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1、市场部 年终工作总结2011年市场形势12011年工作汇报22011年总结陈词32012年工作计划4目 录11年市场形势2011年汽车市场全国乘用车市场信息联席会的最新数据显示，2011年12月国内销量142万辆，同 比下滑3.3%，全年累计销量达到1370万辆，同比增长2.8%。尽管数据显示2011年汽 车产销实现增长，2011年的终端销量实际是下滑。随着各个城市的限购、治堵政策的出台，很多人开始质疑汽车行业的发展，从 2008年底出台的一系列刺激汽车消费政策开始， 2009年受其影响，中国汽车销量开 始有了突飞猛进的增长。根据中国汽车工业协会发布的数据显示，2009年中国汽车累 计产销突破
2、1300万辆，同比增长创历年最高，中国成为世界第一汽车生产和消费国。 在接下来的两年里，中国汽车的销量一直稳步增长，2010年仍然稳居全球第一。但是 2011年的汽车销量有可能不再遵循前两年的模式，以往一到年底就进入高峰的公务车 消费，今年却因整顿力度加大或有所降温，再加上中小企业困难、楼市盘整、股市纠 结等一系列不利因素，导致2011年最后两个月车市难以大“翘尾”。 2011年中国新车市场之所以在1800多万辆的市场高位盘整，是由于政府应对全 球性金融危机接连推出的小排量汽车购置税减免、汽车下乡、以旧换新补贴等政策“组 合拳”，这至少为车市贡献了10%增幅。 2011年应该是汽车增速回归正常
3、的过渡年。 专家说如果2012年的CPI能够较2011年有平稳持续的回落，那么在2012年，轿车的销 量会出现增长。 自店概况v 1、东风本田在江西这个市场发展迅速，现有经销商共7家，而2012年东 风本田将在吉安地区发展第8家4S店，这使江西区域竞争激烈的局面愈演愈 烈，我店附属销售区域为抚州地区，抚州离南昌较近，大部分客户都喜欢来 南 昌看车，目前在南昌转籍业务很方便，间接导致我店附属区域抚州将成为我 店 和绿地店的共管区域，区域销售量进一步缩小。 v 2、11年的日本地震直接影响到国内日系品牌，东风本田也被受到牵连， CR-V停产两个月后，开始大量发车，各品牌推出SUV车型，竞争激烈，加
4、价 不 再，在销量还未达到一定数量同时，两边不能平衡，积压的库存也开始慢慢 增 大，导致库存压力紧张。 v 3、卡罗拉、福克斯、马6等竞争车型价格的下调导致CIVIC竞争加剧利润 下滑，同城店的竞争更加激烈，为了全力以赴消化老思域，不管是促销政策 还 是价格优惠都是有史以来最低限度，导致大部分客户战败到绿地店 。 v 4、思铂睿，这款市场细分出来的少部分消费群体，不管是关注度还是销 量都只是一般般。11年工作汇报2011年1-12月份广宣费2011年广告费同期对比此费用表项包括： 广告宣传：报纸、电台、网络、户外广告 活动：常规的店头活动、户外活动、中国中部南昌汽车文化节、第九代思域上市会、中
5、国国际 南昌汽车展 物料：宣传物料制作费、厂家展厅物料、礼品及物料运费。 2011年全年广宣费合计870706元。（实际发生费用）与财务数据核对准确。两个大型车展及 新车上市会费用占全年费用的30%（￥263058）从3月开始，SP这块开始了双月SP活动（根据每次下发的商务政策给予不同的支持）另外9-10月又给予了30万的活动支持，所以下半年广宣费偏高2011年1-12月费用占比广告费用完成全年广告预算（集团）单车广告成本（含SP）934元/台单车广告成本457元/台来店/电广告成本152元/人来店/电广告成本（含SP ）310元/人2011年1-12月来店/电2011年1-12月份来店/电及
