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1、上海雅兰美容院营销三 策六计让你的美丽事业马到成功*1 哈药化妆品中国事业部上海雅兰美容管理公司2003年12月15日洗去心灵尘埃，铸我美丽风采！谨以此献给： 为美丽事业而无私奉献的每一位上海同仁和朋友！Date2美容院的营销现状（六大怪胎）一、噱头小炒1989年9月深圳市爱菲斯美容 院改名爱菲斯美容会所，邀请广 州医学院的生物学教授张振国店 内诊断开始，美容业博士满天飞 、教授深巷走、白大褂一穿眼睛 一戴兽医变成了整形专家。 Date3美容院营销现状二、瞒天过海宫庭萝卜180、群英开会360，墙 上贴片树叶就叫SPA，多了个水龙 头就是水疗，多了个木桶就是贵妃 浴：小样穿了马甲，人家也认识你
2、 ！Date4美容院营销现状三、打折促销抓住稻草当 成救命绳一折优惠断人肠（9折）二折优惠费思量（8折）三折优惠风云起（7折）恶性竞争：七步诗本是同根生，相煎何太急！Date5美容院营销现状：四、事件营销特别事件不特别一年三次周年庆典，四次新产 品发布会、五次专家座诊、十二次 超级大酬宾Date6美容院营销现状：五、教育营销挂羊头卖狗肉叫了没有？叫了，笑了没有 ？笑了，哭了没有？哭了！Date7美容院营销现状：六、真情奉送，变成了垃圾馈赠！既然是真情，首先是自己心疼，不 心疼就无法打动，把最宝贵的东西 ，送给我们最爱的人！（安徽电视 台大拜年栏目营销训练黄慧林）Date8美容院营销的四大境界：
3、第一境界:手中无剑，心中无剑卖产品菜贩子营销（小店） 第二境界:手中有剑，心中无剑卖销售强奸顾客的心理（中 店） Date9美容院营销的五大境界：第三境界： 手中有剑，心中有剑（300平方米 以上）卖服务山中无老虎猴子充霸王 第四境界： 手中无剑，心中有剑（超级大店）卖理念成为当地美容品牌 第五境界： 忘记带剑！什么都不卖诱导顾客自杀Date10欣尚营销三大策略：第一策：品牌策略1、只有一个品牌（找个自已的坑：定位）春秋战国，群雄逐鹿，天下化妆品琳琅满目，英雄气短，知名品牌寥若晨星，那是因为今天美容院想做代理商，代理商想做厂家，厂家唯一的目标就是再次招商，一个接一个的开发品牌（换汤不换药）2，
4、产品多样化（系列产品）针对女性好奇心和占有欲和喜新严旧的习惯，必须每个月每个季度每个气候都有新东西出现，紧随国际发展潮流，开发无数新系列！卵巢保养金太阳刘丹清（潜下心来做产品开发）Date11续上3、从长计议（兄弟二人成长之路金科、金峰）n1996年 第一年 目标5000 大哥学习技术n 小弟存了10000 n 第二年 目标5万 大哥学习技术主管 n 小弟做生意7万n 第三年 目标20万 大哥办厂n 弟弟时赚时赔n 第四年 弟弟营销经理哥哥做了厂长 n 2003年今天营销总监 5000万Date12第二策：终端策略1、美容院和厂家的三种关系一夜情、情人、夫妻2、合作经营a、创造合作伙伴（找不到
5、要创造无法改变风 的方向但可以改变帆的方向）b、三方合作经营 供方：厂家代理商自己：消费者：踢足球（观众、运动员感受不同）欣尚推崇提供舞台消费者作演员欣尚人生Date13续上3、暴力营销（主动出击，掠夺市场） 九大终端促销模式，作为经营管理的坚实保障！）90年代做了就赚钱，2000年做好了就赚钱，今 天就算做好了也未必赚钱，哭有用吗？只有拼！ 三分天注定，七分靠打拼，相信自己！Date14九大促销模式：n一、地毯式清理销售（店外销售）n二、公关营销（单位销售、集体采购、节日慰问）n三、教育营销（专家讲座：女性双赢男人的十大谎言 痴情、嫉妒）n四、事件营销（周年庆、特别时期的特别营销策略：用 爱
6、演绎美丽篇章-健康永远与美同在大型报告会）n五、体验营销（仪器、治疗性产品）n六、文化营销（小区文艺表演、物业节日活动及培训女 子修养、妇女保健等讲演活动）n七、反向营销（反季节营销-）n八、基本营销（大型附带服务孩子、跳操、瑜珈等）n九、直复营销：安利Date15第三策借杆登天策略 、杆子是谁？（资源）1、现有老顾客2、现有的亲朋好友（撕掉你的假面具）3、现有的员工（家里就有金山二人寻宝）（逆向思维书写方法：称呼有多少个）4、朋友的朋友5、顾客的朋友6、要积极参与陌生团体、社团活动，老板的责任（和过去不一样，不老是坐在老板凳上！老板就是指挥员工拉车，拉不动的时候，就要自己拉！ ）Date16
7、什么是天？ 1、明确的企业发展目标 2、明确的员工生涯规划 3、明确的顾客美丽效果（效果是使用之前产生的 ） 4、明确的团队精神 5、怎样制定目标：一、三、五计划Date17怎样让杆子和天连在一起？1、通过培训 a 、员工b、消费者c、自己中国女性最欠缺的一堂课：社会女子修养 2、借用管理：a、员工制度b、顾客（别克10年后的邀请函）满意3-4、不满意13-14c、老板（三拍）Date183、促销（1）活动范围：大而广 （2）针对性：强 总结两点合在一起普遍撒网，重点拿鱼 ！ （3）力度：大 （4）主题：明确女性双赢征服对白亲子教育修养学堂Date19欣尚终端经营六计：一、空城计（空手套白狼）
8、顾客银行经营模式：1、在本店享受服务时间的长短2、在本店个人消费状况3、为本店推荐顾客状况4、光临本店次数5、曾在本店获得的荣誉 生活、工作中参与的社会公益事业可转化为本店积分 Date20规则：一、顾客自愿参与二、实行积分制三、每年派送一次礼品四、储蓄积分平常可使用最高限额为总积 分 的80%五、储蓄积分每次兑换现金的最高限额为 60%六、储蓄方式有两种：活期、定期七、参与者必须是本店会员Date21第二计：美人计想永远留住顾客，就让她离不开你 1、生活 2、生涯 3、生日Date22第三计：反间计1、你中有我，我中有你！ 2、制造感动 3、眼睛与眼睛的重逢 4、中国美容第一环境Date23
9、第四计：连环计1、女人-男人的表白！连环谎 让男人逍遥法外！2、XXX的炒作策略Date24第五计：迷魂计1、花花轿子人抬人！ 人生的五大生理需求： 2、被尊重的感受！Date25第六计：移魂大法以最完美的服务和品质转 移消费者对销售的注意力Date26欣尚两条线路：一、集体培训 1、解决受训人员少，难以执行培训的问题 2、解决授课老师师资力量薄弱的问题 3、解决培训内容难以执行（创造共同成长的环境） 4、培训效果和实际操作简单融合Date27二、集体销售：1、创造销售氛围（角色和环境） 2、让消费者疯狂（谁怕谁呀！从众心理） 3、顾客推着美容院走（培养顾客归属感不服） 4、让上帝做广告（奖励优秀顾客）Date28阳光B计划： Date29二、信任因为零风险：1、背靠大树好乘凉 2、经营无风险 3、教育借风使力 4、管理有法可依 5、促销毛毛雨 6、收成乐呵呵Date30美容院再见！Date31
