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1、第二章 连锁经营的基本模式所有权-是所有人依法对自己 财产所享有的占有、使用、收 益和处置的权利经营权-可以做独立的决策， 自主开展生产经营什么是连锁经营渠道连锁经营渠道是一种纵向发展 的垂直营销系统，是由生产者 、批发商和零售商组成的统一 联合体，它把现代化工业大生 产的原理应用于商业经营，实 现了大量生产和大量销售相结 合，对传统营销渠道是一种挑 战。 连锁经营渠道的特点传统渠道中，各分销商都同时承担买卖两个 职能，连锁经营中，这两种职能由总部和分 店分别承担，总部集中进货不仅可取得价格 优势，增加竞争实力，采购者还可以在实践 中不断提高选购商品的准确性和科学性，而 各分店则既能享受到集中
2、进货带来的低成本 优势，还可集中精神从事销售业务，并能利 用深入消费腹地的特点与消费者建立密切的 情感纽带，及时了解变化趋势，以供总部作 为进货依据。 连锁经营包括三种形式连锁经营包括三种形式：直营连锁（RC） 、特许连锁加盟（FC） 、自由连锁:自愿加盟（VC）其中几个C都是连锁店Chain Store 的 第一个字母C的简写。 (1)直营连锁RC(Regular Chain)直营连锁就是指总公司直接经营的连锁店，即由公 司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态， 此连锁型态并无加盟店的存在。总部采取纵深式的管理方式，直接下令掌管所有的 零售点，零售点也毫无疑问地必须完全接受总部的 指挥。
3、直接连锁的主要任务在“渠道经营”，意思指透过经营 渠道的拓展从消费者手中获取利润。直营连锁的主要特点 o同一资本开设门店（这是直营连锁与特许连锁、自由连锁之间最大的区别）o直营连锁的核心管理经营的高度 集中统一直营连锁的所有权、经营权、监督权完全集中在总部。o统一的核算制度各个门店的工资奖金由总部依据连锁企业制定的标准来决定。 直营连锁适用的行业 直营连锁主要适用于零售业， 特别是需要巨额的投资和复杂的管 理的业态，如大型百货商店和超级 市场。(2)自愿连锁加盟 VC(Voluntary Chain)即自愿加入连锁体系的商店。这种商店由于是原已存在，而非加盟店的开店伊 始就由连锁总公司辅导创立
4、，所以在名称上自应 有别于加盟店。自愿连锁加盟体系中，商品所有权是属于加盟主 所有，而运作技术及商店品牌则归总部持有。自愿连锁加盟体系的运作虽维系在各个 加盟店对“命运共同体”认同所产生的团 结力量上，但同时也兼顾“生命共同体” 合作发展的前提，另一方面则要同时保 持对加盟店自主性的运作。我国的例子：浙江连锁超市采购联盟 （ 5家超市和一家网络信息 公司）自由连锁的基本特征自由连锁的最大特点，在于各 门店在所有权和财务上是独立的 ，与总部没有所属关系，只是在 经营活动上的协商和服务关系， 统一订货和送货，统一使用信息 及广告宣传，统一制订销售战略 。具体表现为以下四个方面：o拥有一个或几个核心
5、企业作为总 部组织o自由连锁的核心是共同进货o维系自由连锁经营的经济关系纽 带是协商制定的合同o加盟店拥有独立的所有权、经营 权和财务核算权（三）自由连锁适用的行业 食品零售业直营连锁和自愿连锁的缺点直营连锁是以 单一资本向市 场辐射，易受 资金、时间、 人力的限制；自愿连锁由于 约束力不强， 难以形成稳定 的加盟关系和 规范的市场运 作。(3)特许 （Franchise）的由来与演 变特许（Franchise）的由来,应先从法文Franc 这个字谈起，原来这个字的意思是指不受奴役 、苦役，而变成英文后的Franchise,就是有了 自由、特权、授权的意义，最初是指“特别的 权利”，即封建时期
