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1、如何与客户的高层 进行有效的沟通目录：一、拜访或是与客户高层沟通常见的问题 二、拜访前的准备工作 三、拜访中销售方式的应用 四、拜访后的处理提示：重点词汇高层：决策者或是难打交道的客户有效的沟通：达到目标比如举重，运动员费了好大的力气举起了一个重量 ，但裁判判为无效，因为不符合规则，比如左臂不直。 今天我就想和大家聊聊一个通常的普遍的见高层的流程，来说说今天的课题。 一、拜访或是与客户高层沟通常见的问题1、心理紧张。甚至想最好领导不在，能不见就好 了，拖拖再说，也许不见他也没事 解说：这是常见的一种心态不好的表现。这里我想要大家一定要端正 一个态度，不要存在侥幸心理，躲过了初一躲不了十五哈哈，
2、必须 见，即使见的不好可以当作是锻炼；如果不见，你永远也迈不出这 一步，更体会不到见高层会有哪些问题该如何应对；就像我们同事 上台发言一样，我不上去，我紧张，如果你不锻炼不尝试，我敢说 等你到几十岁时一样会紧张。2、不知如何说开场白。甚至由于紧张等原因 连最基本的礼仪也没有了。解说：我在跟我办员工走访市场的时候就曾遇到这样的情况，先见 的专工和部长都挺好，见面介绍握手、递烟，很自然气氛也很好； 但一到高层办公室门口感觉就不怎么好了，一进门头就大了，声音 也小了，包随便一放也不握手了，上来就是我是一天电气的，做消 弧（过电压保护器）的；这样效果能好吗？更不用说有效了，不可取，一定到改回正常。 3
3、、冷场。 交谈过程中对方不响应，同时自己 也找不到更好的话题；或是推脱表明不管此事 ，让去找底下人，结果两分钟就出来了。解说：我想这样的情况，冷场不需要两分钟，空气停滞十几秒也够 尴尬的，遇到这样的情况即使高层不推脱赶你走，我们自己也坐不住出来了。 4、不能给对方留下印象。见了几次，再见时 总是看到高层有些茫然和模糊，甚至还问：你 是做什么的了？解说：比如你觉得都拜访过了，应该记得我了，打个电话或是再去一回，结果是高层根本就没记住你，很郁闷。 5、其它。提问：除了以上的几种情况，看大家还有没有其他的问题？二、拜访前的准备工作（分技术和非技术两部 分）:这里技术和非技术的内容缺一不可，那么同时我
4、把准备工作分三个 方面来说1 、对要拜访的目标单位的准备工作（通常的 不介绍了，主要说大家可能忽略的方面）A 、看其内部报纸、登陆其网站、收集此项目行业知识动态等，作为 话题； B、了解企业卡的内容，尤其是系统图，相关操作流程等，这样可以 提供合适的产品组合方案，同时为很多的判断提供依据； C、相关链接单位的了解，和其他哪些单位打交道多，比如供电局， 发改委还是其他的环保局等等单位。2、对目标点的准备工作A、了解目标点技术如何？懂，精通，还是不懂。来确定介绍时的侧 重点； B、了解目标点是吃哪一套的？含蓄的，直白的，还是综合的。来确 定我们的方向； C、了解其个人其他特点，也可以是个人卡里的内
5、容，找重点在爱好 ，脾气及相关注意事宜上。 解说：我们办事处就有一些客户的生日，每年都以不同的形式表达， 效果非常好，甚至包括给男的领导送花的，当然这表达都是因人而 异的，但多种的表达心意的方式可以互补. 3 、其它相关连带的准备工作（包括竞争对手 和你个人的）竞争对手资料的准备重要性不言而喻，而且这是个 积累的过程；同时大家都知道一个好的精神面貌可以影 响人，所以对于我们业务人员自身的准备工作也一定要 做。比如着装、谈吐、个人装备等。解说：比如我刚才上台来，就脱下棉衣，穿的更正式 职业一点，我想这样更适合这样的场合，同时也至于由 于我的衣装让我的内容打折扣。三、拜访中销售方式的应用： 1、重
6、点宣传。借助工具宣传公司、产品、办事 处及你个人。A、资质文件。不能只是说，要引导高层看书面的东西。 B、公司网站。宣传公司网站，介绍并引导其看，可以在递名片时加 以说明。包括对办事处的宣传。 C、企业文化的应用。把公司的企业文化穿插在和高层交流的过程中 ，这可以体现我们在做什么，要做到什么样，来体现我们的不同。 D、关于你个人的介绍。有一句话说的好，人不是被说服的，而是被 打动的。也许从你身上领导可以看到他从前的影子或是其他相关连 的情节。对于你也是个加分。2、投其所好。适当的恭维及事先准备好的方 案的应用和验证。这方面说起来容易，但做起来不太简单。要求我们熟悉当地的一些 外围，同时更和我们
7、的个人修养有很大的关系。对于方案主要是软 硬兼备：信封，书，一天报纸，礼品等。 3 、不忘目的。始终不忘目的，最终回到主题。不管聊的多远，多好，都记得要回到主题，免得最后高层也不知道怎么做才能帮到你 四、后期的处理：第一印象重要，后期的处理更重要，千万不能虎头蛇尾。解说：我办曾有各员工，大学毕业来的，拜访一个集团的中层，见 面称呼介绍宣传，但客户就是不怎么呼应，该说的也都说了，只能 道别，出来后还是觉得不对劲儿，于是找了各人问，结果人家告诉 她那不是专工，是张部长。她似乎明白了原因，于是返回道歉，告 诉对方刚才叫错了，同时说：张部长我是刚大学毕业的这是我第一 份工作，谢谢您的体谅。于是什么事多
8、没了，现在对方和她是很好 的客群关系。所以说不管第一次做的如何，后期的处理都很重要。 处理又可以分两部分：1、情感的延续。2、业务的对接。 解说：比如，我们办人员手里通常都有两个版本的手机 短信，为了跟进时使用，很多时候在出来后会为了加深 印象发其中自我介绍的一个，同时我常用的还有：友不 贵多，得一人可胜百人；友不择时，得一缘可盖一世。 特别好用，大家也可以试试。后期的跟进还有通用的方 式：比如邮件，不单单是发技术的还有周末问候的， PPT之类的，大家需要可以和我要，我这里有李强发的 很多，都特别好。我每周末都会给一批高层发这样的问 候。总之后期的跟进应该是无处不在的。 最后借用两句话概括：态度决定一切！细节决定成败！ 祝愿大家在高层这一块沟通可以做到自然高效！内蒙办 郑彩霞
