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1、认同参与、共同发展04年12月上海会议重视“密切相互关联的两大问题”：销售员工如何适应企业要求，稳定和有成 效地工作，跟随企业共同发展？企业如何吸引和留住销售人才，使销售员 工稳定、专注和有成效地为企业服务？企业要求部分的内容提要：一、销售员工的人员定位（价值观、 择业动机、销售背景、职业生涯发展阶 段）。二、企业倡导良性工作环境与氛围。三、销售员工适合企业的工作意识、 原则、方法和作风。企业的要求：1、正确的价值观和择业动机：正当方式追求名利：不做严重损人利己和严重损公肥私的事情；做利人利己 、利己利人的事情，通过自己的努力付出，通过帮助别人和接 受别人的帮助，实现双赢的收益与发展。稳定专注
2、、诚信负责：在企业和员工之间，进行公平的双向选择后，加入公司， 愿意在自己慎重选择的企业，稳定和专注地工作，诚信和有责 任感，会对自己选择和承诺负责任，不是短期打算的过客。企业的要求：2、专业推广的人员定位：公司涉足的产品领域和后续研发；目前销售团队成员的组成和背景：都是具 备一定的处方药品销售经验和良好历史业绩、 懂得专科产品专业推广的销售人才；虽原来没 有做过招商、但可以较快适应，后劲十足；也适应公司营销方式的发展趋势。企业的要求：3、 适宜的职业生涯发展阶段：两种工作的价值观：工具性的工作观和创造性的工作观；企业的要求：3、 适宜的职业生涯发展阶段：良性职业生涯的四个发展阶段：面临自力更
3、生的机会(开始自力更生) ；拥有自主择业的能力（具备解决生存问题能力） ；实现自身价值的实力（已解决了生存问题的实力） ；回报和造福社会与他人的名利（理想完美名利回报） ；具备自主择业的能力，在今后一段时间的职业生 涯内，还愿意通过服务于自己认同的企业，来解决个 人及家庭的生存、生活和发展问题。企业的要求： 4、企业领导人倡导营造良性的工作环境：民营企业领导人的价值观和理念，往往决定了 企业的价值观和理念。我们的领导人能够较为明智、公正、宽容地处 理内部事务，能够听取和采纳更有助于企业和员工 的解决问题的方法。能够在实践中不断提高认识和 管理水平。需要一个由志同道合员工所组成的健康团队， 在良
4、好工作环境中，同甘共苦，同舟共济，抓住机 遇，实现赛生事业的发展壮大。企业的要求：5、销售员工适应赛生的十条工作意识：（1） 理解和认同发展阶段民营企业共性的文化理念；（2）企业领导人的诚信口碑和稳健意识，是员工最大的 保障（诚信和稳健的民营企业领导人，可以是每一个员工的 贵人）；（3）理解企业领导人对企业人权和财权绝对控制的真实用 意（企业领导人的决定性作用、内部的抗风险意识和机 制）；（4）始终讲求成本控制（既要开元、又要节流，不允许浪 费现象的发生，要严格控制不必要费用的支出，出差等工作 条件可能艰苦一些，员工要有经营意识，尽可能为企业省 钱）；（5）销售员工是有幸中途加入的创业者（企业
5、还处于良性 快速发展的创业阶段）企业的要求： 5、销售员工适应赛生的十条工作意识：（6）付出与回报、产出的关系（产出才会有所回报，企业更希望有快 速的产出；在先期，收入与原来的企业相比，可能付出的多，回报的少， 但长期回报一定不会少）（7）理解和同舟共济（要理解企业的阶段性困难和特殊安排）；（8）销售管理制度的制定和完善过程，需要每一位员工关心和积极参 与（不要一味地抱怨，要积极提出合理化建议）；（9）挑战、进取和承担（愿意接受挑战性工作；随着企业不断发展， 对员工个人的要求也会不断提高，员工要不断提高自身素质，与此要求适 应相应；要有承担较大压力的心理准备）；（10）了解和理解其它部门、岗位
