展览会管理（第一部分）

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1、University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 20021展览会管理 北京，2002年6月17-22日 第一部分约格白烨 教授 德国 Ravensburg 合作教育大学1University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 20022目录：1. 前言 n 定义 n 服务的产生2. 展览会和利益 n 市场经济和展览会 n 展览会的经济作用 n 成

2、本-效益网 n 展览会直接效益和间接效益3. 展览会和项目管理4. 营销管理5. 预算和成本会计2University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 20023 交易会 是最古老的专门名词。最早的市场类 型，虽然是一种原始形式，可能在易 货贸易和商品交易刚刚开始时就已经 存在。 （Waters 1939） 人们认为交易会是最早的直销形式。1. 前言定义3University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyPro

3、f. Dr. J. Beier, Beijing June 20024 展览会 主要是商品展示。 展览就是展示、陈列。 （Allwood 1977）1. 前言定义4University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 20025 博览会 是较普通的专门名词。 个人或企业组织的一种临时性的、有 时间限制的市场，买卖双方为明确的 目的进行洽谈，或者在展览现场，或 者以后某个时间购买展示的商品或服 务。 1. 前言定义5University of Cooperative Edu

4、cation, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 20026 行业展览会Fachmessen 包括工业展览、商业、保健、科 技和工程展览会。参展商通常为 产品或服务生产商或销售商。买 方通常为展览会相关行业内的最 终用户。1. 前言定义6University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 20027 消费展览会Verbraucherausstellung 对普通百姓开放的展览会。参展商通 常为零售商，

5、或者希望将商品或服务 直接向最终用户推销的生产商。 综合展览会 结合行业展览会和公开展览会，同时 对行业和公众开放。1. 前言定义7University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 20028 贸易展览会国际博览会 是出口国采用的主要营销方法。 展览品限于某一行业或特殊行业 的专门领域。 贸易展览会参加者与行业展览会类似 。1. 前言定义8University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr.

6、 J. Beier, Beijing June 20029 中国 德国 美国 其它国家1. 前言定义贸易展览会实例9University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200210 商业服务是独立的、可出售的产品，准备将 来使用（如保险业务），而且商业服务的经 营能力（如展厅、管理知识）必须用于服务 进程。（潜力导向型定义）1. 前言定义展览会管理客户服务 服务生产过程结合内部生产要素（如商务中心、工 作人员、培训）和外部生产要素（以及那些不受服 务提供商影响的要素）。

7、（过程导向型定义）10University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200211 将服务提供商的服务有效地融入并为 参展商（指为参展商提供信息和销售 机会）或他们的资产（指为展位布置 提供服务）有效地使用。（结果导向 型定义）1. 前言定义交易会管理客户服务11University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200212其它内部要素客户

8、和外部 生产要素生产要素准备1. 综合要素内部生产资源2. 综合要素结果对客户的影响1. 前言服务的产生12University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200213 参展商入场和参展商品目录 观众入场 贸易展览会中的特殊展示 附加活动（如消费者之夜、开幕式） 空间要求和空间设计 净面积、总面积、户外展示面积 时间空间 展期、日程安排、日期、展位布置和拆除、开放时 间、展览周期1. 前言服务生产交易会管理博览会设计原理13University of Coopera

9、tive Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200214 空间要求和空间设计 净面积、总面积、户外展示面积 展览会空间要求： 展览总面积： 100% ./. 过道和服务设施面积 35 - 50 % ./. 特殊展览 5 - 10 % = 净租赁面积 50 - 65 %1. 前言交易会管理博览会设计原理服务生产14University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200215 技

10、术服务和组织 服务提供和信息准备（如市场预研） 环境问题（如废物处理） 价格 展位租金、入场费 展位施工 商品目录、广告空间 营销活动 参展商和观众促销、公共关系1. 前言交易会管理博览会设计原理服务生产15University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200216时间能力利用100%50%展厅容量 工作人员能力1. 前言交易会管理 能力规划服务生产16University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany

11、Prof. Dr. J. Beier, Beijing June 200217能力调整的利用 定量 密集 及时调整 定性 空间关系交换 人员更换 雇佣新人降低处理时间 标准化短期工作 加班1. 前言交易会管理 调整过程服务生产17University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200218能力调整的利用 定量 密集 时间上的调整 定性 空间关系专家发展 活动的捆绑外部化 综合外部要素1. 前言交易会管理 调整过程服务生产18University of Coopera

12、tive Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200219 纵观历史，每个社会都面临利用有限的资源 生产什么产品、为谁生产等根本的经济问题 。泛泛而言，二十世纪两种竞争性经济制度 给出完全不同的答案：中央集权的指令性经 济和以私营企业为基础的市场经济。很明显 ，二十世纪末，对于全世界来说，中央集权 经济模式未能维持经济增长，实现繁荣，或 者甚至为国民提供经济安全保障。. 2. 益处贸易展览会的经济作用市场经济19University of Cooperative Education, Ravensburg

13、, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200220 市场经济是一种个体决策协调机制，以最大 限度提高经济繁荣为原则，对有限的资源进 行分配。 协调过程有价格机制控制，通过制定价格， 根据“自然作用”原则协调经济独立经济组织 的个体计划。 价格关系式为：2. 益处贸易展览会的经济作用市场经济主要任务货币单位 价格 = - 产量、性能、服务20University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200221 价格上升表明现存商品

14、和服务的相对 缺乏，价格用作消费者决策依据。（ 资源匮乏信号） 价格引导生产资源有效利用。价格变 化（出价过低或出价过高）使供求达 到平衡，降低套利效应（最优资源分 配）。 价格机制支持选择最佳市场表现。2. 益处贸易展览会的经济作用市场经济主要任务21University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200222 目标确定 博览会、行业展览会倾向于行业性。 通过市场概况、市场调查和人口研究确定目 标群体。 时间选择 购买旺季。 推出新产品和技术。 销售环境 三维的、

15、亲身实践的购物环境，“试驾驶”， 亲身体验一个公司。2. 益处贸易展览会的经济作用市场经济中展览会的作用22University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200223 成本效益 现场成交，不需后续访问。和直销方法相比 的优势。 寿命长 展品在参加者心中留下长久的感官影响，面 对面交流可以留下永久形象。 协同作用 买方、卖方以及特定时刻进行的购买集中在 一起。展览会提供一流的、引起强烈反响的 环境，利用宣传、广告、个人销售和多媒体演示。2. 益处贸易展览会的经济作用市场经济 中展览会的作用23University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 2002242. 益处贸易展览会的经济作用成本-效益网贸易展览会公司展览会组织、工作人员、投资地区、城市零售、酒店、餐馆、交通及其它手工艺品、零售、 行业销售订单、税、投资员工 居民 非居民工资、工作、工作地点收入、个人支出派遣员工参展