 始 时 应 注 意 的 问 题 扫 除 误 解 和 谣 言 避 免 感 情 用 事 设 想 一 个 理 想 的 结 果 让 每 个 人 知 道 重 视 共 同 的 目 标开 始 阶 段 的 目 的 建 立 信 心 培 养 信 任 证 明 能 力 表 达 善 意开 始 阶 段 的 困 难 不 信 任 没 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 诚 意解 决 方 法 开 放 的 态 度 介 绍 自 己 和 自 己 的 目 的
6、 注 意 语 言 和 身 体 语 言 注 意 观 察三、展 开 阶 段 的 目 的 取 得 相 关 信 息 和 资 料 使 客 户 看 清 自 己 的 需 求 发 掘 客 户 更 多 的 需 求障 碍 客 户 提 供 错 误 信 息 客 户 提 供 不 完 整 的 信 息 客 户 看 不 到 需 求 的 重 要 性对 策 提 问 积 极 地 聆 听 深 入 询 问 重 要 的 问 题 及 时 与 对 方 确 认 信 息 的 正 确 性 必 要 时 可 以 暂 停 谈 判四、评 估 调 整 阶 段双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主
7、 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。记 住：即 使 是 双 赢 的 谈 判 你 也 不 可 能得 到 所 有 你 想 要 的。调 整 阶 段 的 目 的让 客 户 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并认 同 我 们 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的困 难 对 方 看 不 到 需 求与前景 对 方 不 认 同 我 方 的 方 案 对 方 认 为 价 格 太 贵 或 不 接 受 某 些 条 款 对方担心培训与售后服务 对方担心我们的产品无法产生利益最大 化解 决 方 法 从 掌 握 的 客 户 资 料 入 手 从重新 考 虑 谁 是 决 策 人 何 时 做 出 决 定 我 方
8、能 够 帮 什 么 忙 将 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 再 寻 找 共 同 利 益 明 确 需 求 的 标 准 做好完善的客户服务让价的目的降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。-运用权力 -附加配置 -阶梯策略让 步 策 略 第 一 种：15 元13 元10 元5 元 第 二 种：15 元12 元9 元6 元 第 三 种：15 元11.5 元10 元9.37 元五、达 成 协 议 阶 段 应 注 意 在 谈 判 尾 声 不 能 有 大 的 或 单 方 面 的 让 步 认 真 回 顾 双 方 达 成 的 协 议 澄 清 所 有 模 棱 两
9、 可 的 事， 减 少 误 会 避 免 时 间 不 够 带 来 的 被 动 真 诚 理 解 双 方，从对方的利益出发去制定谈判方案。达 成 协 议 阶 段 的 目 的 达 成 具 体 的 行 动 方 案 促 成 对 方 做 出 决 定 使 对 方 消 除 不 必 马 上 做 决 定 的 想 法让 对 方 完 全 信 任 你困 难 最 后 谈 判 破 裂 内 部 态 度 不 统 一 权 力 的 局 限 决 策 人 的 个 人 风 险对 策 总 结 以 前 所 做 出 的 决 定 建 立 良 好 的 气 氛提 问 聆 听澄 清 呈 现证 明 说 服 注 意 态 度 和 感 情 的 影 响 因 素第
10、三部分:谈判技巧非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任只要提出合理的解释就可过关少有个人的激情，因为与个人利益无关公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创 意的人去谈判公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表 ！一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进意图谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安 想靠你帮忙 想有人倾听 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好 的、甚至出去旅游 想得个好理由 想赶快
11、结束谈判，好做其它的事 想知道真相 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 想获得权力满足感是谈判的重要成果！详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用自己记录的协议作谈判的正式结论向固定价格或条件挑战 “但是您的条件在这儿不适用”寻找替代品，增加竞争 考虑走开不谈，或制造“战术僵局”要求更高层出面更高层通常不知细节，也没准备好他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向“不为小事浪费昂贵时间”倾向从权术角度而非营业角度解决问题，磨 好你的利牙，准备好好咬一口吧！o观察基本信号o对付欺骗o识别信号：错的战略下不会有对的战术（技巧）产品及市场的相适应收集情报、发掘真相、严加保密价值分析（不是
12、成本分析）成本及订价分析开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高 价）是多少？”卖方应重复商品的价值，不立刻降价假需求：加上一堆你不真需要的条件其实只是还价的开端，千万不要泄露底限“我就这么多”是最好的双赢战术之一 卖方可测出买方的需求 买方可试出卖方的弹性 可刺激双方的想像力，发现很多的选择先问价钱 尤其是选定以后再增加的项目 先问省很多不做拉倒 强而有力的威胁 去除了双赢的可能 容易激怒对方 有可能得到深思熟虑的接受拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价 可能激怒卖方而得不偿失 卖方面对的最艰难的处境之一拍卖式询价卖方对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择 找出谁能做决定，寻求支
13、持 确定有一个合理的最底价，以免让得太多 用你最好的谈判代表及队伍 帮买方做更好的决定拍卖式询价卖方对策找专家帮你，让估价更有可信力 找出自己的弱点，准备好答案 将自己的优势为客户个性化 准备一些双赢方案使谈话有利自己 认识到买方会想早点儿决定 说些拍卖式询价造成的恶果夸大的表情 “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天 ！”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果区分出想要的和需要的听对方想要的，找出他需要的当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的预算的陷井 “给我个大概价钱，我要做预算”这“大概价”的代价很高利用这机会多了解需求及困难找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们提出书
14、面的，并尽可能像真的报价一样严密估价应偏高些，规格好些帮客户写他的正式估价邀请函压榨 “你必须给更好的条件”除非买方明确说出原因，不要降价 降慢点，继续强调你的附加价值 绝不要以为价格是唯一的因素 要求回报 买方也可能有大让步对付压榨的策略保护你的价格 问具体的”更好的条件”得到一些回报 千万不可反向而行！先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步 后面坚持自己要的逐渐蚕食累积小的让步 分开小项目谈提升价格 承认犯错，重新估价，高出原价 给对方足够的满足感 显示出已无可退让 你可假装重新来过 不要立即反应 改变需求或条件 退席不谈问“如果怎样？”得到重要资讯 找出双赢方案 是得到价钱和成本的好方法
15、 可以有无限的机会提供额外的价值提升满意度要些小东西如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好对方想快结束99已好了，就算了吧给点小东西或可建立好关系让他觉得占点小便宜也好成本没那么高细节中的恶魔小字或往例造成的疏忽对策特别注意技术上的规格、要求 检查所有附件、规格、图表 不论多熟悉，每次都检查先斩后奏利用事情的不可逆性，先造成事实 求得允许难，求得原谅易 晚回家的例子对策不待恶化，立即采取行动 也“先斩后奏”，以利谈判向政府机构投诉、求援 如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何 帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金 如果你是卖方，要求预付大金额订金假装接受买软件的例子对策尽量由自己交涉，不经由中间人 自行准备文件、邮寄 将自己的条件加上短期限有效的限制 如果过了期限有处罚，更好文字游戏一字之差，对方会说字打错了 永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你 和对方握手庆祝的合约
