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1、3M通信布线产品组合营销方案*广告有限公司2001/10/12*1内容内容1、综合布线市场现状2、前期市场计划3、实施步骤4、诚易互动实施方案的优势5、方案预算6、方案的总结附录1、项目小组成员简历附录2、相关项目经验选摘页数319343638 40 4211Date21 综合布线市场现状Date3基于我们对国内布线市场现状的了解，市场现状分成六个 工作系列：布线市场容量及增长布线市场发展趋势传统布线营销市场方法3M布线产品现状3M布线市场目标综 合 布 线 市 场 现 状国家政策现状3M通信布线产品组合营销方案Date4综合布线市场现状国家政策 现状布线市场发展趋势布线市场容量及增长传统布线
2、市场营销3M布线产品现状3M布线市场目标7月份国家信息化指标出台 7月信息产业部正式发布将在全国13个城市进行用户 驻地网的通知 北京申奥成功后，北京提出未来5年投资300亿建设信息化，投资16亿美元建设奥运场馆。 今年底将出台智能建筑验收标准和智能小区产品导则Date5综合布线市场现状国家政策 现状布线市场发展趋势布线市场容量及增长传统布线市场营销3M布线产品现状3M布线市场目标光缆系统非屏蔽铜缆系统屏蔽铜缆系统更高级别链路F级链路E级链路D级链路3M布线产品线非常全，完全符合综合布线技术的发展需求。Date6综合布线市场现状国家政策 现状布线市场发展趋势布线市场容量及增长传统布线市场营销3
3、M布线产品现状3M布线市场目标 国内2001年的传统布线市场份额约为18亿人民币，每年将会保持不低于15%的增长率。其中AVAYA、NEXANS、IBDN、AMP、SIEMON五家企业约占传统市场70%的市场份额。其中AVAYA以35%的市场份额占据第一品牌的位置。 其余的30%的市场份额由PANDUIT、MOLEX、奇胜、德特威勒二十几家的布线公司所分割。 从布线市场的格局分析，布线领域尚未形成垄断品牌（技术、价格、服务）。3M布线产品带着百年企业品牌的优势，结合国内市场的实际状况，通过良好的策划推广方案，目标客户的直接渠道建设，应该有非常大的发展空间。Date7综合布线市场现状国家政策 现
4、状布线市场发展趋势布线市场容量及增长传统布线市场营销3M布线产品现状3M布线市场目标媒体大量投放，强调布线品牌的曝光率和覆盖率 宣传的领域主要以IT行业为中心，建设领域只是销售领域的一个支点 参加信息产业的大型活动，普及布线的最新技术，推广最新产品（如COMDEX） 渠道的建设目标主要是信息网络集成商（如联想、方正等企业）Date8综合布线市场现状国家政策 现状布线市场发展趋势布线市场容量及增长传统布线市场营销3M布线产品现状3M布线市场目标2000年正式成立国内3M布线销售部门 SCQ布线在3M收购前已经在国内有大量市场应用 Volition布线产品已经在国内取得一定业绩，并在光纤布线领域享
5、有良好声誉Date9综合布线市场现状国家政策 现状布线市场发展趋势布线市场容量及增长传统布线市场营销3M布线产品现状3M布线市场目标销售目标目前 1000万人民币 2002年 4000万人民币 2005年 2亿人民币 2005年市场占有率排名前五名市场目标2002年 3M布线渠道覆盖国内省会级城市 2004年 3M布线渠道覆盖国内二级城市 2005年 3M布线渠道覆盖国内地级城市Date102 市场前期计划Date11在正式启动3M通信布线产品组合营销方案以前，需要作 一些内部的准备和分析工作，我们把它分成三个部分：3M布线产品 现有市场巩固3M布线产品 新兴市场开拓3M内部市场 准备工作3M
