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1、 销售入门与销售颠峰训练玛雅房屋中国总部 中介事业部 陈杰一、经纪人目标设定与分析 二、二手房销售的进客渠道 三、二手房销售的基本流程 四、应答客户咨询电话技巧 五、二手房带看流程与技巧一、经纪人目标设定与分析一、经纪人目标设定与分析o 目标业绩=单套销售业绩X成交套数 佣金 开发业绩成交套数：据统计 平均概率经纪人带 30组准客户累计看 房30次成交一套。即经纪人平均 每日带一组准 客户看房一次 ，则每月可成 交一套。o 那么，要保持准客带看量需在哪些方面努力呢？一、经纪人目标设定与分析进客：平均每日至少进客1组加上经 纪人持续不断技术性的配房、约客，便 能保持每月累计30组准客带看30次以
2、上 。所以，优秀的经纪人应 以“重点优质房源”为中心不 断开展准客户”挖掘“工作。二、二手房销售的进客渠道二、二手房销售的进客渠道o 派发DM单、名片、信函、搜房卡、陌拜社区保安、物业、 电梯工、保洁员 及社区留守人员； oo OPEN HOUSEOPEN HOUSE： 门店门口、街巷要道、小区门口、超 市商场门口、主力成交楼盘附近； o 网络开发： 网络论坛、帖吧、博客、微博、QQ群、房地 产网站； o 新、老客户推荐： “房中客”、“客中客”； o 人脉开发： 同族、同事、同乡、同学、同好、亲朋好友等 等 o 其他途径： 上店客户、报纸广告、电视广告、汽车广告、 贴条、“洗客”等三、二手房
3、销售的基本流程三、二手房销售的基本流程o 重点优质房源的筛选工作 o 房客源开发工作 o 客户接待（或是咨询电话接听） o 了解其需求后的房源配对工作 o 针对性的约看 o 准客带看工作 o 回访跟进工作 o 磋商与签约 o 后期手续（评估、申请按揭、报税、 过户、出证、抵押、放款、交房）四、应答客户咨询电话技巧咨询电话-如何留住你的客户咨询电话的步骤o建立友善关系 o确认真实需求并获取信任 o要求面谈 o约定日期和地点 o排除竞争对手o微笑 o主动提问 o不要试图在电话中完成销售 o不要用大概、可能等词语 o记录客户信息，并要求面谈咨询电话注意：应答咨询应答咨询电话电话至关重要的一步至关重要
4、的一步通常咨询电话来自你的广告房源。讨论：客户打咨询电话的目的是什么？讨论：客户打咨询电话的目的是什么？1.对某套房源有兴趣，想要更具体地了解关于房源本身的 信息：位置、周边情况。等2.询价3.了解除了房价外还需交纳的的费用（佣金、税费等）4.想了解买房的手续5.了解市场形势6.。应答咨询电话的准备工作应答咨询电话的准备工作 大量的咨询电话通常在发布广告之后，所以：1、应准备一张广告复印件2、准备一个电话记录本（姓名、电话、日期、信息 来源、需求等）3、熟悉市场形势（特别是最近大家关注的政策、市 场波动等对房价的影响）4、熟悉你的房源（事先做好勘察）5、相关的信息资料放在随手可及的地方6、准备
5、行销工具，迅速安排约见 应答的正确方法o 积极响应、礼貌应答，建立友善的关系o 细心倾听，善于发问善于发问，确认他的需求o 表现专业性，争取对方信任o 进一步联系，要求留下联系电话及姓名要求留下联系电话及姓名oo 争取一次见面的机会争取一次见面的机会角色练习：接听咨询电话o游戏规则： o一方为经纪人，另一方为客户 o客户看到DM，电话询问房产情况，经纪人解 答，并提出问题 o按照提供的信息回答，看谁获取的信息更多 o诚实原则：有问必答，无问不答请思考：o经纪人是否明确了来电者正在寻找什么 样的房产？ o经纪人是否就有关房产的信息都提出了 相关的意见征询？ o谁引导了谈话内容？小技巧：小技巧：每
6、次认真回答完对方的问题时 ，马上提出相关的开放性问题 给对方。应答咨询电话中如何变被动为主动？应答咨询电话中如何变被动为主动？o第一印象o这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展 示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你 。-罗伯特庞德 面谈-了解客户真实需求面谈目的详细了解客户需求和动机确认客户需求的层次确认客户的优先顺序面谈目的必须具备重要的希望的n确认客户需求的层次面谈目的经济 能力紧迫 程度决策 权n确认客户的优先顺序确认客户优先顺序o三者具备的是购买者 o具备两项的是潜在客户o具备一项的是看客追踪经常联系放弃面 谈 前 的 准 备o 个人文件夹 o 求购求租委托协议 o 相关房产资料 o 名
7、片、制服、房源相册 o 列出面谈要点 o 选择面谈地点（店面/家里/办公室 、其他）多数时候，为了提高工 作效率。经纪人通常会 将面谈纳入到看房的沟 通交流环节中去。五、二手房带看流程与技巧带看的概念：带看是指经纪人为客户寻找符合其基 本要求的房源，提供一套或几套合乎要求 的房源供客户选择，并带领其参观房源现 场，全面了解房源，直至选中其满意的房 源；当然带看亦是进一步了解客户需求的 过程。带看的目的： 带看的目的主要是通过观察确定客户对所带看的 房产的意向程度，并通过带看前、带看中、带看 后的交流、观察、再交流来进一步了解客户信息 和明确客户具体需求情况。达成交易。 每一次带看都是与客户及业