6、销售统计2011年全年来店：2121批 ，来电：686 批。 2011年各车型来店/电占比报纸电台亲友介绍店头网络户外活动户外广告客户信息主要来源客户信息途径到店组数来电组数平均来电量平均来店量1-12月212168657176广宣吸引3024123425店头吸引1680847140活动吸引6045 亲友吸引15294712 说明:数据根据销售员接待客户时的第一时间问询产生,但此数据与我店客 服部对客户的抽样详细询问结果有出入,客户在进入4S店后都会产生是因为 店头效应吸引入店的感觉,来电客户一般来自于网络.客户信息分析v 平面报纸投入较多，主要是因为厂家政策，对其它媒体不计算入 厂家支持，其
7、它媒体只计入自投部分。（详见商务政策）其原因 是各经销店尤其是老店广宣投入不足，以电台、电视等作假严重 ，厂家无法考核，后来进一步强调了报纸投入要求，且要求同城 联合投放； v 今年电台投入较多，因为现今电台广告是针对所有车主最直接最 快速的传播途径； v 户外广告这块，媒体多样化选择性很多，可以通过多途径为店里 做宣传； v 网络是在所有来店效果中，反映最好的媒体，现在电脑科技发达 的时代，网络的宣传也是各式各样，光是汽车网站就占不少，通 过今年在网络上的广告投放，发现易车网的来电转接效果不错， 店铺的浏览率也是居高，其次是太平洋汽车网； v 114号码百事通，效果直接在来电中体现的比较明显
8、，但是由同 城店也签约了114，所以这块来源必须和同城店分割； v 电视基本上是没有，但是也会利用与江西电视台最爱是车的关系 做一些软性的宣传（例如新车宣传，新车上市报导）投入分析厂家广宣及活动支持 厂家市场广告科支持 v 1-4月广宣返利： 21.68万 v 4-8月广宣返利（预计）： 19万 v 9-12月广宣返利（预计）： 15万 厂家销售科支持 v 3-4月SP活动支持： 6.55万 v 5-6月SP活动支持： 4万 v 7-8月SP活动支持： 5.2万 v 9-10月SP活动支持： 6万 v 11-12月SP活动支持： 9.2万 v 特别支持（突破2010方案） 30万 v 车展支持
9、费（2011年5月车展）： 4.8万 v 车展支持费（2011年10月车展）预计： 4.5万 v 新车上市费： 5万 v 新春营销方案支持： 3万 v 2011全年厂家广宣支持费用约在133.93万（数据截止于1月12日 ）厂家支持展厅活动1月1日东风本田南昌致胜店元旦派对活动1月16日东风本田南昌致胜店新年派对活动3月13日CIVIC精致升华版上市店头体验会3月19日CIVIC增配不增价思域精致升华版赏车会4月9日加倍精彩 思域精致升华版店头品鉴会4月16日加倍精彩 思域精致升华版店头品鉴会7月17日/30日“悦冰爽 驭心动”周末冰饮PARTY8月20日CR-V感恩庆典活动8月13日/27日
10、“悦冰爽 驭心动”周末冰饮PARTY9月25日思域专场团购会10月15日“思域”特价秒杀活动活动开展情况户外活动1月15日迎春新年之约车展活动（国力集团） 3月4日-6日南晚丽人节欧亚达家具广场车展 3月27日品质至上 尊享生活东风本田保利高尔夫体验暨试驾会 4月10日思域精致升华版体育馆品鉴会 4月17日万达广场东风本田户外车展活动 6月19日皇冠国际假日试驾团购会（国力集团） 6月25日“全城悦动 让利洪城”南晚团购会 7月16日“悦冰爽 驭心动”恒茂广场车展活动 7月24日“悦冰爽 驭心动”嘉兴茂广场车展活动 8月6日欧亚达家具广场105.4车展/七夕情人节喜盈门车展 8月27日蓝天碧水
