KPI指标介绍绩效分析及报表管理39页

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1、KPIKPI指标介绍、指标介绍、 绩效绩效 分析及报表管理分析及报表管理1海南分公司（寿）营销部 夏小斌课程目标课程目标 准确了解KPI指标定义及指标基准值； 清晰了解KPI指标的含义及相互关系； 学会如何叙述绩效表现的问题； 了解KPI指标的计分规则 了解KPI报表制作2海南分公司（寿）营销部 夏小斌课程大纲 一、KPI指标介绍l1-1. KPI的定义及功能 l1-2. 驱动业绩指标因素l1-3. 营销业务发展公式l1-4. KPI指标的定义l1-5. KPI指标的基准值l1-6. KPI指标排名计分规则3海南分公司（寿）营销部 夏小斌课程大纲 二、绩效表现分析l2-1. 问题的定义 l2-

2、2. 解决问题的过程l2-3. 确认问题的原则l2-4. 如何叙述绩效表现的问题4海南分公司（寿）营销部 夏小斌课程大纲 三、报表制作5海南分公司（寿）营销部 夏小斌1-1. 1-1. KPIKPI的定义及功能？的定义及功能？ KPI即是关键业务指标管理，它是会报管理 中重要的环节； KPI管理具有三大基本功能：l分析与计划l汇报与指导l透明、公平的考评6海南分公司（寿）营销部 夏小斌目标管理与目标管理与KPIKPI指标系统指标系统KPI是分析分析看差距差距产压力压力变动力动力促行动行动改现状目标是航标目标是标准差距KPI指标系统目标管理7海南分公司（寿）营销部 夏小斌首年保费首年保费人均保费

3、人均保费业务员人数业务员人数月月 初初 正正 式式 人人 数数本本 月月 转转 正正 人人 数数本本 月月 试试 用用 未未 转转 正正 人人 数数本本 月月 脱脱 落落 人人 数数+ + +-活活动动率率人人 均均 产产 能能有效人有效人 均件数均件数件件 效效 保保 费费1-2. 1-2. 驱动业绩指标因素分析驱动业绩指标因素分析8海南分公司（寿）营销部 夏小斌对象：全员 内容：活动管理 及市场企划推动首年标准保费规模首年标准保费规模增员率提高活动率人均件数组数持证率转正率提高有效人力增长优化组织架构人数活动量管理对象：新人 内容：转正赛及 代理人考试对象：正式以上 内容：八一风暴赛 及主

4、任晋升对象：绩优人员 内容：分红及投连星级星级达标达标9海南分公司（寿）营销部 夏小斌营业部五星达标指标营业部五星达标指标人均件数月活动率营业组数人员规模保费规模月增员率月转正率持证率品质指标营业部星级达标标准营业部育成新部享受指标回算，营业组不享受；营业部育成新部享受指标回算，营业组不享受；10海南分公司（寿）营销部 夏小斌营业部五星达标标准营业部五星达标标准11海南分公司（寿）营销部 夏小斌活活 动动 率率人人 力力人均产能人均产能销售业绩销售业绩1-3. 1-3. 营销业务发展公式营销业务发展公式1 1经理经理12海南分公司（寿）营销部 夏小斌人 力： 增才、选才、育才、留才、用才 活

5、动 率：1.差勤管理2.市场活动（工作日志、销售活动、记录表） 人均产能：1.活动量管理（V P C）2.辅导（陪同拜访、观察）3.训练（早会经营、角色扮演、案例谈讨、商品组合）4.激励（物质、荣誉、目标、激能）业绩人力业绩人力 活动率活动率 人均产能人均产能 1-3. 1-3. 营销业务发展公式营销业务发展公式1 113海南分公司（寿）营销部 夏小斌活活 动动 率率人人 力力有有 效效 人人 均均 件件 数数销售业绩销售业绩件均保费件均保费1-3. 1-3. 营销业务发展公式营销业务发展公式2 2主任主任14海南分公司（寿）营销部 夏小斌人 力： 增才、选才、育才、留才、用才 活 动 率：1

6、.差勤管理2.市场活动（工作日志、销售活动、记录表）3.训练手段 有效人均件数：1.活动量管理（V P C）2.销售技巧 件均保费：1.商品组合（附加险种）2.销售导向 业绩人力业绩人力 活动率活动率 有效人均件数有效人均件数 件均保费件均保费1-3. 1-3. 营销业务发展公式营销业务发展公式2 215海南分公司（寿）营销部 夏小斌成成 交交 率率拜拜 访访 量量件均保费件均保费销售业绩销售业绩1-3. 1-3. 营销业务发展公式营销业务发展公式3 3业务员业务员16海南分公司（寿）营销部 夏小斌1-3. 1-3. 营销业务发展公式营销业务发展公式3 3业绩业绩拜访量拜访量 平均成交率平均成

7、交率 件均保费件均保费 其中：拜访客户数量取决于业务员的态度A与习惯H，平均成交率取决于业务员的知识K与技能S，件均保费取决于业务员的知识与技能。17海南分公司（寿）营销部 夏小斌业绩=件数*件均保费=人力*人均保费=人力*活动率*人均产能=人力*活动率*有效人均件数*件均保费=拜访量*平均成交率*件均保费总结：营业单位业绩公式总结：营业单位业绩公式18海南分公司（寿）营销部 夏小斌1-1-4. 4. KPIKPI指标的定义指标的定义活活 动动 率率人人 力力人均产能人均产能销售业绩销售业绩19海南分公司（寿）营销部 夏小斌?人力上线指标人力上线指标 增员率增员率= =本月新进人数本月新进人数

