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1、顾问式销售顾问式销售 需需 求求 挖挖 掘掘仲启健一个年轻人，觉得自己怀才不遇，有位一个年轻人，觉得自己怀才不遇，有位老人听了他的遭遇，随即把一粒沙子扔在沙滩老人听了他的遭遇，随即把一粒沙子扔在沙滩上，说：上，说：“请把它找回来请把它找回来”，“这怎么可能这怎么可能”年轻人说道，接着老人又把一颗珍珠扔到沙滩年轻人说道，接着老人又把一颗珍珠扔到沙滩上，上，“那现在呢？那现在呢？”他说。他说。-如果你只是沙如果你只是沙滩中的一粒沙，那你不能苛求别人注意你，认滩中的一粒沙，那你不能苛求别人注意你，认可你。如果要别人认可你，那你就想办法先让可你。如果要别人认可你，那你就想办法先让自己变成一颗珍珠。自己
2、变成一颗珍珠。目录目录目录录二、为什么要挖掘客户的需求？四、挖掘客户需求时应避免的八大误区一、什么是客户需求？三、如何挖掘客户的需求？什么是客户需求？客户需求的定义：客户需求的定义：客户由于对现状的不满而客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望产生改变或提升现状的欲望什么是客户需求现状理想不足差距缺失什么是客户需求需求是因理想状况与目前状况的差距而产需求是因理想状况与目前状况的差距而产生，差距愈大生，差距愈大, ,需求愈高需求愈高 。需求的核心是缺乏需求表面需求为什么要挖掘客户的需求？为什么要挖掘客户的需求5.签订合同访前分析确定拜访目的1.开场白3.将 FAB 与需求配合4.处理反对意
3、见访后分析（总结成 败原因）上门拜访2.需求挖掘注：F: feature（特点） & function （功能）A: advantage（有利条件） B:benefit（好处）为什么要挖掘客户的需求1、对于这个客户我们有想了解的问题2、为了达到我们所设定的目标原因：通过行业分析及与客户的沟通，了解客通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题的问题如何挖掘客户的需求？ 如何挖掘客户的需求挖掘需求坚信三点如何挖掘客户的需求相信我想帮助客户相信我有能力帮助客户相信我有能力帮助客户挖掘客户需求的方法如何挖掘客户的需求提问聆听
4、理解明确提问的逻辑如何挖掘客户的需求问题的目的是什么？希望客户给出一个什么答案？客户的回答我能接受吗？背景问题难点问题暗示问题需求-利益问题提问的技巧 如何挖掘客户的需求寻找客户的痛处揭开客户的伤口往客户伤口上撒盐往客户伤口上抹药背景问题：询问客户现状的问题A、当您对客户了解甚少的时候，尽量用开放式问题。做 什么产品、市场、人员、商业模式、业务流程、信息化水平、 、B、沟通前建立良好的信任关系，否则过多问题可能引 起客户的反应！专业、仪表、谈吐、如何挖掘客户的需求难点问题：了解客户现在所遇到的问题和困难A、在行业客户开发中，多多总结代表性的难点问题， 这样可以直击客户不满，引发出客户潜在需求；
5、B、难点问题会触动客户不满，但要注意不要损害客户 自尊或隐私。如何挖掘客户的需求暗示问题：扩大客户的问题、难点和不满，使之变 得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题A、暗示问题与难点问题区别：难点问题是真实的困难 ，暗示问题是未来可能发生的更大的困难。B、暗示问题的核心是通过假设的方式放大负面的影 响。如何挖掘客户的需求需求-利益问题：针对客户需求介绍我们的产品给与 他的好处A、需求利益问题核心是对症下药，针对客户需求提供 所能提供的解决方案。B、需求利益问题要给客户美好的愿景，同时可以考虑 用一些印证强化客户信心。(多用同行！）如何挖掘客户的需求威胁 与利诱 的技巧威胁=降低对现状的
6、满意度利诱=提高对理想的期望值如何挖掘客户的需求启发性的问句只要能取得有用的资料,许多问题都可以列为有启发性的问题。不过,纵使采用最简单的问题形式,这类问题应要求顾客:. 评论或分析事物. 作出推测. 说出自己的感受如何挖掘客户的需求快速反应，及时总结在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息同时与你的产品和服务做“对比分析”分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路把提问定位成一种“创造性的过程”如何挖掘客户的需求提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题注意找正确的人问合适的问题注意多给客户一点时间客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”提问不是没有风