11、购物广场车展南晚动购会 9月17日国力大厦国力品牌车型团购会 9月24日东风本田“思”家车万科花园赏车会 10月16日爱上“思”家车保利专场试驾会活动开展情况客户活动3月16日-4月15日春日欢乐 用心放飞喜悦春季服务月活动4月23日/24日放飞心情 拥抱春天武功山踏青自驾游活动6月1日“汽车与自然”我最棒六一儿童节活动6月27日-7月10日行车关怀 “礼”享夏检夏季服务月活动7月15日-10月15日“焕然一新”感恩季售后服务月活动8月21日“快乐暑期 亲子同乐”夏令营自驾游活动10月23日爱在龙源峡 赏秋摘橘东风本田“思”家车主自驾游1月17日公司员工年会活动 4月30日-5月3日第三届中国
12、中部南昌汽车文化节 10月27日-10月30日第六届南昌国际车展 10月29日第九代思域上市发布会其他活动活动开展情况11年总结陈词信息收集工作没有制度化，数据收集薄弱，尚无比较好的方法来达到数据的准确性，无法保证销售决策的需要；市场促销活动预案工作不充分，对可能发生的事态准备不足，尤其是活动前的整体动员不足，销售顾问对户外车展活动积极性不高；市场促销活动目的不明确，事前与销售顾问的沟通不足，销售顾问在活动过程中收集的数据不明确；市场促销后的数据整理、分析、评估不足，无法对活动进行量化分析，准确评估活动效果，感性分析多数据分析少；广宣、促销的创新性不够，手法还比较传统，无法形成自己独有的特点与
13、优势。工作中的不足转眼间，我已经来公司4年多，从07年进入公司担任文员一职，到09年得到领导的提拔，转职做市场至今为市场主管，都离不开同事们的帮助及领导的指导，公司的人情味是我工作最大的动力，我在这里感受到了一种激情、一种活力，更有一种精神。在市场这个岗位任职2年多，与公司经历不少风风雨雨，因为地震减产后期产能加大，库存急剧增加，市场行情不好，销售受阻，人员流失内部不稳定，财务部资金紧张，来店量差等等，而我也在积极为促销而献计献策，与销售部沟通，收集资源采纳意见，对反映效果好的媒体加大投入宣传，制定相关活动方案，提升到店量，销售部更是不放过每一个客户，积极热情认真接待，尽最大努力提高成交的机率
14、，在我们共同的努力下，1月-10月实现年销量706台。11年个人总结市场部在作好宣传促销活动的同时，用好用足厂家给予的政策支持，在1季度全国有90多家店被扣款的情况下，市场这块通过胆大心细的工作，有效的协调好与厂家的公共关系，足额地拿回了厂家给予的广宣支持费用。在正常支持费用外争取到特别支持费: 30万，车展支持费：9.6万；新春营销：3万；合计42.6万元。11年个人总结市场促销是销售工作开展的推进器，在市场竞争日趋激烈的今天，掌握市场促销的内容和方法，并在工作中结合当地市场情况灵活运用，是销售效益最大化的利器，我们只有在促销形式上不断创新，才能有效吸引客户， 加强专业知识的学习与交流，强大
15、的能力是工作成绩的保证。学到的是知识，运用的是智慧，得到的是财富，只有用学习的心态才能把工作做得更有活力、更具创意和更加从容，2012年，我会继续严格要求自己，把每项工作都做的更好，更加完美！12年工作计划1、满足主机厂广宣要求的前提下,总费用控制预算范围内，同时达到 广宣效果的有效性； 2、单位广宣费用下降，结合当前经济低靡形势借集团力量整合相关 4S店联合巡展促销并与媒体就价格进行谈判； 3、创新广宣手段，网络、小型户外、送递DM单、邮政黄页、高档写 字楼电梯、出租车顶LED屏等多种形式与报纸、广播等传统形式有机 结合，提高客户进店量； 4、创新活动形式，加强对垄断行业、高收入行业人群的专项活动； 5、与销售部紧密配合，有针对性的加大滞销车型的专项促销活动， 实现市场与销售的完全同步； 6、与售后部结合，加大售后客户的活动形式与频度，提升客户满意 度与忠诚度； 7、强化广宣、促销活动评估，完善行业数据收集整理工作，实现数 据的及时准确； 8、加强学习与交流，提升市场的工作能力与水平。12年工作
