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1、怎么招商和发展产业2016年6月伞金福 博士建于 1872 年的轮船招商局l 投资者是上帝、引资者是功臣、得罪投资者是罪人l 人人都是投资环境，个个代表开放形象l 外商投资的富地，商务成本的盆地，政府服务的高地l 你投资我支持，你发财我发展，你创业我就业 l 大招商、快发展，小招商、慢发展，不招商、难发展l 招商引资要发扬五千五万的精神，走千山万水，吃千辛万苦，说千言万语，想千方百计，引千万外资l 心中有大局，身边有队伍，手中有项目，国外有朋友l 不抓招商，就是不抓经济；不会招商，就是不懂经济；招不到商，就是抓发展工作不到位早期招商口号 招商是一种特殊的市场营销活动，需要用换位思考来赢得对方的
2、认可。如何认识招商，招商是什么招商是特殊的营销招商实质是推销园区及本地资源和服务的活动，如何让对方认可本地资源和服务进而投资落户，需要换位思考，帮助对方分析如何通过在本地的投资活动赚到钱，这种园区营销成功的可能性大。当企业有投资想法，但本地要素不健全或价格不合理时，就要想办法解决影响投资的这块短板。换位思考补短板 招商是一项复杂的系统工程，是对本地软硬环境的检验，需要方方面面的改善和提升。招商是复杂的系统工程不仅企业发展所需的生产要素及价格（原材料、劳动力、土地、厂房、设备、水电气、本地市场、运输等）直接影响招商结果，政府部门服务态度、质量、效率及城市居住环境、自然条件、教育水平、交通便利性等
3、因素也会对招商结果也有重要影响。招商和项目建设成败，招商人员本身的表现和是否讲诚信（政府兑现政策、企业兑现承诺达到投资额和项目投产纳税）等因素固然很关键，但上述各项因素的影响不可忽视。改善环境谋发展如何认识招商，招商是什么 招商是一个持续不断的沟通过程，需要选择高素质会沟通的人来担当。招商是持续不断的沟通注重选派高素质的人员长期专注招商。高素质体现在善于学习研究产业态势和目标企业分布、善于挖掘利用各种关系和资源、能够帮助目标企业分析清楚本地投资的利弊和盈利点、能够讲清楚本地的基本情况和要素情况。经过深入研究明确了招商重点领域和地域后，也就是明确了到哪招谁的问题后，接下来就需要逐家联系接触拜访，
4、也就是一个持续不断的沟通过程。会沟通的人能把这种沟通有效的持续下去。招商人员代表本地的形象和环境，高素质不仅指业务能力强能招商，还要有良好的心理素质愿意招商。在招商过程中，目标企业的怀疑不解、沉默冷淡、敷衍塞责、乃至拒之门外情况时有发生，要有一定的心理承受能力，要有坚忍不拔的干劲和锲而不舍的敬业精神才能干好招商工作。接触洽谈有耐心，遭到拒绝不灰心，受到冷落不在意。选择高素质人员担当如何认识招商，招商是什么招商人员应具备的素质：（1）敬业精神，用强烈的事业心、责任感来感染客商（2）丰富知识，用相关数据、政策法规来说服客商投资本地的合理性、经 济性（3）诚信品质，用说到做到的诚心来打动客商招商人员
5、应具备的技能：（1）会看，看行业趋势现状、项目市场和技术、企业管理和团队（2）会钻，钻研本地生产要素供应情况、配套服务、扶持政策（3）会说，说内行话、通俗话、客商最想知道的话（4）会算，算好账，算得准，算得平，找准双方合作的契合点，寻求双方 利益最大化的结合点（5）会盯，盯对决策有影响的关键人物，盯关键节点，盯关键障碍 招商是一项挑战性工作，需要用人性化的方式方法来考核评价。招商是挑战性工作招商是长期系统工程，很难在短期内见效，若仅以一定时间内招没招来的结果说话，会打消一些人的积极性，也激发不出对招商的兴趣，结果是谁也不想干招商工作，不利于长期招商工作。招商结果固然很重要，应该对招商成绩突出的
