《新世代天籁上市专营店各触点亮点分享-第一期》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新世代天籁上市专营店各触点亮点分享-第一期（28页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、新世代天籁上市专营店优秀亮点分享2013年4月广宣类如何运用电台媒体开展互动节目，提升新车上市传播音量？ 方法：与电台深度合作，调动保有客户参与积极性，通过在线互动方式，形成联动效应。参考做法：案例-新世代天籁，爱车连连看电台媒体，传统的做法就是硬广投放、栏目冠名等，但效益有限。案例名称：新世代天籁，爱车连连看1.案例来源：北区-东北-黑龙江区-牡丹江佰佳专营店 2.背景说明： 与牡丹江交通广播我爱汽车栏目合作，以听众互动的形式，让“新世代天籁 “的名字不断从车友们的口中传开。3.具体做法： 如果你开的是NISSAN品牌轿车，打电话到电台直播间，说出活动主题“新世代天籁爱车连连看”，第一位获取
2、玻璃水一瓶，第二位如果和你开的车型一致，2人的礼品同时升级为遮阳帘，否则2人都是玻璃水，第三位如果也和前两位的车型一样，则3人同时升级为真皮钱包，否则是玻璃水。4.亮点说明： 运用电台，以互动形式，提升新天籁品牌知名度，实现“新天籁上市”传播效果最大化 。5.建议使用方法： 积极与电台需求合作，以精准传播方式，推广新天籁。活动类方法：将同级车聚集一堂，一次性让意向客户全方位对比，并由专营店引导客户认识新天籁领先竞品的核心优势。做法参考：案例-新天籁上市“10竞品”同台竞技对比试驾会来店低，试驾参与度不高，试驾后成交差，是专营店普遍难题。如何放大邀约噱头？如何把店头试驾玩出新意？目标达成投入产出
3、比来店量订单数活动总费用20000 目标设定4010单人来店成本500 实绩达成单台成交成本2000案例名称：新天籁上市“10竞品”同台竞技对比试驾会1.案例来源：北区-华北一-京一区-北京航天正通专营店2.案例成效：3.具体做法： 活动车型：新世代天籁、雅阁、凯美瑞、迈腾、帕萨特、C5、508、君威、蒙迪欧、K5、索纳塔 活动推广：利用网络进行报道及招募，利用保有客户资源进行转介绍“ 您是否有机会在同一个地点、同一个时间，将所有的的主流中级车进行过一次全面的对比试驾呢？现在机会来了！东风日产航天正通阜石路专营店，将举办包括日系、法系、德系、美系、韩系在内的共10款主流中级车与新世代天籁全面的
4、技术对比试驾会，让您“零间隔”的体验各种车的优劣势，我们充满信心的，把选择的权利交给您。“ 活动执行：分为两大环节 1.对比说明会 2.对比试驾 对比说明会： 店内讲师以客观公正的口气与态度讲解新世代天籁与竞品的优略势（设定标准）。 现场通过“盲人摸车”（蒙住眼睛）的环节让客户感受，天籁及竞品车辆的静音、座椅等突出天籁的优势，让客户信服。 客户提问环节（针对每款竞品做针对话术）打消客户购车的疑虑，以便在试驾中得以验证。对比试驾： 客户先由新天籁开始（准备2部以上）试驾（先入为主），再试其他竞品车。 试驾路线达到往返30公里，为高架桥路面，以便突出新天籁的优势。 人员安排，新天籁安排对竞品最了解
5、，话术最娴熟的销售顾问。 客户每试一款车都要在表上划勾，总结结果后连同照片，以便日后在天籁专区展示。4.亮点说明： 以“主流中级车同台竞技”为噱头，收集意向客户，邀约到店； 以“敢与任何一个竟品对比”的保证，增强销售顾问及客户对新世代天籁的信心 ；以“对比”式深度体验，促进成交。 增加新闻点，引导舆论导向，利于后续宣传报道。5.建议使用方法： 各专营店参考复制。案例名称：新天籁上市“10竞品”同台竞技对比试驾会方法：推出“报价协议”，承诺今后售价，若低于客户购车价格，将做出相应的补偿。做法参考：案例-新天籁半年保价协议新车上市时期没有任何优惠，客户普遍对新车保值存在担忧。如何打消客户的疑虑，如