8、 / / 本月月初总人数本月月初总人数 3 3个月转正率个月转正率= =前数第前数第3 3月新进且当月末在月新进且当月末在 职的正式业务员人数职的正式业务员人数/ /前数第前数第3 3月新进业务员月新进业务员 总数总数 6 6个月转正率个月转正率= =前数第前数第3 3月新进且当月末在月新进且当月末在 职的正式业务员人数职的正式业务员人数/ /前数第前数第3 3月新进业务员月新进业务员 总数总数 增员率反映出营业单位增员的能力，转正率反增员率反映出营业单位增员的能力，转正率反 映出营业单位增员的有效性映出营业单位增员的有效性; ; 20海南分公司（寿）营销部 夏小斌案例分析：案例分析：一季度各

9、部人力指标上线分析一季度各部人力指标上线分析21海南分公司（寿）营销部 夏小斌? 人力下线指标人力下线指标 脱落率脱落率= =本月脱落人数本月脱落人数 / / 本月平均人数本月平均人数 6 6个月留存率：前数第个月留存率：前数第6 6月新进且当月末在职月新进且当月末在职 的业务员人数的业务员人数/ /前数第前数第6 6月新进业务员总数月新进业务员总数 12 12个月留存率：前数第个月留存率：前数第1212月新进且当月末在月新进且当月末在 职的业务员人数职的业务员人数/ /前数第前数第1212月新进业务员总数月新进业务员总数脱落率、留存率反映出是衡量团队稳定性的重脱落率、留存率反映出是衡量团队稳

10、定性的重 要指标之一。要指标之一。22海南分公司（寿）营销部 夏小斌案例分析：案例分析：一季度各部人力指标下线分析一季度各部人力指标下线分析23海南分公司（寿）营销部 夏小斌1-1-4. 4. KPIKPI指标的定义指标的定义活活 动动 率率人人 力力人均产能人均产能销售业绩销售业绩24海南分公司（寿）营销部 夏小斌活动率=报告期实动人力/报告期平均人力合格率=报告期合格人力（标保 2000元）/报告期平均人力注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式 业务员活动率”例如：5月份实动人力180人，而本月平均人力200人， 则： 5月份活动率=180/200=90%；活动率高低反映出部

11、门的活动情况，合格活动率高低反映出部门的活动情况，合格 率高低反映出部门的有效活动情况，它是反映率高低反映出部门的有效活动情况，它是反映 队伍稳定性的重要指标之一；队伍稳定性的重要指标之一；? 效率指标效率指标25海南分公司（寿）营销部 夏小斌案例分析：案例分析：一季度各部月均活动率分析一季度各部月均活动率分析26海南分公司（寿）营销部 夏小斌1-1-4. 4. KPIKPI指标的定义指标的定义活活 动动 率率人人 力力人均产能人均产能销售业绩销售业绩27海南分公司（寿）营销部 夏小斌? 产能指标产能指标人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标 ;

12、; 人均产能是反映出单人员战力状况，同时体现活动人均产能是反映出单人员战力状况，同时体现活动 人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一 。人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人 ，则： 10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人， 则：10月份人均产能=500万元/800=6250元/人28海南分公司（寿）营销部 夏小斌指标名称指标名称健康健康异常异常危险危

13、险 人均件数32.73 2.7试试用1.51.31.5 1.3正式43.64 3.6 人均FYP400032004000 3200 试试用150013501500 1350 正式550050005500 5000 活动动率75%67%75% 67% 试试用67%67%60% 60% 正式80%72%80% 72% 正式比例60%54%60% 54%1-1-5. 5. KPIKPI指标的基准值指标的基准值29海南分公司（寿）营销部 夏小斌指标名称指标名称健康健康异常异常危险危险 计计划完成率100%90%100% 90%人均件数32.73 2.7 人均FYC600540600 540 人均FYP

14、400032004000 3200 活动动率75%67%75% 67% 合格率40%36%40% 36% 增员员率8%6%8% 6% 3个月转转正率30%27%30% 27% 6个月转转正率35%31%35% 31% 脱落率6%6%8%8% 6个月留存率45%45%40% 40% 12个月留存率35%35%30% 30%30海南分公司（寿）营销部 夏小斌单项KPI指标均采用相对计分的办法计算求得该指标的得分 ，即所有KPI指标均设该指标最好的单位的指标得分为100分 ， 指标最差的单位得分为20分，指标平均点的单位得分为60分，其余单位按实际情况、比例计算，求出该指标之实际得分。=最好值平均值

15、 指标值平均值10060 得分 60=平均值最差值 指标值最差值6020 得分 20中上时中下时1-6. 1-6. KPIKPI指标排名计分规则指标排名计分规则31海南分公司（寿）营销部 夏小斌计算各部之指标得分标准保费6042*部名称部门A（最好）部门B（中上）举例部门D（最差）标准保费10032047550计算得分（分）10062*海口平均部门C（中下）44050* 344002211020=最好值平均值 指标值平均值10060 得分 60=平均值最差值 指标值最差值6020 得分 20中上时中下时32海南分公司（寿）营销部 夏小斌 二、解决问题的技巧二、解决问题的技巧l l2-1. 2-1. 问题的定义问题的定义 l l2-2. 2-2. 解决问题的过程解决问题的过程l l2-3. 2-3. 确认问题的原则确认问题的原则l l2-4. 2-4. 如何叙述绩效表现的问题如何叙述绩效表现的问题33海南分公司（寿）营销部 夏小斌预期的绩效表现