6、同事的状况（要知道其它部门、 岗位同事的辛苦、难处和需求，要认同这些同事，前期努力付出而产生的 成果，要有同理心，真诚地把他们当作客户来对待）； 企业的要求： 6、十个原则、方法和作风：（1）意识和抓住现在的机会：从企业历史、现状看未来，相信一段时期以后的赛生公司 ，很有可能就是今天已获得较大成功的知名企业（如正大福瑞 达和贵州益佰等），相信现在稳定专注、富有成效地服务于赛 生，就是在抓住现在的机会，为今后的收益与发展而辛苦耕耘 。信念坚定、执着勤奋工作，是长远回报与发展的保障。 （2）激情常在：要有一定的信仰和精神支柱，具备执着坚韧、自动自发、 自主管理的工作素质和内在动力；决不虚度光阴；注
7、重提高情 绪智商，善于自我调节保持良好心态；在各种情况在，始终能坚持努力做好本职工作，是择业根 本基础的正确原则。企业的要求：6、十个原则、方法和作风：（3）新人姿态、开拓进取：始终把自己当作职业新人来看待，以新加入公司的状态 来投入工作，积极领悟公司工作要求与策略安排，坚决认真 贯彻执行；不要世故、不要把自己当作老江湖“老江湖”，有些时候 思想简单一些、顾虑少一些，成效可能会更好；要有开拓进取精神，始终要保持战斗力和冲击力，不要 小富即安的心态。企业的要求： 6、十个方法原则与工作作风：（4）真诚包容、互不设防：要真诚地把自己的同事、上级领导当作客户，以向客户提供优质服务的 意识、与同事合作
8、共事；要允许不同工作意见的发表和争论，要心胸开阔，胸怀比见识宽广的人 才会，得道多助、不断进步；企业和员工个人之间、员工之间是没有绝对性利益冲突的，有冲突和意 见分歧，应属人民内部矛盾，不是政治冲突或军事斗争的敌我矛盾；人生相识即缘分，更何况成为同事，要对同事友爱，相信别人努力付出 的成果，对自己是有帮助的，要以积极心态和行动去帮助与回报自己的同 事。以真诚和实际行动去感化对你有误解的同事；一切以企业和大局利益为重，不要拉帮结派。是稳步健康成长的赛生的 团队。企业的要求： 6、十个方法原则与工作作风：（5）吃亏是福分：心底无私天地宽。以企业、大局和长远利益为重，以个人、局部和短期 利益为辅，不
9、计较个人暂时的名利得失，并相信这样行为处事，在赛生长 久绝对不会吃亏。不要过于趋利和急功近利。（6）坚持真理：敢于从企业利益出发，动机纯正和讲究方法地提出有利于工作的合理化 建议。即使暂时得不到采纳，只要对企业发展有利，在未来的管理中也会 逐步地被采用。不要明哲保身。路遥知马力、日久见人心。只要你是在为企业和大家着想，企业领导人 和大家迟早是会接受与认可。企业的要求： 6、十个方法原则与工作作风：（7）踏实勤奋：要养成细致用心的工作风格，不做巧立名目和虚假浮躁的事情；为 真实和稳定的长远目标，可以忍受和承担短期目标的压力；（8）学习规划，总结提高：要善于发现自己的缺点和不足，要善于向同事学习，
10、有强烈的学习 意识、方法与计划；应该有自己设定的阶段性工作目标。（9）忠诚企业：以企业利益为重，把赛生当作阶段性的工作归宿，具备主人翁意识 ，正确处理和客户之间的业务关系与朋友关系；企业的要求：6、十个方法原则与工作作风：（10）以感恩心态，不断体会工作收获与快乐：公司诚信，员工个人收入会和自己的付出、对公司的产 出符合正当的比例关系；熟悉代理制销售模式，体会和实践更全面、更复杂、更 有挑战性的市场营销管理工作；更讲求经营意识，直接客户关系更平等，可体会优质代 理商的创业经验与精神；跟随处于良性发展阶段的中小企业发展，本身就是很幸 运的事情。重视员工的期望：企业如何吸引和留住销售人才，使销售员
11、工稳定、专注和有成效 地为赛生服务？重视员工期望部分的内容提纲：一、企业的发展机会、可能出现的瓶 颈与风险。二、管理意识、水平和方法的改进。三、重视和发挥营销的作用。四、企业文化建设的重视和加强。机遇与可能的发展瓶颈和风险：企业面临发展机遇：02年到03年、03年到04年的跨越：“非典”期间胸腺肽的销售；地标转国标机会的新品推出；销售职能部门的成立和人员引进；“非典”之后100mg胸腺肽的销售。企业继续发展，通常情况下可能会出现的瓶颈与风险：市场和客户资源、资金状况、销售团队和管理、营销策略 和品种、技术优势和市场转化、经营环境和市场风险、企业文 化建设的有无和水准等重视和发挥营销的重要作用：
