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1、 一、保险营销概念是保险公司为满足保险市场存在的保险需 求所进行的总体性活动，包括保险市场的调 查与预测、保险市场营销环境分析、投保人 行为研究、新险种开发、保险费率厘定、保 险营销渠道选择、保险商品推销以及售后服 务等一系列活动。二、保险营销的4P要素1.产品（product)2.价格(price)3.促销（promote)4.分销渠道(pattern )三、保险营销的发展阶段1.以产品为导向的营销阶段2.以销售为导向的营销阶段3.以消费者为导向的营销阶段4.以市场为导向的营销阶段：不再仅依赖营 销部门来实施一、宏观环境分析包括政治、经济、法律、人口、社会文化 、科技水平 以及自然环境等因素
2、。二、微观环境分析包括投保人、竞争对手、市场营销渠道和 社会公众 。三、投保行为分析包括经济动机和心理动机一、保险新险种的界定新险种是整体险种或其中的一部分有所创 新或改革，能够给保险消费者带来新的利益 和满足的险种。两个特点：一是全新构思的险种，在使用 功能或经济性能方面优于原有险种；二是具 有新用途的险种。保险新险种分四类：1.完全创新的险种:艾滋病保险、乳腺癌疾 病保险2.模仿的新险种：卫星发射保险、利润损失 保险，投连险和万能保险。3.改进的新险种4.换代新险种：平安育英才两全保险二、保险新险种开发的步骤构思筛选市场分析新险种的设计新险种的试销、营销策略新险种商品化新险种的构思三、保险
3、新险种开发的策略1.目标市场策略：任何一家保险公司都不可能也没有必要把 所有的消费者都作为自己的经营对象。确定目标市场包括以下环节：市场调查、 市场细分、市场定位及相应策略2.保险产品组合策略：根据产品生命周期理论，保险公司必须根 据保险产品所处的不同生命周期实施险种组 合策略，选择最优的险种组合。险种组合包括三个变化因素：险种组合宽 度、险种组合深度和险种组合关系度3.险种质量优化策略从广义看，险种由核心部分、形式部分和 延伸部分组成。核心部分是险种的使用价值 ；形式部分指险种的命名、宣传手册设计； 延伸部分是指险种的保全服务。险种质量优化主要指其形式部分和延伸部 分的优化，特别是后者。一、
4、保险代理人接受保险人委托，根据代理合同在保险人 授权的范围内代为办理保险业务，并向保险 人收取代理手续费的单位或个人。它可分为专业代理人与兼业代理人；独立 代理人和专属代理人；个人代理人不得办理公司财产保险业务和 团体人身保险业务党政机关不得兼业从事保险代理业务保险代理人营销的优缺点：优点：具有客户接触度高，主动销售，在 寿险营销中具有相当重要作用，可以充分挖 掘客户价值，使客户得到高质量的服务和个 性化的方案；缺点：要对代理人进行大量、持续的培训 ，并对进行繁杂的日常管理，维护成本较高 。二、保险经纪人基于投保人的利益，为投保与保险人订立 保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的 有限责任公司
5、。保险经纪人业务操作在保险业发达国家，产险公司广泛使用保 险经纪人展业。一、电话直销优缺点：主动销售，低接触式互动二、网络营销 优点：降低展业成本；增加新的销售机会 ；有利于提高保险服务质量。缺点：安全风险、法律风险、道德风险三、银行保险 第一阶段为20世纪80年代以前，银行所销 售的保险产品是直接为银行业务服务的，与 保险公司营销政策无关 第二阶段为80年代前后银行与保险共同开 发不同性质的金融商品：储蓄类产品 第三阶段为80年代末至90年代初，合作从 基本商品的合作开发深入到市场营销策略的 共同制定实施银行保险合作方式银行保险合作方式bancassurancebancassurance合作
6、协议合资公司方式金融服务集团银行主导保险主导银行与保险共建银行收购进入保险中国的保险营销却步入了一个怪圈中国的保险营销却步入了一个怪圈: :一一 方面是营销员增员越来越困难方面是营销员增员越来越困难, ,另一方另一方 面是营销员的流失率长期居高不下。面是营销员的流失率长期居高不下。 据据2005 2005 年波士顿咨询公司调查显示年波士顿咨询公司调查显示, ,保保 险公司第一年的营销员脱落率在险公司第一年的营销员脱落率在70 70 80 %80 %之间。之间。1 1 、保险公司激励机制不完善。首先、保险公司激励机制不完善。首先, ,保险营销员保险营销员 不属于保险公司的员工；保险公司对营销员的
