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1、管理软件的销售与实施讲师：张志个人博客：http:/ 个人介绍00-02年 开目实施技术人员 02-03 E-WORKS网站内容策划 03-04 开目南方区销售副总经理 04-06 开目实施部门副经理 07-现在 大学讲师+自由顾问管理软件销售与实施，专业品牌网络推广 公众演讲，课程设计，合作写书从业经历：管理软件销售与实施解决方案写作技术 技术演示策略时间管理 优秀员工七种 素质 网络专业品牌推广授课主题：课程书籍：经验专长：超越对手软件项目经理不可不知的18种技能 你也可以成为演示高手-技术演示策略个人介绍 1：已完成了一千人次的各类培训 2：出书两本 超越对手软件项目经理不可不知的18种
2、技能 你也可以成为演示高手技术演示策略 3：跑过三百多个企业 4：在四家企业上过班 离散制造业，开目软件，E-WORKS，大学 5：从事过五种完全不同的职业 技术人员，IT测试、实施和咨询顾问，网络编辑，教师，培训师网名：秋叶漫谈，GOOGLE OR BAIDU 之 职场格言： 人生的痛苦，就在于承认 自己是个普通人！ 人生的快乐，就在于接受 自己是个普通人！ 把工作看做是游戏，效率 和质量会更高！目前的工作方向 1、机械方向大学课程教学 2、大学生素质教育课程开发 3、互联网专业个人品牌推广自由研究者 4、企业内部专题培训兼职讲师 5、自由撰稿人关于本课程的说明 针对对象： 管理软件公司项目
3、经理、实施工程师、售前顾问、销售 经理、产品经理 培训目的： 专业化销售关键技能提升 专业化实施团队关键技能提升 大项目团队内部协调和管理能力提升 培训特点： 重实战，重操作性，案例说话课前思考 不同的软件系统到底有什么技术上优劣性？ 不同软件报价差异到底体现在什么能力差距上？ 实施软件到底能获得怎样的价值？ 如何保障项目成功？ 如何规避项目风险并控制实施周期？ 软件的实施成本到底是多少，怎样核算出来的？ 如何有效安排双方工作配合？ 如何解决企业人力资源配合不足或领导重视不足 的问题？课程学习两大原则 第一原则：变通性 孙子兵法：兵无常势，水无常形 第二原则：创造性 孙子兵法：凡战者，以正合，
4、以奇胜 课程设计方法业务价值链关键活动策划新合作验收实施谈判选型立项了解完整项目 生命周期134 5678 2售前阶段常见关键业务活动01、确认信息化时间表 02、销售策略策划 03、公司介绍 04、售前调研 05、技术交流（多次） 06、商务交流（多次） 07、产品演示（多次） 08、解决方案（多次） 09、初步报价 10、公司考察 11、用户考察 12、高层拜访 13、功能测试 14、产品试用 15、现场答标售后阶段常见关键业务活动16、高层沟通 17、启动大会 18、实施调研（持续） 19、需求分析（反复） 20、编制实施解决方案（反复） 21、编制实施计划（反复） 22、写工作备忘录
5、23、内部测试 24、用户培训（多次） 25、现场推广（多次） 26、快速实施 27、项目验收 28、有效回款 29、实施团队建设 30、项目资源内部总体调度（开发协同）管理软件销售市场特点 同质化竞争市场 高度信息不对称市场 直销得名，渠道得利（固定薪酬+提成VS 包干制） 数量有限的大项目销售 不是销售产品，而是在销售综合服务能力管理软件决策特点 信息化半瓶醋多，面子工程多 决策利益参与方多（管理、技术、IT），决策周 期长 锁定决策核心人物：存在多次冲动点 又爱又怕，都不希望合作失败 在选产品，也是在选人，选公司心得体会： 一个有经验的项目经理应该很清楚： 一个项目的最终实施难度与商务人