6、何将更多的新天籁意向客户转化为成交？1.案例来源：北区-东北区-辽东区-鞍山亿通东尼2.案例成效：截至到2013年3月27日意向客户58组；新天籁订单10个；全车系订单52个；3.具体做法： 活动时间：2013年3月26日-2013年6月30 活动对象：所有新天籁意向客户 活动方式：从3月26日起订购新天籁的客户，我们都会与其签订“新天籁半年保价 协议”，协议注明，自购车之日起，半年内，如果新世代天籁售价低于客户购车价 格，鞍山亿通东尼专营店会做出相应的补偿。 宣传方式： 网络：鞍山汽车网、汽车之家、易车网、太平洋汽车网等,新浪微博、腾讯微信朋友 圈。在以上平台发布“新世代天籁半年报价承诺”活
7、动。 电视：鞍山电视台车行天下栏目，在播放我们新天籁广告片添加“世 代天籁半 年保价承诺”活动字幕。 电台：鞍山音乐广播FM93.8。在鞍山音乐广播投放15秒。 电视台/电台字幕：新世代天籁，荣耀上市。鞍山东尼特推出“新天籁保价”行动，详情咨询鞍山东尼专营店，贵宾热线：0412-8856666案例名称：新天籁半年保价协议天籁保价协议书合同编号 甲方：鞍山东尼汽车销售服务有限公司（以下简称“甲方”） 地址：鞍山市铁西区千山西路59号 乙方： （以下简称“乙方”）根据中华人民共和国合同法等法律、法规的规定，甲、乙双方在自愿、平等、互利的基 础上，经协商一致订立本协议，承诺共同遵守。双方同意条款如下
8、： 一、经双方商定，在认可的基础上，乙方以 元从甲方处购买 （车型）一台。 二、乙方购车日期为 年 月 日，本协议有效期为 年 月 日。 三、甲方承诺，自乙方购买该车辆之日起（以订车合同日期为准）半年内，乙方购买的车型不会有 任何降价促销活动。如果乙方发现自己购买的车型在半年内出现任何降价促销，甲方会想乙方做出 相应差价的补偿。 四、此协议经双方盖章或签字即生效。 五、本协议一式两份，由双方保存。 甲 方：鞍山东尼汽车销售服务有限公司 乙 方： 销售代表： 代 表 人： 联系电话： 联系电话： 日 期： 日 期：4.亮点说明： 以“半年报价协议”打消客户对新车保值的担忧，将更多的新天籁意向客户
9、转化 为成交。5.建议使用方法： 各专营店参考复制。案例名称：新天籁半年保价协议展厅管理类方法：融入新天籁上市信息及核心技术亮点和卖点，制作地贴。既强化新天籁优势，又引导客户至天籁体验区深度体验。做法参考：案例1-天籁体验区路引案例2-新天籁技术解码跑道店面布置，总部有严格的规范，如何利用有限的专营店自用物料，营造新天籁上市氛围？如何临门一脚，吸引客户主动去认识新天籁？案例1：天籁体验区路引1.案例来源：南区-华中二-湘北区-长沙华洋星城2.案例内容： 以大幅地贴（展厅进门开头提示“新世代天籁之旅由此开始”，接以新天籁四大核心卖点），一路指引至天籁体验区！3.亮点说明： 吸引客户进入天籁体验区
10、，并充分展现新天籁核心卖点，增加客户深度体验新天籁的参与度。4.建议使用方式： 于展厅入口处粘贴指引地贴，引导客户体验新天 籁。案例2：新天籁技术解码跑道1.案例来源：南区-华南二-广州区-广州京安专营店2.案例内容： 以设计融入新天籁上市信息及核心技术亮点和卖点的“跑道”的地贴，强化展厅氛围。3.亮点说明： 强化视觉冲击力，充分展现新天籁核心卖点，并指引客户到天籁体验区，增加客户深度体验新天籁的参与度。4.建议使用方法： 于展厅入口处粘贴指引地贴，引导客户体验新天籁。方法：与竞品对比，罗列同一卖点的各项数据，让新天籁核心卖点具象化，客观化，真实化。做法参考：案例-新天籁核心卖点竞品对比陈述产