6、给予奖励。招商过程同样重要，激励招商人员广泛接触走访企业，积累信息源，建立联系渠道，对促成知名企业、重要项目到高新区进行投资考察的招商人员也应给予一定的奖励。招商考核既要注重结果考核又不能忽视过程考核。结果考核和过程考核并重如何认识招商，招商是什么 招商是一把手工程，需要一定层级领导亲力亲为和挂帅出征。招商是一把手工程按常规工作的套路“层层分解指标，级级下派任务，在办公室听汇报”是招不到商的，必须一把手高度重视、亲力亲为和挂帅出征，也就是大领导招大商、小领导招小商。领导亲自挂帅出征如何认识招商，招商是什么 招商是一项流程较长和技能要求较高的业务，需要坚持专注细致专业。招商是长流程高要求业务招商
7、从产业策划研究、明确产业定位、寻找目标企业、获取企业联系方式开始，经过电话电子邮件联系、见面洽谈、接待现场考察、反馈对方的问题和要求等中间环节，到成功落地帮助办理注册和建设手续以及后续跟进服务等，每一个环节都很重要。坚持专注细致专业如何认识招商，招商是什么招商流程开展招 商宣传不谋全局者不足以谋一域 不谋万世者不足以谋一时改善招商环境一、如何改善招商环境1、设立行政服务中心、提高办事效率。 实行“一个门受理，一站式 办公、一个窗收费、一条龙服 务”的运作模式，提供“一站 式全过程”服务；实行首问责任制、限时办结制、责任追究制、领导联系企业、项目责任人跟踪服务等制度措施； “一企一策，一事一议、
8、现场办公及时协调解决问题；服务企业“四定四包四心”责任制，“四定”即定领导和专门负责人员、定责任、定方案、定时限，“ 四 包 ”即 包联系调研 、 包反馈情况 、包服务协调、包解决问题，“ 四 心 ”即企业困难要“上心”、企业服务要”热心、相关承诺要“诚心”、解决问题要 “ 尽 心 。2、树立亲商、安商、富商、重商的理念。亲商，把外来投资者当作自己的亲人；安商，让这个企业在这里安静的发展；富商，你挣大钱，我拿小头；重商，重视企业的诉求和感受。15设立设立盈利盈利 模式模式 项目项目技术创新技术创新 商业模式商业模式 管理模式管理模式中中 试试产业化产业化销售销售失败成功孵化服务、产业研究咨询
9、、 风险融资、信息共享服务 、 研发外包服务、筛选服务 、 设备共享服务等专业 服务链制造服务、 药价评估服务、 市场研究服务、 租赁服务等专利申请服务、 专利评估与交易服务 、制造外包服务、 产权交易服务等生产配套 服务方面生活配套 服务方面金融服务、商业服务、体育休闲娱乐服务、餐饮服务和居住服务等市场营销 、 展示平台 、 物流以及 贸易代理 等 综合 配套 服务链企业企业 价值链价值链企业注册代办、中介服务、物业服务、人才招聘管理、猎头公司、专业培训 服务、法律、会计与评估服务、采购服务、政策咨询服务、保险服务等逐步完善知识创新和配套服务改善招商环境3、完善生产要素。16借鉴中关村针对不
10、同成长阶段企业特点和融资需求，搭建科技投融资平台体系信用体系建设平台 中关村企业信用促进会担保服务平台 中关村科技担保公司创投促进平台 中关村创业投资发展中心改制上市平台 中关村改制上市服务中心 专业服务平台企业成长阶段初创期快速成长期成熟稳定期多层次资本市场启动并购重组调研改制上市资助资金 中关村企业海外融资计划 技术产权交易科技型中小企业成长路线图计划股份报价转让试点创业投资中关村创业投资引导资金 实施创业投资企业风险补贴 有限合伙制的创业投资企业 天使投资信贷融资担保贷款绿色通道 园区高新技术企业信托融资计划科技型中小企业信用贷款试点银、科、企联谊活动开发性金融合作 信用建设打造“信用中
11、关村” 改善招商环境4、建设专业园区。当前，科技部认定了116个国家级高新区，并提出了建设三种不同类型的国家级高新区的构想；商务部认定了219个国家级经济技术开发区。 世界一流高科技园区：通过自主创新，成为引领国家高新技术产业参与国际竞争，抢占全球高新技术产业制高点的国家龙头园区。 国家创新型园区：通过自主创新，成为推动城市和区域经济结构调整和经济增长方式转变的区域龙头园区。 国家特色型园区：通过自主创新，在高新技术某些行业里，成为推动城市经济发展、参与国际竞争、抢占全球制高点的国家龙头园区。发展模式发展特点代表园区自主创新模式依托区内丰富的教育科技资源，以原始自 主创新为主导北京中关村招商引