6、员在售前阶段承诺 的项目边界定义有莫大关系。 很多项目失败的原因就在于售前过度承诺，进而拔高 了客户期望值。 要管理一件事情，最好是提前预见并管理那些风险关于售前顾问的一点思考 什么是售前顾问？ 用技术身份武装的商务人员 利用信息不对称格局赢得客户信任的人 让客户从同质化困境中快速认同差异化价值 如何培养售前顾问？ 由单一技术思维模式到具备技术、商务、管理、政治 四重思维模式 有快而准确的判断力 不张扬，不出错课程提纲 第一部分：售前顾问实战技能 如何做公司介绍 如何做售前调研 如何写售前方案 如何做售前演示 如何做技术交流 如何做公司考察 如何做用户考察第一讲：如何做公司介绍 公司介绍的时机
7、 非正式介绍正式陈述参观介绍第一讲：如何做公司介绍 公司介绍的“三到” 业务讲到 我们能做什么，如何合作 实力谈到 可以放心合作 案例说到 有成功先例第一讲：如何做公司介绍 初次公司介绍的心得 赢得好感第一位 有魅力的人机会最多 用自己推销公司，用公司包装自己 做值得交的朋友，不做SALE 灵活机动 应对客户冷淡，没听说，挑战，夸奖各类版本 预留伏笔 罗马不是一日建成，大单需要多次接触第一讲：如何做公司介绍 公司介绍常见失误 定位不合理 不是我们有多好，而是我们能为你做什么 内容不合理 给谁讲？讲什么？配发材料？ 时机不合理 先讲？后讲？穿插讲？不讲？ 速度不合理 太短？太长？ 素材不合理 细
8、节太多，文字太多，概念太多，不准确 状态不合理 没有自信，没有精气神，着装随意第一讲：如何做公司介绍 公司介绍常见误区 我们是第一 最优秀 VS 最合适？ 材料不更新 2006版 VS 2008年 一招鲜 吃遍天 统一版本 VS 个性化定制 不让你讲怎么办？ 准备风险预案第一讲：如何做公司介绍 公司考察陪同介绍的“三讲” 客户来考察就是一种特殊的旅游 讲故事 讲特色 讲文化心得体会： 公司介绍训练三步曲 标准化 所有的人都固化僵化 系列化 针对不同场景设计不同版本 个性化 依据标准的内容做针对性发挥课程提纲 第一部分：销售实战技能 如何做公司介绍 如何做售前调研 如何写售前方案 如何做售前演示
9、 如何做技术交流 如何做公司考察 如何做用户考察第二讲：如何做售前调研 调研最关键问题是什么? 目标决定策略 调研需要怎样的人？ 看单派人 调研要了解所有的情况吗？ 设计好你的问题 如何做调研计划和方案？ 调研在什么时候开始?什么时候结束? 沟通比做计划更重要第二讲：如何做售前调研 售前调研的目的 让客户认为调研者有足够能力了解企业业 务流程问题所在和设计解决之道。要随时给竞争对手制造门坎，了解竞争对 手给我们设计的门坎。调研获得的信息足够让后续工作开展。第二讲：如何做售前调研 售前调研与售后调研的不同 目的不同 签单 VS 结项 关系不同 配合 VS 合作 时机不同 随变 VS 可控 计划不
10、同 机动 VS 程序第二讲：如何做售前调研 售前调研与售后调研的不同 策略不同 速战找感觉 VS 深挖减边界 汇报不同 跟进其它活动 VS 文档、会议沟通 能力不同 有经验+有责任心 VS 有套路+有学习能力 风险不同 很大 VS 较小第二讲：如何做售前调研 谁来导演“售前调研” 调研策划 调研人选的选择 调研时机的判定 门坎的设置和反设置 调研后工作安排和节奏把握心得体会 导演的战略选择战略 适应状况 可用方法正面攻击侧翼攻击联盟战防御战与竞争对手相比，至少有3：1的 资源优势能有机会修改或增多有益于我方 的游戏规则找适合自己的小市场客户份额领导者 个性化解决方案 品牌， 信誉 A B A
