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1、商务谈判商务谈判 第二章第二章 商务谈判模式及商务谈判模式及 案例分析案例分析【本章学习要点本章学习要点】n n商务谈判商务谈判APRAMAPRAM模式的实施步骤模式的实施步骤n n商务谈判的商务谈判的win-winwin-win谈判模式谈判模式n n商务谈判的合作谈判模式商务谈判的合作谈判模式2.1 2.1 商务谈判的商务谈判的APRAMAPRAM模式模式2.1.1 2.1.1 商务谈判的商务谈判的APRAMAPRAM模式程序模式程序n n进行科学的项目评估（进行科学的项目评估（appraisalappraisal）n n制定正确的谈判计划（制定正确的谈判计划（planplan）n n建立谈
2、判双方的信任关系（建立谈判双方的信任关系（relationshiprelationship）n n达成使双方都能接受的协议（达成使双方都能接受的协议（agreementagreement）n n协议的履行与关系的维持（协议的履行与关系的维持（maintenancemaintenance）2.1.2 2.1.2 商务谈判的商务谈判的APRAMAPRAM模式实施步模式实施步 骤骤1. 1.项目评估项目评估n n需求评估需求评估n n可行性分析可行性分析n n项目总体安排项目总体安排n n项目授权项目授权n n谈判项目预演谈判项目预演2. 2. 制定正确的谈判计划制定正确的谈判计划n n确定在和对方
3、谈判时，自己要达成什么样确定在和对方谈判时，自己要达成什么样 的目标。的目标。n n努力理解谈判对手的目标。努力理解谈判对手的目标。n n再次进行比较。再次进行比较。n n最后再详细制定时间计划、预算计划和人最后再详细制定时间计划、预算计划和人 员计划并做出风险评估。员计划并做出风险评估。3. 3. 建立谈判双方的信任关系建立谈判双方的信任关系n n要努力使对方信任自己。要努力使对方信任自己。n n要尽量设法表现出自己的诚意。要尽量设法表现出自己的诚意。n n要记住最终使对方信任自己的是行动，而要记住最终使对方信任自己的是行动，而 不仅是语言。不仅是语言。4. 4. 达成使双方都能接受的协议达
4、成使双方都能接受的协议n n核实对方的目标核实对方的目标n n清楚地确定双方意见的一致点清楚地确定双方意见的一致点n n为了协调不一致，要提出双赢的解决方案为了协调不一致，要提出双赢的解决方案 并加以归纳整理并加以归纳整理n n共同解决剩下的不同点共同解决剩下的不同点5. 5. 协议的履行与关系的维持协议的履行与关系的维持要求别人信守协议，首先自己要信守协议要求别人信守协议，首先自己要信守协议 。对于对方遵守协议的行为给予适时的情。对于对方遵守协议的行为给予适时的情 感反应。感反应。2.22.2商务谈判的赢商务谈判的赢赢谈判模式赢谈判模式n n1.win-win1.win-win模式的概念模式
5、的概念n n2. 2.实施实施win-winwin-win模式的障碍模式的障碍n n过早的对谈判下结论过早的对谈判下结论n n只追求单一的结果只追求单一的结果n n误认为一方所得，即另一方所失误认为一方所得，即另一方所失n n谈判对手的问题始终该由他们自己解决。谈判对手的问题始终该由他们自己解决。n n3. 3.商务谈判达到商务谈判达到win-winwin-win的途径的途径n n（1 1）树立双赢的观念）树立双赢的观念n n（2 2）将方案的创造与对方案的判断）将方案的创造与对方案的判断 行为分开行为分开n n（3 3）充分发挥想象力，扩大方案的选择）充分发挥想象力，扩大方案的选择 范围范围
6、n n（4 4）找出双赢的解决方案）找出双赢的解决方案n n（5 5）替对方着想，让对方容易做出决策）替对方着想，让对方容易做出决策2.3 2.3 商务谈判的合作谈判模式商务谈判的合作谈判模式n n1. 1.合作谈判模式的概念合作谈判模式的概念n n2. 2.博弈论与商务谈判博弈论与商务谈判n n博弈论博弈论(Game Theory)(Game Theory)，有时也称为，有时也称为对策论对策论，或者，或者赛局赛局 理论理论，是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法，是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法， 它是应用数学的一个分支，既是现代数学的一个新分支它是应用数学的一个分支，既是现代数学
