激发动力打造销售精英赵长乐

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1、报告人：赵常乐激发动力打造销售精英人生使命:将营销优化到底!p 中国孙子兵法研究院秘书长p 北京大学总裁班特聘培训师p 清华大学总裁班特聘培训师p 新希望集团特聘企业文化顾问p 销售教练技术(SCS)创始人p 中国人力资源开发研究会MBA班特邀培训师p 课程被各界誉为“最具震撼力和实效性的课程”赵常乐Zhao chang le 师曰：征或前或后前常而后福伤常而完福重常而轻福亡常而存福世间万般事不过常与福博学之 乐于学,乐在学 审问之 天下耳、天下目、天下心 慎思之 思即悟,悟其规律,悟其本质 明辨之 勿持空杯心态,勿随魔音起舞 笃行之 学以致用方真学关于学习的探讨(升卦)枝繁叶茂在根深万丈高楼

2、根基牢常种福根得福报多埋祸根终自毙正本清源洗洗心 家业事业会长青半亩方塘一鉴开天光云影共徘徊问渠那得清如许为有源头活水来(井卦)悟道悟性高低决定效率高低悟性高低决定成就大小道可道，非常道万物之始，不远于人！人法地，地法天，天法道，道法自然 道生一，一生二，二生三，三生万物阴阳少阴老阳老阴少阳反者,道之动也 弱者,道之用也以 有 限 为 无 限以 无 法 为 有 法阳阴攻防刚（阳）柔（阴）并济恩（阴）威（阳）并施拉（阴）打（阳）结合千教万教教人千学万学学 做求真真人悟道即是悟规律悟本质 悟到规律的人就是高人 悟到本质的人就是真人赵常乐1111= 1213= 1313= 1416= 1618=22

3、14= 2313= 2617= 2814= 2913=20以内乘法规律 步骤1：尾数与另因数相加添个零 步骤2：再加上尾数的积30以内与20以内的乘法规律 较小数尾数乘2与另因数相加添0 再加上两尾数的积120+11=121 150+23=156 160+33=169 200+46=224 240+68=288300+24=308 290+33=299 400+67=442 360+84=392 350+93=377战争的规律这是任何指导战争的人不能不研究和不能不解决的问题革命战争的规律这是任何指导革命战争的人不能不研究和不能不解决的问题中国革命战争的规律这是任何指导中国营销战争的人不能不研究

4、和不能不解决的问题如何研究战争战略问题是研究战争全局规律性的东西沟通说服谈判 情理利害之道之道之道实虚晓之以理 动之以情 情理之中 合乎大道实中有虚 虚中有实 以实击虚 避实击虚利中有害 害中有利 说以利害 资之以人1. 修道保法。因粮于敌2. 车杂乘之；卒善养之3. 以文令之；以武齐之4. 以正合之；以奇胜之学习的效果不在于学了多少， 而在于精通了多少，运用了多少。学以致用方真学思想：马克思列宁主义 军事：孙子兵法无明光明信心明灯方向清明方法万般皆福气,烦恼即菩提!正心-正见-正念-正语天堂地狱一念间！解一人之恼可得幸福解他人之恼可得人心解天下人之恼可得天下赵常乐高效销售的修炼1、练兵(练功

5、)Training2、装备(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit高手是这样练成的cm严格执行训练计划一年只休息四天。“我只想回到家里，躺在自己的大床上，好好休息5分钟”有 一 种 距 离 叫 实 力！马克舒伯特 我认为没有 天才只有热爱。美国游泳主教练I think there is no genius but love.心有梦,脚有路心已亡,脚无路齐威王田忌上等马中等马下等马上等马中等马下等马1. 竞争比资源,相等的资源比规划2. 最核心的是作战双方主观指导的能力3. 把握了全局,才能更好的指挥和发挥局部买卖诡道也， 故卖而示之不卖； 难而示之易,易而示之难、 冰而破之,盲而

