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1、电话销售培训电话销售培训华东区销售部销售计划/客户分类 ： 销售调查 ：销售目标 ： 做好客户信息收集、更新，按优先次序将 客户分类，使销售效率最大化 调研目标客户的背景情况，所处的行业 及竞争态势，关注客户潜在需求 (物流 需求及现在的物流供应商 ) J有效制定计划，确定想要实现的结果， 是获取信息，还是让客户做决策 S M A R T 原则 SWOT分析电话销售目标电话销售目标 明确打电话的目标 为达到目标所必须问的问题 设想电话中可能发生的问题并做好准备 设想客户可能会提到的问题并做好准备 准备所需资料 积极的态度打电话前的准备工作打电话前的准备工作解 决 问 题销售 目标3.供货分析（
2、Benefits）1. 引起注意、开场白 (Attention)2. 探寻客户需求(You Investigation)4. 达成协议、获得承诺 (Commitment)分 析 诊 断应对反对意见 (Handling Objections)电话销售技巧电话销售技巧1、引起注意2、发生兴趣3、产生联想4、激起欲望5、比较6、下定决心7、再次注意客户购买心理七个阶段1、引起注意l 自我介绍l 来电目的l 引起注意l 自然过渡p 事实式p 问题式p 援引式p 销售工具p 关联式您我们我1 1、引起注意，开场白、引起注意，开场白 p 基本情况p 详细描述p 具体原因p 情景环境+ 寻问过渡l 寻问l
3、控制会谈l 注意倾听+笔记l 需求总结您我们我2 2、探寻客户需求、探寻客户需求l 需求认同 Jl 价值说服l 检查满意度价值说服一定要有针对性!您我们我p 特征p 优势p 利益3 3、需求分析、需求分析l 购买信号l 提出要求p 假定p 选择p 总结p 口头证明p 让步p 告诫p 隔离4 4、达成协议的七种技巧、达成协议的七种技巧 l 辨别l 应对您我们我步骤一：倾听 (Encourage and Listen)步骤二：阐明(Pin-Point the Concern)步骤三：理解 (Appreciate Viewpoint)步骤四：说服 (Persuasion)步骤五：表态 (Check
4、Satisfaction)5 5、应对客户的反对意见、应对客户的反对意见 6 6、电话销售案例分享、电话销售案例分享 电话录音现场模拟电话销售员的特殊特征 心态、外观、听觉 等心态 Mental外观 Physical听觉 AudioFocus, Respond, React 乐观、外向、“客户-公司”概念； Optimistic, Extrovert, “Client-company Concept”专业、整齐、微笑Professional, Neat, Smile专注、回应、响应 从案例中你听到了什么？从案例中你听到了什么？ ETSS 7 大步骤称呼 Greet微笑 Smile询问和聆听 I
5、nquire & Listen回应（叹词、感叹语） Respond with En, Yeah确认并推荐Verify & Recommend总结并敲定 Summary & Closing跟进 Follow Up详细情况 Detailed 详细情况 Detailed 详细情况 Detailed 电话销售七步骤电话销售七步骤 随叫随到按时回电及时答复诚实新的信息行业和市场知识真心实意承诺长期服务始终如一为他们创造价 值安全可靠、价 格合理思考：客户想从我们这里得到什么？思考：客户想从我们这里得到什么？ 我们就不能倾听对方的需要 我们将不能听到对方的暗示以及其他诉求 我们也许勾起对方以前没有的疑虑
6、我们将转移对方对电话主题的注意力 我们将使对方有更多质疑的机会 我们将把对方排斥在中心以外 我们不能引导谈话 我们不能使对方确信这样沟通是他的最佳选则思考：当我们滔滔不绝不绝时，思考：当我们滔滔不绝不绝时， 会失去什么？会失去什么？1、准确的客户资料信息 尤其是联系人信息， 不断更新； 2、相对高的电话频率 周客户覆盖率： 每个客户电话数，每个客户不少于3个电话 3、打电话的人 从声音中听出微笑和信心 调整好心态，永不气馁 做好电话前准备 4、跟踪， 跟踪，跟踪总结：电话销售的成功要素总结：电话销售的成功要素 开场白及台词 （内部演练）目标客户名单（不断更新）促销主题及目标（SMART）投诉倾
7、听信任匹配疏导选项问候建立信任开场白探寻台词深挖需求建议跟进及敲定监 控 评 比总结：成功电话销售四步曲总结：成功电话销售四步曲我们的行动计划呢？我们的行动计划呢？以电话营销为手段，力促流失客户和散客的小票货开发。 电话营销做到三个必须： 必须建立完整客户名单，并由一级公司销售统一规划管理 ； 必须有明确的销售主题，如：线路促销、礼品促销； 必须有精心设计好台词的开场白；、以促销单的方式拉动到货客户的发货。 要求各公司根据本公司的促销计划做出简单明了的促销单； 促销单中要有明确的促销信息（如礼品促销、在班车线路促销的 线路时间），同时有发货联系电话。 促销单必须与提货签收单同时发放给客户，并在
8、付货时询问有无 发货。新增发货客户及到货潜在客户一一展开电话销售、放开短线收货价格，力抓省内短线，尤其是长三角与珠三角的短 线。在保证最低起步价的前提下，放开500公里短线的收货价格，集 团在零担价格考核中，可以将这个公里段的单价剔除，我们希望以此 将短线货量大幅度提升。因此，我要求各一级公司总经理汇同一级公 司营运对本地区车辆的运行线路和时效进行整体规划，在做好服务的 前提下，做好短线的产值。、建立开发小组，在910月强力开发。从欠产、尤其是产值下滑 的二级公司抽调业务员，这些业务员在2个月内集中到一级公司并由 销售经理统一管理。他们应以发传单、提货询问、登门拜访等多种 形式，对重点市场、重点客户进行2个月的集中式开发。我们的行动计划呢？我们的行动计划呢？电话销售竞赛及考评电话销售竞赛及考评电话数量达标：实际月电话数量/月电话目标 走货率：通过电话走货票数/电话数 每个营销电话产值：电话营销月产值/月电话数量 电话达标率冠军公司：奖500元 每100电话走件票数冠军：奖800元 每100电话走件产值冠军：奖800元 奖励按月评比与发放： 让梦想起航