7、的一个新分支 ，也是，也是运筹学运筹学的一个重要学科。目前在生物学、的一个重要学科。目前在生物学、经济学经济学 、国际关系学、计算机科学、政治学、军事战略和其他、国际关系学、计算机科学、政治学、军事战略和其他 很多学科都有广泛的应用。主要研究公式化了的激励结很多学科都有广泛的应用。主要研究公式化了的激励结 构（游戏或者博弈（构（游戏或者博弈（GameGame）间的相互作用，是研究具）间的相互作用，是研究具 有斗争或竞争性质现象的数学理论和方法，也是运筹学有斗争或竞争性质现象的数学理论和方法，也是运筹学 的一个重要学科。的一个重要学科。 经济学中的经济学中的“ “智猪博弈智猪博弈” ” （Pig
8、sPigs payoffs payoffs） n n猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。 猪圈的一边有个踏板，每踩一下踏板，在猪圈的一边有个踏板，每踩一下踏板，在 远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落 下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板， 另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的 食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪 跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是 大猪踩动了踏板，则还有机会在小
9、猪吃完大猪踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完 落下的食物之前跑到食槽，争吃到另一半落下的食物之前跑到食槽，争吃到另一半 残羹。残羹。 n n那么，两只猪各会采取什么策略？那么，两只猪各会采取什么策略？ n n小猪将选择小猪将选择“ “搭便车搭便车” ”策略，也就是舒舒服服策略，也就是舒舒服服 地等在食槽边；而大猪则为一点残羹不知地等在食槽边；而大猪则为一点残羹不知 疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。 n n原因何在？原因何在？n n因为，小猪踩踏板将一无所获，不踩踏板因为，小猪踩踏板将一无所获，不踩踏板 反而能吃上食物。对小猪而言，无论大猪反而能吃上食物。对小猪而言，无论大
10、猪 是否踩动踏板，不踩踏板总是好的选择。是否踩动踏板，不踩踏板总是好的选择。 反观大猪，已明知小猪是不会去踩动踏板反观大猪，已明知小猪是不会去踩动踏板 的，自己亲自去踩踏板总比不踩强吧，所的，自己亲自去踩踏板总比不踩强吧，所 以只好亲力亲为了。以只好亲力亲为了。 n n“ “小猪躺着大猪跑小猪躺着大猪跑” ”的现象是由于故事中的游的现象是由于故事中的游 戏规则所导致的。规则的核心指标是：每戏规则所导致的。规则的核心指标是：每 次落下的事物数量和踏板与投食口之间的次落下的事物数量和踏板与投食口之间的 距离。距离。 n n如果改变一下核心指标，猪圈里还会出现如果改变一下核心指标，猪圈里还会出现 同
11、样的同样的“ “小猪躺着大猪跑小猪躺着大猪跑” ”的景象吗？试试看的景象吗？试试看 。 n n改变方案一：减量方案。改变方案一：减量方案。n n投食仅原来的一半分量。结果是小猪大猪投食仅原来的一半分量。结果是小猪大猪 都不去踩踏板了。小猪去踩，大猪将会把都不去踩踏板了。小猪去踩，大猪将会把 食物吃完；大猪去踩，小猪将也会把食物食物吃完；大猪去踩，小猪将也会把食物 吃完。谁去踩踏板，就意味着为对方贡献吃完。谁去踩踏板，就意味着为对方贡献 食物，所以谁也不会有踩踏板的动力了。食物，所以谁也不会有踩踏板的动力了。n n如果目的是想让猪们去多踩踏板，这个游如果目的是想让猪们去多踩踏板，这个游 戏规则的