6、育之、 疑而坚之,乱而定之、 理而威之,感而情之、 以利动之,以权动之、 说其不想、做其不意 明君贤将,动而胜人,出于众者,先知也 此智者之胜不可先传也。不是一次买卖,而是一种专业,而是一种合作 赵子销售兵法十三招不知敌之情者不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之佐也。故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者。孙子兵法 先胜思想不可胜在己可胜在敌 内部优势分析外部机会分析善攻 善防待敌之可胜外部威胁分析 先为不可胜内部弱势分析C3I 系统 军队自动化系统指挥 command控制 control通信 communicat

7、ion情报 intelligence1. 年龄、生日、籍贯、背景、电话、地址2. 业余爱好和日常嗜好3. 试探出秘密爱好4. 所用物品是什么品牌5. 最近比较关心关注的事6. 最近比较头疼的事7. 最近比较开心的事8. 性格（金木水火土）9. 捕捉三个习惯（工作习惯、生活习惯、饮食习惯）10.交际圈及最好的朋友11.家庭成员及相关信息12.对家庭成员的态度客户信息12条个人信息1. 领导班子2. 最后由谁落实3. 客户业务范围4. 企业实力、规模、文化5. 各种费用额度及报销额度6. 目前使用哪家产品7. 对现使用产品、价格、服务政策是否满意8. 如果不满意是哪些方面9. 上下级关系10.近期

8、是否存在人事调动11.最关注的问题是什么12.对产品的需求及程序客户信息12条工作信息公共空间：谁都可以进情感空间：家庭、婚姻、子女私秘空间：喜好、嗜好、私秘利益空间：升迁、财富、声望交际空间：朋友、同事、同学从哪个空间介入 现在处于哪个空间 如何不断上升空间 处在不同的空间会有不同的思考方式一笑二赞:破冰法三问三答:锁定法二点一线:排疑法一礼一义:留客法一谢一祝:分手法相由心生运随相来命随运转存乎一心亚心 感叹自己怀才不遇 凡事都在无意义的抱怨 这是公司的事，何必那么认真 此处不留人，自有留人处不该有的心态p包容的心态p感恩的心态p学习的心态p强者的心态p责任的心态应该有的心态打开笼门， 让

9、鸟儿飞走， 把自由还给，放飞他人 放松自己鸟笼体验是体谅的开始1.欣赏为快乐之本2.高效沟通的前提不 知 恩 , 禽 兽 是 也 忘 恩 者 , 小 人 是 也 知 恩 者 , 庶 人 是 也 感 恩 者 , 成 人 是 也 报 恩 者 , 大 人 是 也 施 恩 者 , 圣 人 是 也有一种责任叫感恩(同人卦)同人即是与人同易经一分为二佛家合二为一阴阳分裂阴阳交合否卦泰卦巍巍泰山显伟岸 文武圣人彰师表和则通达天下和则明心生财否卦之象6 5 4 3 2 164:未济63:既济6 5 4 3 2 1正位登基 人财亨通找准财位方得财寻得福位安生福6 5 4 3 2 1蒙卦谦卦6 5 4 3 2 1

10、蒙以养正 圣功也谦者 自知者也今天 你结果了吗没有如果 只有结果完成任务创造结果完成任务只是创造结果的手段与过程差一点和差很多结果是一样苦劳是职业素养，功劳是职业生命职业能力在创造结果中逐渐强大意识决定行为 结果决定作为一级助理：发通知 发通知，准备相关会议用品 二级助理：抓落实 与参会人员电话，确保通知到位，落实到人 三级助理：重检查 会议前30分钟提醒参会人，如有变动向总经理汇报请示 四级助理：勤准备 发通知，落实到人，重检查，测试会议设备，会议物资准备 五级助理：细准备 了解会议的性质，了解总裁议题，并准备相关资料 六级助理：做记录 详细做好记录，经过允许可录音记录 七级助理：发记录 整