11、品卖点时，用数据说话，客观、真实，但用得不好容易变得生硬，空洞无物？如何用好新天籁产品数据，让数据生动演绎新天籁核心优势？1.案例来源：西区-华中一-豫南区-郑州威佳专营店 2.案例内容： 放置旋转灯箱，深化新天籁核心卖点, 罗列各项数据，直接竞品雅阁、迈腾、帕萨特进行对比，全面展示新世代天籁的各项性能优势。3.亮点说明： 与竞品对比，具象化新天籁核心卖点的数据描述，让客户直观感受新天籁性能优势。4.建议使用方法： 制作数据式的竞品对比物料，放置新天籁展车或新天籁体验区旁（不破坏新天籁体验 区整体布置效果的前提下）。案例名称：新天籁核心卖点竞品对比方法：借鉴新天籁绕车话术，结合新世代天籁三大服
12、务承诺以及六项独有的技术卖点，制作地贴。强化新天籁优势，又帮助销售顾问提升业务能力。做法参考：案例-新世代天籁绕车话术地贴绕车讲解一般都是靠销售顾问，记忆式讲解及临时发挥。如何落实绕车讲解标准规范，如何向客户全面介绍新天籁核心卖点？案例名称：新世代天籁绕车话术地贴1.案例来源：北区-东北-辽东区-沈阳东北汽贸专营店2.案例内容： 结合新世代天籁三大服务承诺以及六项独有的技术卖点，以“地贴”形式制作新世代天籁绕车介绍物料指引，针对来店客户进行有效的绕车介绍； 并以“活动展板”带出“新世代天籁趣味问答挑战赛”，引导来店客户进行互动趣味有奖问答，加深来店客户对新世代天籁品质的了解。案例名称：新世代天
13、籁绕车话术地贴及活动展板3.亮点说明： 直观展示新世代天籁三大服务及六大技术卖点； 提升销售顾问标准化绕车讲解流程； 增加互动性，通过新天籁趣味有奖问答活动，进一步加深来店客户对新车的了解。4.建议使用方式： 专营店在新车区或新天籁展车摆放区（非“天籁体验区”），粘贴此类“补充型”地贴。方法：设立“培训竞赛”，由其他竞赛成员轮流担任客户角色扮演，让销售顾问模拟销售，让销售顾问在实战中提升业务能力。做法参考：案例-新天籁培训竞赛传统式填鸭子培训，即使不断强化，培训又培训，效果还是一般。如何去除枯燥？如何调动销售顾问学习积极性，让销售顾问快速提升业务知识？案例名称：新天籁培训竞赛1.案例来源：北区
14、-华北一-京二区-北京汇京鸿运2. 背景说明： 传统的教授方式，效果一般，而且业务员普遍呈现较为疲劳的状态。为了更好的巩固业 务员渗透产品知识，并有效增加实战能力，故采用竞赛形式培训“绕车讲解方法”。由 总经理及销售经理带领的形式让业务员更加清楚认识到自己的不足，以及他人的优秀， 加上物质奖励，培训效果显著。3.具体做法： 竞赛时间：3月18日17:45-20:00 竞赛对象：新天籁专属销售顾问 竞赛内容：1.新天籁绕车 2.新天籁销售宝使用 3.新天籁竞品 竞赛评委：专家评委（总经理、销售经理、DCC评委），大众评委（ 其他车组业务员 ） 竞赛主持：市场部经理 竞赛形式：业务员抽签决定出场顺
15、序，由其他组成员担任客户角色扮演，百般刁难， 要求每位参赛销售人员在接待过程中自然，熟练的展现出新天籁的各项usp，以及综 合素质。业务员比赛后，由总经理及销售经理等专业评审团进行点评。业务员全部比 赛完成后，由大众评委投票选择出最佳新天籁销售顾问。 竞赛奖品：共有六名业务员参与了此次比赛。第一名获得市场部提供小礼品任意优先 挑选4件的权利，剩下的以此类推。4.亮点说明： 在竞争中求进步，以生动的实战培训方式，提升业代的销售能力。5.建议使用方法： 各专营店在培训时，可参考该做法。案例名称：新天籁培训竞赛保客类方法：制定服务或促销政策，鼓励保客私家车张贴新天籁上市的车贴，使之形成城市内流动的信息触点。做法参考：案例1-张贴”新天籁上市车贴“送维修保养案例2-你开车，我加油通常新车上市，专营店都会积极告知保