12、设计显然是失败的。戏规则的设计显然是失败的。 n n改变方案二：增量方案。改变方案二：增量方案。n n投食为原来的一倍分量。结果是小猪、大猪都会投食为原来的一倍分量。结果是小猪、大猪都会 去踩踏板。谁想吃，谁就会去踩踏板。反正对方去踩踏板。谁想吃，谁就会去踩踏板。反正对方 不会一次把食物吃完。小猪和大猪相当于生活在不会一次把食物吃完。小猪和大猪相当于生活在 物质相对丰富的物质相对丰富的“ “共产主义共产主义” ”社会，所以竞争意识社会，所以竞争意识 却不会很强。却不会很强。n n对于游戏规则的设计者来说，这个规则的成本相对于游戏规则的设计者来说，这个规则的成本相 当高（每次提供双份的食物）；而
13、且因为竞争不当高（每次提供双份的食物）；而且因为竞争不 强烈，想让猪们去多踩踏板的效果并不好。强烈，想让猪们去多踩踏板的效果并不好。 n n改变方案三：减量加移位方案。改变方案三：减量加移位方案。n n投食仅原来的一半分量，但同时将投食口投食仅原来的一半分量，但同时将投食口 移到踏板附近。结果呢，小猪和大猪都在移到踏板附近。结果呢，小猪和大猪都在 拼命地抢着踩踏板。等待者不得食，而多拼命地抢着踩踏板。等待者不得食，而多 劳者多得。每次的收获刚好消费完。劳者多得。每次的收获刚好消费完。 n n对于游戏设计者，这是一个最好的方案。对于游戏设计者，这是一个最好的方案。 成本不高，但收获最大。成本不高
14、，但收获最大。 囚徒困境博弈囚徒困境博弈 n n假设有两个小偷假设有两个小偷A A和和B B联合犯事、私入民宅被警察联合犯事、私入民宅被警察 抓住。警方将两人分别置于不同的两个房间内进抓住。警方将两人分别置于不同的两个房间内进 行审讯，对每一个犯罪嫌疑人，警方给出的政策行审讯，对每一个犯罪嫌疑人，警方给出的政策 是：如果一个犯罪嫌疑人坦白了罪行，交出了赃是：如果一个犯罪嫌疑人坦白了罪行，交出了赃 物，于是证据确凿，两人都被判有罪。如果另一物，于是证据确凿，两人都被判有罪。如果另一 个犯罪嫌疑人也作了坦白，则两人各被判刑个犯罪嫌疑人也作了坦白，则两人各被判刑8 8年；年； 如果另一个犯罪嫌人没有
15、坦白而是抵赖，则以妨如果另一个犯罪嫌人没有坦白而是抵赖，则以妨 碍公务罪（因已有证据表明其有罪）再加刑碍公务罪（因已有证据表明其有罪）再加刑2 2年，年， 而坦白者有功被减刑而坦白者有功被减刑8 8年，立即释放。如果两人都年，立即释放。如果两人都 抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷窃罪，抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷窃罪， 但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1 1年。下表年。下表 给出了这个博弈的给出了这个博弈的支付矩阵支付矩阵。 囚徒困境博弈囚徒困境博弈Prisoners dilemmaPrisoners dilemma 坦白（坦白（B B） 抵赖（
16、抵赖（B B） 坦白（坦白（A A）- 8- 8，- 8 - 8 0 0，-10 -10 抵抵赖赖（A A）- 10- 10，0 0 -1-1，-1 -1 n n对对A A来说，尽管他不知道来说，尽管他不知道B B作何选择，但他知道无作何选择，但他知道无 论论B B选择什么，他选择选择什么，他选择“ “坦白坦白” ”总是最优的。显然，总是最优的。显然， 根据对称性，根据对称性，B B也会选择也会选择“ “坦白坦白” ”，结果是两人都被，结果是两人都被 判刑判刑8 8年。但是，倘若他们都选择年。但是，倘若他们都选择“ “抵赖抵赖” ”，每人只，每人只 被判刑被判刑1 1年。在表中的四种行动选择组合中，（抵年。在表中的四种行动选择组合中，（抵 赖、抵赖）是赖、抵赖）是帕累托最优帕累托最优的，因为偏离这个行动的，因为偏离这个行动 选择组合的任何其他行动选择组合都至少会使一选择组合的任何其他行动选择组合都至少会使一 个人的境况变差。不难看出，个人的境况变差。不难