6、通信布线产品组合营销方案Date12市场前期计划3M内部市场 准备工作3M布线产品现有市场巩固3M布线产品新兴市场开拓资料整合 人员素质培训 礼品准备 产品特点及市场切入点分析资料整合*3M布线产品部形象手册：主要介绍3M布线产品部门在国际布线界的地位，3M布线产品所获国内外质量认证，国内的标志性工程项目清单等 。 *3M布线产品主推产品手册：目前3M布线产品部门主推的产品，如VF45等。 *3M布线产品手册介绍3M目前的全线产品。 *3M布线设计、施工手册3M产品设计，以及简便安装、管理的整个过程。Date13市场前期计划3M内部市场 准备工作3M布线产品现有市场巩固3M布线产品新兴市场开拓
7、资料整合 人员素质培训 礼品准备 产品特点及市场切入点分析3M布线产品培训综合布线行业市场培训综合布线行业技术含量较高，且 销售环境比较复杂，需要销售人 员有丰富的专业知识（通讯、网 络等），因此，加强内部销售人 员的培训是有效传播3M形象， 提高3M布线产品销售额的必要 条件之一。3M布线产品招投标培训 （专家、业主）Date14市场前期计划3M内部市场 准备工作3M布线产品现有市场巩固3M布线产品新兴市场开拓资料整合 人员素质培训 礼品准备 产品特点及市场切入点分析礼品准备会务性礼品： 节日礼品：Date15市场前期计划3M内部市场 准备工作3M布线产品现有市场巩固3M布线产品新兴市场开拓
8、*资料整合 *人员素质培训 *礼品准备 *产品特点及市场切入点分析产品特点及 市场切入点分析*3M百年品牌优势 *3M全线产品覆盖面广 *符合欧标（产品质量比较高） *Volition布线：快速、简便、 高效、廉价 *屏蔽优势（可以应用政府、金融等领域）Date16市场前期计划3M内部市场 准备工作3M布线产品现有市场巩固3M布线产品新兴市场开拓电信：联通、网通等七大通讯公司均有合作，且在小型光纤模块领域有良好的市场优势，这应是目前3M布线产品主要推广领域，未来3-5年类宽带约有100亿左右的市场。 政府：目前已经在南京、深圳等地的政府项目中有很好的市场应用，随着数字化城市、电子政务的兴起，这
9、也是目前非常大的一个市场。 能源及其他Date17市场前期计划3M内部市场 准备工作3M布线产品现有市场巩固3M布线产品新兴市场开拓金融：金融是信息化投资最多的一个领域，其系统的性能要求高，对进口的产品有很好的需求。 建筑：每年开发570亿房地产项目，其中的信息化建设是未来的重要内容。 军警、交通、机场等领域。Date183 实施步骤Date193M通信布线产品组合营销方案市场宣传市场活动渠道建设实施步骤结合3M通信布线产品的特点，以及3M布线产品的市场现状，设 计的组合营销方案由三个工作系列组成：Date20实施步骤市场宣传 市场活动 渠道建设3M布线产品宣传基调 投放媒体范围选定、评价 广
10、告投放（硬性） 软性投放（新闻、技术文章） 市场监测3M布线产品宣传基调*3M布线产品的整体形象定位为 “百年品牌，领先技术，个服务”。 *采取整合传播的方式，各种传播手段有效地融合在一起，使3M布线品牌广泛、深入传播。 *宣传的基调以宣传3M布线解决方案为主，针对目标客户选择不同的媒体组合。Date21市场宣传 市场活动 渠道建设实施步骤3M布线产品宣传基调 投放媒体范围选定、评价 广告投放（硬性） 软性投放（新闻、技术文章） 市场监测投放媒体范围选定、评价3M布线产品的投放媒体范围 为IT行业专业媒体和建筑智能 化行业媒体，以及行业的专业 网站。IT行业专业媒体传播效 果是品牌信息传递广泛