11、理记录，供总裁批阅，发给相关人员 八级助理：定责任 将会议确定的各项任务一对一落实到相关责任人，经当事人确认后，形成书面备忘录 总裁与当事人一人一份并定期跟进任务完成情况，及时汇报总裁 九级助理：做流程 把上述流程作成标准化，形成高效的会议服务体系完成任务创造结果事前三思我要的结果是什么创造结果的最佳解决方案是什么？我创造结果的时间期限是多少？ 事中三要决心第一，成败第二速度第一，完美第二认真第一，聪明第二 事后三省是否创造理想结果？否则反省出三点为什么？在工作中我的职业习惯如何提升在工作中我的效率如何提升给我一定的速度 鸡蛋咋就不能碰石头?关于销售的探讨p销售是信心的传递、情绪的转移p销售是

12、价值的传播、利益的给予p销售是一个相互影响的游戏p销售高手贩卖的都不是产品本身销售从沟通开始服务从沟通开始管理从沟通开始高品质沟通1.鬼谷子捭阖之道2.口乃心之门户3.说者也，资之也4.目贵明，耳贵聪，心贵智5.利的而动，利道而动，利众而动6.销售在于交流,交流在于互动口才与沟通能力的区分沟通是信心的较量优秀的销售坚定了客户的信心差劲的销售被客户坚定了“信心”沟通是意志的较量谁的内在意志和外现意志更坚定谁就掌握了沟通的主动权里p说：说得听者乐意听p听：听得说者乐意说p问：问得答者娃哈哈p答：答得问者爽歪歪高品质沟通四原则销售精英的职业价值观 u对家庭 负负 责责u对工作 敬敬 业业u对团队 忠

13、忠 诚诚u对领导 服服 从从u对他人 欣欣 赏赏u对自己 自自 信信u对社会 奉奉 献献对家庭负责 一个人有多大成就，取决于他愿意承担多大的责任，而当一个人承担了多大的责任时，必然导致其具备多大的能力。 责任是万力之源u工作和家庭的相辅相成u用爱心争取家庭支持u积极主动地负起责任u坦诚沟通与家人建立互信u用简单的方式解决复杂问题u培养弹性心态，切忌抱怨对工作敬业 一个热爱自己工作的人，不管在哪都可以获得成功敬业是创造价值的基础u价值都源于工作，社会只承认有价值的人u薪酬不是工作的全部回报 u八小时以内为生存，八小时以外干事业u成功来源于勤奋 ，懒惰是三大恶源之一u敬业是竞争的资本，让敬业成为习

14、惯 u敬业是筑就通往颠峰成就的台阶对团队忠诚 如果你想成为团队中最优秀的一员，那么你就必须对你的组织忠诚忠诚是信赖的前提u你的成就，取决于你承担了多少责任 u组织只会重用忠诚于团队的人u心怀感激之情，感恩让你诚敬u忠诚就像播种，它是一定有收获的u轻视团队等与轻视自己对领导服从 只有个体行为服从于组织行为，才能让团队实现价值最大化服从是协调的保证u服从是保证团队高度统一的先决条件u无法说服你的领导，就只有无条件服从 u尊重与欣赏你的领导，你才能得到欣赏u领导往往喜欢批评那些寄于厚望的人u换位思考 ，站在领导的角度思考问题欣赏是快乐的源泉对他人欣赏 欣赏他人是创建高效团队的根本，也是卓越团队成员的

15、必备修养u认为自己什么都懂的人是最大的无知u关注他人的优点，真诚的赞美他人u做人比做事更重要u包容与理解是互换的u不要拿别人的错误惩罚自己u没有完美的个人，只有完美的团队只有首先自我肯定，才能得到他人的肯定对自己自信 自信是成长的基点u自信源自于实力u自信可以自我打造u自我激励，就是用鞭子抽打自己u对自己而言，每个人都是独一无二u要得到他人的承认，首先要自己相信自己对社会奉献每一种权利都包含着一种责任 每一个机会都包含着一个义务每一份拥有也都包含着一份奉献奉献是卓越人生的境界u奉献是一种崇高的人生境界u爱之剑可以劈开任何城堡 u有成就的人必定先有崇高的思想境界u哪怕你只是想着要为别人做点什么都是奉献u奉献不求回报，但回报是必然的谢谢大家谢谢大家