11、A + 1 与强者共存 发展盟友 隔离客户与他方接触 不断提升产品和服务课程提纲 第一部分：销售实战技能 如何做公司介绍 如何做售前调研 如何写售前方案 如何做售前演示 如何做技术交流 如何做公司考察 如何做用户考察第三讲：如何写售前方案 客户的困惑？ 所有的方案无差异性 哪个好？无法给决策者简明的判断依据 善于发现问题，不善于提供答案 为什么企业有这么多问题？ 这些问题到底是怎么原因造成的？ 如果不能找到解决这些问题的原因，简单地去解决 这些现象，就象治病不能治根一样。第三讲：如何写售前方案 解决方案难在哪里？ 没有体系 个人知识结构缺陷 没有个性 没有业务调研或针对性不足 没有素材 公司缺
12、少知识管理 没有时间 商务缺少经验，缺少足够多模板第三讲：如何写售前方案 解决方案高手知识体系 公司的发展经历（转化为综合实力） 产品的前世今生（转化为技术架构） 功能模块作用和演化（转化为技术说明） 产品适应领域和典型用户，反面用户情况 （转化为业务解决方案） 公司的商业模式（转化为合作建议） 竞争对手的上述内容（转化为方案“奥步 ”）第三讲：如何写售前方案 坏的解决方案十大特征 有厚度，无质量 有论点，没论证 目录结构混乱 功能列表=业务解决方案 口语混杂 大量低级错误 内容过时 字多图少 过于自我 评审流于形式第三讲：如何写售前方案 参考汽车16949体系设计的解决方案FEMA 检查表
13、覆盖61个检查小项 源自实际项目中的错误第三讲：如何写售前方案 写方案的心得总结 动笔前先打一通电话 努力按客户业务逻辑写 按标准套路写 先构思提纲，再讨论完善，最后动笔 安静的地方+完整的时间段 认真准备方案的阅读提示和摘要 注意积累素材 多写 寻求反馈意见，持续改进第三讲：如何写售前方案 方案的外观设计 有视觉冲击力的封面 清晰的目录 大气专业的页面排版 统一的标题 合适的段落行距 字体的规范 图片和表格的规范 装订和提交（纸质和电子）的规范第三讲：如何写售前方案 常用方案模板 项目合作建议书（普通版，战略合作版） 项目解决方案书 项目投标书（应标第一） 产品技术白皮书 公司实施方法论 普
14、及性概念介绍（生动浅显为佳） 项目可行性建议书（公司版，企业版）课程提纲 第一部分：销售实战技能 如何做公司介绍 如何做售前调研 如何写售前方案 如何做售前演示 如何做技术交流 如何做公司考察 如何做用户考察第四讲：如何做售前演示 什么是演示？ 讲课 演讲 答辩 培训 演示是在有限的时间内主动影响不同心态或 者不明心态客户（用户）的过程，也是随时 准备化解各种技术问题甚至是刁难的过程， 更是个人魅力展现的过程。第四讲：如何做售前演示 售前演示的目的（要成功做加法） 展示公司的形象； 强化自己的优势； 让客户对软件产品技术和公司实施能力放心； 进一步判断客户关注的项目重难点。 售后演示的目的（要成功做减法） 取得最大范围业务认同，减少实施阻力； 提出自己的业务解决思路，主动控制项目边界； 判断客户关注价值点是否在项目边界内。心得体会 演示比方案更重要 没有人敢把东西写薄，没有领导有耐心 看厚东西 当面最有说服力成功演示七步法 步骤一 确定你的目标 步骤二 分析听众 步骤三 演示方案策划 步骤四 寻求合适的材料 步骤五 组织演示材料 步骤六 练习和评估演示