7、培不属于保险公司的员工；保险公司对营销员的培 训水平低训水平低, ,不够全面。保险公司重保费、轻服务的不够全面。保险公司重保费、轻服务的 价值取向导致保险公司更在意以提高营销员销售价值取向导致保险公司更在意以提高营销员销售 技巧为重点的短期培训技巧为重点的短期培训, ,没有为营销员设计一套长没有为营销员设计一套长 期的、以提高营销员专业素养和道德水平的全面期的、以提高营销员专业素养和道德水平的全面 地继续教育计划地继续教育计划, ,首期一般占到首期保费的首期一般占到首期保费的30 %30 % 50 %,50 %,而续期的一般只占到而续期的一般只占到3 %3 %8 %,8 %,并且续期的并且续期
8、的 年限普遍在年限普遍在3 36 6 年。这种设计使得保险营销员更年。这种设计使得保险营销员更 看重新业务的拓展看重新业务的拓展, ,轻视保单的存续情况。轻视保单的存续情况。2 2 、行业进入门槛低但数据显示、行业进入门槛低但数据显示, ,我国保险营销员我国保险营销员 大专以下的占大专以下的占80 %80 %左右左右, , 并且家庭妇女居多。并且家庭妇女居多。3 3 、 保险营销员的法律地位保险营销员的法律地位在我国保险市场上在我国保险市场上, ,营销员的法律地位却处于模棱营销员的法律地位却处于模棱 两可的状态。两可的状态。一方面一方面, ,保险公司把保险营销员定位为个人代理人保险公司把保险营
9、销员定位为个人代理人, , 与其签订代理合同。但是与其签订代理合同。但是, ,依法成为个人代理人所依法成为个人代理人所 必须的工商登记、资本金、经营场所、独立核算必须的工商登记、资本金、经营场所、独立核算 等实质性条件等实质性条件, ,营销员并不具备营销员并不具备, ,因此不能成为严格因此不能成为严格 法律意义上的个人代理人法律意义上的个人代理人; ;另一方面另一方面, ,为了稳定队伍为了稳定队伍, ,发展业务发展业务, ,有些保险有些保险 公司对个别优秀的营销员给予底薪公司对个别优秀的营销员给予底薪, ,这事实这事实 上与雇员制无异上与雇员制无异, ,但双方却没有签订劳动合但双方却没有签订劳
10、动合 同同, , 不存在劳动雇佣关系。这种法律地位模不存在劳动雇佣关系。这种法律地位模 糊不清的制度安排糊不清的制度安排, ,使保险营销员的身份受使保险营销员的身份受 到歧视到歧视, ,政治权利享受不充分政治权利享受不充分; ;社会形象的负社会形象的负 面影响致使营销员在心理上承受巨大的压力面影响致使营销员在心理上承受巨大的压力 。一、填空题一、填空题 1.1.保险营销是以保险市场为起点和终点的活动，保险营销是以保险市场为起点和终点的活动， 其对象是目标市场的其对象是目标市场的 2.2.保险营销的保险营销的4P4P要素是要素是、和和 。 3.3.保险营销的核心是保险营销的核心是二、选择题二、选
11、择题 1.1.按照新险种的含义，保险的新险种类型包括按照新险种的含义，保险的新险种类型包括( )( ) 。 A A、完全创新的险种、完全创新的险种 B B、模仿的新险种、模仿的新险种 C C、组合的、组合的 新险种新险种 D D、改进的新险种、改进的新险种 E E、换代的新险种、换代的新险种2.2.保险营销的阶段包括保险营销的阶段包括( )( )。 A A、以产品为导向的营销阶段、以产品为导向的营销阶段 B B、以销售为导向的、以销售为导向的 营销阶段营销阶段 C C、以消费者为导向的营销阶段、以消费者为导向的营销阶段 D D、以、以 市场为导向的营销阶段市场为导向的营销阶段 E E、以推销为导向的营销、以推销为导向的营销 阶段阶段 3.3.保险公司推出新险种时面临的时机选择有保险公司推出新险种时面临的时机选择有( )( )。 A A、先期进入、先期进入 B B、平行进入、平行进入 C C、后期进入、后期进入 D D、交叉、交叉 进入进入 E E、完全进入、完全进入三、论述题三、论述题 1.1.网络保险营销模式的优缺点网络保险营销模式的优缺点2.2.保险营销人员应具备哪些素质（讨论题）保险营销人员应具备哪些素质（讨论题）