11、（上百 万读者覆盖率），建筑智能化 专业媒体的传递信息深入、 有效（几十万的读者覆盖率）， 由于专业网站的传播面广，读者 群体专业程度高，价格低，因此 也是媒体投放的目标之一。Date22市场宣传 市场活动 渠道建设实施步骤3M布线产品宣传基调 投放媒体范围选定、评价 广告投放（硬性） 软性投放（新闻、技术文章） 市场监测广告投放重点IT专业媒体+权威行业 媒体。IT专业媒体的广告主要 以Volition光纤到桌面解决方 案为主，行业媒体的广告主要 以SCQ布线系统解决方案为主。 专业网站也是广告投放的媒体 之一，主要以频道、栏目合作的 方式进行投放。Date23市场宣传 市场活动 渠道建设实
12、施步骤3M布线产品宣传基调 投放媒体范围选定、评价 广告投放（硬性） 软性投放（新闻、技术文章） 市场监测软性投放*媒体选择：IT专业媒体+行业媒体+大众媒体+网站。 *内容：新闻稿、典型成功案例、市场综述等。Date24市场宣传 市场活动 渠道建设实施步骤3M布线产品宣传基调 投放媒体范围选定、评价 广告投放（硬性） 软性投放（新闻、技术文章） 市场监测市场监测*政府行管动态 *市场项目信息 *媒体监测报告 *媒体监测剪报Date25市场宣传 市场活动 渠道建设实施步骤产品发布会 技术巡展 行业展览 专业会议活动 行业公关 限期促销活动 培训（行业培训）产品发布会*时间：视3M的具体情况而定
13、 *地点：广州+上海 +北京 *邀请人员：客户、代理商和媒体记者Date26市场宣传 市场活动 渠道建设实施步骤产品发布会 技术巡展 行业展览 专业会议活动 行业公关 限期促销活动 培训（行业培训）技术巡展时间：可选择5-6月份和9-10月份 地点：上海、北京、沈阳、成都、福州、武汉、深圳、广州 与会人员：行业专家和有关负责人客户、代理商和媒体记者Date27市场宣传 市场活动 渠道建设实施步骤产品发布会 技术巡展 行业展览 专业会议活动 行业公关 限期促销活动 培训（行业培训）行业展览3M作为一个国际品牌，展览应选择 行业影响力最大、效果最佳的展会。 根据我们在行业的经验，选择的展 览会如下
14、：4月份 北京 国际通信展4月份 上海 国际智能建筑展7月份 广州 智能建筑高峰论坛11月份 北京 第三届国际智能建筑展Date28市场宣传 市场活动 渠道建设实施步骤产品发布会 技术巡展 行业展览 专业会议活动 行业公关 限期促销活动 培训（行业培训）专业会议活动*重点媒体、组织和政府部门组织的专业技术研讨会。（赞助和宣传） *如信息产业部、建设部等主管机构联合行业专家组织的活动。Date29市场宣传 市场活动 渠道建设实施步骤产品发布会 技术巡展 行业展览 专业会议活动 行业公关 限期促销活动 培训（行业培训）行业公关*政府主管部门（制订行业标准、审批行业资质） *设计院（邮电设计院、建筑
15、设计院） *大学（建筑、邮电、通信等） *行业专家（建筑智能化弱电专家） *业主（甲方单位）Date30市场宣传 市场活动 渠道建设实施步骤产品发布会 技术巡展 行业展览 专业会议活动 行业公关 限期促销活动 培训（行业培训）限期促销活动可以针对渠道销售，配合销售部门 开展的活动，短时间内可以提高销 售额。（如丽特2000年策划的分销 一定时间内完成定额可以到悉尼 旅游）Date31市场宣传 市场活动 渠道建设实施步骤产品发布会 技术巡展 行业展览 专业会议活动 行业公关 限期促销活动 培训（行业培训）行业培训*组织客户培训，发展为SI *参与行业的培训班，如：信息产业部培训中心建设部建筑智能化系统设计专家工作委员会培训部 建设部干部管理学院培训部邮电工业总公司培训部Date32市场宣传 市场活动 渠道建设实施步骤全国总分销商地方分销商SISISI 金牌S