7、险，但我们别无选择提问时应注意的问题如何挖掘客户的需求 以产品为中心的销售模式以产品为中心的销售模式 只关注只关注“我的公司我的公司”或或“我的背景我的背景” 打击竞争对手的销售模式打击竞争对手的销售模式 老朋友式的销售模式老朋友式的销售模式 同客户辩论的销售模式同客户辩论的销售模式 总是关心总是关心“完美的致命武器完美的致命武器”销售模式销售模式 今日特价销售模式今日特价销售模式 让客户担心式的销售模式让客户担心式的销售模式挖掘客户需求时应避免的八大误区挖掘客户需求时应避免的八大误区销售进程中的五大典型步骤销售进程中的五大典型步骤 销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下销售代表经常在不知道
8、客户关心什么的情况下“出出 招招” 客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚有人把你的话重复过客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚有人把你的话重复过 ！ 听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到 困惑和疲倦困惑和疲倦 竞争对手的产品总有闪光点竞争对手的产品总有闪光点 不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性（1）以产品为中心的销售模式挖掘客户需求时应避免的八大误区销售人员总是喜欢炫耀自己的公司或背景销售人员总是喜欢炫耀自己的公司或背景 太以自我为中心太以自我为中心
9、 容易引起客户的反感容易引起客户的反感 可能与客户公司的风格矛盾可能与客户公司的风格矛盾 容易让客户感觉容易让客户感觉“言过其实言过其实”（2）只关注“我的公司”或“我的背景 ”挖掘客户需求时应避免的八大误区 客户并不关心我！ 客户甚至不关心我的产品和服务！ 客户真正关心的是如何达到自己的商业目标，而不是我的产品和服务本 身！ 当然，他们确实很想知道我的产品如何满足他们的需要销售心理学提示挖掘客户需求时应避免的八大误区 打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！ 不利于你和客户之间建立信任关系！ 客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！ 指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该
10、更为小心，因为这样 直接否定了客户的判断能力！ 尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！（3）打击竞争对手的销售模式挖掘客户需求时应避免的八大误区 公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友 过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑 会影响销售人员对项目的判断和把握 缺乏专业性的体现（4）老朋友式的销售方式挖掘客户需求时应避免的八大误区 辩论会使你和客户之间的关系疏远 辩论容易让客户失去耐心 辩论会让你冒极大的风险 “谈判是妥协的艺术”（5）同客户辨论的销售方式挖掘客户需求时应避免的八大误区 刺激成交没有灵丹妙药 销售技巧永远不是“万能”的 客户能更清楚的洞察你的“诡计” 应该探询没有成交的深层原因（6）总是关心“完美的致命武器模式”挖掘客户需求时应避免的八大误区挖掘客户需求时应避免的八大误区 一味强调降价会使客户对产品和服务的品质产生怀疑 会使客户把注意力错误的只集中在价格上 几乎没有人仅仅因为产品促销而买此产品（7）强调今日特价的模式 没有人愿意想糟糕的事情 当你的推销让客户担心时，你会发现很难说服你的客户 你难道不是更愿意听一个销售员说他的产品将如何帮你的企业提升到一个更高的水平，而不是只帮你免遭竞争的打击吗？ 难道你不是更愿意听一个销售员说你的企业如何可以更辉煌，而不是企业正处于崩溃的边缘（8）让客户担心的销售模式挖掘客户需求时应避免的八大误区