12、建设有战斗力销售团队！让专业化员工，阶段性稳定、专注、自动自发 和有成效地为企业服务；巩固和扩大客户网络，稳步拓展现有品种的市 场份额，提升销量，发展营销模式，为后续有特 色的适销对路产品地导入市场、打好基础。加大营销的支持与投入。赛生重视员工的期望：不断改进和提升管理意识、水平和 方法；适时和务实地开展企业文化建设。企业重视员工的期望：企业和员工是两种利益的共同体：物质利益和精神利益的共同体。注重分析和研究销售员工的组织行为，考虑销售 员工的各种需求、尊重和满足合理需求；销售员工是思想更为活跃的特殊群体，并不是所 有的人都适合或可以做好销售工作。企业重视员工的期望：商品的价值，必须要通过销售
13、员工努力和富有成效的工作，最终才能实现 ，销售员工每天的工作，都是在创造价值；在某种程度上，销售员工是企业 的衣食父母；企业要盈利、扩大再生产、发展壮大，必须通过销售员工极大努力工作 扩 大销售来实现，在销售扩大的同时，也必须要让销售员工挣到应该挣到的钱 ；尊重和满足销售员工的正当物质利益，确保稳定合 理的个人收入；重视营销中的营销人员薪金成本投入，只要费用比例符合预算标准，鼓励 销售员工多赚钱。会保持目前的奖金政策比例。企业重视员工的期望：加强主动的沟通、反馈和指导； （企业领导人对员工、管理员工对一线员工）鼓励员工提建议与意见，并及时进行研究、 讨论和结果反馈，让员工相信好的建议总是会 被
14、采纳的；及时统一认识；建立科学的民意体察的机制，企业领导人要 主动多与一线的区域经理沟通；企业重视员工的期望：让员工有充分发挥浅能的平台；让员工继续获得知识技能的增长，在良好的工作环境中获得“成就感”；让员工看到和获得发展的机会。企业重视员工的期望：几个员工希望接纳的管理理念：1、学术市场支持员工是更重要的销售员工：公司品种、销售方式、对 此岗位员工的要求更高；2、主动鼓励、激励，适时认可和表扬，可树立典范、鼓舞士气，可很 好地调动员工的主观能动性；认可和鼓励并不意味着员工会骄傲自满，或 者会提出过分的要求；认可和鼓励还会避免茫然、消除误解、统一认识；3、员工、特别是管理层员工，及时了解工作不
15、足的反馈信息，效果会 更好；4、在一定程度上，让员工参与政策、决策的制定，可有助于员工提高 认识、主动执行；5、原则和本本管理，“指南针式”的领导和“地图式”的领导、规章制度 的坚持执行和逐步完善调整。企业重视员工的期望：形成与发展适合赛生自身和市场环境的企业文化；员工来源于不同文化背景的公司，要溶入赛生的文化，也会 给赛生带来很多有意的东西；用“以人为本”的用人理念，来对待通过精心选拔而录用的员 工；组织培训，并进行资金投入，让吸引来的人才得到继续培养；体现人文关怀，组织企业文化活动和进行相应经费投入。让员工知道企业的发展思路和未来设想，树立长期为企业服 务的信心；可以借鉴的其它企业文化理念
16、：企业哲学：上善若水，汇纳百川。弘扬水文化，弘扬中华民族传统文化。可以借鉴的企业文化理念：企业愿景：让员工与企业共同成长，与世界同步 ，造就世界一流的医药企业和一流的员工 ！这是我们正在努力并将一直为之不懈奋斗的未来愿 景,将进一步发挥自己的专业优势，与国际最前沿科 技接轨，在巩固两条线营销地位的基础上，逐步拓展 产品线，并走出国门，将赛生的名字写进世界一流医 药企业的排名榜上。同时，努力为员工搭建可以使不 同员工充分施展个人才华的舞台，全面培养员工，造 就一流人才，使每个员工因自己身为“赛生人”而自豪 !可以借鉴的企业文化理念：企业的宗旨：全心全意守护全家人的健康。身处医药行业，员工时刻牢记赛生的宗旨 是全心全意守护大众的健康，解决大众的疾苦 ，用我们的科学技术为大众带来安宁幸福的美 好生活。 可以借鉴的企业文化理念：企业的行为理念：科学做事，诚信做人。倡导认认真真做事，脚踏实地做人的行为 理念，反对浮夸、欺骗等不良作风。坚信只有 先摆正自己的位置，端正自己的态度，固守自 己的原则，才能在变化多端的市场上获得人们 的尊重和支持，从而争取最大的发展空间。 可以借鉴和进一步完善的企业