6、帝王赋予他人的特权。而现在我们则可以解释成为授权者（或总公司 ）对被授权者（或加盟者）一种授权特权或执 照，它提供了工薪阶层拥有自己事业的机会， 同时也赋予更多企业创业成功的概率。 特许连锁的基本特征 o实行所有权的分散与经营权的集中各加盟者具有独立的企业法人资格和企业的人事、 财务权，没有独立的生产经营权。o特许连锁的核心是特许权的转让o维系特许连锁经营的经济关系纽带 是特许授权经济合同o总部与加盟店的关系是纵向关系各加盟店之间不存在横向联系。（三）特许连锁适用的行业 o制造业o服务业o餐饮业o便利店之类的小型零售业等特许连锁加盟通过加盟合约的形式将特 许总部的品牌、产品、管理经验等有形 和
7、无形资产授权给加盟商。而加盟商通过总部的授权和帮助，降低 经营风险，借总部之力，实现自身的成 功。特许连锁加盟的最大好处是可以用 最低的风险，做成功的创业者。特许（连锁）经营特许经营FC(Franchise Chain)即由拥有技 术和管理经验的总部，指导传授加盟店各项 经营的技术经验，并收取一定比例的权利金 及指导费，此种契约关系即为特许加盟。特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作 技术优势，从而转移指导，让加盟店能很快 的运作，同时从中获取利益，加盟网络才能 日益壮大。因此，经营技术如何传承，则是 特许经营的关键所在。 依照国际连锁加盟协会(IFA)给连锁加盟的 定义是：连锁总公司与加盟店
8、二者之间的持续契约关 系。根据契约总公司必须提供一项独特的商业特 权，并加上人员训练、组织结构、经营管理 ，以及商品供销的协助；而加盟店也需付出 相对的报偿”。理解特许连锁加盟的注意点特许经营是以特许权向市场辐射，企业将已 成熟的规范化的管理方式和独具特色的经营 技术以及已经名牌化的品牌通过转让和受让 占领市场，有较强的市场倍增力。特许经营使企业借助他人的资金和人力，又 受到法律的保护，无疑是一种安全而迅速地 扩大知名度、拓展市场的发展战略。但是，对加盟商来说，由于可 以或者有机会以最小的投资风 险和最大的机会获致成功，但 是相对地必须放弃若干的自由 与选择，如商业决策等。特许经营获得成功的基
9、本条件是什么 ？ 1.都有成功的单店管理模式，这种模 式具有便于复制和容易传授的特点。2.单店有良好的盈利性，且消费市场 较成熟，加盟店本身有相对稳定的顾客群 。3.在推行特许加盟的起步时期，特许 者给加盟者提供全方位的支持。4.总部拥有良好的培训系统，能做 到为加盟者提供充分的培训。5.对加盟申请者的评估谨慎而科学 。多数成功的特许者认为正确选择被特 许者至关重要。6.公司的管理水平能够充分满足整 个特许体系的需求。 (4)各种连锁方式的比较产权关系利益分配关系经营管理关系 RC一个投资主体， 各分店并非独立 存在总公司统一核算 ，利润全归总公 司所有“总部分店”式的直 接管理模式FC加盟店
10、有独立的 企业法人资格， 人事权，财务 权资产具有独立性 ，独立核算；定 期上缴费用安特许合同规定进 行生产经营 ，分店 无独立生产经营权VC独立法人，资产 所有权独立通过民主协商， 用合同确定利润 分配，缴纳费 用资产权 、财务权 、 人事权、（一定范 围的）经营权 自主 独立各类型特征比较各类型优缺点比较优点缺点 R C大幅降低经营成本及价格；统一调 配资源；各商店可专攻商品管理和服 务改善；各分店组织管理统一；总 部对分店管理有较大灵活性和方便性要求总公司有较强经济 实力，且能处理好集中 管理和分散经营的关系F C总公司能以较少资本发展业务、积 累资本、增加实力、发展能力；投 资者能获得经营技术及经验，经营 风险较 少，利润较稳 ；提高了社会 商业组织 化程度，有利于中小企业 稳定发展总部过度扩展会使企业 形象受损，侵犯了投资 者的权益，最终可能导 致整个特许连锁 系统的 崩溃V C有规模优势，又有独立经营特色； 有较好灵活性、转换性和发展潜力 ，可逐渐发展成独资连锁 或特许连 锁统一性较差，决策迟缓 ，组织不稳定，受地域 限制较大各类型适应性分析比较RC主要适用于零售业，特别是大型百货商店 和超级市场FC适用于制造业、服务业、餐饮业及便利店 之类的小型零售等领域VC与商业经营 的传统风 格密切相关 如：日本中小企业有强合作意识；而我国 企业则过 多考虑局部的近期利益