12、资模式借助国际产业转移的时代机遇，依托良好 的区位优势和投资环境，以招商引资为主 导深圳高新区 上海张江内陆型发展模式是自主创新、招商引资、内联省内三位一 体的发展模式。首先，依托区内的教育科 技资源，发展自主创新；其次，营造良好 的政策环境，吸引省内的高新技术企业再 此形成集聚；再次，积极招商引资。西安、成都、武汉国内一流高新区的三种发展模式改善招商环境5、出台优惠政策。总之，改善招商环境重心放在完善基础设施、创建高效服务型政府、提升人文品位上；放在营造重诚信、讲规则、有秩序的投资环境上。完善政策体系发展产业 政策体系科技创新 政策体系人才引入 政策体系投融资政策投融资政策财税政策财税政策土
13、地政策土地政策专项产业专项产业 发展计划发展计划投融资政策投融资政策财税政策财税政策科技投入科技投入政府采购政府采购知识产权知识产权 保护政策保护政策资金奖励资金奖励 管理办法管理办法财税政策财税政策明确产业定位二、如何明确产业定位1、顺应国家产业政策有支持。围绕国家战略，一带一路、中国制造2025十大重点产业、互联网+、双创。2、深入挖掘找本地比较优势。突出本地特色。3、调研需求市场有增长空间。4、项目技术市场成熟有保障。5、细分产业领域精准定方向。纺织、服装 、皮革、制 鞋 竹、木加工及 家具通用设备、 专用设备金属冶炼、 压延加工及 制品非金属矿物 制品资源综合利 用食品加工医药制造石油
14、加工及 化学工业造纸、印刷及 文体娱乐工美 用品通信及电子 设备电气电力设 备及器材 汽车及铁路 船舶航空航 天运输设备仪器仪表租赁和商 务服务业房地产业住宿和餐 饮业交通运输、 仓储和邮政 业批发和零 售业金融证券 保险业信息传输 、软件和 信息技术 服务业水电气生产供应业制造业采矿业科学研究和 技术服务业建筑业居民服务、 修理和其他 服务业水利、环境 和公共设施 管理业工业石油天然 气开采业煤炭开采 和洗选业黑色金属 矿采选业有色金属 矿采选业非金属矿 采选业第二产业第一产业第三产业农、林、牧 、渔及其服 务业国民经济行业分类 GB/T 4754-2011高技术服务业信息产业现代农业、生物
15、新材料产业先进制造节能环保和资源 综合利用航空航天国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定（国发201032号）阐述的七大战略性新兴产业：国家发改委、科技部、工信部、商务部、知识产权局联合发布的当前优先发展的高技术产业化重点领域指南（2011年度）阐述的十大高技术产业：信息产业生物产业航空航天新材料先进能源现代农业先进制造节能环保和资 源综合利用海洋高技术服务节能环保新一代信息 技术新材料高端装备 制造生物产业新能源新能源汽车国民经济 先导产业国民经济 支柱产业信息产业分类云计算产业链基本有机化工 原料领域开 采油田气原油天然气炼制合成化肥裂解裂 解 气裂 解 烃轻油 渣油 润滑油 重油
16、柴油 汽油 煤油 炼厂气分离抽提乙烯丙烯丁二烯苯甲苯对二甲苯低密度聚乙烯 高密度聚乙烯聚氯乙烯塑料制品聚苯乙烯聚乙烯苯乙烯 乙二醇塑料制品塑料制品 聚酯纤维丙烯腈聚丙烯腈纤维 聚丙烯塑料制品合成橡胶橡胶制品苯乙烯 烷基苯 已内酰胺聚苯乙烯塑料制品尼龙纤维清洁剂邻二甲苯苯酐增塑剂 涂料、粘结剂纯对苯二甲酸聚酯纤维二甲苯农药重 整重整油石蜡 沥青 溶剂有机化工及高 分子合成领域精细化工领域石油化工产业链PE80 PE100聚丙烯乙烯丙烯聚乙烯苯乙烯聚苯乙烯环氧乙烷 乙二醇非离子型表面活性剂乳化剂、杀虫剂增塑剂润滑剂醋酸乙烯VAE乳液 丁辛醇正丁醇涂料、丙烯酸酯橡胶 丙烯酸酯醋酸酯溶剂、添加剂、消泡剂 辛醇 增塑剂润滑油添加剂 丁烯丙烯腈 丁基胶甲乙酮 丙烯酸 丙烯酸酯ABS环氧丙烷 异丙醇丁二烯聚丁二烯橡胶 聚氯丁二烯水性氯丁胶丁腈胶 汽车用聚丙 烯专用料催化剂、抗氧剂以及阻蚀剂 石油化工产业链整体上形成“集聚企业完整产业链规模专业园政府推动”，即“ 点线面”的发展模式集聚企业业完整产业链