8、主建立友谊、获得信 赖、了解需求的机会。不能只是为了带看而带看，人脉就 是钱脉。建立关系是最关键的！带看礼仪： 经纪人在电话联系业主和客户时要使用礼貌用语，提 前约定时间、地点及目的； 准备资料文件（看房确认书）、名片等； 带看时要注意遵时守约； 见到客户时要先自我介绍； 看房时应注意敲门、按门铃、穿好鞋套、客户与业主 间的互相介绍； 使用或移动屋内用品时需经业主同意，并及时归位； 看房离开时，礼貌告别。空屋需确保门、窗、水电、 煤气等设备的关闭及安全。带看作业流程1.带看前实勘 匹配出房源之后，在准客户带看之前，经纪人自己要进行 实地勘察，安排合理的带看路线，了解房屋的优缺点。房 东的作息时
9、间（以免房东与客户的时间有冲突），敲定与 业主客户的确切看房时间，避免造成一方到，另一方未到 的情况；对房东提前沟通和教育（对于客户在带看现场提 出底价，付款方式，能否降价，带看中房东的态度，不能 互换名片和联系方式等问题，要按照经纪人的意思展开， 以免到时造成被动）。带看作业流程2.向客户介绍房源的5个原则 了解客户的需求用途、家庭背景、家庭成员，客 户喜欢什么样的房子； 熟悉房源的地点及环境； 看房时间的敲定; 房屋的预算与价格应保留适当的议价空间。 利用上述原则，能对需求客户做有条理的介绍。现场带看的重点是在适当的时间，以适当的程序，带领客户参观适量的物件。 带看作业流程 3.带看前准备
10、 带看前应提醒买方要带好有效证件，明确带看规则，在客户认可 的前提下，方可进行带看； 向买方真实介绍房源信息以及卖方的基本情况，不可有夸大及隐 瞒情况； 与卖方或房源方经纪人再次确认房屋目前的各项状态，详细了解 房主的具体情况； 与卖方沟通，约定带看时间，并将买方情况向卖方作简单介绍； 提醒卖方作好事前准备，包括通风、卫生、物品合理摆放、光线 等方面的准备，指导卖方营造良好的气氛,便于引发买方的好感,积 极配合我方带看工作；o3.带看前准备 o 提醒卖方关于出售房屋手续中的各项资料并应准备齐 全，如果买方有意向，可以顺利进行签约； o 再次与卖方确认房屋的具体地址、出售价格、面积， 以免信息有
11、出入，造成客户的不信任； o 与买方约定具体时间，详细地点。若初次带看，要对 彼此的特征进行详细描述，以便迅速认出；约定的地 点不能直接告知客户所要看的房屋的具体物业地址， 可选一个有标志性建筑的地方，应尽量避免约在周边 有很多同业公司的地点。o3.带看前准备 o带看前物品的准备：文件夹，指南针，计算器 ，米尺，名片，笔，便签，鞋套，口香糖，面 巾纸，相机，公司资料，看房确认书等； o针对房源实地了解选择带看路线，尽量避开一 些周边脏乱差的环境，避开中介密集的道路， 选择能够突出房屋的优点（交通便利、配套齐 全、环境优美）的路线，增加印象分。 o提前与客户和业主沟通，防止跳单。最适合的带看套数
12、 o房屋中介人员经常感疑惑的是，到底要向买方客户介绍几套最恰当？多带看几套会不会.？ o把带看案件数限定在23件是最恰当的。 o把最好的房屋放在中间带看，反复地带看是加深其印象的一个方法。 o看房确认书 o经纪人在带客户看房之前必须要与客户签署看房 确认书，以避免后期产生不必要的纠纷与麻烦。特别注意o4.带看中注意事项 o 守时，一定要比客户早到。近距离带看，最好选择与客 户步行，以便于沟通及了解客户隐含的需求，更好的服 务客户。 o 打车带看，注意不要坐在副驾驶的位置，将客户独自置 于车内后座，应同客户一起坐在车内后排座，保证客户 在行车过程中的安全和方便与客户沟通。若客户开车， 应坐在其副
13、驾驶位置上，表示尊重且便于引路与沟通。 o 带看时经纪人应该按事先考察好的路线引领客户去看房 ，避免走坑洼路、危险路、环境不好的路，以保证客户 安全以及带看效果。o4.带看中注意事项 o 与客户的距离保持：应走在客户的左前方，离客户约半 步距离，引领客户前行，并提示台阶等地面情况，时刻 关爱客户。 o 行走速度要适中，不可速度太快，导致老年客户或身体 不便的客户跟不上，会产生不满情绪。也不可速度过慢 ，影响作业的连贯性和耽搁客户时间，使其对房屋热度 降低，影响带看效果。 o 在进入电梯时，经纪人应主动开启电梯并扶门，至客户 都进入自己方可进入，出电梯亦如此。走楼梯时，应主 动搀扶老年客户，保护
14、其身体的安全。o4.带看中注意事项 o 与客户去往目的地时对周边环境的介绍 o 小区情况介绍，服务设施状况 o 所属学区、医疗情况、交通情况、人文状况、升值潜力 o 对小区的介绍要详实、有吸引力，介绍时要有足够的信 心表明对小区的熟悉程度。 o 将上述状况根据客户需求点的不同，有重点地对客户进 行讲解和介绍 o4.带看中注意事项 o 进入卖方室内前，应礼貌的询问业主是否方便进入，待 获得业主的允许后，方可带领买方客户进入室内。 o 如果所带看房屋是装修过的，一定要注意自行准备好鞋 套，保持地面的干净。 o 在参观屋内设施时，不可随意走动，应在业主的引领下 ，带买方客户逐一察看，并作简单讲解及介绍。 o 房屋朝向/房屋大致年代/房屋结构/户型结构/采光状况/ 装修风格/房屋的瑕疵之处的改进意见。o
